rEvolutie digitala in asigurari!

Noua tehnologie, aflata intr-un progres continuu, produce schimbari culturale si modifica comportamente, moduri de gandire si relatii personale. Mai mult, asupra distributiei de asigurari se traduce printr-o reconfigurare profunda. In ce mod afecteaza, asadar, progresul tehnologic distributia de asigurari? Intr-un studiu recent, SWISS Re analizeaza in detaliu acest aspect.

Conform studiului, noile tehnologii transforma procesul traditional de distributie a asigurarilor si reconfigureaza sistemul de intermediere asa cum il stiam. Distributia clasica bazata pe forta proprie de vanzare, agent sau broker, pe contactul direct cu clientul lasa loc unei varietati de canale directe si indirecte intre companii si clienti.

Chiar daca ponderea totala a vanzarilor prin canale online este inca scazuta, dispozitivele mobile si Internetul au un impact asupra distributiei, iar viitorul le apartine! Cu toate acestea, statisticile par a masca impactul noilor tehnologii in procesul de distributie a asigurarilor la nivel global. Noua tehnologie a demarat un proces fundamental de schimbare a modului de interactiune dintre consumatori si companiile de asigurari.

Internetul afecteaza esential comportamentul de cumparare de la faza preliminara a achizitiei de asigurari si anume cautarea de informatii, activitati ante-vanzare, precum solicitarea de consiliere, obtinerea de cotatii personalizate pana la politicile de subscriere si servicii post-vanzare pentru asigurat. Mai mult, tehnologia mobila si telematica modifica atat locurile de interactiune, cat si calendarul contactelor dintre asiguratori si clientii lor. Acestea permit recuperarea si difuzarea de informatii de la aproape oricine in aproape orice loc si in orice moment. Aceasta realitate reprezinta sursa modificarilor profunde in distributia de asigurari.

Mai mult, noile modalitati de interactiune cu clientul, retelele sociale, telefoanele inteligente si informatiile disponibile pe Internet despre client - etichetate generic "Big Data" furnizeaza companiilor acces la o sursa bogata de date despre clienti si faciliteaza o analiza preliminara predictiva in ceea ce priveste comportamentul acestora. Aceste evolutii au potentialul de a schimba radical modul in care produsele de asigurare sunt proiectate, cotate si vandute. Multe companii au inceput deja sa exploreze utilizarea "Big Data". Deocamdata explorarea este la stadiul preliminar, iar in prezent beneficiile sunt inca incerte, cu toate ca potentialul pentru viitor este enorm.

Directia este clara: noile tehnologii vor da posibilitatea clientilor sa acopere cea mai mare parte a nevoilor de asigurari, de la distanta, prin intermediul canalelor digitale.

Aceasta tendinta va continua treptat cel putin pentru majoritatea liniilor de business. Cele mai multe tari se afla in diferite stadii de transformare digitala, tehnica si culturala. Evident, nu va fi acelasi ritm al evolutiei peste tot. Cu toate acestea, exemplul pietei asigurarilor auto din Marea Britanie, in care distributia prin e-commerce domina in prezent, indica rapiditatea cu care se pot modifica modelele de cumparare ale clientilor.

Brokerii de asigurare pot juca in continuare un rol-cheie, dar va trebui sa se adapteze la schimbarile, nevoile si la noile preferinte ale clientilor lor. Evolutia digitala nu va insemna sfarsitul intermediarilor in asigurari, dar procesul de modernizare a nascut site-urile de comparare a preturilor. Pentru intermediarii traditionali, dintre care multi se tem de restrangerea pietei vanzarilor directe, distributia prin intermediul noilor tehnologii nu trebuie sa duca la un conflict de canal de distributie, ci la adaptare.

Clientii vor cauta inca interactiunea directa si sfatul acordat personal de un expert cu care se vor afla fata in fata. In aceasta situatie sunt, mai ales, riscurile comerciale, de viata si sanatate, asigurarile complexe. Adevarata provocare pentru intermediari si asiguratori va fi, prin urmare, sa se adapteze noilor modele de afaceri pentru a satisface nevoile diferite ale clientilor in paralel cu mentinerea costurilor si controlului pe variantele de distributie folosite.

Pe masura ce concurenta se va intensifica, asiguratorii cu branduri puternice si know-how tehnologic vor prospera. Performantele tehnologiei vor spori transparenta, vor permite accesul facil al clientilor catre produse de asigurare si, in acelasi timp, vor permite asiguratorilor sa patrunda mai usor pe piete noi. In plus, telematica si produsele bazate pe tarife proportionale cu utilizarea lor de catre clienti se vor diferentia de competitori.

Drumul spre inovatie in domeniul distributiei asigurarilor trebuie sa se bazeze pe incurajarea experimentarilor si acceptarea esecurilor in procesul de proiectare. Distributia inovativa va contribui la satisfacerea cererii clientilor orientati catre un contact limitat cu asiguratorii lor. Va face posibila incheierea de asigurari pentru persoane cu venituri mici care, in prezent, nu sunt prospectati de catre asiguratori.

De fapt, solutia consta in valorificarea datelor disponibile despre asigurati si analiza acestora nu doar pentru selectarea clientilor si stabilirea tarifelor proportionale cu riscul dar, de asemenea, pentru a face ca produsele si serviciile asiguratorilor sa fie centrate pe client.

Articolul "rEvolutie digitala in asigurari!" poate fi citit integral in numarul de iulie-august al revistei PRIMM - Asigurari&Pensii. Texdtul are la baza studiul SWISS Re publicat in SIGMA nr. 2/2014, "Digital distribution in insurance: a quiet revolution". (mai 2014)