"Nu exista esecuri, exista doar feed-back-uri"

Articolul de astazi se adreseaza in special oamenilor de vanzari din domeniul asigurarilor, dar nu doar acestora. In masura in care orice loc de munca este plin de provocari si ne testeaza limitele, oricare dintre noi putem invata ceva din randurile care urmeaza.

Titlul reprezinta un principiu de baza al programarii neuro-lingvistice. El vorbeste despre capacitatea de a persevera, de a invata din experienta, de a ne autoregla si de a ne perfectiona continuu.

Ideea de baza este ca, atunci cand esuam in a obtine un rezultat dorit, de fapt capatam o multime de informatii. In primul si in primul rand, invatam ca actionand asa cum am facut-o este o modalitate buna de a NU ne atinge scopurile. Desi pare simplu si logic, multi dintre noi tocmai lectia asta nu o invata si persevereaza in vechile pattern-uri comportamentale, sperand ca intr-un final vor ajunge la rezultatul dorit. Dar, asa cum spune o vorba inteleapta, "fa ce ai facut dintotdeauna si vei obtine ce ai obtinut mereu" - in cazul de fata, esecul. Ca sa obtii altceva (succesul), este esential sa schimbi ceva - mentalitatea, comportamentul.

O nereusita este un moment potrivit pentru o analiza a "de ce"-urilor, a cauzelor care au contribuit la esec. Unele din ele pot tine de mediu - am actionat intr-un moment nefavorabil, circumstantele erau nepotrivite. In acest caz, putem face in asa fel incat sa alegem cu mai mare atentie momentul in care actionam data viitoare. Spre exemplu, poate ca am abordat un client atunci cand acesta se confrunta cu niste probleme personale sau financiare, cand era agitat sau preocupat, si discursul nostru despre importanta unei asigurari nu a fost receptat asa cum trebui sau, mai mult, l-a iritat. Data viitoare vom sti sa fim atenti si la starea de spirit a potentialului cumparator, ne vom educa sa citim o serie de semnale non-verbale care ne vor arata cand acesta este deschis la comunicare sau cand ar fi mai bine sa amanam abordarea lui, asteptand un moment mai prilenic.

Exista insa si cauze ale esecului care tin de noi insine. Daca e sa privim intr-un mod pozitiv acest lucru, putem afirma ca in cazul acestora detinem o mai mare putere de a le controla si de a le schimba. Poate am fost insuficient pregatiti. Poate daca am fi urmat alti pasi de actiune, am fi reusit. Poate daca am fi planificat in detaliu, am fi obtinut succesul. Poate nu stapanim tehnicile de persuasiune de care un agent de vanzari are nevoie pentru a fi printre cei mai buni. Descoperirea acestor lucruri nu ar trebui sa ne demotiveze - din contra, este un lucru pozitiv faptul ca am identificat aceste cauze ale insuccesului - acum stim exact ce e de indreptat si unde sa intervenim ca sa ne re-pozitionam pe calea spre succes.

Ne pregatim mai bine data viitoare, cu informatii mai detaliate si de ultima ora privind produsele de asigurare pe care le vindem. Schimbam strategia. Ne inscriem la un training care sa ne ajute sa ne perfectionam tehnicile de vanzare. Optiunile sunt nelimitate, pentru ca asa sunt si posibilitatile noastre de evolutie profesionala.

Rezultatul obtinut in prezent, desi este unul negativ, ne poate ajuta sa ne calibram actiunile viitoare. Schimband ceva in modul de actiune, ni se vor schimba si rezultatele. Nu inseamna neaparat ca data viitoare vom reusi. Dar vom vedea ce se schimba daca actionam altfel.

Si vom incerca iar. Si iar. Cu noi si noi modificari in comportamentele noastre, cu noi si noi planuri de actiune, cu noi si noi variante, din ce in ce mai pregatiti.

De fiecare data, vom invata ceva nou. Despre noi, despre rezultatele actiunilor noastre, despre efectele pe care acestea le au asupra celorlalti, despre alegeri bune si despre alegeri care nu duc nicaieri... Despre drumuri de urmat si drumuri la capatul carora vom gasi o fundatura.

Si, in final, dupa un numar de incercari, vom obtine succesul si vom ajunge acolo unde ne-am dorit. In plus, vom mai avea si avantajul de a beneficia de experienta pe care am capatat-o incercand.