De ce este, insa, o diferenta atat de mare intre cele doua segmente?
Unul dintre motive este faptul ca romanii, in general, se gandesc la nevoile lor imediate, cum ar fi asigurarea obligatorie RCA, si mai putin la angajamentele financiare pe termen lung - asigurari de viata, pensii private.
"Asigurarile de viata sunt privite de consumatori ca fiind produse de lux, care nu le acopera nevoile de protectie pe termen scurt. Pentru ca, din pacate, suntem inca tributari unei gandiri pe termen scurt. Cu siguranta exista si constientizarea nevoii de economisire pe termen lung, dar consumatorii coreleaza acest lucru cu nivelul veniturilor pe care le obtin. Si atata timp cat venitul lor disponibil se va mentine la un nivel redus, nu exista nici perspective pentru o crestere semnificativa a segmentului de asigurari de viata", a spus Bogdan ANDRIESCU, Presedinte, UNSICAR - Uniunea Nationala a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari din Romania.
"In plus, sa nu uitam ca inainte de criza financiara, cresterea asigurarilor de viata a fost sustinuta si de bugetele alocate de angajatori pentru astfel de produse, pe care le-au inclus in pachetele de beneficii pentru angajati. Nu cred ca se va reintra pe aceasta tendinta, atata timp cat nu exista sprijin din partea autoritatilor pentru introducerea unei deductibilitati fiscale pentru primele platite pentru asigurari de viata", a adaugat acesta.
La randul sau, Carmen COTRAU, Director General, INTER Broker de Asigurare, considera ca principalii factori care influenteaza subscrierea pe segmentul life sunt educatia financiara precara, puterea de cumparare scazuta si lipsa increderii populatiei in sistemul de asigurari.
Si in viziunea lui Romeo BOCANESCU, Director General, DESTINE Broker de Asigurare, gradul foarte mic de intermediere a asigurarilor de viata este influentat de educatia precara a clientilor privind asigurarile de viata, scaderea puterii de cumparare, politica companiilor de asigurari (renuntarea la unele produse, modificarea acestora), lipsa deductibilitatii asigurarilor de viata.
"Asigurarile de viata sunt angajamente financiare pe termen lung care presupun, pe de o parte, analiza nevoilor si a posibilitatilor financiare ale clientilor, iar pe de alta parte, alegerea solutiei optime de asigurare. Vanzarea asigurarilor de viata se face de regula prin canale specializate, prin vanzatori capabili sa ofere consultanta si in acelasi timp sa identifice potentialul intr-o piata care nu manifesta deschidere si incredere in asigurarile de viata. Toate acestea costa si brokerii trebuie sa aloce mai intai resurse financiare pentru dezvoltarea acestui segment, iar in acest sens nu estimez un interes deosebit pentru perioada imediat urmatoare", a explicat Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker de Asigurare.
De asemenea, Stefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker (MIB), a aratat ca sunt cateva motive pentru care gradul de intermediere este scazut pe life. "In primul rand, pentru asigurarile de viata este nevoie de vanzatori bine pregatiti. De multe ori este nevoie de mai multe intalniri cu prospectii pentru a raspunde la intrebari si pentru a demonta obiectii. Un al doilea motiv este ca romanii au comportament aparte in ceea ce priveste protectia vietii prin asigurare. Sunt studii care au aratat ca este cam ultima asigurare care se acceseaza, iar asta la persoane responsabile si/sau familisti. Nu in ultimul rand, aparitia formei de economisire prin pensie privata facultativa a taiat o felie din randul clientilor de life, mai ales de la cei care ar fi cumparat produse unit-linked conservatoare".
Victor SRAER, Managing Partner, OTTO Broker, a subliniat ca cererea pentru asigurarile de viata este redusa. "Piata asigurarilor de viata din Romania nu a ajuns la maturitate si a fost afectata de criza financiara. Incertitudinile cu privire la stabilitatea si nivelul veniturilor au determinat clientii sa renunte la asigurarile de viata, al caror cost a fost perceput ca o cheltuiala suplimentara. Asa cum arata si cifrele pietei, rascumpararile partiale sau totale ale asigurarilor de viata se pastreaza, de cativa ani, la niveluri ridicate, chiar daca in ultimii doi ani se inregistreaza o tendinta de diminuare a acestor volume. In plus, asigurarile de viata au un grad de complexitate mai ridicat fata de cele non-life, ceea ce presupune investitii consistente in trainingul fortei de vanzare si in marketingul acestor produse. Astfel de investitii ar putea fi realizate daca autoritatile ar sustine aceasta piata prin masuri concrete, care ar determina cresterea cererii si, implicit, dezvoltarea segmentului de asigurari de viata", a explicat el.
Vor fi brokerii mai interesati de segmentul life?
"Probabil ca tendinta de crestere se va pastra, dar nivelul acesteia nu va fi unul consistent, pentru ca nu vad ce anume ar putea sustine o astfel de evolutie. In primul rand, ar trebui sa existe un val de cereri pentru astfel de produse, ceea ce nu se poate intampla peste noapte, avand in vedere ca grijile consumatorului roman merg spre ziua de maine si mai putin spre ce se va intampla cu el in anii urmatori. Brokerii ar putea acorda o importanta mai mare daca ar identifica un apetit al consumatorilor pentru astfel de produse. Si acest lucru nu se poate intampla de ieri pe astazi fara introducerea unor masuri fiscale care sa impulsioneze interesul consumatorilor", a declarat Bogdan ANDRIESCU.
In opinia lui Carmen COTRAU, pentru a inregistra o crestere reala in portofoliile brokerilor de asigurare a portofoliului de asigurari de viata, ar fi util ca managerii companiilor de brokeraj sa aiba acces la training elaborat care sa aiba in centrul sau modelul de business pe acest segment, sistemul de comisionare, sistemul de motivare, tehnici antifrauda si simulari de bugete.
In principal, brokerii se asteapta ca vanzarile de asigurari de viata sa creasca in acest an si in urmatorii, insa cu pasi mici. "Brokerii vor acorda o importanta in crestere acestui segment, insa foarte lent. Vanzarea de pana acum, facuta prin retele MLM de catre oameni nu foarte bine pregatiti, va trebui inlocuita treptat cu retele de profesionisti dedicati, adevarati consultanti financiari care sa merite sa cunoasca situatia financiara a clientului si sa aiba capacitatea sa o inteleaga, ca apoi sa-i ofere o solutie adecvata de protectie-economisire. Ma astept ca volumul de life intermediat de brokeri sa creasca din simplul motiv ca este o forma de asigurare bine comisionata", a spus Stefan PRIGOREANU, adaugand ca si MILLENIUM Insurance Broker are in vederea cresterea intermedierilor pe segmentul asigurarilor de viata.
De asemenea, Victor SRAER considera ca pe masura ce economia isi va reveni si produsele de asigurari de viata vor fi mai bine adaptate la nevoile clientilor, vor creste si cererea si nivelul de interes, dar si investitiile in dezvoltarea distributiei.
La randul sau, Alexandru APOSTOL a precizat ca se asteapta sa creasca ponderea asigurarilor de viata prin activitatea de bancassurance, pe masura sporirii interesului pentru creditare si introducerea unor facilitati fiscale (deductibilitate fiscala) in legatura cu sumele plasate in asigurarile de viata.
"Ponderea intermedierilor in asigurari de viata va creste in acest an. Si noi, dar si alti intermediari in asigurari facem eforturi de ceva vreme sa crestem numarul politelor de viata deoarece acest lucru ne aduce clienti stabili pe termen lung si ne echilibreaza portofoliul asigurarilor. De asemenea, prin asistentii nostri in brokeraj prezentam clientilor avantajele si beneficiile pe care le aduc asigurarile de viata pe termen lung. Acest lucru este posibil prin sprijinul asiguratorilor care sa vina cu produse moderne si competitive, stabilitate financiara, fiscala, legislativa, prin eforturi sustinute din partea asiguratorilor, brokerilor si ASF", a precizat Romeo BOCANESCU.
Comisionul ii motiveaza pe brokeri?
Veniturile realizate de brokeri din activitatea de intermediere, in primele trei luni din 2015, au fost grupate astfel: 232,76 milioane lei din activitatea de intermediere de asigurari generale si 7,3 milioane lei din activitatea de intermediere de asigurari de viata, conform datelor publicate de ASF. Raportat la valoarea primelor intermediate (1,25 miliarde lei - asigurari generale si 31,9 milioane lei - asigurari de viata), reiese ca, in medie, comisionul incasat de brokeri ca urmare a intermedierii de asigurari de viata este de aproape 23%, fiind mai mare comparativ cu cel incasat in urma intermedierilor de asigurari generale, de 18,5%.
De aceeasi parere este si Carmen COTRAU, Director General, INTER Broker. "Avand in vedere ca sistemul de vanzare este foarte diferit, deci specializarea este obligatorie, inclin sa cred ca motivatia financiara nu va fi suficienta pentru a face fata inertiei", a spus ea.
"Chiar daca, in valori procentuale, comisioanele din asigurari de viata sunt mai atractive decat cele pentru asigurari generale, in cifre absolute, valorile comisioanelor sunt net in favoarea asigurarilor generale. Nu cred ca in perioada urmatoare se va schimba esential raportul politelor de viata din totalul politelor intermediate de catre brokeri", a subliniat Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker.
Presedintele UNSICAR a explicat ca portofoliile brokerilor nu pot avea alta structura decat cea pe care o are piata de asigurari, in general. Prin urmare, asigurarile RCA, CASCO si cele pentru locuinte genereaza cele mai mari subscrieri. Ar urma apoi, daca tendinta din 2014 s-ar pastrat, asigurarile de raspundere civila generala si cele de garantii.
Piata de asigurari din Romania este reprezentata in mare parte de asigurarile generale (aproape 80% din total) si mai ales de segmentul auto, iar asigurarile de viata detin o pondere de doar 20% din piata, in timp ce in Europa acest procent urca pana la circa 60%.