Cum sa avem o echipa eficienta de agenti de asigurare

In aceste vremuri de criza, coordonatorii echipelor de agenti de asigurare se pot confrunta cu o scadere a productivitatii celor aflati in subordinea lor, care are atat cauze obiective (veniturile in scadere ale populatiei, care au drept consecinta disponibilitatea scazuta de a aloca bani pentru o polita de asigurare), cat si cauze subiective, legate in principal de demotivarea agentilor.

Daca situatia obiectiva nu poate fi schimbata, managerii pot insa actiona pentru inlaturarea cauzelor subiective ale scaderii randamentului, mai precis pot face apel la diverse modalitati de motivare a subordonatilor.
Cum in aceste vremuri tulburi motivarea financiara este greu sau, in unele cazuri, imposibil de oferit angajatilor - ne referim la prime, cresteri salariale etc. -, cu siguranta managerii se vor bucura sa afle ca obiectivele, si nu doar cadourile materiale, au o extraordinara putere motivationala.

Prin urmare, un angajat motivat va fi cel care isi doreste cu adevarat sa atinga un anumit obiectiv pe plan profesional - in cazul de fata, vanzarea unui anumit numar de polite, atragerea de noi clienti etc.

Ca sa aiba forta motivationala, un obiectiv trebuie sa indeplineasca anumite calitati:
•    Sa fie exprimat in termeni clari, precisi - Nu sunt indicate obiectivele foarte vagi ("Vreau sa am mai mult succes"), ci trebuie ca fiecare sa isi formuleze foarte clar ce inseamna asta pentru el ("Vreau sa vand cu 20% mai multe polite de asigurare de viata");
•    Sa fie cuantificabil - Sa poate fi masurat, asa incat sa se vada clar cand a fost atins sau cat mai este pana la realizarea lui;
•    Sa fie putin peste performantele prezente ale angajatului - Forta motivationala provine din a-l impulsiona pe subordonat sa isi depaseasca nivelul actual de performanta, insa in cazul in care se propun obiective multe peste resursele si abilitatile actuale, pe care angajatul nu le-ar putea realiza, se obtine efectul contrar - o puternica demotivare si o scadere a increderii in fortele proprii;
•    Sa fie stabilit de comun acord de manager si de angajat, in urma unei discutii - Lucrurile care ne motiveaza cu adevarat sunt cele la elaborarea carora am avut un oarecare grad de decizie, pentru ca astfel le simtim ca fiind proprii.

Prin urmare, "dati-le" angajatilor vostri obiective, care sa indeplineasca toate calitatile de mai sus, si apoi lasati-i sa lupte sa le atinga. Daca va cer ajutorul, oferiti-l mai mult sub forma unor intrebari care ii vor face pe ei sa se gandeasca la solutii, decat dandu-le raspunsurile propriu-zise. In felul acesta, le veti creste atat creativitatea si capacitatea de luare de decizii, cat si increderea in sine.

Veti avea astfel o echipa de agenti de asigurari care si-au stabilit obiective, care au incredere ca le pot atinge in pofida dificultatilor si care au curajul sa actioneze. Cu o astfel de echipa, chiar si in vremuri de criza, succesul este foarte aproape!