Problemele in vanzari pe care le-a generat recesiunea economica recenta nu persista doar in sectorul asigurarilor, ci aproape in toate sectoarele de vanzari. De multe ori, depasiti de evenimente, manageri sau vanzatori laolalta arunca vina pe client si pe criza. Dupa o scurta evaluare a fenomenului, ne dam seama ca lucrurile nu stau chiar asa.Instabilitatea jobului sau a pozitiei manageriale ocupate, insatisfactia la serviciu sau stresul cotidian, toate acestea creeaza mari probleme in vanzari. Am cunoscut manageri cu aceeasi cativa oameni pe care ii duc dupa ei si care au schimbat aproape toate companiile din piata. Cred ca in fiecare companie exista astfel de oameni. Nu spun ca acesti oameni sunt slab pregatiti sau ca vaneaza bani. Ei pot fi ajutati si stabilizati. Unii dintre ei sunt extraordinar de capabili, dar multi sunt neintelesi.
Presiunea de "a tine pasul" cu X , mentinerea statutului si a locului de munca, precum si lupta permanenta pentru validarea externa a muncii lor sunt toxice pentru vanzatori si manageri. Toate acestea se amplifica si mai mult pe fondul unei culturi manageriale in anumite companii bazate pe frica si amenintare.
Traind intr-o teama constanta si sustinuta, acestia in cele mai multe cazuri se imbolnavesc. Prezinta stari de oboseala, raspunsuri imunitare mai slabe la boli si o crestere dramatica a bolilor cardio-vasculare.
Creierul reptilian (parte inferioara a creierului ramasa mostenire din formele pe care le avea omul inainte sa evolueze) este responsabil cu supravietuirea individului. El functioneaza foarte simplu doar pe schema: lupta sau fugi. In aceste cazuri transmite semnale de avertizare catre neocortex care, analizand situatia, conchide ca nu mai poate lupta. Este momentul in care creierul reptilian al angajatului decide sa fuga pentru a supravietui. De regula, aceasta se materializeaza prin migrarea catre un loc de munca mai sanatos.
Pe cale de consecinta, companiile pierd anual sume importante de bani (de ordinul miliardelor) prin scaderea volumelor de vanzari, cresterea absenteismului, pierderea de vanzatori talentati, de angajati care ar putea fi fidelizati. In SUA, aceste lucruri costa companiile cca. 200 miliarde USD pe an.
De mii de ani oamenii au fost curiosi sa afle ce este inauntrul mintii, inauntrul creierului. Totalitatea cunostintelor despre creier care au fost descoperite in ultimul deceniu de catre cercetatori depaseste cu mult tot ce a fost cunoscut pana atunci in toata istoria omenirii. In ultimii ani, in lume, se constata din ce in ce mai mult ca neurostiintele si, indeosebi neuropsihologia au devenit subiecte zilnice pentru echipele de vanzari.
Acestea se antreneaza asupra modului de a actiona in diverse cazuri, lucreaza sa isi recalifice creierul oferindu-i acestuia o gandire si obiceiuri eficiente. Prin facilitarea unor noi cai neuronale aceste echipe invata sa faca vanzari inteligente care duc la un succes mai mare in acest domeniu.
Mesajul este clar: companiile care ignora sau refuza sa instruiasca personalul din vanzari, service, marketing sau managerii echipelor de vanzari in domeniul neurostiintelor si neuropsihologiei risca sa fie depasite de competitori, sa ramana in urma si sa iasa din piata. Cel mai elocvent exemplu este POLAROID, care a pierdut sansa de a se adapta.
Nu mai putem vinde asigurari la noroc
In ultimii 10 ani, in Romania formatorii de generatii in vanzari ca James HEIDEMA, Moshe HADARI si multi altii din MDRT (Milion Dolar Round Table) au invatat oamenii din vanzari sa lucreze pe ratii de succes. Ratia de succes a vanzatorului este foarte buna ca sistem pentru ca poti urmari si activitatea acestuia. Insa ea poate fi imbunatatita semnificativ cu ajutorul celor mai noi descoperiri din neurostiinte. Asa cum este ea acum constituie o problema de matematica probabilistica, nu de eficienta in vanzare.
Daca vanzatorul are 2 intalniri pe zi, adica 50 pe luna, exista sansa ca unul din zece clienti sa cumpere o polita, adica 5 din 50. Acest sistem seamana mai mult a loterie. si la 6 din 49 daca ai 7 sau 8 numere pe bilet, ai sanse mai mari.
Coplesiti de criza prelungita si de rezistenta din ce in ce mai mare a clientului, solutia ratiei de succes aproape ca nu mai este eficienta. si vanzatorii si clientii sunt obositi. Cred ca Loteria vanzarilor 5 din 50 poate fi regandita si eficientizata. Nu putem vinde asigurari la noroc. Ele sunt foarte importante pentru oameni. De fapt, ele trebuie vandute ca pe un privilegiu, ca pe un mare noroc pentru client care, cu bani foarte putini, primeste beneficii pe care poate nu le va putea acumula in cinci vieti.
Si clientii au propria lor loterie. Cand li se ofera statistici contreaza cu faptul ca nu o fi tocmai el acela caruia sa i se intample.
Exista totusi o alternativa la vanzarea clasica, iar solutia vine din partea neurostiintelor.
Cititi articolul integral pe www.primm.ro.