Cum ii asiguram pe millenials?

Millenials, tinerii cu varsta intre 18 si 35 de ani in prezent, au cu totul alte repere ale maturitatii. Independenta financiara, luarea deciziilor si depasirea problemelor reprezinta obiectivele lor. Achizitionarea unei case si casatoria nu mai sunt obiective de viata. Contrastant cu generatiile din trecut urmarirea propriilor vise, stabilitatea financiara, educatia, hobby-urile sunt considerate de millenials repere ale implinirii.

Potrivit unei analize realizate de propertycasualty360.com obiceiurile de consum ale noii generatii sunt dificil de anticipat iar viitorul asigurarilor depinde, de fapt, de capacitatea asiguratorilor de a ajunge la ei.

Potrivit studiului amintit, sunt mai putin de 50% sanse comparat cu parintii lor ca reprezentantii noii generatii sa se asigure prin intermediul agentilor de asigurare. Dintre toate grupurile analizate in functie de varsta, chiriasii millenials au cele mai mici sanse sa cumpere o asigurare de la agenti de asigurare/brokeri. 40% dintre toate grupurile analizate s-au asigurat prin intermediul agentiilor locale/brokerilor si cu toate acestea doar 24% dintre millenials au urmat aceasta tendinta.

Asadar, concluzia studiului este ca in loc sa lucreze cu agenti/brokeri pentru incheierea asigurarilor, 67% dintre millenials cumpara direct de la companiile de asigurari lasand in off-side intemrediarii. Ne putem intreba, ce legatura ar putea avea aceste concluzii cu Romania? Vorbind de repere comune ale acestei generatii, repere care nu tin cont de frontiere sau pozitie geografica, e foarte important sa intelegem aceasta categorie demografica. Iata concluziile studiului: cele 5 motive pentru care millenials nu cumpara asigurari de la agenti/brokeri:

1. Millenials doresc rapiditate - reprezentantii acestei generatii nu stiu cum e viata fara Internet. Imbracamintea, filmele, emisiunile TV sau intalnirile sunt doar la cateva clickuri distanta. Comoditatea de a face totul de acasa s-a dezvoltat intr-un mod de viata. In absenta unor beneficii reale si percepute de acestia, actiunea de a se deplasa undeva si a interactiona cu persoane reale este considerata cel putin consumatoare de timp si, deci, inutila. Daca un milenial doreste sa-si cumpere o noua pereche de pantofi sau o asigurare la miez de noapte, exista doar doua variante: Internet sau Call Center.
   
   Calea de rezolvare: Este aproape imposibil ca agentiile de asigurari sa fie deschise 24 de ore dar un prim pas ar fi o flexibilizare a programului. Se pot agrea intalniri convenabile pentru milenials, eventual cafenele locale iar stabilirea intalnirilor sa se realizeze prin intremediul instrumentelor si resurselor on-line, social media. O companie din SUA a filmat recent peste 100 de videoclipuri scurte care raspund la tot atatea intrebari despre asigurari. De ce? Pentru ca millenials doresc raspunsuri imediat iar aceasta este calea cea mai buna de a construi o relatie cu reprezentantii noii generatii.
   
   
2. Millenials sunt greu de gasit, ei nu cer recomandari din partea colegilor sau a prietenilor. De cele mai multe ori cauta raspunsurile online, in social-media sau site-uri de review-uri. Daca simt produsele, nu vor ezita sa le cumpere imediat online.
   
   Calea de rezolvare: crearea de profile pe site-urile de socializare. Utilizarea de publicitate tintita pe categorii demografice si de varsta, pe social-media.
   
   
3. Au un stil propriu de comunicare - Millenials nu doresc sa consume timp suplimentar vorbind cu cineva in persoana sau la telefon pentru a finaliza o tranzactie. Ei vor doar sa confirme printr-un SMS sau e-mail sau un click si sa primeasca facturile tot electronic sau prin posta in cazul putin probabil in care s-ar gandi ca, vreodata, au nevoie de o dovada a cumpararii. Intalnirile fata in fata sau pentru stabilirea detaliilor de vanzare le produc disconfort si nu vad nici un beneficiu daca stau in fata unui birou, cateva zeci de minute pentru a stabili detaliile unei polite de asigurare.
   
   Calea de rezolvare: Fiecare consilier de vanzari trebuie sa abordeze intr-o maniera personala ca sa raspunda cat mai bine cerintelor noii generatii. Presiunea pentru finalizarea vanzarii trebuie sa ramana joasa in timp ce accesul la informatii trebuie sa fie continuu. Chiar daca media discursului de vanzare obisnuita ajunge la 20 de minute, mesajele trebuie prioritizate si concentrate in maximum 5 minute. Optiunile trebuie prezentate clar, concis pentru ca orice presiune pe care ar putea-o simti i-ar determina sa renunte.
   
   
4. Nu le plac site-urile neactualizate si prost concepute: ati vazut vreodata reclame sau printuri care pur si simplu nu vorbesc? Millenials au invatat sa aiba incredere in lucrurile bine concepute si sa inteleaga usor reclamele sau site-urile web. Un exemplu este popularitatea crescuta a infograficelor. Un site depasit este ca reclama luminoasa a unui restaurant cu jumatate dintre becuri arse.
   
   Calea de rezolvare: Actualizarea continutului si design-ului pentru site-ul companiei. Acest proces trebuie realizat de o agentie sau freelancer specializat care vizeaza tanara generatie pentru a crea materiale de marketing. In cazul in care site-ul nu arata bine, increderea lor nu va fi castigata!
   
   
5. Website mobile-ready: va fi foarte greu daca nu chiar imposibil sa gasim un millenial care nu detine un smartphone. De fapt peste 85% dintre millenials detin un smartphone iar 1 din 5 acceseaza internetul doar de pe smartphone. In cazul in care web-site-ul companiei nu este adaptat pentru dispozitivele mobile sansa de a ajunge la tanara generatie este anulata. Si nu doar millenials sunt adversarii site-urilor necompatibile cu telefoanele mobile inteligente, nici Google nu agreeaza acest lucru.
   
   Calea de rezolvare: Asigurati-va ca site-ul dumneavoastra este mobile-friendly. Nu e nevoie de un rebranding, dar trebuie sa oferiti potentialilor clienti posibilitatea de a accesa informatiile atat de la birou cat si de pe telefonul mobil.
   

Este evident ca vremurile se schimba, odata cu ele si cerintele, iar cine nu se adapteaza dispare. In Romania ne-am facut un obicei din a blama lipsa de interes si de educatie a clientilor in ceea ce priveste asigurarile. Valorile clientilor sunt insa in schimbare iar noile generatii vin cu schimbari radicale. Pentru a ajunge la ei nu e suficienta actualizarea site-ului si crearea unei pagini pe Facebook. Trebuie actualizate practicile! Pentru ca millenials sunt cel putin parte a prezentului si, cu siguranta, vor fi cea mai mare parte a viitorului vom reveni pe acest subiect.