Cum determini Generatia Y sa cumpere asigurari de viata?

Tinerii din Generatia Y (n. red., millennials) - auzim atat de multe despre ei! Aflam astfel ca sunt nehotarati, ca se limiteaza la a-si petrece timpul liber pe retelele de socializare, in lumina ecranelor portabile. Sunt ei complet deconectati de lumea reala?

Contrar tuturor parerilor, nu sunt. Dupa cum se dovedeste, acestia cauta sfaturi si informatii despre produsele financiare in aceeasi masura in care o fac si generatiile mai varstnice, conform celui mai recent studiu coordonat de LIMRA. Insa ramane o provocare pentru specialisti sa ii convinga pe tinerii Generatiei Y de beneficiile detinerii unor astfel de produse, iar distragerea de la timpul pe care il dedica conturilor de Twitter si Instagram este un lucru mult mai usor de spus decat de facut.

Una dintre problemele cu care ne confruntam atunci cand ne dorim sa atragem interesul tinerilor in aceasta privinta este ca de multe ori ei resping imediat ideea cumpararii unei asigurari de viata. De fapt, acestia supraestimeaza costul unei astfel de polite. Tinerii din Generatia Y din Statele Unite, definiti de cei de la Centrul de Cercetare Pew (Pew Research Center) ca fiind nascuti dupa anii '80, spun ca pretul este ridicat, estimandu-l ca fiind cu peste 213% mai mare fata de pretul actual. In aceste conditii, educarea tinerilor in ceea ce priveste politele de asigurare de viata ar constitui un pas in directia cea buna.

Potrivit cercetarii LIMRA, Generatia Y are si destul de multe prioritati financiare. Si, pentru ca tinerii petrec atat de mult timp in diferite medii virtuale, ei sunt de parere ca diversele cheltuieli asociate serviciului de Internet, TV si facturilor de telefonie mobila sunt cele care ii impiedica sa cumpere o asigurare de viata sau sa achizitioneze mai multe acoperiri la o polita de viata existenta.

Ce se intampla insa atunci cand vorbim de pensionare? O manevra inteleapta din partea profesionistilor domeniului financiar ar fi sa consilieze tanara generatie si in aceasta privinta. Institutul LIMRA de Cercetare a Pensionarii Sigure (LIMRA Secure Retirement Institute) a concluzionat ca doar 3 din 10 millennials stiu cati bani ar trebui sa puna deoparte pentru anii senectutii.

Chiar daca vanzarile online au crescut in aproape toate domeniile, serviciile financiare inca nu au "intrat in rand cu lumea", ceea ce nu inseamna insa ca unii consumatori nu ar dori sa cumpere asigurare de viata prin intermediul internetului, fara sa fie consiliat de cineva. In atare conditii, companiile ar putea pierde din vanzari daca nu reusesc sa ofere utilizatorilor posibilitatea de a face totul online. Potrivit cercetarii LIMRA, este foarte probabil ca tinerii consumatori sa foloseasca aceasta oportunitate, in raport cu celelalte categorii de consumatori. Introducerea recenta a "consilierilor" robotizati reprezinta o oportunitate noua pentru companii, astfel incat ele pot sa ofere acestei generatii o consiliere profitabila si productiva, respectandu-i, in acelasi timp, modul specific de gandire. Studiul Iquatify arata ca "millennials" sunt interesati de folosirea solutiilor online pentru a-si planifica viitorul, un procent de 76% declarand ca ar lua in considerare utilizarea unei aplicatii gratuite sau al unui instrument online pentru a-si indeplini scopul.

Companiile care ofera servicii financiare ar trebui sa aiba, de asemenea, in vedere, "modelarea" politicii de marketing pentru a fi mai eficienta in raport cu aceasta generatie. Multi membri ai Generatiei Y sunt de parere ca aceste produse financiare nu li se potrivesc. Programele analitice care folosesc "big data" asigura companiilor posibilitatea de a vedea in detaliu unde ar functiona cel mai bine politica lor de marketing. In Franta, de exemplu, AXA a lansat Switch by AXA, un website dedicat exclusiv generatiei tinere, care le ofera produse si servicii speciale.

Nu mai este nevoie sa mentionam ca oportunitatea este una extraordinara. Jumatate din populatia lumii are pana in 30 de ani, iar millennials vor mosteni triliarde de dolari in actiuni investibile in anii ce urmeaza. Daca companiile care activeaza in serviciul financiar isi pot adapta abordarea, tinerii din Generatia Y vor aprecia valoarea acestor produse, le vor cumpara si vor beneficia de o siguranta financiara puternica si de confort din acest punct de vedere.

Emmanuel DJENGUE este Head of marketing and sales support la LIMRA EMEA si traieste in Barcelona.