Tendinte in business: management pentru modele sustenabile de dezvoltare a afacerilor

Peisajul serviciilor financiare continua sa evolueze. Drept urmare, liderii practicieni se confrunta cu un numar urias de provocari: legislatie in continua schimbare, produse si servicii din ce in ce mai complexe, un mediu de recrutare constant schimbator, clienti din ce in ce mai solicitanti, competitie din partea pietelor de desfacere traditionale si non-traditionale.

O conducere eficienta este mai importanta ca niciodata, pentru a construi modele sustenabile de business, care sa se adreseze nevoilor clientilor si sa conduca spre o crestere profitabila. In momentele de provocare, cei mai buni lideri vad oportunitati. Pentru a afla de ce este nevoie pentru a gasi calea catre succes in mediul de astazi, LIMRA a studiat 51 de lideri de agentii, incluzand membri ai LIMRA Research Agencies Group, ai General Agencies Study Group, dar si alti lideri ai unor agentii de top din domeniu. Intelegerea esentei activitatii acestora, a atributelor si perspectivelor ofera date importante cu privire la caracteristicile agentiilor de succes si, totodata, va ajuta companiile sa identifice, sa antreneze si sa sprijine viitorii lideri ai agentiilor.

Trasaturi comune

Persoanele participante la acest studiu sunt liderii agentiilor de top. Aproape toate agentiile respective au peste 50 de reprezentanti, iar o treime din aceste companii au mai bine de 150 de agenti. De asemenea, cele mai multe agentii au un staff de sustinere format din 25-99 de persoane. Aproape toate agentiile au reusit sa castige, in primul an, comisioane de peste 5 milioane USD, dar marea majoritate se poate lauda cu 6-12 milioane USD, dupa primul an de activitate. Mai mult decat atat, unele dintre agentii s-au ridicat la rangul de "mega-agentii", inregistrand, in primul an, comisioane de peste 20 milioane USD.

Liderii aflati la conducerea acestor agentii si-au inceput devreme carierele in vanzari, ajungand rapid in pozitii de management. In medie, liderii respectivi au intrat in business in jurul varstei de 20 de ani si au avut nevoie de numai 3 - 4 ani pentru a ocupa pozitii de management.

Provocarile industriei

Cei din linia intai au o perspectiva unica asupra provocarilor cu care se confrunta industria. Ei considera ca un management intelept (recrutarea si mentinerea agentilor si a managerilor) reprezinta principala provocare. Recrutarea de personal a reprezentat intotdeauna principala prioritate a agentiilor, iar competitia pentru oamenii talentati in vanzari este si astazi extrem de stransa, candidatii, in incercarea de a isi construi o cariera in vanzari, cautand cele mai avantajoase oferte din partea organizatiilor. Problemele legislative si de reglementare reprezinta, la randul lor, o provocare serioasa, mai ales in ultima perioada, urmare a implementarii reformei sistemului de asigurari de sanatate (Affordable Care Act - ACA) si a standardelor fiduciare de catre Ministerul Muncii (Department of Labor - DOL).

Elemente de succes

Deloc surprinzator, abilitatea de a recruta este considerata cea mai importanta abilitate a celor care doresc sa ajunga manageri de succes. Potrivit studiului LIMRA, recrutarea la nivelul agentiilor a fost, in ultimii ani, relativ plata. Mai departe, in Statele Unite ale Americii, doar 10 companii recruteaza aproximativ 80% din oamenii talentati in vanzari care intra in industrie. Dintre acestia, aproximativ doua treimi (65%) sunt recrutati de primele cinci companii. Data fiind provocarea continua reprezentata de mentinerea agentilor - in 2015, mentinerea agentilor cu experienta de patru ani era la un nivel de 16% -, identificarea si recrutarea cu succes de noi agenti talentati este critica.

Dupa cum am mentionat deja, managerii de agentii participanti la studiu se afla la conducerea unor organizatii de mari dimensiuni. Atunci cand au fost intrebati care sunt elementele care au contribuit la succesul lor, acestia au mentionat atitudinea, relatia, integritatea, dezvoltarea manageriala, responsabilitatea, cultura, motivatia si staruinta drept cele mai comune elemente ale succesului. In concluzie, nu exista un atribut anume care sa iasa in evidenta, reteta succesului fiind o combinatie de leadership, antreprenoriat, motivatie si determinare personala.

Concluzie

Intr-un mediu in continua schimbare, liderii de top vad oportunitati si, implicit, isi concentreaza eforturile si practicile spre succes. Prin urmare, un leadership eficient este, astazi, mai important ca niciodata. O intrare timpurie in business si, apoi, o avansare rapida intr-o pozitie de management par a fi elementele esentiale pentru un succes pe termen lung. Liderii participanti la studiul LIMRA au pus accentul si pe viziune si studii universitare, necesare in acest domeniu de la bun inceput. Desi aceste trasaturi nu sunt neaparat exclusive pentru liderii de top, diferenta consta in modul in care acesti lideri executa orice pas, in drumul spre succes, cu aceeasi motivatie personala. Fara indoiala, factorii esentiali pentru orice persoana sunt efortul si determinarea. Cei care reusesc in afaceri trebuie sa fie manati de pasiune, disciplina si perseverenta, pentru a obtine si mentine performanta la cel mai inalt nivel.



Articolul integral poate fi citit online pe primm.ro.