Mariana ROTARU: Clientii pun accent mai mult pe protectia personala, a sanatatii si au inceput sa se gandeasca mai mult la viitor

Despre cum s-au adaptat brokerii la conditiile create de pandemia de COVID-19, distributia asigurarilor, nevoile clientilor, fermieri si asigurarile agricole, precum si despre obiectivele companiei, am discutat, intr-un interviu acordat Publicatiilor XPRIMM, cu Mariana ROTARU, Director Executiv, DELTA SRS Broker de Asigurare - Reasigurare.

XPRIMM: Cum apreciati ca si-a adaptat piata de brokeraj activitatea la conditiile create de pandemia de COVID-19? DELTA Broker ce decizii importante a luat in acest timp?
Mariana ROTARU: Consultantii in asigurari, brokerii s-au adaptat la conditiile impuse de contextul crizei sanitare. Putem spune lesne ca multi brokeri s-au orientat inainte de pandemie, atat spre munca online, de la distanta, cat si pe servisarea clientilor prin mediul electronic, ceea ce a constituit un avantaj atunci cand nu ne puteam deplasa asa cum doream in afara domiciliilor.
In aceasta perioada am decis sa avem o deschidere si mai mare spre online, ca urmare, am relansat site-ul https://deltasrs.ro/ unde avem descrise, destul de detaliat, majoritatea produselor uzuale, dar si produse mai putin cunoscute sau cele corporate, care sunt ceva mai complexe. Aici, clientii se pot informa foarte simplu si oricand, de oriunde si la orice ora cu privire la informatiile de baza privind protectia personala, a familiei, dar si a business-ului de care sunt responsabili, din punct de vedere financiar.
Cu totii suntem incarcati de foarte multe griji zilnice, insa riscul pandemic este destul de mare pentru fiecare dintre noi astfel ca, ne-am dori ca toate celelalte riscuri sa fie lasate pe mana profesionistilor, care sa le recomande tuturor pachetul optim de asigurare personala, dar si a familiilor si ale afacerilor sau activitatilor desfasurate. Este important sa constientizam ca, partea financiara este foarte volatila, si daca nu o securizezi intr-o modalitate cat mai adecvata stilului tau de viata, chiar si pentru cea mai curajoasa persoana, care considera in momentul de fata, ca nu are nevoie de asigurare si se autoasigura, peste ceva timp, lucrurile pot sta diferit chiar si pentru aceasta fiind surprins/a de evenimentele si evolutia vietii.

XPRIMM: In opinia dumneavoastra cum arata viitorul distributiei in asigurari, tinand cont de toate transformarile din ultima perioada?
M.R.: In viitor, vom avea doua canale foarte bine diferentiate:
- Vanzarea traditionala, vanzarea clasica, cu intalniri la birou sau la sediul clientului, cu documente printate, dar cu o vanzare mereu orientata spre clientii, care fie nu sunt prietenosi cu tehnica sau nu prefera acest gen de canale electronice, clienti care doresc sa te intalneasca sau sa te reintalneasca, care vor sa-i asculti si sa le oferi consultanta face to face, care nu vor sa auda mereu ,,asa zice sistemul, sistemul nu merge sau sistemul nu ma lasa".
- Vanzarea moderna, online, cu consultanta la distanta, cu semnarea documentelor digital, renuntarea la imensa arhiva fizica etc. De altfel, am implementat de curand semnatura electronica, astfel ca orice client poate semna documentele aferente contractului de asigurare din cateva click-uri.
Clienti care sunt foarte ocupati si astepta de la consultant o recomandare documentata, clienti orietati spre o informatie cat mai clara si scurta, clienti care se pot informa si singuri, si care fac inclusiv analize comparative, prin diferite tool-uri online.
Totusi, pana ce vom ajunge la un mod de vanzare preponderent online, cele 2 tipuri de distributie vor coexista o buna perioada de timp, iar brokerii se vor plia in functie de tipologia clientului. Aceste doua sisteme de vanzare vor convietui paralel mult timp de acum incolo (10-20 ani), iar asta nu neaparat datorita clientilor, dar si datorita acelor consultanti care sunt foarte buni profesionisti insa, fie inca nu au o viziune orientata spre online, fie prefera sa se intalneasca cu clientul si sa ii explice face to face toate detaliile produselor de asigurare de care are nevoie, conform specificului si nevoilor de asigurare ale acestuia.

XPRIMM: Cat de sofisticati au devenit consumatorii de asigurari si cum s-au schimbat cerintele si nevoile acestora?
M.R.: Clientii au asteptari privind o consultanta de calitate si totodata, timpul este din ce in ce mai important. Nevoile au ramas aproximativ aceleasi, insa cerintele s-au schimbat. Astfel, in ultimii 2 ani, in contextul pandemiei COVID-19, clientii au inceput sa puna accent mai mult pe protectia personala, a sanatatii, care este cea mai importanta dintre toate nevoile si au inceput sa se gandeasca mai mult la viitor, la necesitatea economisirii pentru perioada retragerii din activitatea profesionala, la nevoia unei pensii private.

XPRIMM: In cazul DELTA Broker ce tipuri de asigurari au avut evolutii deosebite in prima jumatate a acestui an?
M.R.: Fiindca suntem un broker de mici dimensiuni, fara retea si cu aceeasi echipa de ani de zile, ne-am bucurat, in primele 6 luni ale anului 2021, ca am avut evolutii (cresteri) foarte bune pe segmentul auto Casco 40% si RCA 50%, travel 46%, garantii 288%, iar cele mai mici cresteri au fost la sanatate 5%, property si raspunderi 11%. De asemenea, ne concentram si pe dezvoltarea liniei de asigurari Agricole. Am crescut in primele 6 luni cu 45%, de la 2,08 milioane de lei la 3,03 milioane de lei PBS intermediate.

XPRIMM: Anul acesta vremea a fost capricioasa. Cum a decurs activitatea in ceea ce priveste asigurarile agricole?
M.R.: In ultimii ani, se observa schimbari climatice, care inca ne surprind, si in tara noastra, schimbari care afecteaza rezultatul asteptat al muncii depuse de catre fermieri. Din pacate, oferta de produse agro este foarte limitata, multi asiguratori renuntand la aceasta linie in ultimii ani sau subscriu limitat sau doar pentru clientii lor care detin si alte tipuri de polite. In aceste ultime 2 luni, cele mai afectate culturi sunt cele de orz si grau, datorita ploilor si furtunilor inainte de recoltare. Fermierii care au avut incredere si au cumparat o asigurare, acum sunt fericiti ca isi pot recupera valoarea productiei asteptate si daunate de la asigurator.

XPRIMM: Doar o mica parte dintre fermieri isi asigura culturile si animalele. De ce considerati ca se intampla asta si cum ar putea fi imbunatatita aceasta situatie?
M.R.: Apetitul fermierilor inca se mentine scazut cu privire la asigurarile Agricole, chiar si in conditiile in care acestia pot beneficia de subventionarea primei de asigurare in proportie de 70%.
In continuare cele mai multe polite de asigurare se cumpara in special de fermierii care au culturile cesionate la banca sau la furnizorii de inputurile Agricole. Tot aceiasi fermieri care au cumparat anterior asigurare au beneficiat de subventie si de daune cumpara si in anii urmatori.
Problema la nivel de piata se pune cum sa reusim sa atragem in asigurare cat mai multi fermieri, sa ajugem sa avem un grad de acoperire cat mai mare, daca nu de 80% cat ar fi ideal, poate cat mai aproape de 50%, astfel incat si asiguratorii sa indrazneasca sa imbunatateasca produsele si costurile sa fie tot mai competitive. In momentul de fata, costurile pentru un fermier care doreste sa se asigure cat mai complet, pentru toate riscurile care se pot subscrie in Romania si aici ma refer inclusiv la riscurile climatice - in special la seceta, ar trebuie sa aloce un procent destul de ridicat din cifra de afacere, procent care poate ajunge si la 8-9%, ceea ce pe unii ii poate descuraja sau e un cost greu de suportat. Insa, chiar si asa, aceasta asigurare, le poate salva ferma de la faliment.
Momentan asteptam sa se publice de care AFIR noul Ghid aplicabil pentru sesiunea 2021, sesiunea de consultari privind varianta finala incheindu-se la finalul lunii iunie. Noul ghid va veni cu unele clarificari privind eligibilitatea politelor de asigurare, in special privind politele incheiate pe baza de indici, insa asteptam publicarea variantei finale.
Asa cum spuneam si mai sus, riscurile cotidiene pot avea cel putin acoperire financiara printr-o polita de asigurare aferenta, trebuie doar ca romanii sa inteleaga utilitatea acestora si cred ca in urmatorii ani, atat prin eforturile noastre, de consiliere, cat si ale mass-media lucrurile vor incepe usor-usor sa se schimbe.
Privind asigurarile Agricole, imbunatarirea se poate realiza printr-o campanie de informare, de atragere a fermierilor in asigurare, prin constientizarea acestora ca isi pot recupera cheltuielile, dar si profitul estimat in caz de eveniment neprevazut astfel incat sa poata asigura o continuitate a fermei atat prin garantarea cheltuielor fixe pe care nu le poate anula, dar si recuperarea profitului estimat si sa se pregateasca pentru culturile viitoare.
Pe langa asigurare, in paralel trebuie sa coexiste si alte solutii cum ar fi un sistem de irigatie sau un sistem de protectie anti-grindina etc.

XPRIMM: Ce asteptari aveti de la 2021? Care sunt principalele obiective ale DELTA Broker?
M.R.: Ne asteptam sa mentinem trendul cresterii pe care am inregistrat-o pana acum, in primele 6 luni, atat a primelor subscrise (45%), dar si a numarului de clienti (22%), asta datoritandu-se echipei noastre bine consolidate, cu profesionisti cu o experienta de peste 15-20 ani, colegi care au fost langa clienti in aceasta perioada dificila si care s-au descurcat cu mentinerea protectiei acestora chiar si de la distanta, primind astfel recomandari si dezvoltand un portofoliu sanatos.
Principalul nostru obiectiv este sa ne mentinem clientii multumiti in continuare, stim ca este ceva ce toata lumea spune, insa facem eforturi in acest sens cu investitii in online, dar si prin a nu face rabat de la calitatea actului de consiliere.
In acelasi timp, pe partea de dezvoltare, recent, am lansat proiectul online, avem colegi noi, care se dedica acestui proiect, am inceput cu RCA-ul care se poate cumpara direct din site-ul DELTA SRS, proaspat relansat si cu preluarea de cereri de oferta a peste 100 de produse, descries, de asemenea, in site. Ulterior, intr-o etapa viitoare urmand sa implementam si alte produse online, produse pe care sa le poate vinde astfel inclusiv consultatii nostri, care doresc sa se promoveze si ei in acest mediu (online).
Un alt proiect cu mari asteptari, este destinat dezvoltarii asigurarilor Agricole, inclusiv crearea de produse specifice pe nevoile fermierilor, iar, in acest sens, deja suntem in proces de pregatire a celor mai buni specialisti din piata in produse de protectia plantelor, sa vina in completarea produselor promovate de catre acestia in activitatea lor de baza, si cu produse de Asigurare Agricole.