1asig.ro
1asig.ro

Dragos CALIN, Presedinte al Directoratului, GRAWE Romania


Vrem sa dezvoltam in continuare parteneriatele cu Brokerii si propria forta de vanzare. Tot strategic, incepem sa fim aproape de mijloacele moderne de comunicare si, de ce nu, in viitor sa ne gandim si la acea vanzare directa prin internet. Ne pregatim pentru vremuri noi.

XPRIMM: Recent ati fost aprobat in functia de Presedinte al Directoratului GRAWE, cum vedeti aceasta incredere oferita de companie si care este strategia pentru perioada urmatoare?
Dragos CALIN: Rolul meu si al noii echipe din Directorat este sa continuam viziunea si tot ceea ce a inceput Paul SWOBODA. Avem o echipa frumoasa si asta este motivul pentru care consider ca Paul este de neinlocuit si nu facem decat sa continuam acest drum. Sigur ca ne vom pune amprenta noastra, dar avem o directie bine stabilita.

XPRIMM: Cat de "grave" sunt, in acest moment, lucrurile in asigurari?
D.C.: Sunt destul de grave as putea spune. Mie personal imi place, ma simt bine in criza, poate ca sunt atipic, poate nu. Am apreciat intotdeauna marinarii in vreme de furtuna pentru ca atunci cand marile sunt linistite toata lumea stie sa vasleasca. Asta e motivul pentru care credem ca multe lucruri grave care se intampla in piata la ora actuala, si nu neglijam ceea ce numim astazi pandemie, ne creeaza unele avantaje, pentru ca in jurul meu am persoane, am colegi care au acelasi punct de vedere. Ne simtim bine atunci cand se creeaza ferestre de oportunitate, atunci cand lucrurile nu sunt usoare pentru toti. Pana la urma este o incercare pentru toata piata, si la nivel mondial, peste care eu sunt convins ca vom trece cu bine, iar la GRAWE va fi in mod deosebit bine. 

XPRIMM: Uitandu-ne la cum a decurs activitatea GRAWE in acest an, cum ati depasit criza provocata de pandemia de COVID-19?
D.C.: Lucrurile sunt simple, cred ca mizand pe cateva valori ale grupului, facand un mixt foarte bun intre mijloacele de comunicare moderne si cele traditionale. Avem un portofoliu vechi de asigurari de asigurari de viata si aveam nevoie sa fim prezenti si fizic, nu doar in mediile moderne. Ne-am asigurat ca avem relatii cu clientii pe toate aceste paliere. Am experimentat inainte telemunca si asta a fost un avantaj si am putut sa cuplam usor activitatea de acasa a celor carora li se potriveste acest tip de activitate, am tinut permanent relatia cu clientii, am demarat chat-ul online, am demarat platile online - am facut eforturi si in zona asta. 
Un alt element important a fost faptul ca nu ne-am inchis sediile si am remarcat un plus de rezultat din acest fapt, in ideea in care, respectand restrictiile din perioada de urgenta, noi am asigurat continuitate si comunicare cu clientii la nivel local. Asta ne-a adus un plus atat in rezultate, cat si in elementele conexe activitatii in asigurari - ma refer la un proces foarte bun de recrutare in aceasta perioada si nu suntem singurii, din cate stiu eu, care trecem prin aceste experiente. In concluzie, la GRAWE lucrurile s-au intamplat minunat si au dus la niste rezultate la nivelul planificarii pe care am avut-o pe fiecare linie de business, cu exceptia asigurarilor de calatorie in strainatate.

XPRIMM: La Gala Premiilor Pietei Asigurarilor 2020, GRAWE s-a numarat printre castigatori. Ce premiu ati luat si cum il comentati?
D.C.: Am primit Premiul pentru Parteneriat si implicare in relatia cu Brokerii. Suntem un asigurator eminamente retail si obiectivele noastre sunt in aceasta zona. Asta este motivul pentru care avem nevoie sa utilizam canale de distributie traditionale. Facem pasi importanti si pe alte zone si la momentul potrivit vom face public acest lucru - ma refer la canale de vanzare neconventionale -, dar pentru noi, astazi, piata de brokeraj este cea care acopera foarte bine teritorial partea de ratail la nivel national. Asta este motivul pentru care ne dorim parteneriate cu Brokerii, iar premiul pe care l-am luat a fost legat de colaborarea cu ei. Am inceput sa avem parteneriate foarte frumoase, foarte echilibrate, minunate si nu vrem decat sa facem mai multe astfel de parteneriate. Nu sunt multe in acest moment, pentru ca lucrurile au inceput recent in relatia cu Brokerii, dar sunt foarte solide, noi le apreciem foarte mult si nu facem altceva decat sa crestem altele pas cu pas. Suntem companie de retail si vrem sa fim alaturi de partenerii Brokeri si, implicit, ei sa fie alaturi de noi pe nevoile noastre strategice.

XPRIMM: Va orientati catre brokerii care vand mult RCA sau catre cei cu un portofoliu diversificat?
D.C.: In vocabularul meu zilnic RCA-ul nu este foarte prezent. El se intampla ca o nevoie a grupului de a fi intr-o piata in care fara RCA nu poti fi retail. RCA-ul este pentru noi un vehicul, dar strategic eforturile noastre se indreapta catre ceea ce inseamna GRAWE, si anume asigurari de viata, de locuinte, de accidente si alte proiecte viitoare. 

XPRIMM: Pe langa modul de distributie prin brokeri, ce atentie acordati altor moduri de a ajunge foarte aproape de clienti? 
D.C.: In primul rand, in mod traditional noi avem o forta proprie de vanzare si din experienta mea pot spune ca cine renunta la a dezvolta forta proprie de vanzare am credinta ca mai devreme sau mai tarziu nu va mai avea rezultatele dorite. Cineva trebuie sa-si asume ca trebuie sa formeze si sa asigure o anumita pepiniera pentru piata. Nu ma deranjeaza ca formez oameni si ajung sa plece in alte companii. Este un element important pentru GRAWE partea de forta proprie de vanzare si imi doresc sa avem una de elita, ceea ce se si intampla, sigur, la un nivel mica astazi dar ne dorim sa crestem. Asta este motivul pentru care, alaturi de piata de brokeraj, forta proprie de vanzare este, de asemenea, o prioritate pentru noi. 

XPRIMM: Pe partea de bancassurance ati dezvoltat relatii cu bancile?
D.C.: Nu suntem prezenti in aceasta piata, pentru ca nu este un atribut al grupului, cu exceptia tarii de origine - Austria. Nu ne-am concentrat pe parteneriale cu bancile si probabil nu vom avea in perioada urmatoare astfel de parteneriate.

XPRIMM: Pe ce linii de business mizati in perioada urmatoare?
D.C.: Esential pentru noi raman asigurarile de viata, pe care le dezvoltam pe ambele canale de distributie cu succes, ne dorim sa trecem permanent la etape noi de dezvoltare pe parteneriatele noastre si chiar sa ne depasim limitele si ne atingem capacitatile pe forta proprie de vanzare. Astazi, GRAWE promoveaza asigurarile de viata de tip traditional si este foarte interesant ca, in ultima perioada, partea de afaceri noi s-a dezvoltat foarte mult si am incercat sa intelegem nevoia consumatorului tipic in aceasta perioada, o perioada in care pandemia ne-a pus cumva la zid, dar am sentinentul si sunt convins ca sunt anumite valente ale consumatorului care s-au schimbat, fie o parte dintre consumatori se orienteaza foarte mult catre partea de supravietuire, de economisire, fie alta parte, mai mult ca altadata, care pune accent pe risc, pe deces. Pana la urma sunt nevoi de securitate care duc la acest rezultat. Daca fac un pas mai departe pe zona de insecuritate, urmatoarea linie de asigurari pe care o vad importanta este partea de asigurare de locuinte - prin noul program al PAID pe care l-am urmarit saptamana trecuta, practic ne ridica mingea la fileu pentru asigurarile facultative si vrem sa fim in acest joc. 
Fara sa ma despart de asigurarile de viata, as vrea sa spun ca GRAWE asigura si decesul din pandemie, a asigurat intotdeauna si asigura in continuare. Avem si decese pentru care indemnizatia a fost deja achitata. 
Cu alte cuvinte, suntem bine ancorati in piata de asigurari de viata, care este pur retail, si facem pasul catre asigurarile le locuinte, unde ne dorim o prezenta mult mai puternica.

XPRIMM: Legat de pandemie, ce masuri ati luat pentru echipa GRAWE?
D.C.: Sunt mai multe aspecte. In primul rand, ne pregatisem de ceva timp de telemunca. Astazi sunt activitati care se desfasoara de acasa fara niciun fel de problema, fiind pregatiti informatic ca infrastructura. Pe de alta parte, am tinut aprope de colegii nostri chiar daca si-au desfasurat activitatea de acasa, am avut intalniri periodice online cu partenerii si cu angajatii. Practic, ne-am putut exprima strategia in fiecare moment din aceasta perioada. Am simtit oamenii aproape. Toate acestea au dus la rezultate bune.

XPRIMM: Ati sustinut campania "FII TREAZ LA VOLAN!" si v-am vazut implicat in campania "Octombrie - Luna Asigurarilor de Locuinte". Ce va aduc aceste campanii?
D.C.: Ca business, se va vedea in timp. Atata timp cat ne dorim trategic sa fim puternici in zona asigurarilor de locuinte, depunem toate eforturile sa cream baza acestui lucru. Rezultatele le vedem, nu sunt la nivelul pe care-l visez pentr 2-3-5 ani, dar sunt convins ca lucrurile le vom dezvolta foarte bine. Nu neglijam nici asigurarile care uneori fac deliciul consumatorului - avem asigurarea de bicicleta - si vrem mereu sa punem o tusa a noastra in ceea ce inseamna promovare, iar partea de asigurari de biciclete este importanta atata timp cat este un avantaj competitiv astazi in piata de asigurari din Romania.

XPRIMM: Care este strategia GRAWE Romania pentru perioada urmatoare?
D.C.: Un mixt bun intre canalele de distributie, un mixt bun de asigurari generale non-obligatorii si asigurarile de viata. Vrem sa dezvoltam in continuare parteneriate cu Brokerii si propria forta de vanzare. Tot strategic, pot spune ca incepem sa fim aproape de mijloacele moderne de comunicare si, de ce nu, in viitor sa ne gandim si la acea vanzare directa prin internet. Ne pregatim pentru vremuri noi. Retail inseamna atat partea traditionala, cat si potentialul consumator nou sau viitorul asigurabil al Romaniei 

XPRIMM: Si o concluzie...
D.C.: La nivel strategic, as spune despre GRAWE ca ne dorim sa devenim unul dintre asiguratorii de retail preferati in piata din Romania. Daca ma refer la sfaturi, as mentiona cateva lucruri care tin de mine, de GRAWE. Cred ca este foarte important in aceasta perioada sa ne orientam catre cum facem lucrurile de acum incolo pentru ca nu cred ca ne vom mai intoarce la cum le faceam inainate. Ar trebui sa ne orientam mai mult catre viitor, decat catre trecut, cu nostalgia aferennta, dar sa o depasim cat mai repede, pentru ca eu cred ca sa creeaza o noua normalitate. 
Legat de abordare si GRAWE in esenta, si ma refer la toti angajatii de astazi, apreciez foarte mult oamenii care isi doresc sa schimbe ceva - sigur ca avem nevoie de un cadru, ca este unul intern sau extern (legislativ). Am nevoie sa stiu in jurul meu persoane care-si doresc sa schimbe si sa imbunatateasca permanent. Cred ca in felul acesta noua normalitate se va crea mai usor, este foarte greu de definit viitorul si ar trebui sa ne pregatim pentru el.

Dragos CALIN a fost invitat in cadrul emisiunii Ora de Risc by XPRIMM, la RFI Romania. Inregistrarea video poate fi urmarita AICI.

Editor: Andreea RADU | Publicat pe 30.09.2020 | 2335 vizualizari
Share |