Emilian ONESCIUCFoarte rar se intampla ca toate riscurile potentiale care ameninta viata, proprietatea sau afacerea sa fie protejate de catre un singur consultant in asigurari. Teoretic, acesta ar trebui sa fie rolul brokerului.
Insa realitatea este alta: majoritatea brokerilor se orienteaza catre un "RCA ieftin" sau spre alte tipuri de asigurari simple sau pe care clientii insisi le solicita (Casco, PAD sau travel). O dovada in acest sens este faptul ca numarul brokerilor creste, dar piata stagneaza. De asemenea, din ce in ce mai multe asigurari se vand prin Internet, "muscand" din portofoliile agentilor si ale brokerilor.
Exista insa un aspect al industriei asigurarilor care, din pacate, nu s-a dezvoltat odata cu piata: consultanta. Foarte putini intermediari sunt capabili sa ofere consultanta pentru protectia multirisc, completa, a clientului. Situatia este cu atat mai evidenta in ceea ce priveste clientii persoane juridice. Politele de tipul EEI, MBK, CAR/EAR, Business Interruption, Bid Bond, Performance Bond s.a.m.d. reprezinta tot atatea necunoscute pentru majoritatea intermediarilor, iar consecinta este una grava: un enorm deficit de protectie. In piata predomina agentii de asigurari de viata, formati in companiile de profil, si agentii de asigurari generale, care, din comoditate, se multumesc sa vanda 3-4-5 produse de asigurare uzuale, evident cele mai ieftine, in special catre persoane fizice.
Pentru dezvoltarea industriei asigurarilor, consider imperios necesara imbunatatirea pregatirii fortei de vanzari. Un adevarat "consultant in asigurari" trebuie sa fie capabil sa depisteze si sa prioritizeze toate riscurile la care este expus un client si ulterior sa fie capabil sa ofere pachetul de produse de asigurare care sa acopere nevoile de asigurare ale clientului. Orice lacuna in pregatirea sau in modul de lucru al intermediarului poate avea consecinte catastrofale asupra clientului, familiei sau afacerii acestuia.
O metoda practica este "Analiza de risc 360?", care permite depistarea si prioritizarea nevoilor de asigurare ale persoanelor fizice si juridice. Metoda este usor de asimilat si de utilizat de catre orice intermediar care cunoaste toata gama de produse de asigurare de viata si non-viata, cel putin la nivelul acoperirilor si al beneficiilor.
Toate institutiile specializate din industria asigurarilor - ASF, UNSAR, UNSICAR, IMA, alte asociatii profesioanele - ar trebui sa promoveze aceasta initiativa.
O directie de actiune ar putea fi licentierea intermediarilor in asigurari, care ar putea pune un accent mult mai mare pe pregatirea agentilor. Licentierea trebuie sa contribuie si la specializarea intermediarilor si sa nu se limiteze la rolul de filtru, la fel cum se intampla in tarile cu traditie in domeniul asigurarilor.
Ceea ce s-a realizat pana in prezent prin procesul de licentiere a fost eliminarea agentilor-fantoma, ceea ce este un pas important, dar nu suficient. Pana la profesionalizarea fortei de vanzari mai este cale lunga.
O alta directie de actiune ar putea fi infiintarea unei asociatii profesionale dupa modelul MDRT (Million Dollar Round Table), care sa reuneasca profesionisti implicati in promovarea produselor si serviciilor de asigurare si care sa elaboreze cursuri speciale si manuale de bune practici pentru forta de vanzari.