1asig.ro
1asig.ro
federatia roaman de bowling
De la structuri hibrid de vanzari ...

De la structuri hibrid de vanzari virtuale la structuri digitalizate complet

Autor: ec.Sorin Rimbu
Chief Operating Officer THE Q AGENCY S.A.

1.Un adevar universal valabil enuntat de Darwin: vor supravietui nu cei puternici nici cei inteligenti ci acei care vor reusi sa se adapteze!
Odata cu inceputul pandemiei de Covid-19 companiile de asigurari din intreaga lume au asistat la accelerarea unui nou model de distributie activat digital. Cum tehnologiile digitale disruptive au inceput sa perturbe toate industriile, nici industria asigurarilor nu avea cum sa ramana pe din afara.
Pandemia a accelerat cu de la trei pana la sapte ani fenomenul de digitalizare si transformare digitala a companiilor, fata de cum era planificat.
In urmatorii cinci pana la zece ani, pentru a supravietui si a ramane competitive in piata concurentiala, companiile si organizatiile de afaceri vor trebui sa se adapteze si sa adopte principiile si tehnologiile Industriei 4.0.

Acesta este motivul pentru care compania THE Q AGENCY in parteneriat cu EQULIBRIUM-LEARNING se afla intr-un stadiu avansat in conceperea si elaborarea Modelului Structurilor Hibrid si Digitale de Vanzari Virtuale e-SYSTEM si i-SYSTEM, regandind modul in care, prin transformare digitala, o organizatie foloseste tehnologia, oamenii si procesele in cautarea unor fluxuri noi de venituri, sub presiunea determinata de schimbarile in asteptarile clientilor cu privire la produsele si serviciile specifice economiei digitale.
Astfel de modele reprezinta viitorul post-pandemic, nu doar in Asigurarile 4.0 ci in toate principalele industrii 4.0 pentru ca transformarea digitala nu este doar pentru start-up-urile tehnologice. Ea este o zona de focalizare strategica critica pentru toti liderii de afaceri ai zilelor de azi si o initiativa necesara pentru aproape fiecare organizatie de afaceri sau intreprindere care urmareste sa ramana in competitie. 


2.Din motive foarte evidente, UX reprezinta o prioritate principala in perioada post-pandemica.
In conditiile in care studiile internationale releva ca mai bine de 85% dintre conducatorii executivi din asigurari sustin ca si-au accelerat digitalizarea companiei, experienta utilizatorului (UX) pentru asigurari devine o preocupare din ce in ce mai importanta.
Sondajele internationale recente releva ca 71% dintre clientii de azi prefera sa-si rezolve singuri problemele. Oamenii doresc autoservire, lansand companiilor de asigurari o cale clara pentru initiativele lor digitale. 

Daca doresc sa satisfaca nevoile clientilor, in special a celor nativi digitali din generatiile Y si Z, atunci trebuie sa-i lase sa-si faca lucrurile singuri.
Chiar daca o companie ofera servicii competitive, o slaba experienta a utilizatorului arata faptul ca 67% din utilizatori nu vor dori sa cumpere de la acea companie, fiind o pierdere importanta.
De aceea, automatizarea proceselor reprezinta modalitati excelente pentru a simplifica lucrurile si a imbunatati semnificativ experientele utilizatorilor.
Pentru ca, asa cum se spune ca, lenea e mama a noua inventii din zece, revolutia digitala se refera la doua lucruri: viteza si comoditate. Daca UX-ul companiei este sub standarde, este lent si dificil se pierd toate beneficiile aduse de resursele digitale, iar acest lucru se va vedea in incasari.

3.Fara o strategie bine pusa la punct, rata de esec in transformarea digitala poate sa ajunga la 70%
Achizitiile doar de tehnologii disruptive nu inseamna ca procesul de transformare digitala este si va fi un succes pentru organizatie. El se poate transforma rapid intr-un usturator esec.
In realitate, transformarea digitala inseamna mult mai mult decat transformarea tehnologica. Ea are implicatii profunde si complexe in modul de functionare al companiei, in practicile si procedurile curente de lucru, in modul si interactiunile fortei de munca si in fidelitatea angajamentului clientilor.

Arderea etapelor de lucru in transformarea digitala poate conduce iremediabil adesea catre esec.
Specialistii in transformare digitala sunt cu totii de acord ca fara o cultura organizationala care sa insufle si sa sustina schimbarea, permitand in acelasi timp strategia globala a companiei, este putin probabil ca o transformare digitala sa aiba succes. 

Iar cand discutam de cultura organizationala discutam de constientizarea intregii forte de munca a organizatiei in intelegerea si adoptarea schimbarilor ca o prima faza a procesului, pentru ca transformarea digitala este o schimbare fundamentala, strategica, de paradigma.

Apoi, pana la atingerea performantelor digitale, este nevoie de o faza intermediara, de un model hibrid de tranzitie catre modelul digitalizat complet conform schemei alaturate:


Cu cat sunt mai multi oameni de instruit in organizatie, cu atat investitia in instruire si constientizare va fi si mai mica.

4.Faza I - CONSTIENTIZARE - sa trecem forta de munca din Sec. XX in Sec. XXI prin recalificare mentala

In general oamenii sunt reticenti la nou, aceasta este natura umana. Asa cum spunea psihologul israelian Daniel Kahneman, laureat Nobel, "frica omului de a pierde este de doua ori mai mare decat dorinta de a castiga". Iar "neurostiinta consumatorului" confirma din plin acest lucru.
Iar atunci cand vorbim despre transformare digitala, tehnologii disruptive si automatizarea sarcinilor de lucru temerile ca isi vor pierde locurile de munca devin din ce in ce mai mari.
Deoarece angajatii sunt tinuti in ignoranta de catre lideri si nu inteleg ce inseamna cu adevarat transformarea digitala ei se simt inconfortabil si afectati pe buna dreptate de acest subiect.
In consecinta, vor dezvolta un grad mare de rezistenta impotriva strategiilor de digitalizare incercand chiar si in mod inconstient sa saboteze procesul de transformare digitala. Rezistenta la schimbare este desigur o alta natura umana, pe care am experimentat-o cu totii de-a lungul vietii.

Aici intervine Programul de instruire WWM cu 48 de micro-cursuri atasabile sedintelor de lucru, care are rolul tocmai de a-i constientiza asupra beneficiilor aduse de implementarea transformarii digitale in companie.
In cadrul programului de instruire sunt expuse teme din neurostintele consumatorului, neuroleadership, managementul abilitatilor mentale, leadership multi-generational si nu in ultimul rand teme din cultura si abilitati digitale.

Noii lucratori din structurile hibrid de vanzari virtuale au un altfel de profil de angajat. Ei au nevoie de o recalificare mentala, de abilitati cognitive si digitale rafinate la un nivel inalt de performanta si de dezvoltarea capacitatilor de conectare si integrare inter-generationala.

Vestile bune sunt ca oamenii nu ar trebui sa se teama ca tehnologiile digitale le vor lua locurile de munca, dupa parerea noastra, din cel putin doua motive:

  • Faza de tranzitie la modelele hibrid de vanzari virtuale, chiar daca este emergenta in acest moment, va dura destui ani, cel putin pana la operationalizarea tehnologiilor 6G si a Industriilor 5.0 asa ca este suficient timp.
  • In alta ordine de idei, noile tehnologii disruptive vin la pachet cu peste 120 de noi profesii specifice, unele fiind deja aparute. Asa ca toata lumea are oportunitatea sa se recalifice profesional. Insa pentru asta este nevoie sa inteleaga oportunitatile aduse de tehnologiile noi, de aceea recomandam Programul de instruire WWM.

Iar pentru cine va considera ca o investitie de sub 2 EUR /om/luna este un cost prea mare pentru a instrui oamenii din companie le spunem ca investitia in tehnologie este semnificativa si le reamintim ca procentul de esec in 70% din cazuri a fost in companiile care s-au concentrat doar pe tehnologie ignorand cucerirea "inimilor si mintilor" angajatilor in procesul de transformare digitala.

In link-ul alaturat puteti vizualiza si descarca intreg continutul Programului de instruire WWM: Program 48 Micro-Cursuri (click aici)

5.Faza II - TRANZITIE- daca nu vei investi acum vei ajunge intr-un razboi al preturilor iar costurile in viitor vor fi uriase pentru a ramane in competitie
Un sondaj international recent a relevat ca 71% dintre clientii de astazi prefera sa-si rezolve singuri problemele. Oamenii doresc autoservire, lasand agentiilor de asigurari o cale clara de urmat pentru initiativele lor digitale. 
Daca doriti sa satisfaceti nevoile clientilor nativi digitali, trebuie sa-i lasati sa faca lucrurile singuri. Si nu este un lucru deloc de neglijat avand in vedere ca Millenials ( generatiile de nativi digitali Y,Z si Alpha) sunt in numar de circa 9 milioane de oameni in Romania si Diaspora. Iar acestora li se mai adauga o parte insemnata din cei 8 milioane de migranti digitali ai generatiilor Baby Boomer si X.
In aceste considerente noul trend al pietei este implementarea structurilor hibrid de vanzari virtuale de tip phygital omnicanal a caror functionalitate presupune imbinarea lumii fizice cu cea digitala. 
Un model de distributie hibrid este unul in care agentii sunt echipati cu un set complet de capabilitati cognitive, sociale si digitale care le permit sa interactioneze cu clientii printr-o calatorie omnicanal fara intreruperi.
Obiectivul principal al acestei transformari phygitale este acela de a permite agentilor sa-si completeze prezenta fizica hi-touch cu cea digitala hi-tech
Cu toate ca inca mai exista clienti, in special pe segmentul asigurarilor de viata, care pretuiesc contactul personal, legatura si relatia cu agentul, modelele hibrid de distributie scot in evidenta nevoia acuta a asiguratorilor de viata adepti ai tehnologiilor si transformarii digitale de a trece de la o configuratie predominant fata-in-fata la un model hibrid de vanzari virtuale pentru a putea functiona cu succes in lumea post-pandemica.

Iar un model de distributie hibrid bine gandit si elaborat poate reduce drastic costurile operationale si poate asigura inclusiv ca acel procent mic de clienti care pretuiesc contactul fata-in-fata nu se va pierde.
Companiile care nu isi vor permite sau nu vor reusi sa se actualizeze si adapteze la noua tehnologie, au sanse mari sa dispara din piata. Odata ce modelele hibrid de distributie vor fi implementate in piata, dar mai ales cele digitalizate complet, nu va mai exista nici un motiv pentru consumatori sa piarda timp pentru obtinerea produselor. 
Timpul, este si astazi cea mai importanta valoare a omului, asa ca nu vor mai avea rabdare pentru a cumpara de la companiile care nu s-au adaptat. 
Va fi o oportunitate enorma de a implementa noile tehnologii si o mare ratare pentru companiile care nu le pot obtine.

6.Faza III - PERFORMANTA - trecerea de la modelele hibride hi-touch la cele digitale hi-tech fara teritorialitate

Pentru ca, in viitor sa fie implementate si structurile digitalizate complet de vanzari virtuale va fi nevoie, cel putin pe segmentul politelor de viata, de o abordare mai consistenta si accelerata de automatizare a programelor de subscriere a riscurilor, o abordare bazata pe inteligenta artificiala.

Companiile din sectorul asigurarilor care accelereaza cu succes subscrierea - si, in sens mai larg, transforma calatoria de cumparare a asigurarilor de viata de catre consumatori - au cinci mari trasaturi in comun si anume:

  • depasesc tehnologia mostenita;
  • abordeaza centrarea pe client;
  • introduc si incorporeaza date noi;
  • implica in mod activ si constructiv autoritatile de reglementare;
  • mentin o convingere puternica cu privire la valoarea si potentialul de creare a noului proces.

Structurile hibrid de vanzari virtuale vor fi prezente in piata o perioada, probabil suficient de mare in urmatorii ani. Dar, tehnologiile noi se misca cu viteza, 6G deja se intrevede la orizont la fel ca si Societatea 5.0 si Cea de a Cincea Revolutie Industriala asa ca, dupa parerea noastra, nu prea este deloc timp de pierdut.

7.In loc de concluzii: Fa primul pas inainte!

A renunta la pregatirea companiei pentru acerba competitie din economia digitala post-pandemica, inseamna a renunta la toate planurile de viitor facute.

Companiile care isi reduc bugetul de invatare sau il "taie" acum, nu fac decat sa isi intarzie sau chiar sa-si elimine progresul.
Practic, inseamna a accepta ca iesirea companiei din competitie si din piata nu mai este o incertitudine de tipul "daca" ci devine o certitudine de tipul "cand".

De aceea, cu cat veti incepe mai repede drumul transformarii digitale cu atat drumul companiei va fi mai sigur, iar succesul pe masura.

Posibilitatile de aparitie a noi produse si servicii digitale sunt nelimitate, limitele fiind doar mintea umana

Si cum orice drum, indiferent cat de lung ar fi, incepe cu primul pas facut, va recomandam sa faceti azi primul pas: Programul de instruire WWM pentru forta de munca a companiei.

Si, desigur, dupa ce oamenii au inteles avantajele tehnologiilor viitorului, putem intra in etapa de prototipare iar in aceasta etapa cea mai eficienta verificare a functionalitatii structurilor hibrid o putem face folosind simularile in metavers.