La Hotelul Marshal din Bucuresti a avut loc prima dezbatere majora a anului organizata de XPRIMM in acest an: XPRIMM Time for Business: Provocari 2023. Profesionisti de top din industria asigurarilor din Romania s-au reunit, ca la inceputul fiecarui an, pentru a lua pulsul asigurarilor romanesti.
Evolutiile inregistrate de piata asigurarilor in 2022, trendurile si provocarile actuale, solutiile de crestere a pietei si perspectivele acesteia in anul care a inceput au fost principalele subiecte pe agenda zilei.
Principalele declaratii ale participantilor la reuniune:
Alexandru CIUNCAN, Presedinte - Director General, UNSAR
Adaptarea creativa este calea pe care sa mergem – reactionam la schimbare. Evolutia industriei de asigurari este tributara evolutiei economice generale si exista o schimbare in curs, de magnitudine, in multe aspecte. Industria se afla pe calea cea dreapta, captand aceste schimbari. Asigurarile RCA raman un segment care provoaca discutii aprinse, cu impact reputational asupra industriei.
Un recent studiu al Comisiei Europene arata ca 63% dintre europeni au asigurare de locuinta, 58% au asigurare facultativa tip CASCO, 42% au asigurare de viata etc. Aceste cifre ne arata cat de departe suntem de atingerea potentialului pietei si cat spatiu de dezvoltare avem. Intrebarea este ce putem face pentru a umple acest spatiu. Educatia financiara este unul din raspunsuri si noi facem tot ce putem. Parghiile financiare care sa incurajeze dezvoltarea asigurarilor de viata este un alt raspuns. Sa adaugam, in spiritul adaptarii creative, nevoia de a crea produse mai bune, mai simple, nevoia de a continua pe drumul digitalizarii.
Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR
Anul 2022 face parte dintr-o perioada plina de transformari si ne-a pus la incercare abilitatea de a ne adapta, preluand sarcina lasata de disparitia City Insurance. Am reusit sa facem fata cu bine, chiar daca nu totul a functionat perfect. Dar au fost si provocari din afara pietei – efectele razboiului la granita, inflatie etc., care si-au pus amprenta si pe activitatea noastra. Aceste efecte continua si ne confruntam cu ele zi de zi.
Un fapt pozitiv din perspectiva mea, este afluxul de noi angajati, numarul acestora crescand continuu in ultimii trei ani. Ceea ce arata ca distributia de asigurari ofera oportunitati de cariera interesante, insa pentru a le folosi bine trebuie sa mai lamurim niste aspecte de natura fiscala.
2023 va fi un an bogat in provocari – si de natura legislativa, si de natura economica, dar suntem pregatiti sa le facem fata.
Stefan PRIGOREANU, Presedinte, PRBAR
PRBAR si UNSICAR au scopuri comune, intre care cel mai important este acela de a reduce deficitul de asigurare din tara noastra.
2022 a fost foarte bun, cifrele la 9 luni o arata clar si nu cred ca cele de la final de an le vor contrazice.
S-a comentat despre veniturile brokerilor din RCA; cifra totala la 9 luni pare foarte mare, dar calculele arata ca la nivel individual vorbim de o cifra bruta de circa 2150 lei pe persoana, cifra care acopera si cheltuielile fiecarui broker pentru a-si desfasura activitatea (benzina, telefoane etc).
Noi am prevazut o crestere moderata pentru 2023 – ne asteptam sa fie un an bun, daca vom avea pace, daca nu intervin alte dificultati economice majore etc. Trebuie sa tinem seama ca puterea de cumparare a clientilor nostri nu va creste semnificativ acest an, asa ca suntem optimisti, dar nu ne asteptam la o evolutie spectaculoasa.
Nicoleta RADU, Director General, PAID
Dramatismul cutremurului catastrofal de astazi, din Turcia, ar trebui sa ne puna pe ganduri. Un astfel de eveniment este posibil si in Romania oricand. La nivelul societatii, in general, nu avem voie sa ignoram aceasta posibilitate si suntem datori sa informam publicul corect, sa aratam deschis ca bugetul statului nu va avea capacitatea sa acopere corespunzator cheltuielile de reconstructie. Evident, este nevoie ca legea asigurarii obligatorii a locuintelor sa fie aplicata corect si noi, ca PAID, subliniem tot timpul acest lucru.
Avem nevoie de educatie financiara si informare permanenta cu privire la expunerea la risc. PAID-ul a depus eforturi continue in acest sens, si trebuie sa remarc ca si UNSAR si ASF s-au alaturat acestor demersuri. Deficitul de asigurare este atat de mare incat avem nevoie nu numai de continuarea acestor actiuni, ci de intensificarea lor. Trebuie insa sa se implice si institutiile statului. Avem niste prime semnale pozitive, dar mai este mult de lucru.
Industria de asigurari este, pana la urma, una financiara si se resimte de pe urma evolutiilor macroeconomice. In iunie 2022, inflatia oficiala era de 16%, dar indicele de crestere a preturilor la materialele de constructie trecea de 20%. Ca atare, au crescut costurile cu daunele foarte mult, cu impact asupra multor indicatori ai activitatii. De la inceputurile sale pana acum, PAID a absorbit un efect inflationist de 55%. Se adauga acestei provocari, situatia in schimbare, cu costuri in crestere semnificativa si diminuare a capacitatii disponibile, a reasigurarii. Plasarea programului de reasigurare PAID, de circa 1 miliard Euro, este din ce in ce mai dificila. Per total, este din ce in ce mai greu ca toate aceste costuri sa fie acoperite mentinand in acelasi timp neschimbata prima de asigurare de 20 euro.
Adrian MARIN, CEO, GENERALI Romania
In Romania, evolutia industriei noastre depinde de doi factori: externi – toti factorii macro, geopolitici etc; interni – aici primordiali sunt clientii, perceptia lor asupra serviciilor noastre, preferinte etc.
Cifrele de anul trecut arata ca piata a suferit o reasezare. Ratele de crestere s-au mentinut pozitive tot anul. Daca ne uitam si la mediul economic, este clar ca ar trebui sa avem crestere double-digit ca sa tinem pasul cu presiunea din economie.
Calin MATEI, Director General Adjunct, GROUPAMA
Eu privesc cu optimism 2023 – cred suntem bine plasati, ca tara, avem un potential bun de crestere in contextul cresterii investitiilor cu finantare europeana. Nu vad insa o crestere spectaculoasa pe o anumita linie de business. Cred ca avem inca nevoie de o imbunatatire in zona de produse – sa venim cu produse mai interesante, mai adaptate nevoilor si preferintelor actuale ale clientilor. Eu sunt in special optimist cu privire la produsele de asigurari non-motor, si ma astept sa vad cresteri frumoase pe asigurarile de sanatate si asigurari de viata.
PARTEA a II-a
Adriana MATACHE, Deputy CEO, ALLIANZ-TIRIAC Asigurari
Allianz a fost un jucator constant in piata, aproape de preferintele clientilor. Am investit foarte mult in digitalizare asa incat acum putem sa vindem produse foarte simple, 100% online, si am imbunatit vizibil si procesul de desdaunare. Cerem feeback clientilor continuu si tinem cont de parerea lor.
Madalin ROSU, Membru Directorat, Omniasig VIG
Schimbarea trebuie sa plece dinspre noi. Focusul Omniasig nu este pe cresterea cifrelor, ci a calitatii serviciilor. Consideram ca un serviciu de standard inalt duce inevitabil si la cresterea cifrelor.
Dupa intrarea in functiune a aplicatiei pentru completarea constatului amiabil, se vede deja o imbunatatire a serviciilor de rezolvare a daunelor. Timpul mediu de contactare a clientului, de la momentul in care a completat online constatul amiabil, a fost de circa 10 min la Omniasig, iar timpul maxim 26 minute, iar timpul minim a fost de 7 minute. Avem un serviciu de preluarea a documentelor cu functionare continua, deci orice document care ne parvine prin aplicatie este preluat instant, indiferent de moment. Mai mult, incercam sa oferim si servicii de tractare la momentul accidentului si vom continua sa imbunatatim reactia noastra. Este interesant de adaugat ca se simte chiar un fel de concurenta in piata, din perspectiva vitezei de reactie, ceea ce este in final in beneficiul clientilor.
Tanja BLATNIK, CEO, EUROINS
Ascult toate aceste discutii despre educatie, informatie etc., nu vreau sa mai insist. Ma rezum sa spun ca acum 2 ani m-am angajat sa fiu parte a solutiei si cred ca acum nu ramane decat sa continuam cu incredere. Eu am incredere in echipa mea si in investitorii nostri care ne acorda un suport total. Cat despre industria asigurarilor auto, cred ca trebuie sa ne mentinem unitatea, sa actionam coerent si constant, pentru ca nicio companie nu poate revolutiona piata de una singura.
Comunicarea in industria noastra este dificila – derulam o afacere cu un profil preponderent tehnic. Ca atare, a discuta cu argumente populiste despre cum operam nu este abordarea care sa duca la progres. Cred ca discutiile publice de tipul celor starnite in presa din cand in cand, cu argumente incorecte, sunt un fel de a distrage atentia de la realitatile unui business care trebuie acum sa opereze intr-un mediu dificil. Sa nu uitam inflatia, sa nu uitam razboiul care continua chiar daca vorbim mai putin despre el. Cred ca industria trebuie sa fie pregatita sa faca fata oricarui fel de surprize.
Pentru ca clientii sa aleaga produsele altfel decat dupa pret, ei trebuie sa le inteleaga. Pentru asta noi trebuie sa facem produse mai simple, mai usor de inteles. Asa cum se intampla lucrurile acum, clientul ar trebui sa inteleaga ca pretul care i se ofera este unul care nu se refera direct la performanta lui la volan, ci la caracteristicile unui grup de consumatori. Este un concept greu de explicat si asta face castigarea increderii consumatorilor mai dificila.
In 2023, Euroins va continua pe parcursul pe care si l-a stabilit, adoptand schimbarea si modernizandu-si activitatea. Avem incredere ca vom reusi.
Erik BARNA, Founder and Board Member, Life Is Hard
Am realizat un sondaj propiu in randul asiguratorilor cu privire la tendintele pentru 2023 si, cred eu deloc surprinzator, a reiesit ca principala tendinta este digitalizarea.
Reglementarile legislative sunt in opinia multora, de asemenea, un factor de modelare a pietei puternic in 2023. Pe locul trei in sondajul nostru a fost consolidarea pietei, in sensul asezarii pe baze mai stabile, urmata de cresterea concurentei – noi jucatori, care vor aduce un mix de produse clasice si noi tipuri de produse, mai de nisa poate, dar raspunzand unor necesitati inca neacoperite.
Adriana MATACHE, Deputy CEO, ALLIANZ-TIRIAC Asigurari
Este evident ca exista un spatiu de crestere foarte mare, pe toate liniile de afaceri, diferentele fata de media europeana de acoperire in asigurare fiind mare. Noi, ca Allianz-Tiriac facem tot ce putem ca sa avansam pe toate liniile de afaceri. Mergand spre digitalizare, trebuie spus ca exista nevoia de produse simple, usor de inteles si de cumparat printr-un proces mai usor, iar digitalizarea are aici un rol important de jucat. Pe de alta parte, digitalizarea ajuta si in zona de eficientizare a proceselor interne si asta va ajuta la imbunatirea rezultatelor noastre financiare. Daca ar fi sa definim o tinta, ar trebui sa ajungem in punctul in care produsele de asigurare sa fie la fel de simplu de inteles si cumparat ca un abonament la Netflix.
Madalin ROSU, Membru Directorat, Omniasig VIG
Sunt de acord cu idea simplificarii produselor, cu observatia ca totusi interventia factorului uman ramane importanta in vanzarea multor produse. Comunicarea directa, umana, este importanta pentru multi clienti care mai multa incredere in comunicarea cu o persoana cu care pot discuta.
Benjamin TURQUIN, Director General – BRD Asigurari de Viata
Sunt in Romania deja de mult timp si am asistat la multe discutii despre felul in care castigam increderea clientilor. Pentru mine este important ca piata romaneasca este inca mica, dar avansam greu catre valorificarea potentialului ei. Increderea clientilor este un factor esential – daca noi ne facem treaba foarte bine, platim daune la timp, fara probleme, acesta este primul pas in cresterea increderii.
S-a mentionat aici cutremurul major de azi, din Turcia. Daca ne gandim la Romania, ar fi foarte greu sa reconstruim dupa un astfel de eveniment tinand cont de acoperirea prin asigurare foarte redusa.
In asigurarile de viata, un factor important va fi scaderea dinamicii asteptata pe piata imobiliara. Pe zona de asigurari cu componenta investitionala, am dezvoltat produse noi si cred ca evolutia pietei ca arata ca aceste produse sunt mai atractive.
Ma astept sa vedem o dezvoltare constanta si pe asigurarile de sanatate, judecand dupa interesul manifestat de clienti.
Carmina DRAGOMIR, CEO, METROPOLITAN Life
Intr-un context social si economic aflat in continua reasezare, in care este necesar sa luam rapid decizii pentru a ne adapta la schimbari, consider ca este cu atat mai important sa fim relevanti, sa oferim clientilor si partenerilor nostri serviciile si produsele de care au nevoie, atunci cand au nevoie. In ceea ce priveste asteptarile Metropolitan Life pentru anul 2023, focusul nostru este sa consolidam raportul dintre utilitatea beneficiilor de protectie financiara si calitatea serviiciilor prin simplificarea, diversificarea, optimizarea si personalizarea operatiunilor.
In ceea ce priveste dezvoltarea infrastructurii digitale, vad important sa ne uitam la trei zone:
- Intr-un context in care romanii sunt mai atenti la propria siguranta financiara, consider ca nevoia si utilitatea asigurarii de viata devine tot mai mare. De aceea, accesul simplu si rapid, adaptat nevoilor consumatorilor nostri, in functie de modul in care acestia isi doresc – interactiune offline, fata in fata, online sau hibrid -, pentru a le oferi o experienta relevanta, la cele mai bune standarde, consider ca reprezinta una din prioritatile industriei de asigurari pentru 2023;
- Dezvoltarea si cresterea fortei de vanzari, prin a le pune la dispozitie toate resursele si capabilitatile adaptate continuu la contextul actual: acces la instrumente digitale de invatare, care sa ii ajute in dezvoltarea personala si profesionala, aplicatii care sa simplifice si eficientizeze relatia cu clientii atat in procesul de vanzare, cat si ulterior. De exemplu, in acest moment, comunicarea cu clientii nostri are loc atat prin canale digitale, cat si prin agentiile noastre. Prin intermediul platformei de vanzari, acestia pot achizitiona, consiliati de un consultant, o asigurare de viata 100% digital, iar prin intermediul aplicatiilor de tipul self-service, clientii au acces la informatii cu privire la politele lor de asigurare sau pot solicita o despagubire online.
- Continuarea imbunatatirii proceselor operationale end-to-end, dar si dezvoltarea de solutii personalizate, care sa raspunda rapid si inteligent, adaptat nevoilor clientilor. Ma refer aici la solutii RPAs, automatizare, astfel incat sa putem oferi protectia financiara potrivita, la momentul potrivit.
In 2023, vom continua sa investim in dezvoltarea infrastructurii digitale si operationale, in evolutia profesionala a echipei noastre, dar si in programe de mentinere a echilibrului intre viata personala si profesionala, de reducere a anxietatii create in noul context, cat si in proiecte care sa sprijine educatia, sanatatea si calitatea vietii societatii din care facem parte. Privim catre anul 2023 cu incredere si mizam pe cateva ingrediente cheie: cresterea accesibilitatii produselor de protectie financiara, simplificarea si personalizarea acestora.
Tiberiu MAIER, Presedinte Directorat, SIGNAL Iduna
Noi am crezut ca 2022 va fi un an total diferit si anul trecut a aratat ca oamenii continua sa isi mentina interesul pentru asigurari de sananate. Inflatia medicala si cresterea portofoliului de clienti au fost, pentru Signal Iduna, factorii de impact in asigurarile de sanatate.
Despre cum am putea sa dezvoltam in continuare aceasta linie de asigurari, avem nevoie in primul rand de consecventa. Este o linie de business care nu se dezvolta intr-un an, trebuie abordata strategic. In 2022 am observat o crestere a complexitatii produselor, clientii fiind interesati de o acoperire mai ampla.
Tanja BLATNIK, CEO, EUROINS
Euroins are 42 produse in portfoliu. Sanatatea ne-a oferit o optiune interesanta pentru a dezvoltarea portofoliului non-auto. Este greu sa oferi clientului doar produse “full-option”, este important sa intelegi nevoile reale, temerile personale ale fiecarui client cu privire la sananate. In conditiile actuale, combinand constientizarea nevoii adusa de pandemie si deficitul de servicii medicale de calitate, sananatea ramane o optiune evidenta de dezvoltare.
Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker
Noi suntem un broker vechi in piata si avem un portofoliu important de polite de asigurari de locuinte. Ca sa va dau un indiciu despre cat interes exista acum pentru asigurarile de sanatate si viata, numarul politelor pe acest segment a ajuns sa fie jumatate din numarul politelor de asigurari de locuinte.
Ca sa avansam in acest fel a fost esentiala educarea fortei noastre de vanzare. Ne-am preocupat foarte mult de acest lucru si rezultatele arata ca mergem in directia buna. In ultimii ani am crescut cu circa 20% in fiecare an pe zona asigurarilor facultative.
Alexandru APOSTOL, Director General, MaxyGo
Suntem o piata excesiv de reglementata, in opinia mea, iar viteza cu care apar noi reglementari aproape ca nu lasa loc dezvoltarii afacerii. In plus, de multe ori legislatia adreseaza efectele, nu cauzele fenomenelor. Acest lucru trebuie schimbat daca vrem sa progresam.
Un lucru care trebuie inteles este ca vanzarea produselor costa – in orice domeniu, inclusiv in asigurari. Veniturile oamenilor din vanzari ii incurajeaza ... sau nu, sa lucreze in acest domeniu. Ca atare, limitarea castigurilor afecteaza direct disponibilitatea intermediarilor de a vinde anumite clase de asigurari. Daca vrem sa stimulam vanzarile intr-o anumita directie, trebuie sa stimulam oamenii sa actioneze in acea directie.
Erik BARNA, Founder and Board Member, Life Is Hard
Tehnologia poate ajuta la simplificarea produselor, dar si la facilitarea comunicarii. Nu este suficient ca produsele sa se afle “la un click distanta” ca sa se vanda. Noi ne-am propus ca solutiile noastre sa ajute vanzatorii sa faca cross-sales si, impreuna cu asiguratorii, sa lucram si asupra produselor oferite de platforma, astfel incat sa fie mai atragatoare, nu in ultimul rand prin simplificarea procesului de cumparare.
Maria GANEA-BOGHIAN, Managing Director, ASISOFT
Incercam sa sprijinim piata de peste 15 ani, in prezent suntem in faza in care rescriem platforma, am simplificam modul de colaborare cu asiguratorii, am implementat o valorificare si a altor produse, nu numai a daunelor totale, ceea ce este o noutate. Ajutam la educarea clientilor, pentru ca atunci cand clientii au daune totale si doresc ca aceste daune sa fie vandute, relationeaza cu personalul din departamentele noastre si in acest fel incercam sa le explicam lucruri pe care fie nu le au inteles, fie nu vor sa le inteleaga si atunci incercam sa schimbam mentalitati.
Mihai NEACSU, Avocat Asociat Coordonator, NEACSU si Asociatii
Provocarea anului 2023 este, in ce ma priveste, lucrul cu autoritatea de reglementare si cu instantele, in care este inca nevoie de invatare. Pana la infiintarea unor sectii specializate in asigurari, un proiect al UNSAR poate fi acela de a colabora, ca parte a societatii civile, cu Ministerul Justitiei in a face inteles mai bine dreptul asigurarilor. In ce priveste autoritatea, o astfel de colaborare efectiva intre asiguratori si autoritate ar servi coeziunii de opinii si dezvoltarii de cunostinte in activitatile de supraveghere si control, de petitii, reglementare si cea juridica cu privire la teme importante din domeniul asigurarilor, de la RCA la distributia de asigurari.
Ion MOISE, Director General, eClaims
Anul trecut a fost important si cred ca am reusit sa contribuim si noi la succesul pietei de asigurari. Anul acesta, considerand prioritatea asigurarilor de locuinte, cred ca ar trebui sa construim structuri/aplicatii similare celor auto si pentru locuinte. eClaims are deja o aplicatie pe care o mai dezvolta (eClaims Home Insurance) si avem credinta ca astfel de solutii ar fi bune.
Aurel IVAN, Country Manager, AUDATEX
Bazele noastre de date sunt importante in administrarea daunelor auto si cer acum, mai mult ca oricand, eforturi se actualizare. Pentru viitor - Frecventa daunei pe zona auto este foarte mare in Romania, ceea ce ne-a facut sa ne gandim sa implementam un program de risk management pentru flote auto.
Florian GABA, Director General, Pro Fiduciaria
Mi-as dori sa avem un sondaj din care sa vedem care este sa intelegem cu adevarat ce-si doresc clientii. Ne-ar ajuta sa ne calibram activitatea, sa pregatim vanzatorii. Trebuie sa spun ca, in opinia mea, asiguratorii care au cel mai solid succes in piata, sunt cei care au programe de training foarte bune.
Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST Broker
Educatia financiara este cheia dezvoltarii in industria de asigurari si nu numai – si vorbim despre educatia consumatorului, in care distribuitorii au un rol de jucat, dar si de educatia vanzatorilor.
Accesul la produse de asigurare este intr-adevar un factor important, dar este un lucru care nu trebuie tratat cu usurinta. Oricat am vrea, o polita de asigurare a locuintei nu poate fi tratata ca un abonament de platforma video, primele rezultate se vor vedea cu ocazia primei daune.
Soarta industriei depinde, in multe situatii, si de factorul politic si de importanta pe care acesta o acorda subiectului. Daca RCA este un subiect vedeta, pentru ca face presa si da loc unor atitudini populiste, legea asigurarilor de locuinte sta in Parlament de cativa ani in timp ce toata lumea semnaleaza lipsa de acoperire in asigurare a locuintelor.
Ma astept ca cifrele pentru final de an 2022 sa fie un pic mai modeste decat cele de la 9 luni, ritmul de crestere incetinind cumva pe final de an. Pentru 2023, vom avea de pastrat un echilibru delicat intre inflatie, cresterea de costuri de reasigurare, inflatia medicala si o serie de alti factori cu impact puternic. Ar fi de dorit ca rata de crestere sa compenseze macar eferctele negative. Si ar mai fi de dorit sa crestem in calitate.
Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker
Ceea ce ne-a adus pana aici ar putea sa ne impiedice in viitor – ma refer la RCA. Cred ca viitorul se afla in zona de asigurari facultative. Este rolul nostru sa facem oamenii sa inteleaga ca, cu cat resursele financiare sunt mai sarace, nevoia de asigurare este mai mare.
Stefan PRIGOREANU, Presedinte, PRBAR
Asiguratorii fac eforturi sa dezvolte produse noi si, mai mult decat atat, platesc zilnic daune de 3.7 milioane euro, din care circa 2.2 milioane euro pentru RCA. Ma bucur sa spun ca brokerii sunt canalul de distributie cel mai preferat de catre clienti. Ca sa ramanem in aceasta pozitie, este important sa fim din ce in ce mai bine pregatiti si sa aducem clientilor valoare adaugata.
Catalin CAMPEANU, Director General Adjunct, ISF
Nu poti sa vinzi un produs pe care nu il cunosti, nu poti sa vinzi asigurari de sanatatea daca inveti doar despre RCA si auto, recunosc ca mi-as dori sa vad un pic mai multa implicare din partea industriei in sensul pregatirii profesionale a distribuitorilor, indiferent de forma lor, in care isi desfasoara activitatea, mai mult accent pe pregatirea lor profesionala, pentru asigurari de sanatate, de viata, de locuinta, etc., si mai putin ce au facut pana acum. Exista progres in acest sens, dar putem mai mult. Digitalizarea trebuie sa fie un sprijin, trebuie vazuta ca un instrument care ne ajuta sa ne desfasuram activitatea, poate chiar sa reducem costurile, in niciun caz nu trebuie vazuta ca pe inlocuirea a factorului uman.