Shah ROUF, CEO, AVIVA Grup Romania

Cred ca nu exista nicio indoiala ca, in prezent, Romania este predominant o piata de asigurari generale, in termeni de prime brute subscrise, venituri, structura a angajatilor, dar si din punct de vedere al ponderii asigurarilor non-viata in activitatea asiguratorilor.

XPRIMM: Cum apreciati evolutia pietei de asigurari de viata din Romania, in special in acest an?
Shah ROUF: Cred ca nu exista nicio indoiala ca, in prezent, Romania este predominant o piata de asigurari generale, in termeni de prime brute subscrise, venituri, structura a angajatilor, dar si din punct de vedere al ponderii asigurarilor non-viata in activitatea asiguratorilor. Pentru anii ce vor urma, nu intrevad schimbari majore in acest sens, dar pot spune ca piata asigurarilor de viata are un potential excelent, deoarece am demarat pe aceasta clasa de la un nivel foarte aproape de zero. Contextul actual in care economia se maturizeaza, si nu ma refer aici doar la o cresterea PIB-ului, iar oamenii isi deschid depozite bancare, constituie principalul indicator al ceea ce noi speram sa devina o afacere pe termen lung, in conditiile in care noi reprezentam o parte a mecanismului de economisire. Noi, AVIVA, nu ne consideram o companie de asigurari de viata, activitatea noastra se bazeaza pe partea de economisire pe termen lung si, implicit, de protejare a activelor clientilor nostri, operatiune ce include asigurarea de viata.
Pe masura ce piata si compania se maturizeaza, tendinta este de a ne axa mai mult pe segmentul protectiei financiare, acesta devenind astfel un subelement al produselor de economisire pe termen lung.
Speram sa identificam formarea acestui trend si in Romania. O mare parte a afacerilor noastre se bazeaza pe asigurarile de viata, insa, mi-ar placea sa observ o crestere pentru produsele de protectie financiara, in general. Oamenii trebuie sa-si inteleaga necesitatile in materie de protectie financiara si sa actioneze in acest sens, nu doar pentru a-si putea permite contractarea unui credit de la banca ci si pentru ca ei sunt singurii care, la nivel individual, isi pot evalua situatia financiara, nevoile existente in familie si consecintele ce deriva din acestea.
Pe de alta parte, sperantele pe care le avem de la reforma pensiilor se refera la constientizarea de catre populatie a existentei de produse de economisire atat pentru pensii, cat si pentru alte nevoi pe care le-ar avea si ne asteptam sa investeasca alaturi de noi in viitor si in propriile aspiratii.

XPRIMM: Puteti face o estimare in ceea ce priveste volumul de prime brute subscrise din asigurari de viata pentru anul 2010?
S. R.: Industria asigurarilor de viata se situeaza, in acest moment, in jurul a 350 mil. EUR, rata de crestere fiind undeva intre 20% si 30%. Estimam ca atat volumul de subscrieri, cat si ritmul de crestere vor consemna dinamici pozitive, in primul rand ca efect al pensiilor, dar si al cresterii cu 10%, in medie, a nivelului de trai. Pornind de la aceasta premisa, in anul 2010, piata asigurarilor de viata s-ar putea apropia de 1 mld. EUR, fara a pune la socoteala valoarea activelor aferente sistemului de pensii private.

XPRIMM: In opinia Dvs., care va fi cel mai puternic competitor pe piata pensiilor private?
S. R.: Companiile cu activitate semnificativa pe piata asigurarilor de viata, bineinteles: ING, ALLIANZ-TIRIAC si AIG, acestia fiind si principalii jucatori ai pietelor de pensii private din alte tari. Motivul pentru care noi ne-am pozitionat atat de bine este faptul ca intelegem produsul si intelegem procesul de distributie. Un aspect surprinzator in Romania este gradul mare de implicare a bancilor pe aceasta piata, acestea nefiind niste jucatori atat de importanti in alte parti ale lumii.
Pentru Romania, exemplul cel mai elocvent si mai bun este dat de Polonia. Aici a fost nevoie de abordarea reformei pensiilor din punctul de vedere al unui demers didactic continuu si au avut un succes considerabil.
In termeni de contributii lunare, AVIVA ia in administrare 19 mil. EUR din Polonia, o suma enorma de bani. In urma cu noua ani, in aceeasi tara, cetatenii erau apatici, unii mai putin interesati de subiect decat altii; acum, toata lumea are un fond de pensii si orice subiect legat de reforma pensiilor vehiculat in mass-media le atrage atentia, deoarece realizeaza impactul direct, fiind vorba de propriile economii. Sper ca acelasi lucru sa se intample si in Romania.

XPRIMM: AVIVA a inceput sa opereze in Romania alaturi de BRD. Care este motivul pentru care nu colaborati si pe piata pensiilor private? In fapt, sunteti competitori si parteneri in acelasi timp.
S. R.: Ne-ar fi interesat sa lucram cu BRD, insa pentru aceasta linie de afaceri avem interese diferite.
Noi suntem lideri globali in bancassurance, si aici ma refer la parteneriate asigurator-banca si nu la grupuri financiare precum ING sau FORTIS. Avem o multime de parteneri care variaza de la un segment de piata la altul. Asadar, exista situatii in care uneori lucram cu o banca, iar alteori suntem in competitie.

XPRIMM: Considerati ca piata pensiilor private va influenta piata asigurarilor de viata?
S. R.: Cu siguranta. In unele piete, precum Turcia, piata asigurarilor de viata s-a diminuat considerabil, transformandu-se intr-o piata de pensii. Oamenii cumpara pensii, iar asta se intampla deja de un numar de ani. Cred ca, in Romania, oamenii interesati sa achizitioneze produse de economisire pe termen lung, dar care nu au posibilitatea de a-si incheia si o asigurare de viata, aleg produsele de pensii, astfel incat piata asigurarilor de viata scade. Insa, daca dispun de suficienti bani, dar si de economii, isi vor cumpara atat pensii, cat si asigurari de viata.

XPRIMM: Intentionati sa folositi agentii de marketing recrutati atat pentru vanzarea pensiilor private, cat si pentru asigurari de viata?
S. R.: Ar fi usor sa spun ca da, insa realitatea este diferita; piata este cea care decide. Practic vorbind, este imposibil sa detii permanent o asemenea forta de vanzare, care sa fie pregatita corespunzator, sa poata vinde orice produs, sa fie constituita numai din experti financiari pe intreaga clasa a asigurarilor de viata. Chiar daca ar fi posibil, ar fi extrem de dificil. In India, de exemplu, avem 35.000 de agenti permanenti angajati full-time, deci stiu cat poate fi de greu. Un alt aspect care trebuie mentionat este ca noi recrutam o multime de oameni foarte buni, care au deja un loc de munca. Astfel ca, in afara de comision trebuie sa le insufli ca merita sa se ocupe de aceasta activitate in timpul lor liber.

XPRIMM: Care este motivul pentru care AVIVA nu a intrat pe piata de asigurari generale din Romania?
S. R.: La nivel global, AVIVA este o companie compozita: 70% din operatiuni apartin segmentului de solutii financiare de economisire pe termen lung, restul de 30% reprezentand asigurarile generale. La nivel de grup avem o filosofie in ceea ce priveste segmentul asigurarilor non-viata, si anume: din cauza faptului ca acest tip de asigurari are un caracter fluctuant, nu ne aventuram sa activam pe segmentul in cauza decat daca detinem o cota de piata semnificativa pe un sector foarte extins.
In Marea Britanie, de exemplu, suntem lideri pe piata, iar in Canada, numarul doi. Astfel ca, in majoritatea pietelor de asigurari generale pe care operam, avem tendinta de a domina, de a fi primii.

XPRIMM: Luand in considerare ceea ce ati spus, care este pozitia AVIVA pe piata din Romania?
S. R.: Pentru AVIVA, a nu se afla printre primele trei companii din piata nu reprezinta o afacere rentabila. Daca ar fi fost o piata matura, iar noi nu ne-am fi plasat in Top 5, nu am fi acceptat situatia sub nicio forma. In acest context, trebuie sa luam in considerare ca intreaga piata romaneasca de asigurari de viata se situeaza la 350 mil. EUR, in timp ce veniturile totale ale grupului AVIVA ajung la 60 mld. EUR. Motivul pentru care spun acest lucru este de a evidentia potentialul Romaniei, iar noi, cu siguranta, vom exploata acest potential.

XPRIMM: Ce ne puteti spune despre Bucuresti, in comparatie cu celelalte parti ale tarii?
S. R.: Diferenta este enorma. Am observat ca in Romania exista o dispersie pronuntata. In majoritatea tarilor exista o singura zona economica foarte "aglomerata", insa aici sunt cateva orase care, din punct de vedere al dezvoltarii economice, sunt foarte apropiate de Bucuresti. Timisoara si Iasi sunt doua exemple foarte bune in acest sens. Totusi, in capitala, veniturile populatiei sunt mai mari, iar potentialul este inca foarte mare, insa acest fapt nu inseamna ca trebuie sa ignoram tot restul tarii si sa ne concentram doar pe operatiunile din Bucuresti. Un avantaj major ce reiese din concentrarea geografica a afacerilor este gradul de apropiere fata de toti clientii, fapt ce sustine si comunicarea, transmiterea de mesaje intre companie si clientii ei.

XPRIMM: Puteti face o estimare referitoare la rata de crestere a AVIVA din punct de vedere al primelor brute subscrise, pentru anul 2007?
S. R.: Ne asteptam ca rata de crestere sa fie in jur de 25%. In primul semestru al anului am consemnat subscrieri de 38,45 mil. lei, mai mult cu 29% comparativ cu S1/2006.

XPRIMM: Multumim!

| Publicat pe 07.09.2007 | 3901 vizualizari