1asig.ro
1asig.ro
federatia roaman de bowling
FIAR 2022: Conferinta Brokerilor ...

FIAR 2022: Conferinta Brokerilor de Asigurare - Principalele declaratii!

Cum arata distributia in asigurari in Romania in momentul actual si unde se situeaza piata de brokeraj din tara noastra in peisajul Europei Centrale si de Est? Care sunt provocarile, dar si perspectivele brokerajului in asigurari? Care este situatia pe piata asigurarilor de garantii si care este viitorul acesteia?

Acestea sunt doar cateva dintre temele analizate cu prilejul Conferintei Brokerilor de Asigurare din cadrul FIAR 2022.

Conferinta a fost sprijinita de OMNIASIG VIG si EUROINS Romania in calitate de Parteneri Principali, precum si de COFACE, SAFETY Broker, ERGO, CHIRIC&CHIRIC si DESTINE Broker in calitate de Parteneri.

PRINCIPALELE DECLARATII:

Adriana GRECU, President, PRBAR:

- Cifrele arata ca, in ultimii ani, a crescut constant gradul de intermediere, ceea ce demonstreaza ca brokerii sunt principalul vector al pietei. Insa, odata cu cresterea, vine si multa presiune pe segmentul de intermediere.
- Presiunea e de cel putin doua tipuri. O provocare este ca fiecare dintre noi sa fim responsabili, sa pastram si sa crestem calitatea actului de intermediere. O alta provocare pe care o resimtim este aceea de a incerca unele reglaje ale mecanismelor pietei printr-o presiune mare care se pune pe ajustarea sau limitarea veniturilor brokerilor. Asta face ca profesia de broker sa fie o activitate greu de pastrat la un anumit nivel de calitate si de avut o viziune optimista.
- Se spune ca adaptabilitatea este o caracteristica a celor inteligenti. Pana la urma, tine de supravietuire: ori te adaptezi, ori inchizi.
- Nu consider ca activitatea de brokeraj a fost afectata de aceste schimbari din ultima vreme (pandemie, digitalizare, modificari legislative), ci ca s-a transformat. Daca ar fi sa dau o cifra - pe o scara de la 1, la 10 -, pentru transformare, atunci ar fi 7-8.
- Nu ma astept ca, anul acesta, sa scada numarul brokerilor.

Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker:

- Falimentul CITY s-a intamplat si s-a si terminat din punctul meu de vedere. Suntem acum intr-o situatie foarte buna, avem o piata care functioneaza. Falimentul nu e un lucru rau.
- Sper ca a inteles toata lumea ca plafonarea tarifelor RCA nu e oportuna. Avem o piata care s-a autoreglat, o piata sigura si stabila. Avem 3 jucatori RCA cu peste 20% cota de piata. Nu cred ca avem o problema.
- Veniturile brokerilor sunt in crestere, dar sa nu uitam ca tarifele RCA au crescut foarte mult.- Rolul nostru e sa furnizam servicii de calitate clientilor, sa ne indreptam mai mult catre asigurari de viata si sanatate.
- De asemenea, rolul nostru e sa aducem mai multi jucatori din zona europeana. Aici e rolul nostru de consultant, de a regla piata. Daca avem mai multi jucatori piata se autoregleaza.
- In Polonia exista agenti care pot lucra cu companii de asigurari si cu brokeri. E haos. Noi suntem privilegiati din punctul punct de vedere legislativ din Romania. De aceea si brokerajul are o pondere asa mare in Romania.
- La RCA poate fi o problema ca intermediem peste 90% din subscrieri si sper ca asiguratorii sa creasca putin ponderea vanzarilor lor RCA, poate online sau alte canale.
- Cred ca ne-a ajutat mult criza. Am reusit sa fim mai aproape de client, sa ne adaptam la ce isi doreste.
- Cred ca in acest an se va produce o consolidare prin fuziuni in piata de brokeraj.

Dorel DUTA, President, UNSICAR:

- In Romania, brokerii pot fi companii, in timp ce, in alte tari, exista brokeri persoane fizice (PFA). Fiecare piata raporteaza diferit acesti brokeri persoane fizice. De exemplu, in Cehia sunt foarte multi brokeri persoane fizice, la fel in Anglia, Franta si Belgia. La noi, piata a fost construita asa de la inceput, ca brokerii sa fie companii antreprenoriale, iar toata lumea care lucreaza in aceasta piata sa faca parte din companii;
- Faptul ca brokerii detin o cota atat de mare din piata in Romania in momentul de fata se datoreaza faptului ca au pornit ca niste companii mici, antreprenoriale, care s-au adaptat mult mai repede. Dar, deja, brokerii au ajuns sa fie companii mari;
- Piata de brokeraj din Romania a suferit o transformare profunda si rapida in urma impactului pandemiei COVID-19;
- Nu ma astept ca numarul de brokeri sa scada in acest an.

Laurent POCHAT-COTTILLOUX, Director General, AXA Life & Health Reinsurance Solutions:

- Pandemia a schimbat modul in care consumam divertisment, modul in care lucram, modul in care interactionam cu medicii si profesionistii din domeniul medical. Inainte de pandemie, toata lumea vorbea despre telemedicina, dar progresul a fost foarte lent. Dupa pandemie, in acesti doi ani, am facut un progres incredibil (10 ani de progres in 2 ani) in ceea ce priveste telemedicina.
- COVID-19 a fost o criza globala de sanatate cum nu am mai vazut in ultimii 100 de ani.
- Pandemia a scos la iveala fragilitatea sistemelor de sanatate publica si a subliniat nevoia de asigurari.
- Exista 3 mega-tendinte care afecteaza asiguratorii de sanatate de pretutindeni, accentuate de pandemie: 1) interconectarea globala si centrarea pe client; 2) asistenta medicala este din ce in ce mai complexa, mai costisitoare si mai personalizata; 3) in medie, devenim mai bogati (si mai batrani) de la an, la an.
- Se pare ca am mers putin in sens invers: devenim din ce in ce mai putin sanatosi. Aceasta ar trebui sa fie cea mai sanatoasa perioada din istoria omenirii: cea mai scazuta mortalitate infantila, cea mai lunga longevitate, am eradicat boli precum variola, rujeola, poliomielita, ciuma, oamenii sunt mai inalti, nu mai murim de apendicita, dizenterie, fracturi de membre, anemie, am depasit "varful de tutun".
- Cu toate acestea, nu suntem sanatosi: obezitate, cancer, diabet de tip 2, osteoporoza, boli de inima, accidente vasculare cerebrale, boli de rinichi, dureri lombare, unele alergii, dementa, ca sa nu mai vorbim de toate problemele de sanatate mintala.
- Consumam prea multe calorii si ardem prea putine (activitate fizica insuficienta, regimuri alimentare proaste).
- Diabetul, cancerul, bolile cardiovasculare, bolile respiratorii - reprezinta 60% din totalul deceselor la nivel mondial, 80% din povara bolilor.
- Companiile de asigurari de sanatate au ca scop: imbunatatirea starii generale de sanatate a portofoliului si selectarea in primul rand a vietilor sanatoase.
- Tehnologia medicala devine tot mai complexa si mai scumpa: aparitia centrelor medicale de excelenta hiperspecializate si a medicinei personalizate, pe fondul unor sisteme de finantare a sanatatii publice aflate in dificultate.
- Doi dintre cei mai importanti factori care determina costurile medicale per persoana includ utilizarea excesiva a ingrijirilor din cauza medicilor care recomanda prea multe servicii, precum si utilizarea excesiva a ingrijirilor de catre membrii asigurati.
- Companiile de asigurari de sanatate incearca sa gaseasca un echilibru intre perspectivele furnizorului (face ce este mai bine pentru pacient, teste excesive, lipsa de talente la nivel mondial), cele ale clientului (ex: vrea sa se faca bine, are incredere in medic, are asteptari nerealiste de la medicina moderna) si propria perspectiva (ex: mentinerea produsului la un pret accesibil, practica standardizata, satisfacerea nevoilor clientilor). Exista o lupta continua intre asigurator, client si furnizor.
- In prezent, folosim telemedicina ca "porti" pentru a face produsele noastre mai accesibile si serviciile medicale mai accesibile.

Daniela GHETU, Editorial Director, XPRIMM Insurance Publications:

- Raport realizat de XPRIMM in parteneriat cu IAIS (http://xprimmpublications.com/books/hwee/#p=1), privind distributia de asigurari din regiunea ECE, bazat pe datele anului 2019 (ultimul an de ‚normalitate’ inainte de pandemie);
- Datele au fost solicitate autoritatilor de supraveghere din fiecare tara;
- La nivel regional, brokerii reprezinta aproape 20% din piata de distributie, agentii - aproape 40% (categoria care domina sistemele de distributie la nivel regional), aproape 11% - bancassurance, Internetul – 2.2%;
- Polonia este singura tara unde agentii domina piata de intermediere, cu o cota de peste 65% din primele intermediate;
- Romania, Bulgaria si Albania – brokerii domina piata de intermediere, cu cote de peste 50%;
- Lituania, Ungaria si Cehia au o contributie echilibrata a tuturor canalelor mari de distributie;
- In Slovacia, tarile din fosta Iugoslavia si Estonia, cea mai mare parte a distributiei in asigurari este facuta de propriile retele ale asiguratorilor;

PANEL - Provocari si perspective ale distributiei de asigurari in Romania - Partea I

Costi STRATNIC, Vice-President of the Management Board, OMNIASIG VIG:

- Dupa falimentul CITY Insurance a fost o presiune mare din partea brokerilor de preluare a portofoliului CITY. Pe garantii piata nu a reusit sa vina cu solutii multumitoare. Aici a fost o presiune mare.
- Totusi, cred ca trecerea a fost naturala. Mai mult, as vedea un impact al acestei perioada, in care noi trebuie sa convingem consumatorii ca astfel de momente nu vor mai fi. Va fi o munca mare de a convinge consumatorii sa cumpere asigurari. Va trece o perioada pana aceasta rana se va vindeca.
- (legat de preluarea clientilor CITY) Asiguratorii cauta sa preia niste riscuri care sa echilibreze portofoliul... Cred ca piata si-a facut datoria, au fost niste luni grele, dar acum suntem la un nivel bun. Concurenta va functiona si mai bine pe piata.
- Polite facultative – cred ca produse sunt si vor fi din ce in ce mai multe, iar digitalizarea va face vanzarea mai facila. Problema noastra este sa incurajam consumul si sa crestem interactiunea clientului cu piata. E o problema a culturii noastre. Trebuie sa crestem numarul de daune platite rapid - este singura zona care poate duce la cresterea reala.

Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker:

- Volumul de business de la CITY Insurance a fost urias. Asiguratorii au facut cu greu fata solicitarilor noastre. Pe garantii e inca nevoie de capacitate pe piata locala. Pe RCA piata tinde sa fie stabila. O alta problema e pe CASCO, unde CITY a avut niste preturi foarte mici, iar aici am pierdut unii clienti care au primit oferte mai mari.
- Am intampinat nenumarate probleme. Nimeni nu a anticipat cat de mare era CITY. Eu spun ca am trecut cu bine de etapa asta si ar trebui sa privim spre viitor, sa nu mai trecem prin asta.
- Am simtit ca am fost in tabere diferite cu asiguratorii. Asiguratorii au pus stop la orice subscriere.
- Trebuie sa incercam sa trainuim forta de vanzari sa vanda si alte polite facultative, sa dezvoltam reteaua pe care am construit-o fiecare in ultimii 15-20 ani. E rolul nostru sa oferim consumatorului ceea ce are nevoie.

Antonio BABETI, CEO, GLOBASIG Broker:

- Imi doresc foarte mult sa existe consultari de fiecare data cand se iau aceste decizii, cand se fac propuneri legislative, pentru ca au efecte si in zona de business. Vrem sa avem predictibilitate pentru a construi.
- Nu vom avea niciodata liniste in zona de reglementari, provocari exista mereu.
- As vrea sa avem o mai mare deschidere din partea asiguratorilor, nu numai la nivel declarativ.
- Ne dorim o echilibrare a portofoliului, cu accent pe asigurari facultative, iar aici trebuie sa iesim cu totii din zona de confort. Aici si asiguratorii ar trebui sa aiba specialisti pe fiecare zona.
- Este nevoie sa ducem resursele catre atragerea tinerilor in industrie.

Calin GRIGOROVICI, Director Sales & Marketing, EUROINS:

- A fost esential, in parteneriatul nostru cu brokerii, sa ne ascultam unii pe altii;
- Trebuie sa recunoastem meritul brokerilor – pentru ca ei au fost acolo, in linia intai, in fata clientilor, dupa falimentul CITY; 
- Exista aceasta presiune asupra noastra, a celorlalti jucatori care am ramas in piata dupa disparitia CITY Insurance;
- Trebuie sa incepem sa reconstruim din nou increderea in industrie. In multe conversatii cu partenerii nostri brokeri, ii intrebam cum stam cu recrutarea, cum facem sa aducem colegi din generatii mai tinere – Generatia Z. Este nevoie de aceasta noua energie, este nevoie sa spargem aceasta bula in care ne aflam si sa reusim sa ajungem mai aproape de clientii nostri;
- Eforturi foarte mari pe care EUROINS Romania le-a facut pentru a iesi din zona auto – am inceput o cooperare cu partenerii din zona de brokeraj;
- Vanzarile noastre pe asigurari non-auto facultative au crescut anul acesta de peste 2 ori deja fata de anul trecut;
- Trebuie sa facem lucrurile cat mai simple pentru partenerii nostri;
- Este destul de greu sa scoatem forta de vanzari din zona de confort a RCA – este nevoie de crearea unei noi distributii care sa contribuie la aceasta diversificare a portofoliilor si orientarea catre zona non-auto;
- Clientul are nevoie de consultanta din partea agentului lui, ca acesta sa ii ofere asigurarile de care are nevoie. Acesta este rolul muncii agentului, este valoarea adaugata pe care agentul o aduce;

Stefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker:

- Din 2018 pana acum vorbim despre aceleasi doua mari probleme legislative care nu s-au rezolvat: 1) armonizarea legislatiei PAID (avem nevoie de distributia asigurarilor obligatorii de locuinta prin brokeri), 2) modificarea si actualizarea legii RCA;
- La inceputul anului trecut, se ajunsese la o forma a legii RCA care era multumitoare, insa nu s-a adoptat nici pana in prezent;
- Cu toate bunele intentii ale ASF, din pacate nu se poate rezolva doar prin legislatie secundara tot ceea ce este problematic la legislatia primara;
- Plafonarea nu este o solutie, ci piata trebuie sa se regleze prin mecanismele proprii;
- Industria RCA nu este despre cei care cumpara, ci despre pagubiti, pentru ca ei trebuie despagubiti corect si in timp util;
- Pentru brokeri exista o discrepanta intre restrictiile legale si documentarea intregului proces in interactiunea cu clientul si nevoia clientului ca lucrurile sa fie simple si usor de inteles;
- Brokerul va avea mereu sarcina dificila de a-i explica clientului care sunt diferentele intre produse si care este cel mai bun produs pentru client;
- Pregatirea profesonala a distribuitorului si educatia financiara a clientului sunt in oglinda, se sustin reciproc – dar este un proces de durata;

Radu MANOLIU – Deputy General Director, ERGO Asigurari:

- Ce am apreciat eu, cu ocazia falimentului CITY Insurance, este schimbarea de abordare, pentru ca prima reactie, poate naturala, a fost de incercare de plasare a portofoliilor de asigurari facultative. Din fericire, usor, usor, s-a trecut la cautarea celor mai bune solutii, pe masura ce politele facultative expirau. A fost primul eveniment de acest gen, dupa ce toti am exersat acest nou cadru legislativ, care reprezinta o normalizare.
- Ce as schimba in relatia cu brokerii? As acorda partea covarsitoare de comision pentru consultanta dovedita, pentru ca, fiind implicat in mod direct si in partea de lichidare a daunelor, intalnesc, aproape invariabil, cazuri destul de neplacute din aceasta perspectiva. Exista o imbunatatire fata de trecut, acum asiguratii primesc conditiile de asigurare, notele informative. Cred ca asta e, deocamdata, principala schimbare.
- Poate ar trebui sa vedem o documentare a consultantei acordate, pentru ca, din punctul meu de vedere, acesta e rolul principal al intermediarilor. Multi dintre ei isi fac bine treaba, evident, nu exista dubii. In cazul celor cu retele foarte mari, exista un gen de activitate pe repede inainte.

Erik BARNA – Founder & Member of the Board, Life is Hard:

- Tehnologia poate ajuta, dar nu e panaceu universal. Tehnologia trebuie sa fie ajutata de cadrul legislativ, care, in momentul de fata, cel putin pe zona de asigurari, e in urma, nu e adus la zi.
- Ca sa putem vinde si alte produse, nu trebuie crescuta rata daunalitatii sau daunalitatea, ci trebuie sa educam si sa constientizam consumatorul ca are solutii sa isi acopere riscuri. Sa fim mai putin tehnici cand vorbim cu consumatorul si sa-i oferim un cadru pe limbajul sau, cu mai putine informatii, pentru ca, uneori, informatiile pot sa incurce.
- Nu trebuie sa ne oprim doar la online. Omni-channel e mai potrivit, in momentul de fata, pentru ca avem segmente diferite de consumatori, cu competente digitale diferite. In ECE, din pacate, gradul de alfabetizare financiara a consumatorului final e destul de redus.
- In Romania, in ultima vreme, efortul a fost consistent - si din partea brokerilor, si din partea asiguratorilor. Suntem departe, dar e bine ca facem pasi in directia asta si invatam cu totii ce ar fi mai bine in online.
- Sunt importante cresterea nivelului de profesionalizare, prin abordare consultativa a pietei, ajustarea cadrului legislativ si utilizarea tehnologiei.

PANEL - Provocari si perspective ale distributiei de asigurari in Romania - Partea II

Octavian TATOMIRESCU, General Director, CAMPION Broker:

- Mereu mi-am dorit un echilibru si a fost in trategia nostra sa crestem vanzarile life. Echilibrul se poate face doar daca avem, fiecare dintre noi, in atentie nivelul de educatie si de pregatire al echipei, iar asta se face cu mult efort – de timp, financiar etc. Acest efort trebuie sa fie unul comun cu asiguratorii, ISF si ASF.
- Mai mult decat atat, brokerii trebuie sa faca cunoscuta activitatea din interiorul fiecarei companii, cunoscuta autoritatii si Institutului, deoarece cred ca nu exprimam foarte bine eforturile pe care le facem fiecare dintre noi in dezvoltarea pietei.
- In colaborarea cu asiguratorii avem programe de dezvoltare in zona profesionala si personala. Numai anul trecut am avut peste 30 de sesiuni in mediul online, iar anul asta am ajuns deja la 14 sesiuni.

Cosmin TUDOR, Development Director, PAID Romania:

- Schimbari legislative ar fi necesare pentru o mai buna distributie a politei PAD? Daca ar fi sa ierarhizam aceste modificari, primul lucru ar fi trecerea de la o polita anuala la o posibilitate de emitere multianuala, pe 20, 30 de ani. Aici va fi cel mai mare plus din punct de vedere al modificarilor cuprinse deja in propunerea legislativa. Spun asta pentru ca in 2021 in portofoliul PAID au intrat 300.000 de locuinte noi, in acelasi an 250.000 de locuinte care erau asigurate nu s-au mai asigurat. 
- Ar fi fost mult mai simplu sa platesti o rata decat sa emiti o polita noua. Un mare avantaj ar fi si pentru distribuitori, pentru ca acele costuri legate de emitere, consultanta etc s-ar intampla o singura data.
- Mai sunt si alte lucruri care sunt cuprinse propunere – riscul de furtuna, distributia prin brokeri etc, dar cel mai mare impact cred ca il va avea modificarea legata de polita multianuala.
- Avem un portal de vanzari online, care merge incet. Avem 1.600 de polite emise intr-un an – e foarte putin.Vanzarile online de asigurari merg greu este tot.
- Oamenii nu percep polita PAD ca una obligatorie, nu sunt sanctiuni puse in practica, asa cum se intampla cu masina neasigurata pe strada. Aici e mult de munca.

Marius LASLO, Executive Director, DESTINE Broker:

- Diversificarea portofoliilor se face doar impreuna, brokeri si asiguratori. 
- Investim in zona de viata, inclusiv prin pregatirea si provocarea oamenilor nostri. Succesele se vad, dar inca nu e asa cum ne dorim noi. Vrem sa diversificam acest portofoliu. Suntem initiatori in dezvoltarea unor produse impreuna cu asiguratori din piata.
- Poate ca prima modificare asupra Legii IDD ar fi legata de acele documente care vin atasate politei si care sunt premergatoare emiterii unei polite. Se poate reduce dimensiunea acelor documente, simtim asta si din partea clientilor, care de fiecare data reclama acest lucru.
- In ce priveste constatul amiabil electronic, cunosc companii sau persoane care deja il au pregatit, asteapta doar modificarea legislatiei. Ar usura mult procesul si s-ar putea inchide un cerc pentru cei implicati. Totul e automat, cu localizare geografica. Ar reduce foarte mult stresul celor implicati intr-un accident.
- Tot in zona de IDD, am putea discuta si de asigurarile de viata si de sanatate, in sensul in care acele documente sa poate fi semnate si electronic de catre clienti. Suntem in secolul XXI, ar trebui sa putem face asta.
- De retinut: parteneriat, colaborare intre brokeri, asigurari, autoritati si presa, precum si pregatirea fortei de vanzari.

Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker:

- La noi, functioneaza faptul ca am inceput, din septembrie 20199, cu intalniri pe Zoom cu forta de vanzare, pe diverse subiecte. Ne-e luat trei ani sa gasim formula castigatoare. Am inceput in 2019 si am incercat diverse variante: ore diferite, lectori diferiti, produse diferite, diverse formule. Dupa trei ani, in fiecare zi de luni, ne intalnim cu oamenii nostri si discutam pe marginea unui produs. Intr-o ora, reusim sa starnim cel putin curiozitatea oamenilor nostri pentru acel produs al asiguratorului respectiv. Marti, repetam acelasi lucru.
- Am inceput din nou intalnirile in sala. Nu intamplator, pe asigurari de viata si de sanatate. Am pornit o noua echipa in aceasta zona.
- Credem foarte mult in comunicarea adecvata care sa implice si distractie, care sa atraga oamenii nostri. 
- Noi punem mare pret pe experiente.
- Cred ca ne asteapta un an in care inflatia si razboiul, care e la usa noastra, precum si altele ne vor ameninta si ceea ce ne va ajuta sa continuam sa facem ce stim mai bine, sa facem eforturi sa fim mai buni, va fi dorinta de a ne adapta.

Ioana DUMITRU, Director - Brokers Department, GRAWE Romania:

- Colaborarea cu brokerii exista, este esentiala, drept pentru care ne provocam reciproc in mod constant pentru a imbunatati aceasta colaborare;
- Am remarcat un interes din ce in ce mai mare al brokerilor pentru asigurarile de viata, iar aceasta diversificare a portofoliului face parte din maturizarea pietei;
- Fiecare persoana, fiiecare entitate din aceasta piata are rol de educator si fiecare dintre oamenii care activeaza ar trebui sa constientizeze acest rol, pentru a putea educa consumatorul. Este, insa, un proces de durata pe care trebuie sa il acceleram.

Alina BARBULESCU, Property & Casualty Insurance Specialist, UNSAR:

- Pandemia a dus foarte multe schimbari, dar prin schimbari putem evolua. Un bun exemplu: ca urmare a pandemiei, am devenit mai interesati de solutiile de pe pietele financiare (de exemplu, ca urmare a pandemiei, a aparut un interes mai mare pentru anumite tipuri de asigurari);
- Romanii sunt mai interesati de asigurarile de sanatate, arata studiul UNSAR, urmat de interesul pentru asigurarile de locuinte, apoi de riscuri cibernetice si de asigurari de viata;
- Acest interes este un punct de plecare pentru procesele de diversificare ale portofoliilor de asigurari, pe care ni le dorim cu totii;
- Riscurile cibernetice – foarte prezente in vietile noastre. In 2021 am vorbit de 400 de atacuri cibernetice pe minut, iar in 2022 am ajuns la 550 de atacuri cibernetice pe minut;
- Romanii devin, deci, mai constienti de riscurile cibernetice si impactul acestora (pierderi de date, pierderi reputationale) – 3 din 10 romani ar fi interesati sa cumpere asigurare de riscuri cyber, arata studiul UNSAR;
- Interesul fata de asigurarile pentru locuinte – acesta creste pentru ca romanii devin mai constienti ca se expun unor riscuri. Romanii se tem, in primul rand, de riscul de incendiu – 1 din 2 romani considera ca, la un moment dat, locuinta lor ar putea fi afectata de un incendiu; 
- Dintre primele 50 cele mai mari daune despagubite de asiguratorii membri UNSAR, 40 au fost provocate de incendii;
- Locul 2 in topul riscurilor de care se tem romanii: riscul de furtuna (2020 – 13 milioane de despagubiri acordate ca urmare a daunelor provocate de furtuna);
- In perioada pandemiei, am identificat si noi solutii de asigurari si noi procese digitalizate, mai eficiente;
- Inovatie digitala si orientarea catre client, apropierea de client si posibilitatea de a raspunde nevoilor digitale ale clientului – printre elementele de care trebuie sa tinem cont;

PARTEA a II-a:  Asigurari de Garantii

Eugen ANICESCU, Country Manager, COFACE Romania:

- Coface a intrat pe piata de garantii in urma cu un an si ne-am facut botezul in aceasta perioada de tulburari. Suntem deschisi la orice dialog care ajuta la crearea in viitor a unei piete de asigurari de garantii mai eficienta si care sa aduca si claritate.
- Am incercat sa vad cat de relevante sunt asigurarile de garantii pentru piata locala. Aceste polite reprezinta 4% din asigurarile generale si 10% din clasele non-auto. Este a patra clasa dupa asigurarile auto si asigurarile de incendiu. Asigurarile de garantii sunt cel mai mare sector de asigurari corporate pe care il are piata si sunt extrem de importante in relatia cu companiile. Sunt peste 30.000 de companii care lucreaza cu statul. Cred ca sunt extrem de semnificative aceste asigurari.
- In ultimii 5 ani a fost o dublare a cotei de piata, la 4%. Asigurarile de garantii au devenit principalul instrument prin care companiile care lucreaza cu statul isi garanteaza contractele. Asta pentru ca asiguratorii au fost mai rapizi, mai flexibili.
- Piata de asigurari a castigat un volum mare in zona de garantii, dar pentru a pastra acest volum de prime va fi nevoie de o reacomodare a relatiei dintre asigurat/beneficiar si asigurator la noile standarde. Cred eu ca mai avem ceva de parcurs pana cand vom si siguri ca putem sa ne pastram ca asiguratori aceasta pozitie dominanta in garantarea proiectelor publice.
- Un alt element tine de crizele repetate in piata – falimentele care au aparut nu au afectat doar companiile respective, ci piata in ansamblu. Va fi necesar un dialog mai puternic cu toti participantii la piata.
- Ultimele luni au fost extrem de complicate. Am trecut prin preluari de portofoliu si prin schimbari pe care aceasta situatie (falimentul CITY) le-a determinat. Pana la urma, tot raul spre bine. Aceste schimbari au adus si niste schimbari pozitive. Un prim element pozitiv – cred ca sunt mai multi jucatori in piata, este o competitie reala si exista un apetit de risc mai echilibrat decat in trecut. 
- Cred ca exista standarde de subscriere mult mai sanatoase in piata. Trebuie sa ne uitam spre viitor.
- Nu cred ca e realist sa credem ca in 6 luni se a prelua intregul portofoliul (CITY) subscris in ani de zile. In schimb cred ca nu trebuie sa ne uitam doar la asta. Sunt si solutii alternative, de ex. retineri succesive.

Gheorghe GRAD, Country Manager, RENOMIA – SRBA:

- Dintr-un calcul sumar, cam 25 – 30% din contractele de garantii ramase de la CITY si-au gasit solutii in piata de asigurari, restul de 70% au ramas fara o solutie in piata;
- Este un lucru problematic pentru acesti clienti, sunt clienti cu care lucram de peste 10 ani; Insa contractarea subscrierilor pe garantii este mai complicata. In primul rand, a venit un volum destul de mare. Apoi, vorbim de contextul economic actual;
- Asigurarea de buna executie este clasificata in riscul asiguratorului la fel ca returul de avans in Romania; De asemenea, Romania este o tara cu patroni extrem de bogati si firme cu mai putina capitalizare; 
- Asiguratorii ar trebui sa isi deschida apetenta pentru aceasta linie de asigurare si sa accepte niste solutii de garantare mai largi. Asiguratorii refuza, insa, un dialog si o analiza pe cazuri individuale din acest punct de vedere;
- Prin neidentificarea unor solutii de preluare a acestor contracte ramase in urma CITY Insurance, cumva vom impinge piata de constructii catre probleme financiare pentru cel putin 2 ani de zile de acum incolo;
- Noi am incercat sa gasim solutii prin reasigurare, insa pana in acest moment nu am reusit;

Antonio SOUVANNASOUCK, CEO, ASIGEST Broker:

- Situatia este dfificila si va fi dificila in continuare. Daca la falimentul CITY toata lumea din piata a luat in calcul initial doar RCA-ul, la garantii multi dintre clientii CITY vor ramane fara asigurari, nu vor gasi mijloace alternative. La RCA sunt solutii, mai scump, dar il cumperi. La aceasta problema de garantii multi dintre asigurati nu vor mai gasi solutii. CITY a fost flexibila in preluarea acestor riscuri, dar pe o baza buna – nu am auzit de vreo dauna neachitata de CITY aici sau in Italia. Stiu ca rata daunei pe aceasta asigurare este la circa 15%.
- Nu stiu de ce exista aceasta reticenta din partea asiguratorilor in a subscrie acest risc pentru ca este o linie de business care s-a dovedit profitabila.
- Probabil ca fiecare jucator din piata va intelege ceva din experienta asta. Piata de garantii va continua sa existe intr-o noua forma. Si asiguratii va trebui sa schimbe optica.

Vlad STOICHITESCU, Head of Sales Client Management, OTTO Broker:

- Legislatia inca este imbunatatibila, daca pot sa spun asa.
- Noi, ca brokeri, am gasit foarte multe lucruri bune la CITY Insurance: avea o aplicatie care functiona foarte bine, delega competente, ceea ce asiguratorii nu vor sa faca, etc.
- Si business-ul de garantii se poate face smart, dar noi avem in continuare asiguratorii care vor sa treaca prin furcile caudine licitatii de 50.000 de lei sau de 100.000 de lei.
- Rata daunei la licitatii este aproape inexistenta.
- E clar ca nu vom mai avea asiguratori care sa asigure infrastructuri de miliarde.
- Avem o legislatie care in continuare discuta daca putem face co-asigurare in ceea ce priveste garantiile - un lucru care ar putea fi interesant.
- E un “perfect storm” din toate punctele de vedere. Nu avem resurse. 
- Asiguratorii ar trebui sa aiba un om in relatia cu AEGRM.
- Avem clienti care plang. Mai sunt unii care nu inteleg de ce, dupa ani in care au fost creditati, nu mai reusesc sa gaseasca solutia. Nu gasesc intelegere la alti asiguratori. 
- Foarte multi clienti au polite la foarte multi asiguratorii. Unii erau polarizati pe CITY.
- Brokerii responsabili au vazut din 2015 ca nu e bine sa ramai atarnat pe un singur asigurator.
- Vorbim de un risc sistemic, sunt sanse mari sa fie afectat chiar si un contract care se deruleaza foarte bine.

Dan DIMA, Director, WMP Ramboll SEE:

- In sfera serviciilor de consultanta, interactionam cu clientii finali – operatorii regionali care se ocupa de proiectele de infrastructura;
- Vor avea piata constructiilor si piata de asigurari capacitatea de a absorbi finantarea disponibila in infrastrctura?
- Provocarea actuala: de a recapata capitalul de imagine pierdut in urma falimentului CITY Insurance;
- In continuare, colegii brokeri se lovesc de fornularele preluate brut in documentatiile de atribuire;
- Lipsa de predictibilitate s-a manifestat si in piata constructiilor. Perioada 2016 – 2020 a fost foarte saracacioasa in proiecte de constructii; 
- Acum se cauta solutii pentru cresterea sectorului de constructii. Desigur ca si asiguratorii vor trebui sa se uite cu atentie pentru a vedea pe cine asigura;
- O reglementare mai clara ne-ar ajuta sa nu mai ardem resurse pentru a rezolva spete simple;
- Toate contractele mari de infrastructura au angajat o terta parte – inginerul supervizor – care ar veni cu o radiografie a contractului, care elaboreaza rapoarte lunar, deoarece raspunde in fata legiuitorului; 
- Nu cred ca se vor gasi foarte multe solutii in continuare, daca nu au fost identificate nici pana acum; Se vor genera probleme in timp pe ceea ce inseamna cash-flow in anii urmatori.

Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker:

- In septembrie anul trecut toata lumea era speriata de RCA si atunci eu am zis ca partea de RCA se poate regla singura, ca piata e matura si s-a dovedit acest lucru. Insa, riscul sistemic generat de falimentul CITY pe garantii exista in continuare si dupa parerea mea piata nu se va putea autoregla. E o piata tanara si cred ca este neaparat nevoie de interventia statului. Fara un asigurator de stat sau o interventie nu vom putea merge mai departe.
- Doar pentru 25-30% dintre clientii care aveau polite in derulare am putut sa le reinnoim. Gap-ul de 70-75% e urias. Piata poate intra in colaps oricand. 
- Rolul nostru e sa asistam clientii. Trebuie sa gasim solutii pentru clienti.
- Riscul major este de intrerupere a activitatii constructorilor romani -  multi nebancabili. Ei trebuie sa-si rezolve problemele in termen scurt. Trebuie sa le explicam sa trebuie devina societati bancabile in primul rand.

George ZAHARESCU, CEO, PRESTIGE Insurance Broker:

- Este clar ca a fost multa presiune si tensiune, din octombrie 2021. Asiguratorii au fost deschisi in 2021 si usor mai restrictivi incepand cu 2022.
- Avem Norma 32/2021, care ne spune ca putem imparti, in momentul de fata, un instrument de garantare. E o norma foarte buna, care aduce predictibilitate si claritate, dar putem adauga o modificare, respectiv o polita de garantie impartita la mai multi asiguratori, care ar ajuta foarte mult si ar debloca piata.
- Este o situatie dificila pentru constructori si se poate bloca in orice secunda capitalul autohton.
- In ceea ce priveste autoritatile, am putea sa ne intoarcem la ghidul de bune practici, care a ajuns intr-un punct mort.
- Cred ca ASF ne poate ajuta si, totodata, ASF poate sustine si chiar atrage noi jucatori in piata, de care este evidenta nevoie, jucatori care trebuie sa fie flexibili si sa se adapteze la industria din Romania. 
- Doar impreuna vom putea gasi solutii.
- Conclucrarea tuturor organizatiilor si asociatiilor, din brokeraj si asiguratori, si autoritatilor (ANAP si ASF) ar ajuta foarte mult la constructia unui instrument unic pe piata.
- Am avut si avem cazuri in care, din cauza presiunii, clientii incearca disperati sa gaseasca solutii si mandateaza mai multi brokeri, ceea ce ingreuneaza ofertarea din partea asiguratorilor. Se pierd resurse importante de timp. Este importanta educarea clientului, sa inteleaga ca brokerii mandatati merg la aceleasi companii si incearca sa-i gaseasca solutii.
- In momentul de fata, investim si mai mult in dezvoltarea prefesionala a personalului propriu.
- Discutam foarte mult cu clientii si le sugeram sa isi previzioneze costurile si sa vada daca exista solutii de asigurare inainte de semnarea contractelor cu beneficiarul.
- Lucram si incercam sa convingem asiguratorii sa fie mai flexibili in ceea ce priveste acceptarea mai multor tipuri de garantii colaterale.

Mihut MARCULESCU, Head of Bonding Department, COFACE Romania:

- Este important sa intelegem si sa transformam o perioada de criza intr-una de progres
- Personal, cred ca tot ce s-a intamplat in ultimele 9 luni de zile a fost perceput cu foarte multa emotie
- Un contract care este in derulare este mult mai vizibil pentru un asigurator – astfel ca ar putea fi preluat in asigurare
- Intelegem ca sunt companii care nu sunt asigurabile – dar fiecare companii are reguli si proceduri de subscriere si are indicatori prin care analizeaza capacitatea unor companii
- Asiguratorii au o vizibilitate mult mai mare, stiu cum trebuie sa subscrie. Va trebui sa asteptam sa treaca acest val de emotie cu ceea ce s-a intamplat la CITY. Sunt convins ca peste 1 an de zile va exista o schimbare;  
- Inginerul supervizor – angajat in fiecare proiect european – poate fi folosit de companiile de asigurare pentru a verifica un contract, calitatea lucrarilor din contractul respectiv;
- Ce facem astazi diferit fata de acum 6 luni? Comunicam foarte mult cu beneficiarii si ma bucur cand reusim sa le explicam produsul si cand inteleg la ce sa fie atenti si ce procese trebuie sa indeplineasca.