Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker

Pentru sfarsitul acestui an, estimam un volum al primelor intermediate de peste 30 milioane euro, care ar depasi obiectivele pe care ni le-am stabilit la sfarsitul lui 2011. De asemenea, ne propunem ca sfarsitul exercitiului financiar sa ne aduca si un profit suficient, pe care sa il investim in continuarea extinderii teritoriale. In aceasta privinta, obiectivul este ca pana la sfarsitul acestui an sa avem birouri teritoriale in toate judetele din Romania.

XPRIMM: In debutul discutiei noastre, va propunem sa ne creionati o imagine de ansamblu asupra industriei de brokeraj in asigurari la acest moment. Si, pornind de la acest punct si de la faptul ca dupa primul trimestru gradul intermedierilor s-a apropiat foarte mult de 40%, va mentineti estimarea potrivit careia brokerajul poate atinge in acest an 45% din totalul pietei?
Viorel VASILE: Piata de brokeraj se afla, in ultimii ani, pe un trend ascendent. Unul dintre factorii care au influentat aceasta evolutie este procesul de recrutari de profesionisti de la companiile de asigurare care traverseaza permanent procese de restructurare, fuziune, optimizare de costuri. In acest context, in care profesionalismul pietei de brokeraj in asigurari este in continua crestere, apreciem ca, in mod sigur, vanzarea prin intermediul acestui sistem de distributie va depasi pe termen mediu (2-3 ani) 50% din totalul pietei.

XPRIMM: Care considerati ca sunt principalele provocari carora brokerii trebuie sa le faca fata in acest an?
V.V.: Prima parte a anului 2012 a stat sub semnul unui grad de reinnoire redus (sub 50%) a politelor de asigurare obligatorie a locuintelor. Daca in 2011 aceasta linie de business a reprezentat o gura de oxigen pentru brokerii obisnuiti sa vanda doar RCA, declinul a influentat negativ afacerile societatilor de profil, mai ales daca luam in considerare eforturile logistice semnificative facute in vederea aplicarii legii. Asteptam insa ca, incepand cu 1 septembrie, pe fondul noilor modificari ale legislatiei operate de catre Comisia de Supraveghere a Asigurarilor, care stipuleaza reinstaurarea politei PAD, sa inregistram o evolutie ascendenta a gradului de reinnoire pentru acest tip de polita.
De asemenea, din punctul de vedere al intermediarilor, apreciez ca adevarata provocare va fi aceea de a reusi emiterea de polite facultative, in completarea sumei asigurate obligatoriu, intr-o proportie de minimum 25% (o polita facultativa la 4 PAD).
Imi exprim convingerea ca noua conducere a PAID, in frunte cu doamna Aurelia CRISTEA, un profesionist cu experienta atat in brokerajul de asigurari, cat si in supravegherea si reglementarea pietei, va reusi sa dinamizeze aceasta linie de business.

Indiferent de modul in care se prezinta piata in acest moment, consideram ca prezenta in online este "obligatorie" pentru orice "intermediar" de produse de asigurari. Acest segment, al vanzarilor online, va avea insa o evolutie extrem de buna pe fondul dezvoltarii si sofisticarii sistemelor informatice, a cresterii increderii publicului in acest sistem, a extinderii platii cu cardul. De asemenea, strict din punctul de vedere al asigurarilor, un imbold ar putea fi reprezentat de disparitia obligativitatii inspectiei de risc la politele CASCO.

XPRIMM: In ceea ce priveste produsele existente in acest moment pe piata, cum previzionati evolutia acestora, atat din punctul de vedere al preturilor, cat si al riscurilor pe care le acopera?
V.V.: Piata asigurarilor din Romania a fost dominata multi ani de segmentul auto, batalia ducandu-se pentru atragerea de clienti pe CASCO si RCA. Dupa ce lupta s-a concretizat prin reducerea tarifelor, in unele cazuri pana sub limita de profitabilitate, pe fondul scaderii vanzarilor de automobile, asiguratorii si brokerii au inceput sa se reorienteze spre alte tipuri de polite. Aceasta schimbare de optica a businessului vine si pe fondul unei "maturizari" a clientilor, a diversificarii necesitatilor acestora, in contextul aparitiei unor timide semne de revenire a economiei.
Se remarca astfel, in ultima perioada, o tendinta spectaculoasa de crestere in ceea ce priveste politele de constructii-montaj si de garantii de executie. Aceasta cerere de produse noi si specializate, pe fondul tendintei de profesionalizare a pietei, de care am vorbit, conduce la o evolutie pozitiva pentru o piata aflata pana recent sub influenta asigurarilor auto.

XPRIMM: Cat de personalizate sunt produsele pe piata romaneasca de asigurari, in special pe corporate? In ce masura solicita clientii produse personalizate fata de cele standard?
V.V.: In ultimii ani, pe fondul evolutiei negative a economiei, atat la nivel national, cat si international, firmele au operat reduceri de costuri masive, iar din pacate, in multe cazuri, asigurarile au fost primele pe lista cheltuielilor taiate. Astfel, segmentul corporate a inregistrat o serie de scaderi extrem de serioase. In aceste conditii, asiguratorii si brokerii sunt pregatiti, tehnic si logistic, sa raspunda oricaror solicitari care pot conduce la satisfacerea nevoilor clientului corporate, care, in general, beneficiaza de produse customizate in functie de nevoile sale specifice.

XPRIMM: Asigurarile auto detin o parte importanta din portofoliul SAFETY, iar pe aceasta linie brokerii trebuie sa inceapa sa aduca si altceva in plus, in afara de un pret mai bun. Ati lansat recent un parteneriat interesant cu AUTOCAR Grup. Despre ce este vorba?
V.V.: Asigurarile CASCO reprezinta 25% din portofoliul nostru, preponderent pe segmentul retail. Asa cum am mai mentionat, ne aflam intr-un moment in care vanzarile pe piata auto stagneaza, iar, in acest context, singura sursa de clienti noi este reprezentata de cei care deja detin un autovehicul in proprietate. De asemenea, si din randul clientilor existenti exista inca tendinta de a renunta la innoirea politelor CASCO, sau de a gasi solutii de optimizare a costurilor.
Astfel, impreuna cu Directorul General al AUTOCAR Grup, Florin PANDELE, cautam sa identificam modalitati prin care sa atragem clienti noi, dar si sa ii fidelizam pe cei existenti. Proiectul comun SAFETY Broker - AUTOCAR presupune ca pe durata reparatiilor autovehiculului, asiguratul care are o polita incheiata prin intermediul nostru sa beneficieze de masina la schimb. Obiectivul nostru este ca acest serviciu suplimentar pe care il oferim clientilor nostri sa fie lansat si promovat in perioada septembrie - decembrie 2012. Pentru inceput, acest proiect va fi implementat in Bucuresti, iar, daca rezultatele vor fi cele estimate, il vom extinde si in Brasov, Constanta, Cluj-Napoca si Timisoara.
Aceasta practica de a oferi masini la schimb este foarte uzitata pe pietele mature, dezvoltate, fiind testata chiar si la noi in tara, in urma cu cativa ani, de catre un asigurator de top.

Piata de brokeraj se afla, in ultimii ani, pe un trend ascendent. In contextul in care profesionalismul pietei de brokeraj in asigurari este in continua crestere, apreciem ca, in mod sigur, vanzarea prin intermediul acestui sistem de distributie va depasi pe termen mediu (2-3 ani) 50% din totalul pietei.

XPRIMM: Ati relansat site-ul www.safetybroker.ro pentru a aduce produsele de protectie financiara mai aproape de publicul larg. Va mentineti parerea potrivit careia vanzarile online reprezinta viitorul in asigurari?
V.V.: In Romania, vanzarea online a politelor de asigurare este o procedura aflata inca la inceput. In acest moment, noi avem in portofoliu aproximativ 70% retail si numai 1,2% din acest volum este realizat prin vanzari online. Desigur, aici putem incepe cu usurinta discutia despre ce inseamna online: daca este vorba doar de primirea comenzii sau plata efectiva cu cardul si livrarea politei. In prezent, piata online este limitata si de faptul ca produsele care se vand prin acest canal sunt politele RCA, cele de calatorie si de locuinta.
Acest segment, al vanzarilor online, va avea insa o evolutie extrem de buna pe fondul dezvoltarii si sofisticarii sistemelor informatice, a cresterii increderii publicului in acest sistem, a extinderii platii cu cardul. De asemenea, strict din punctul de vedere al asigurarilor, un imbold ar putea fi reprezentat de disparitia obligativitatii inspectiei de risc la politele CASCO.
Insa, indiferent de modul in care se prezinta piata in acest moment, consideram ca prezenta in online este "obligatorie" pentru orice "intermediar" de produse de asigurari.

XPRIMM: La nivelul intregii societati romanesti se remarca in acest moment o tendinta a multinationalelor si a companiilor mai mari de a se implica in campanii sociale. Care este istoricul parteneriatului dintre SAFETY si Fundatia pentru SMURD?
V.V.: As incepe reamintind mesajul campaniei initiate de SAFETY Broker si SMURD, care este "Impreuna salvam vieti!". Daca salvam macar o viata, eu zic ca am avut succes. Ideea acestui parteneriat apartine colegului meu din judetul Sibiu, Radu LOTREANU, caruia as dori sa ii multumesc pentru initiativa. Campania se desfasoara in perioada 1 aprilie 2012 - 31 martie 2013 si presupune directionarea unui leu din fiecare polita de asigurare incheiata la SAFETY Broker catre Fundatia pentru SMURD. In primele trei luni de la lansarea campaniei au fost incheiate 60.199 de polite de asigurare, echivalentul unei donatii in valoare de 60.199 lei.

XPRIMM: In primul semestru din 2012, ati raportat o crestere cu 40% fata de aceeasi perioada a anului 2011. Cu ce rezultate estimati ca veti incheia anul si care sunt principalele directii de actiune pentru urmatoarea perioada?
V.V.: Intr-adevar, in primele sase luni din 2012, am realizat afaceri de peste 15 milioane euro, asa cum ati spus, o crestere de 40%, pe care o consideram extrem de importanta, mai ales in contextul actual al pietei.
Pentru sfarsitul acestui an, estimam un volum al primelor intermediate de peste 30 milioane euro, care ar depasi obiectivele pe care ni le-am stabilit la sfarsitul lui 2011. De asemenea, ne propunem ca sfarsitul exercitiului financiar sa ne aduca si un profit suficient, pe care sa il investim in continuarea extinderii teritoriale. In aceasta privinta,  obiectivul este ca pana la sfarsitul acestui an sa avem birouri teritoriale in toate judetele din Romania.
In acelasi timp, vom continua politica de abordare a segmentului de retail, insa am nuantat strategia de dezvoltare, mizand in aceasta perioada mai mult pe deschiderea de birouri proprii, in detrimentul parteneriatelor incheiate pana in prezent. Astfel, intentionam sa ne mentinem echilibrata ponderea de business propriu raportata la cea generata de partenerii nostri, in scopul obtinerii unei dezvoltari uniforme la nivel national.


Editor: Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 28.09.2012 | 4061 vizualizari