Steluta RACOLTA, Director, Directia Vanzari Asigurari, ASIROM

Dat fiind concurenta existenta, dar, mai ales, intensificarea acesteia dupa integrarea Romaniei in Uniunea Europeana, se estimeaza ca atat asiguratorii, cat si intermediarii vor oferi produse de asigurare competitive si la preturi tentante, pentru a dobandi o pozitie cat mai semnificativa pe piata romaneasca.

XPRIMM: Studiile de specialitate releva pentru piata asigurarilor un deosebit potential de crestere. Cum considerati aceste estimari care vizeaza pragul de 1 miliard EUR?
Steluta RACOLTA: Pentru anul 2004, specialistii au estimat un volum de prime brute subscrise de peste 865 mil. EUR. Pentru anul 2005, acesta ar putea ajunge la 1 mld. EUR. Aceste cifre sunt departe de potentialul asigurabil din Romania. Din evolutia ultimilor doi ani se poate observa ca dezvoltarea sectorului asigurarilor s-a datorat in cea mai mare masura, dinamicii sectorului bancar, respectiv cresterii sustinute a creditelor de consum, creditelor ipotecare si finantarii in sistem leasing. Prin comparatie, piata leasingului, desi este legiferata din 1998, a inregistrat un volum de 1 mld. EUR in anul 2004 si se estimeaza pentru 2005 un volum de 2 mld. EUR. In conditiile in care doar 5% din fondul locativ are la baza o polita de asigurare a locuintei, pensiile private nu sunt reglementate, legislatia privind pensiile ocupationale si asigurarile private de sanatate nu permite functionarea efectiva a acestora, asigurarile care sunt obligatorii (RCA) au un grad de cuprindere in asigurare de 70%, fata de 95% cat este in tarile vecine, putem aprecia ca potentialul de crestere a domeniului asigurarilor este deosebit de insemnat, ca dinamica acestui sector a fost modesta si mult prea dependenta de sectorul bancar si de leasing.

XPRIMM: Care este relatia dintre notiunea clasica de marketing si cea de "vanzari asigurari"?
S. R.: Indiscutabil, cele doua notiuni sunt legate una de cealalta, numitorul comun fiind clientul. Studiile de piata arata ce produse de asigurare sunt solicitate de clienti, cine sunt consumatorii si tendintele optionale ale acestora. In schimb, procesul de vanzare a politelor de asigurare implica un context mai larg, care nu tine doar de produsul de asigurare, ci si de emitentul politei, de imaginea, credibilitatea si soliditatea societatii de asigurare, de tehnicile de vanzare, abordate de inspectorii sau intermediarii de asigurari in relatia cu clientii.

XPRIMM: In contextul pregatirii pentru integrarea Romaniei in Uniunea Europeana, ASIROM se afla intr-un complex proces de modernizare si de perfectionare a activitatii. Ce implica acest proces?
S. R.: Dat fiind concurenta existenta, dar, mai ales, intensificarea acesteia dupa integrarea Romaniei in Uniunea Europeana, se estimeaza ca atat asiguratorii cat si intermediarii vor oferi produse de asigurare competitive si la preturi tentante, pentru a dobandi o pozitie cat mai semnificativa pe piata romaneasca.
Fata de acest scenariu posibil, ASIROM trebuie sa valorifice - din plin si din timp - toate atuurile pe care le are in acest moment, dintre care amintesc: cea mai extinsa retea de sucursale, agentii, reprezentante - in peste 200 de orase si cea mai extinsa retea de colaboratori - peste 10.000.
Prin strategia de vanzari pentru anul 2005, ne-am propus realizarea unor obiective, precum: recastigarea cotei de piata (un plus de 2-4%), cresterea in totalul portofoliului ASIROM, a ponderii asigurarilor care nu vizeaza domeniul auto, precum si cresterea ponderii primelor brute subscrise in Bucuresti de la circa 19% la 25%.

XPRIMM: Cum considerati ca vor fi atinse aceste obiective?
S. R.: Masurile pe care le vom intreprinde pentru realizarea acestor obiective vizeaza, printre altele: dezvoltarea calitativa a fortei de vanzare, extinderea canalelor de distributie, dezvoltarea parteneriatelor cu brokeri de asigurare, dezvoltarea portofoliului de clienti, stabilirea de parteneriate cu banci, societati de leasing, agentii guvernamentale si neguvernamentale.
Consider ca toate aceste abordari care vor defini o politica de vanzari moderna, dinamica si inovatoare si vor contribui la cresterea vanzarii produselor ASIROM, la cresterea calitatii serviciilor oferite clientilor, precum si la dezvoltarea conceptului de asigurare ca o necesitate, ceea ce va avea un efect benefic si pe termen lung asupra societatii in sine, cat si asupra pietei asigurarilor din Romania.

XPRIMM: Cu ce ganduri porniti la drum in noua functie?
S. R.: Directia Vanzari este recent infiintata in cadrul ASIROM si, ca atare, plecam la drum cu ambitii deosebite. Am convingerea ca echipa pe care o conduc va realiza proiecte de amploare, care vor fi implementate la nivel national. ASIROM este un factor determinant, un lider de opinie si un formator in evolutia pietei asigurarilor din Romania. Acest lucru ma obliga la multa seriozitate si perseverenta in tot ceea ce fac, deoarece este o mare responsabilitate pentru mine si intreaga echipa manageriala a ASIROM de a contribui constructiv la progresul sectorului asigurarilor.

XPRIMM: Va multumim!

Florin RADULESCU, ASIROM in Lumea Asigurarilor

| 2400 vizualizari