Peter KRISTOFOVIC, Presedinte, SALVE Group

In tarile mai dezvoltate, precum Cehia, Slovacia, Ungaria si Polonia, companiile din Germania si Austria au avantajul de a fi venit primele pe piata.

XPRIMM: Cum ati descrie activitatea desfasurata de compania dumneavoastra in Romania si in Europa Centrala si de Est?
Peter KRISTOFOVIC: In tarile mai dezvoltate, precum Cehia, Slovacia, Ungaria si Polonia, companiile din Germania si Austria au avantajul de a fi venit primele pe piata. Insa, in prezent, noi suntem puternici atat financiar, cat si din punctul de vedere al know-how-ului, iar cunostintele acumulate la nivel local si dezvoltand un model unic de consultanta, avem ambitia unei companii de top pe pietele emergente din Romania, Serbia, Ucraina si Rusia.
In Romania am infiintat o noua companie, SALVE FINANCE, creata prin fuziunea dintre SALVE Club si FINCOP. Dorim sa lucram sub un singur brand ca lider de piata in consultanta financiara.

XPRIMM: In urma cu un an, dupa reforma din domeniul pensiilor private, conducerea companiei si-a dat demisia. Cum ati reusit sa faceti schimbarea catre un alt management?
P.K.: In primul rand, filozofia noastra este sa nu luam situatiile ca pe o criza, ci ca pe o provocare. Succesul nostru a fost atat de mare in timpul reformei de pensii incat unii oameni din conducere nu au fost obiectivi si si-au asumat acest succes ca fiind numai al lor.
Cu toate acestea, noi suntem pe piata de mai mult de doisprezece de ani si avem experienta a trei alte reforme din trecut. Stim exact ce vrem sa facem si modul in care ne-o dorim sa o facem. O societate de brokeraj nu inlocuieste forta de vanzari a unei societati de asigurari. Deoarece ex-management-ul a avut o viziune total diferita asupra directiei spre care se indreapta compania, drumurile noastre s-au despartit. In prezent, ei inca incearca sa-si gaseasca propria cale.
In acelasi timp, am reusit sa ne extindem reteaua la 42 agentii, in comparatie cu cele 30, care existau in urma cu jumatate de an. Oamenii de vanzari sunt partenerii nostri, iar relatia este de tip antreprenorial.

XPRIMM: Planurile de viitor includ si o structura locala de management?
P.K.: Da, de fapt, aceasta exista deja. Credem ca managementul si oamenii din Romania s-au dovedit a fi capabili de performante foarte bune. Combina experienta dobandita din companii internationale si cunostintele la nivel local cu rezultate remarcabile. In prezent il avem pe Septimiu MAIER ca si Director Executiv, care este un manager excelent. Pe de alta parte, nu avem sef de vanzari - cu totii suntem parteneri. Sediul central trebuie sa furnizeze tehnica si training-ul ca sprijin pentru proprietarii de afaceri independenti.

XPRIMM: Brand-ul a contribuit la succesul dumneavoastra?
P.K.: Brand-ul a ajutat, dar importante de asemenea au fost investitiile pe termen lung pe care le-am facut in Romania si pe care vrem sa le continuam, in special in specializarea internationala a liderilor de top. Cunostintele lor sunt singura cale catre dezvoltarea.

XPRIMM: Care este avantajul structurii companiei dumneavoastra pe linia de vanzari?
P.K.: Vanzarea asigurarilor de viata nu reprezinta domeniul ideal pentru toata lumea. Sistemul de distributie clasic nu ofera suficienta motivare pentru ca cineva sa avanseze in cariera.
In Statele Unite ale Americii numarul de agenti afiliati a scazut cu 50% in ultimii 30 de ani. Cu toate acestea, numarul de consilieri financiari independenti este in crestere anual.
Oferim o cariera care sa schimbe viata printr-un model complet diferit, unde oamenii nu mai sunt simpli angajati care asculta comenzi, devenind in schimb conducatorii propriei afaceri. Energia rezultata este extrema si creeaza un urias potential de crestere. Si asta este exact ceea ce s-a intamplat.
Noi nu vindem produse; dam sfaturi independente clientilor nostri asupra solutiilor financiare care se potrivesc cel mai bine scopurilor lor. Produsul vine pe plan secundar.
Pentru aceasta misiune avem lideri experimentati in echipa care isi pun ideile in crearea de strategii de succes. Echipa pe care o avem este uimitoare. Astazi suntem mult mai puternici decat acum sase luni, cu o structura solida si o crestere a numarului de clienti multumiti in fiecare luna.

XPRIMM: Care este raportul dintre pensii private si asigurari in portofoliul companiei?
P.K.: Acest aspect este dificil de stabilit pe termen lung. In Romania, in anul 2007, am avut 95% pensii si asigurari de 5%, dar rezultatele au fost puternic influentate de reforma sistemului de pensii, care a fost doar o etapa temporara. Afacerea noastra de baza nu este directionata spre reformele pensiilor, dar spre consultanta financiara, unde ne concentram atat pe asigurari de viata si non-viata, credite ipotecare, fonduri de investitii si pensii de pilonul III.
Cand analizam pietele din ECE, credem ca  raportul va fi jumatate de asigurari si jumatate de pensii. De exemplu, in Ucraina avem 90% asigurari pentru ca sunt specifice acestei piete. Cand intri pe o piata trebuie sa determini nevoile clientilor si apoi sa stabilesti produsele potrivite pentru planificarea financiara.
In Romania, 10 de milioane de oameni au nevoie de planificarea pensiei. Aceasta este o combinatie pensii de Pilon II, Pilon III, asigurari de viata si fonduri de investitii.
Aici fiecare companie se considera ca fiind cea mai buna. Astfel, avem astazi zeci de furnixori de produse din fiecare categorie unde fiecare este cel mai bun?
Categoric nu - si aici incepe treaba noastra. Trebuie sa acordam consultanta independenta catre milioane de oameni. Ei au inceput sa inteleaga ca sistemul de pensii de stat nu este de ajuns. Sistemul pe care incercam sa-l implementam ne ajuta sa aducem mai multa consiliere pentru a putea face fata volumului mare de clienti.

XPRIMM: Care va sunt asteptarile in ceea ce priveste dezvoltarea pensiilor de pilon III?
P.K.: Diferenta intre Piloanele II si III este destul de mare. Nu este usor sa stabilim un target pentru 2009, dar ne asteptam sa intermediem cateva mii de polite in fiecare luna. Acesta nu este un mod tipic de business de retail, dar in al doilea semestru al anului 2009, dorim sa introducem un sistem special pe care il utilizam deja cu succes in Slovacia. Detaliile exacte nu le pot dezvalui deocamdata.

XPRIMM: Care sunt companiile cu care preferati sa lucrati in Romania, dar si in Rusia si Ucraina?
P.K.: Lucram, in general, doar cu companiile de top, foarte stabile, cu putere financiara importanta. Timp de mai multi ani am colaborat cu GENERALI, ALLIANZ, AEGON, RAIFFEISEN si ING, care au o pozitie foarte buna pe piata romaneasca. De asemenea, preferam sa lucram cu ei si pe alte piete, pentru ca standardele lor sunt inalte atat pentru noi, cat si pentru clientii nostri. In general, liderii de piata ofera cele mai bune servicii, la preturile cele mai competitive. Cu siguranta, in momentul in care o companie este apreciata pe o piata locala, avem o colaborare de succes. Anul acesta ne vom mari portofoliul cu produse ale AVIVA, care are o echipa de management excelenta in Romania si care vand si produse bancare ale BCR BPL, carduri de credit si credite ipotecare.
Astfel, clientului i se va furniza o gama completa de produse si se va observa valoarea adaugata a consilierii independente.

XPRIMM: Planuiti sa va extindeti si pe alte piete?
P.K.: Urmatoarea piata pe care vom intra este Serbia, deoarece companiile de asigurari sunt prezente, dar consultanta independenta lipseste. Asa cum am mentionat, foarte curand am dori sa ne dezvoltam si in Rusia.
Visul meu este acela de a intra pe piata SUA. Ar putea fi surprinzator pentru unii, dar acolo nu exista inca pensiile de Pilon II si au nevoie de o reforma a sistemului de pensii la fel de mult ca una de asigurari de sanatate. Exista deja o miscare pentru a modifica sistemul de securitate sociala. In 2009, vom deschide un mic birou acolo de cercetare si pregatire pentru moment.

XPRIMM: Considerati ca piata din Moldova are potential?
P.K.: Moldova va fi interesanta ca urmare a reformei pensiilor. Am participat alaturi de Presedintele Slovaciei la o vizita oficiala in Republica Moldova. El ne-a ajutat sa deschidem mai multe usi. Am intalnit cu oficiali de la Banca Nationala si de la Ministerul de Finante si am discutat cu privire la perspectivele de dezvoltare locala. Este important ca avem deja consilieri in Romania si vedem acest lucru ca pe o crestere naturala.

XPRIMM: Cum a afectat/afecteaza criza financiara internationala activitatea SALVE Group?
P.K.: Un lucru bun este ca oamenii au incetat sa creada orbeste in reclamele companiilor cu multi bani. Astazi ei cer sfaturi si nu cred tot ce li se spune in prima institutie financiara in care intra. Acest lucru creeaza spatiu pentru afacerea noastra - in acest moment, oamenii au nevoie de experienta si independenta mai mult ca niciodata!


Editor: Oleg DORONCEANU | Publicat pe 30.01.2009 | 5016 vizualizari