Ovidiu RACOVEANU, Membru in Directorat, GENERALI Romania

Da, se mai pot vinde si asigurari de viata in Romania, insa mai putine. Estimez ca s-a inregistrat o scadere de aproximativ 50% pe numar de polite noi/ new business in 2012 comparativ cu 2008. In anul 2013 se pare ca va fi inca si mai greu decat in 2012, deoarece s-a produs, la nivelul retelelor de vanzari, o scadere determinata de diminuarea numarului de recrutari. Modelul de business pe care l-au promovat anterior multe dintre companii se baza pe ideea de a recruta mult, scopul fiind ca noii intrati sa aduca vanzari noi. Datorita modificarilor legislative si a costurilor de licentiere, modelul de vanzare a trebuit sa fie regandit.

XPRIMM: Mai cumpara cineva asigurari de viata in Romania in perioada de criza?
Ovidiu RACOVEANU: Cumpara, desigur. Singura diferenta fata de anii trecuti este ca nu mai plecam de la ideea ca toata lumea poate sa-si permita o asigurare de viata. Din pacate, mult vehiculata idee ca fiecare om ar trebui sa aiba cel putin o polita de viata nu functioneaza in Romania, datorita veniturilor mult mai mici decat in Europa de Vest. Din aceasta cauza, cresterile inregistrate pe asigurarile de viata la nivel de piata pana in 2008-2009 nu au mai putut fi sustinute de catre clienti. Iata de ce noi consideram ca trebuie sa vindem unei anumite categorii de clienti care pot sa pastreze aceste polite pe o durata mai mare.

XPRIMM: Cu alte cuvinte, dupa inceperea crizei, v-ati indreptat catre un nou segment de clienti?
O.R: In principiu, piata tinta pentru asigurarile de viata nu s-a modificat. Totusi, datorita situatiei economice mai dificile, dorim sa oferim o consiliere mai atenta, orientata catre necesitatile clientului, dar si catre posibilitatile financiare ale acestuia. Facem demersuri de a explica necesitatea unei vanzari de calitate atat in reteaua proprie, cat si in discutiile pe care le avem cu brokerii de asigurare.

XPRIMM: Asadar, exista persoane care isi definesc, impreuna cu consultantul, niste produse de asigurare nesustenabile ca prima, clienti care isi gandesc singuri asigurari prea scumpe?
O.R: Da, acest lucru se intampla. Sa va dau cateva exemple. Sa spunem ca cineva obtine, la un moment dat, un bonus sau un dividend. Aceasta persoana este tentata sa considere ca nivelul financiar pe care il are la momentul respectiv va fi sustenabil si in viitor. Insa realitatea este alta - poate ca bonusul respectiv era legat de o anumita performanta, poate ca profitul firmei nu se va mentine la acel nivel ridicat. Revenind la intrebarea intiala: da, se mai pot vinde si asigurari de viata in Romania, insa mai putine. Estimez ca s-a inregistrat o scadere de aproximativ 50% pe numar de polite noi/ new business in 2012 comparativ cu 2008.

In anul 2013 se pare ca va fi inca si mai greu decat in 2012, deoarece, pana la urma, s-a produs, la nivelul retelelor de vanzari, o scadere determinata de diminuarea numarului de recrutari. Modelul de business pe care l-au promovat anterior multe dintre companii se baza pe ideea de a recruta mult, scopul fiind ca noii intrati sa aduca vanzari noi. Datorita modificarilor legislative si a costurilor de licentiere, modelul de vanzare a trebuit sa fie regandit. Mai nou, este foarte dificil sa recrutezi  nu pentru ca nu mai exista oameni dispusi sa invete si sa obtina bani din asigurari, ci fiindca multi din noile generatii noi nu mai trec examenul de Bacalaureat - conditie obligatorie pentru examenul de licentiere. Pana acum nu ne puneam aceasta problema. Sunt niste efecte in lant: criza din domeniul educational afecteaza, evident, si zona asigurarilor. Cu toate acestea, suntem convinsi ca aceste etape sunt necesare pentru o profesionalizare reala a vanzarilor de asigurari de viata.

In momentul de fata, numarul de agenti scade la toate companiile - cine spune altceva, dupa parerea mea, ori ii plateste pe acestia prin carte de munca si nu se uita la rezultate, ori nu spune intregul adevar.

XPRIMM: Vorbeati la un moment dat despre super-asiguratorii, despre o forta de elita pe care o pregatiti in cadrul GENERALI. Ne puteti da mai multe detalii despre acest concept?
O.R: Non-life-ul tinde sa devina un pic mai standardizat, iar pretul sa conteze putin mai mult. Din cauza aceasta, multi agenti aleg sa se mute la o companie care vinde preponderent RCA sau CASCO.

Exista insa un alt tip de agenti care aleg sa ramana intr-o companie cu un portofoliu echilibrat - persoane care pot vinde si produse de asigurare mai complexe. In acest sens spuneam ca, de exemplu, daca anul trecut 60% din venituri erau din vanzarile de asigurari non-viata, acum ponderea s-a schimbat la nivelul acestor agenti care au experienta mai mare, in favoarea asigurarilor de viata. Acesti agenti experimentati, pe care am putea sa-i numim super-agenti, vand unei clientele selectionate, stiu o paleta mult mai larga de produse. Productivitatea medie si prima medie sunt mai bune decat in trecut in cazul acestor super-agenti. Astfel, printr-o selectie naturala, s-a ajuns la crearea unei elite de vanzatori, atat in cazul GENERALI, cat si in cazul altor companii sau brokeri de asigurare.

XPRIMM: In ultimii ani, piata pe asigurari de viata s-a schimbat semnificativ: pana in momentul de fata, au disparut doi jucatori, unul important si unul de talie mijlocie. AVIVA deja nu mai exista, iar EUREKO a anuntat ca isi va vinde operatiunile catre AEGON, iar compania se va inchide ca persoana juridica de drept roman. Prin urmare, doua branduri dispar. Cum va afecteaza pe partea de vanzari aceste miscari din piata? Ati reusit sa preluati o parte din fortele de vanzari ale acestor companii?
O.R: Intr-adevar, de pe segmentul asigurarilor de viata doua brand-uri puternice au fost foarte afectate si au decis sa se retraga din Romania. Noi am fi crezut ca e cazul sa se intample miscari si pe piata de asigurari generale, insa lucrurile s-au intamplat pe life, datorita costurilor mai mari si portofoliilor mai reduse. Piata nu este afectata  intrucat, la momentul acesta, companiile respective au volume relativ mici. Nu ne-am bugetat recrutari de la o companie sau alta, si, in momentul de fata, in ceea ce ne priveste, planurile de dezvoltare raman aceleasi.

XPRIMM: Cum va afecteaza faptul ca nu lucrati cu o banca? ING are in spate o banca puternica, BCR Asigurari de Viata la fel ...
O.R: Cu siguranta ca un canal bancar rezolva problema distributiei, rezolva probleme de costuri de achizitie etc. Nu vreau sa ascund ca, desi lucram cu 10-12 banci, pe canalul bancassurance avem volume mult mai mici decat alti competitori care sunt specializati pe acest tip de asigurari. Totusi, incercam sa suplinim aceste aspecte prin faptul ca avem o strategie de dezvoltare pe mai multe canale, care include agenti si brokeri, prezenta puternica pe segmentul corporate, dar si pe vanzari directe. De asemenea, incercam sa suplinim si sa completam oferta aceasta prin produsele pe care le avem care, de obicei, au un grad de complexitate mai mare si un beneficiu mai interesant pentru client. Nu avem produse foarte simple, specifice domeniului bancassurance, ci produse cu un grad de complexitate mai mare. De asemenea, va pot preciza faptul ca, la nivelul grupului GENERALI, exista initiative care ne vor permite sa dezvoltam in mod special canalul bancassurance.

XPRIMM: Produsele de asigurari de viata existente pe piata din Romania sunt foarte diferite fata de cele din Occident - cele din Occident fiind considerate mai complexe, mai dezvoltate?
O.R: In prezent, in Romania, ne-am intors la asigurarile traditionale pentru ca, din pacate, acesta este nivelul de intelegere al pietei si nu vorbesc doar de client, ci si de consultant. Produsele traditionale nu prea se mai vand in Europa datorita dobanzilor garantate foarte reduse pe care le acorda, in conformitate cu legislatia in domeniu. Desi ofertele actuale de asigurari de viata din Romania sunt mult mai complexe decat in trecut, produsele noastre nu sunt nici pe departe atat de evoluate ca cele din vestul Europei. Acest aspect este normal, intrucat evolutia pietei in alte tari a avut loc in ritm alert, de multe ori impulsionata de modificari legislative sau fiscale, si intrucat cetatenii respectivelor state au o uzanta in a economisi si a se proteja.

XPRIMM: Care este cea mai mare suma asigurata/ cea mai mare polita de asigurari de viata pe care o aveti pe zona componentei de deces si accidente?
O.R: Avem cativa clienti cu sume asigurate de peste 1 mil. EUR, in general politele de acest gen fiind legate de credite personale sau creditelor contractate de companiile pe care le conduc. De exemplu, daca clientii sunt si actionari si Directori Executivi, banca solicita deseori, alaturi de garantii, si o asigurare de viata. De asemenea, la sume asigurate de peste 1 mil. EUR se poate ajunge si in cazul asigurarilor de grup, atunci cand acoperirile de la deces si invaliditate sunt multiplu al veniturilor anuale.

XPRIMM: Exista frauda in asigurarile de viata, o tendinta in acest sens? Exista oameni care au polite de asigurare scumpe, ati avut tentative de frauda?
O.R: In masura in care asiguratorul organizeaza corect procesul de subscriere si lichidare de dauna, fraudele la asigurari de viata sunt mai mici decat in alte ramuri de asigurare. In functie de nivelul sumei asigurate si a primei facem diverse tipuri de verificari cum ar fi: bonitatea firmei, profitul obtinut, veniturile obtinute de asigurat, diverse seturi de analize medicale etc. Exemplul cel mai frecvent de tentativa de frauda este cel in care Contractantul / Asiguratul declara incomplet sau chiar incorect unele aspecte legate de starea de sanatate a persoanei asigurate. In cazul producerii unui eveniment asigurat, noi facem diverse verificari si putem sa respingem solicitarea de indemnizatie. De exemplu, daca Asiguratul nu declara ca sufera de o  boala grava la data de intrarea in asigurare atunci, daca se produce evenimentul asigurat tocmai datorita acelei boli, dupa verificari, asiguratorii nu vor acorda suma asigurata.

XPRIMM: In ceea ce priveste reforma sanatatii, din ce am observat noi, asiguratorii nu cad de acord asupra modului in care se desfasoara aceasta reforma. Din punctul de vedere al GENERALI, care ar fi directiile pentru reforma in sanatate?
O.R: Din pacate, dezbaterile publice si proiectul de lege de reforma in sanatate sunt "in asteptare". Asiguratorii sunt una dintre fortele implicate in reforma insa, cu siguranta, nu suntem singura. In acest context, credem ca ar trebui facut mai mult si ne exprimam disponibilitatea pentru a sprijini intregul proces. Concret, am dori sa putem sa subscriem inclusiv asigurari de tip substitutiv. Din punctul nostru de vedere, aceasta solutie ar dinamiza si ar creste competitivitatea intregului sistem de sanatate. Evident ca exista aspecte sociale care trebuie discutate - alaturi de clienti care lucreaza si sunt activi si sanatosi, exista si unii care nu lucreaza, fiind inactivi sau bolnavi - lucrurile trebuie puse in balanta si gasit un echilibru intre toate categoriile de cetateni. Observam, de asemenea, un interes crescut al firmelor pentru oferte de asigurari de sanatate - foarte multe companii intreaba, multe inteleg deja avantajele unei asigurari in detrimentul unui abonament. La capitolul avantaje as puncta aici faptul ca asiguratorii ofera o stabilitate mai mare, o paleta mult mai mare de riscuri acoperite - spitalizare, interventii chirurgicale, riscuri care nu sunt acoperite in abonamente - si, nu in ultimul rand, reteaua nationala sau chiar internationala de tratament. Firmele sunt interesate de a completa pachetul de medicina muncii si aceasta deschidere conduce, in momentul de fata, la o apetenta a firmelor de a cere oferte, de a compara, de a studia si chiar de a cumpara, in locul unui abonament doar cu o clinica, o constructie facuta impreuna cu un asigurator care ofera un nivel superior de protectie. In masura in care schimbarile legislative nu vor avea loc, probabil ca piata va evolua, oricum, lent, in directia asigurarilor de sanatate. Totusi, daca asiguratorii ar intra si pe segmentul substitutiv si reformele ar continua, cu siguranta ca piata ar putea sa evolueze mult mai rapid.


Editor: Mihaela CIRCU, Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 07.05.2013 | 5714 vizualizari