Conferinta Brokerilor din cadrul Forumului International Asigurari-Reasigurari - FIAR 2023 deschide ziua a doua de discutii, si reuneste liderii si specialistii din piata de asigurari, pentru a discuta despre principalele provocari, precum si despre care sunt cele mai bune strategii de transformare a acestora in oportunitati de crestere.
Evenimentul este sprijinit de Hellas Direct in calitate de Partener Oficial, de OMNIASIG VIG si PB Financial Group in calitate de Parteneri Principali, precum si de companiile CHIRIC & CHIRIC, NN Asigurari de Viata, Asigest Broker, MediHelp Romania si Signal Iduna in calitate de Parteneri.
Principalele declaratii:
PART 1 - Romanian insurance market - reset and reform
Dorel DUTA, President, UNSICAR
- Anul 2022, a fost unul bun, dar a fost si un an in care ne-a fost pusa la incercare priceperea. Pe finalul anului am avut cateva modificari legislative cu impact asupra pietei, atat pentru asistenti, brokeri sau alte entitati
- Impactul modificarilor il simtim deja, dar vom vedea cu exactitate undeva pe sfarsit de an, inceputul anului 2024
- Anul 2023 a adus cu sine alte modificari, pe langa cele fiscale, in 2023 am avut si schimbarea paradigmei, am trecut de la prima bruta la prima neta. Am reusit sa ne adaptam. Pentru brokerii corporate tranzitia a fost mai usoara, mai greu a fost pentru cei din retail, unde exista un numar mare de persoane, iar implementarea este mai grea
- In perioada urmatoare trebuie sa ne concentram pe faptul ca undeva la 2,5 milioane de polite vor expira, iar pentru noi va fi o provocare logistica si operationala. Speram ca sistemele sa faca fata, dar din cate inteleg interogarile vor fi de ordinul milioanelor
- Daca ni s-ar permite, din partea colegilor de asigurari, sa generam ofertele cu 60 de zile, trecerea va fi mai usoara, iar termenul de 30 de zile este foarte putin. O prelungire a lui ne va face viata mai usoara
- Exista si oportunitati, din noiembrie vor intra in vigoare modificarile la legea PAID, iar aici vom avea o elasticitate a distributiei
- Speram ca aceasta plafonare sa se termine la 6 luni si sa nu fie prelungita, pentru ca efectele ar putea fi devastatoare pentru piata de distributie.
Stefan PRIGOREANU, President, PRBAR
- Ca brokeri, traim astazi un paradox: pe de-o parte, prin gradul de prime intermediate la care am ajuns in acest moment, suntem mai importanti ca oricand, dar, in acelasi timp, traim vremuri mai grele ca oricand si ne e mai greu ca oricand sa facem business in Romania. GDPR a complicat situatia in toata Europa, iar la nivel local ne confruntam, de asemenea, cu plafonari de tarife si de comisioane, avem prima neta de comision. Din cauza tuturor acestor factori, veniturile brokerilor au scazut teribil, iar cheltuielile au crescut – deci profitul a scazut si se impoziteaza mai mult
- In pofida implicarii brokerilor, Romania este in continuare foarte mult subasigurata. Chiar daca noi am face un efort si am dubla cifrele de acum ale asigurarilor facultative, efortul nostru tot nu ar fi de ajuns ca sa putem vorbim de o acoperire suficienta in Romania. Iar daca ramanem aceeasi oameni in brokeraj, cu siguranta nu vom reusi sa dublam aceste cifre in perioada imediat urmatoare
- Ca impact al masurilor mentionate anterior, banii ramasi in buzunarul brokerului de rand sunt sub jumatate fata de aceeasi perioada a anului trecut. Pentru un broker bun, aceasta situatie este demotivanta si nu exista nimic care sa il faca sa ramana in aceasta piata. Un broker bun isi poate schimba oricand domeniul. Minunat ar fi sa nu se intample acest lucru, pentru binele tuturor – al clientilor, al economiei nationale, al companiillor de asigurari – si pentru propseritate in aceasta industrie
- Simt ca este momentul sa cerem reglementari mai flexibile in aceasta industrie. Avem nevoie de flexibilizarea distributiei si de simplificarea accesului la aceasta meserie in perioada urmatoare, altfel ne va fi mult mai greu
- Cel mai important lucru in acest moment este comunicarea intre toti actorii implicati in industria de asigurari. Trebuie sa avem o comunicare mult mai stransa in perioada urmatoare pentru a identifica noi solutii de crestere si de dezvoltare in aceasta piata.
Vladimir KERTESZ, Head of Corporate Strategy, PB Financial Group, Czech Republic
- Comisioanele au fost restrictionate la 8%, ceea ce ar putea duce la o scadere a numarului de agenti pentru ca trebuie sa presteze acelasi volum pe acelasi tarif, lucru care nu va fi profitabil pentru ei. Ar putea fi un viitor in care comisionul va fi si mai mic, ceea ce va duce la o parasire a agentilor din structuri
- Serviciile online fac totul sa fie mai simplu, mai usor si mai ieftin, insa oamenii nu sunt inca pregatiti sa isi achizitioneze serviciile financiare complete online, peste 10 ani cand tanara generatie va ajunge la maturitate o astfel de optiune va fi mai naturala pentru ei
- Brokerii europeni ofera mai multe servicii, acesta este zona in care vad un potential de crestere pe piata din Romania
- Contributia asigurarilor de viata la PIB-ul Romaniei, comparativ cu Cehia si Germania, aspectul pozitiv este ca Romania a trecut pe un trend crescator
- One top shop este solutia completa pentru finanatarea personala, fiind locul unde intalnesti un profesionist care te poate ajuta din toate prespectivele financiare de care ai nevoie
- Pentru un broker, simpla oferire a mai multor tipuri de produse financiare ii poate aduce un venit de 12 ori mai mare
- In compania noastra, anul trecut am avut venituri de 7,5 milioane euro din asigurari non-life si 95 milioane de dolari din alte produse financiare. Deci non-lie a fost doar o componenta minora la cresterea noastra
- Cum va dezvoltati pe aceasta piata, pentru a schimba lucrurile? Suntem interconectati, iar un pas nu poate fi facuta unii fara ceilalti. Puteti aduceti valoare clientilor vostri: insa ai nevoie de agenti cu norma completa care sa fie profesionisti. Cum ii gasesti? Trebuie sa construiesti valoare in interiorul companiei prin sisteme diferite de instruire, abordari diferite ale clientilor si sisteme de IT care usureaza munca clientilor si asistenta de calitate.
- Ecosistemul financiar complex este locul unde clientii isi pot solutiona toate problemele financiare banking investitii, pensii sau alte servicii financiare prin servicii de calitate.
Mihai NEACSU, Partner Attorney, Neacsu & Asociatii
- Transformarea brokerilor intr-un one-stop shop, ca model de business, in Romania nu este imposibila, in pofida provocarilor existente pe piata. Este necesara, insa, si educatia financiara a clientului
- De exemplu, clientii/ potentialii clienti ar putea plati pentru consultanta in domeniul financiar.
Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker
- Din pachetul de asigurari facultative, in cifre brute absolute, CASCO este produsul unde noi inregistram cele mai mari volume. Facem asta de 28 de ani cu multa perseverenta
- Avem saptamanal doua sesiuni de pregatire a fortei de vanzare. Avem un grup de forum extern de instruire unde avem sute de oamenii inscrisi si invata unii de la altii
- Noi ca brokeri de retail inregistram un nivel peste media pietei de incredere in relatia cu clietii. Actionam in piata calda, clientii sunt de regula din cercul de familie, prieteni, apropiati. Multi vecini, apropiati ai lor, colegi vin catre noi si atunci pe un nivel de incredere ridicat este mai usor sa ofertezi si sa construiesti. Clientii stiu ca in momentul in care ar avea o dauna au pe cineva de partea sa care sa ii reprezinte in relatia cu asiguratorul sau service-urile
- Nivelul de incredere, pregatirea profesionala continua si traditia sunt extrem de importante, iar impreuna cu perseverenta dau rezultate
- In privinta asigurarilor obligatorii de locuinte, persoanele care nu isi permit 130 de lei au cea mai mare nevoie de asigurare
- Suntem o tara de proprietari unde cu sudoarea fruntii multi dintre clienti s-au angajat in a plati credite pentru ca la finalul unei vieti sa poata spune ca a ramas ceva in urma lor. Cu atat mai mult, pentru ei este important sa plateasca 50/100 euro de an pentru a proteja ceva la care tin
- Pe zona de exemple am putea sa facem mai mult. Sa aratam despagubirile pentru ca oamenii au nevoie sa stie.
Cosmin TUDOR, Development Director, PAID Romania
- Trebuie sa incetam sa vorbim despre pret ca fiind principala problema, ea este, de fapt, increderea in sistemul de asigurari, aici trebuie sa lucram astfel incat sa creasca. Sursa neincrederii reprezinta lipsa de informare, la care se adauga si lipsa de educatie financiara. Nu este doar situatia Romaniei, aceasta industrie a pierdut increderea acum 100 de ani, si toate tarile se confrunta cu aceeasi problema
- Inainte de ultimele cutremure din Gorj aveam un anumit ritm de emitere, iar dupa cutremure s-a dublat. Dupa doua luni am revenit la ritmul de emitere de anul trecut. In cele doua luni am emis 130.000 de polite care s-au adaugat la cele existente. Ele au venit in special de la brokeri. Brokerii au capacitatea de a capta cererea dar niciun canal nu poate sa genereze cererea
- Trebuie sa vorbim mai mult despre lipsa cererii. Cand nu exista cerere, nici brokerii nu au ce sa oferteze, trebuie sa ne concentram pe clientii noi
- Cum facem sa generam cerere si sa cresterem increderea populatiei? Noi facem eforturi la PAID, anul trecut am avut un spot de interes public impreuna cu autoritatile romane, a fost o premiera nationala, niciodata in piata asigurarilor nu s-a mai discutat intr-un mesaj de interes public la televizor. Mesajele nu sunt ale PAID, sunt ale pietei, vorbim de asigurari in ansamblul lor
- Tot in urma cutremurelor din Gorj, companiile de asigurari s-au mobilizat, au fost campanii intregi si am demonstrat ca asigurarea functioneaza. PAID-ul a fost prompt si am demonstrat ca lucrurile se misca foarte repede. Lumea, in gerenal se asteapta ca o despagubire pe polita PAD sa reprezinte un proces greoi, dar nu este
- Fara sprijinul statului nu putem face nimic. Prin modificarile din noiembrie exista un prim set de 2 pasi in implementarea obligativitatii. Prima este aceea ca nu se vor putea face modificari in cartea funciara fara o polita PAD. O a doua masura pe care statul o ia este legata de primari. Este prevazut ca o data la 6 luni primarii sa instiinteze obligatoriu populatia neasigurata
Eduard SIMIONESCU, General Manager, GrECo Romania
- Trebuie sa lucram la educatia financiara. Acel concept pe care si UNSAR si UNSICAR l-au abordat in ultimii ani pentru a informa clientii referitor la riscuri si gradul de protectie
- Companiile mari, grupurile internationale cu capital strain au la dispozitia un risk manager, sau risk insurance care ghideaza clientul. Acest lucru nu se intampla la companiile mici, antreprenorii romani si cred ca trebuie sa ne axam pe acestia pentru ca au nevoie de un conultant in materie de riscuri
- Cand vorbim despre potential: vad potential in zona asigurarilor de viata si sanatate, atat pentru cele individuale cat si de grup - asigurarile de raspundere civila, cele de raspundere pentru daune aduse mediului sau asigurarea cibernetica.
Costi STRATNIC, Vice-President of the Management Board, OMNIASIG VIG
- Nu putem privi piata CASCO doar din prisma statisticii simple de contracte valabile. Numarul de contracte nu ne arata evolutia clientilor din zona de leasing operational, nu ne arata numarul de obiective asigurate pe o flota sau cum au evoluat flotele. Asadar, eu consider ca numarul clientilor asigurati CASCO in Romania a crescut cu 9-10%, o evolutie care nu este aratata de simpla statistica a numarului de contracte.
- Cu toate acestea, vorbim in continuare de o penetrare scazuta a politelor CASCO in Romania. Un prim motiv este ca avem o problema a daunelor foarte mici – clientii solicita apasat polite cu fransize zero, care presupun rezolvarea daunelor mici, ceea ce conduce la cresterea preturilor pe CASCO. Noi, ca piata, nu reusim sa ajungem la un pret pe CASCO mai bun din cauza acestei tratari diferite a daunelor mici. Al doilea motiv este reprezentat de increderea clientilor in piata de asigurare. Sentimentul clientilor, lasat de diversele momente grele din piata, este ca lucrurile nu merg intotdeauna foarte bine – increderea in produsele de asigurare este scazuta.
- Asigurarea obligatorie de locuinta, la un grad de penetrare de 20%, nu este, de fapt, obligatorie. Daca ea si-ar respecta „emblema”, daca ar deveni cu adevarat obligatorie, ar deveni o parghie pentru dezvoltarea asigurarilor facultative din Romania. Trebuie sa facem eforturi ca acest cuvant „obligatoriu” sa fie cu adevarat respectat si ca aceasta asigurare sa devina, astfel, o parghie de crestere. Altfel, interesul distribuitorilor de a vinde o asigurare obligatorie este destul de mic din punctul de vedere al efortului si al comisionului.
- Vorbind despre asigurarile corporate – uneori poate ar fi bine sa mergem si sa nu povestim despre riscurile asigurate clientilor, ci despre daune. Clientii devin mai atenti atunci cand vorbim despre daune si despre cum lipsa unui consultant/ a unui broker ar putea sa il faca pe client sa se gandeasca mai mult la necesitatea unei asigurari.
- Trebuie sa gasim solutii de asigurare si pentru companii mici – sa cream pachete care sa ajute astfel de companii la inceput.
Gheorghe GRAD, CEO, RENOMIA
- Nu exista o linie clara de la care definim asigurarile corporate – pentru unii inseamna doar asigurari pentru persoane juridice, pentru altii inseamna orice asigurari care depasesc prime de peste 3.000 / 10.000 de euro. In cazul companiilor mari, vorbim de pachete mari si complexe de asigurare. Exista, insa, pe aceasta zona, atat un deficit de acoperire tip BI – business interruption, cat si un deficit generat de subasigurarea proprietatilor asigurate, care incepe sa fie destul de vizibila. Avem discutii cu clientii pentru a le explica nevoia de ajustare a primelor in functie de inflatie/ la valoarea de reconstructie a cladirii insa, din pacate, putine companii accepta sa revizuiasca primele pentru a evita subasigurarea proprietatilor.
- Potentialul de crestere pe zona corporate se afla in partea companiillor antreprenoriale, unde asigurarea este „umbrita” de lipsa de capital si de entuziasmul antreprenorului. Aici lipseste cu desavarsire protectia necesara. O companie mai mica este mai expusa, din punct de vedere financiar, in cazul unei daune, si are nevoie de sprijinul financiar pe care il poate oferi o asigurare.
Radu MANOLIU, Deputy General Director, SIGNAL IDUNA Asigurari
- In privinta asigurarilor CASCO, abordarea actuala este un pic imbacsita. Poate ca daca am prezenta clientilor mai multe posibilitati de concepere a asigurarii pe care si-o doresc, ar fi mult mai eficient. Altfel, invariabil, optiunea oferita clientului este „full CASCO” si poate tocmai aceasta abordare afecteaza evolutia acestui segment. Observam ca ponderea in totalul PBS a asigurarilor CASCO este, intr-adevar, in usoara scadere.
- Nu vad inca produse dezvoltate de catre brokeri. Si noi, ca asiguratori, asteptam, din partea brokerilor, propuneri de produse pentru diversificare. Mai mult, se pot dezvolta produse care sa implice si servicii adiacente. Diversificarea trebuie sa porneasca, din punctul meu de vedere, si de la brokeri. De aici pot veni produsele personalizate pentru diversificare.
Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker
- Referitor la asigurarile facultative, nevoia este pe asigurari de garantii. Marile grupuri nu au apetit la subscriere pe garantii aproape de niciun fel. Este clar ca este nevoie de niste jucatori veniti din afara. Insa, in acest moment, exista o reticenta pentru a accepta asiguratori din afara, in dorinta de „protejare” a pietei.
- Din punct de vedere al schimbarilor legislative, eu cred ca operatiunea „prima neta” ar trebui evaluata un pic. Am avut discutii la nivelul grupului international, iar intrebarile vizeaza rolul sau obiectivele acestei „prime nete”. Nu putem reinventa roata de fiecare data, trebuie sa analizam „prima neta” si sa vedem daca aceasta si-a atins efectele.
Alina BARBULESCU, Property Insurance Specialist, UNSAR
- Identificam o crestere a interesului romanilor pentru mai multe tipuri de asigurari facultative, prin rezultatele Barometrului anual UNSAR - IRES
- In prima parte a anului, au avut loc mai multe cutremure, ceea ce i-a determinat pe romani sa fie mai atenti la nevoia de protectie financiara si, deci, mai interesati de asigurarile de locuinte
- Exista, de asemenea, interes in crestere si pentru asigurarile de viata, sanatate, travel, riscuri cibernetice
- Pentru a dezvolta noi produse si a ne diversifica portofoliile, trebuie sa fim chiar și mai atenti la nevoile si dorintele clientilor, care sunt intr-o continua modificare. De exemplu, 57% dintre romani știu ca pot achizitiona și o asigurare affinity, dedicata anumitor tipuri de bunuri, cum ar fi: telefoane, tablete, panouri solare etc.
- Daca ne referim la segmentul asigurarilor dedicate companiilor, antreprenorii ar trebui sa aiba in vedere trei paliere de asigurare: 1) asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii, 2) asigurarea prejudiciilor pe care le pot genera tertilor (partenerilor de afaceri), 3) resursele financiare necesare continuarii activitatii, acele pierderi financiare suferite in plus fata de daunele materiale, generate de diverse evenimente nefericite, care pot fi acoperite prin asigurare.
PART 2 - Romanian insurance market – reset and reform
Viorica PACURAR, Tied Agents and Corporate National Sales Director, NN Asigurari de Viata
- Diferenta dintre distributia de asigurari in urma cu 10 ani si cea de astazi este la fel de mare ca intre o masina pe combustibil si una electrica. Transformarea este accelerata, dictata de nevoile dinamice ale clientilor si de tendintele de digitalizare.
- Clientii vor o experienta mai rapidă si mai directa cu produse si servicii personalizate, intr-o interactiune cat mai simpla, iar aceste asteptari se reflecta in modelul de business din asigurari, in canalele de distributie si in experienta de care beneficiaza clientii.
- Asigurarile ofera oamenilor linistea ca, atunci cand se intampla ceva neasteptat, au protectie si alternative financiare la indemana si cauta solutii de asigurare pliate pe nevoile lor. La NN, dezvoltam si diversificam continuu portofoliul de solutii de asigurare si beneficiile pe care le oferim, pornind tocmai de la nevoile oamenilor.
- Atunci cand vor protectie din asigurari, pentru clienti e important sa aiba acces simplu si rapid la solutiile de care au nevoie. De aceea, si ecosistemul de canale de distributie se diversifica, aducand asigurarile acolo unde se afla clientii, iar procesul de vanzare devine tot mai digitalizat.
- De la achizitia unei asigurari si pana la accesarea beneficiilor, clientii cauta o experienta excelenta. La NN, asta inseamna sa imbunatatim continuu calitatea solutiilor pe care le oferim si fiecare pas din interactiunea clientilor cu noi, atat prin instrumente si procese digitale, cat si prin ecosistemul de canale de distributie in care consultanta financiara si interactiunea umana sunt foarte importante.
- Viitorul distributiei de asigurări este digital, cu interactiuni umane relevante si experiente excelente in interactiunea cu asiguratorul si cu produsele de asigurare.
Tunde KAPOSI, Manager, MEDIHELP Academy
- In calitatea noastra ca unul dintre principalii furnizori internationali de asigurari private de sanatate in ECE, consideram ca este responsabilitatea noastra sociala sa oferim: a) informatii accesibile despre asigurarile de sanatate, b) cursuri exclusive pentru partenerii nostri despre produsele si serviciile noastre, despre piata si despre procesul special de vanzare a asigurarilor de sanatate
- Partenerii nostri sunt obiectivul nostru principal. Oferim un set extins de documentatie pe tema asigurarilor de sanatate, iar partenerii nostri au acces rapid la raspunsurile la cele mai frecvente intrebari de pe site.
- Resursele oferite prin intermediul MEDIHELP Academy ofera urmatoarele avantaje: a) Un proces de vanzare mai usor si mai rapid, b) Un proces de vanzare sustenabil, c) Clienti mai bine informati pentru a va face viata mai usoara, d) O abordare mai profesionista a vanzarii, e) Asistenta in educarea noilor colegi
- Romania este lider in ceea ce priveste numarul de absolventi ai MEDIHELP Academy.
Mihai APOSTOL, CEO & Co-Founder, Insurtech
- Educatia, digitalizarea, repornirea pietei inglobeaza, toate, aspecte tehnologice
- Scopul nostru este sa ii ajutam pe brokeri si pe agenti sa isi eficientizeze foarte mult timpul, ca sa poata raspunda mai bine nevoilor clientilor.
Viorica PACURAR, Tied Agents and Corporate National Sales Director, NN Asigurari de Viata
- In piata de asigurari, rolul brokerilor e foarte important si va continua sa creasca. Pentru dezvoltarea parteneriatelor cu brokerii este utila atat diversificarea portofoliilor de produse, cat si a modelului de vanzare.
- Distributia in parteneriat cu brokerii este foarte ampla in cazul asigurarilor auto sau de locuinta, unde nevoia de consultanta financiara este mai redusa decat pentru produse precum asigurarile de viata sau sanatate, care implica personalizare in functie de situatia financiara a familiei, de nevoile de protectie si de asteptarile oamenilor privind sprijinul financiar cand se intampla ceva neprevazut.
- Potentialul de crestere a implicarii brokerilor in distributia de asigurari de viata si de sanatate este mare, iar diversificarea solutiilor de asigurare din piata si cresterea abilitatilor de consultanta in acest canal de distributie vor sustine dezvoltarea in viitor.
Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker
- In privinta asigurarilor de viata exista doua directii: una ca asiguratul trebuie ofertat de la minimum 3 asiguratori si alta ar fi ca trebuie sa i se ofere o singura oferta cu un produs de la un singur asigurator si fiecare companie de brokeraj are strategia ei. Este un domeniu in care invatam, experimentam, forta de vanzare este diferita
- Atunci cand vorbim despre asigurarile de sanatate, ele sunt produse diferite fata de alte tipuri de asigurari, iar procesul de vanzare este diferit, nevoile clientilor, cat si relatia cu asiguratorii. Pentru o dezvoltare de calitate pe termen lung merita sa investesti in oameni care sa faca acest lucru la un nivel de calitate mai mare
- Cred ca unele produse mai simple si usoare le-ar putea deschide apetitul clientilor pt asigurari de viata mai complexe.
Marius LASLO, Executive Director, DESTINE Broker
- Ne dam seama ca asigurarile de sanatate sunt necesare, simtim ca si cererea pe acest segment este in crestere. Singurul mod prin care putem sa miscam lucrurile pe segmentul asigurarilor de sanatate este, in primul rand, prin pregatirea colegilor nostri. Avem cursuri saptamanale. Folosim forta de suport a partenerilor din piata de asigurare.
- In Romania, exista si factori interni (zona de pregatire a agentilor, pentru ca este clar ca un asistent care nu cunoaste produsele de sanatate, clar nu le va promova), dar si factori externi (falimentele din piata, deductibilitate, veniturile in scadere ale populatiei) – toate aceste aspecte conduc la o reusita mai mica in zona asigurarilor de sanatate, in prezent. Perspectivele ar trebui, insa, sa fie incurajatoare.
- Pe zona asigurarilor de sanatate, ne orientam spre produse noi, care nu exista in piata din Romania.
Roxana BALUTA, Programs Coordinator, Life and Health Insurance Specialist
- Cand spunem asigurari de viata sau asigurari de sanatate, ne gandim in primul rand la oameni, la impactul pe care il putem avea in viata lor si a familiilor lor. Fiecare detaliu conteaza, iar contractarea, in acest caz, presupune mai mult decat o oferta de pret
- In cazul acestor polite este nevoie de o evaluare, uneori consistenta, este nevoie de o determinare a nevoii si este nevoie de consiliere. Produsele de viată si sănătate sunt modulare, gandite in asa fel incat sa poata sa acopere nevoile oamenilor, in functie de specificul acestora
- Rolul distribuitorilor este esential in acest context. Se creeaza in relatia asta o legatura de incredere cu clientii care este fundament in acoperirea tuturor celorlalte nevoi de asigurare. Si sunt considerabile- doar pe viata, deficitul de protectie era de 126 miliarde eur, in crestere. Oamenii chiar au nevoie de noi
- Conform Barometrului UNSAR pe care îl derulăm în fiecare an, o informare mai bună despre beneficiile produselor de asigurare reprezintă motivul principal care i-ar determina pe intervievați să încheie o asigurare de viață. Iar informarea mai bună se poate realiza, nu doar prin campanii de educatie unde ducem demersuri sustinute, ci mai ales prin discuțiile directe dintre distribuitori si clienți
- Nevoile noastre, ale tuturor, pentru ca si noi, la randul nostru suntem consumatori, sunt in schimbare. Produsele sunt adaptate constant astfel incat sa vina in intampinarea noilor cerinte- iar formarea profesionala trebuie si ea sa tina pasul cu tendintele
- Avem nevoie de acoperiri pe care sa le putem oferi oamenilor – nu exista o solutie care sa fie perfecta pentru toata lumea, o solutie de tip „one-size fits all”. Poate fi suficient sa avem un singur produs care sa fie modular, in asa fel incat sa acopere nevoile specifice ale fiecarui consumator
- Credem ca zona de asigurări de viață și sănătate reprezinta o oportunitate de dezvoltare foarte mare si are nevoie de implicarea si mai mare a tuturor actorilor din aceasta piață, inclusiv a brokerilor
- Conform datelor financiare pentru primul trimestru al anului 2023, ne aflam la 17% piata de asigurari de viata. Piata de sanatate este la 5.2%, insa are cea mai buna crestere, sustinuta, de 35%
- Din datele colectate de la membrii UNSAR, la T4 2022, numarul de persoane asigurate printr-o polita de asigurare de viata era de 5,1 milioane de persoane, iar 630.000 de persoane erau asigurate printr-o polita de sanatate
- Din ce in ce mai multi romani inteleg importanta asigurarilor de viata si de sanatate si tot mai multi beneficiaza de indemnizatii- 1.8 miliarde de ron au fost platiti anul trecut pe aceasta linie de business- o crestere de 25.7% . Ceea ce inseamna ca demersurile noastre de educatie financiara incep sa se simta
- Populatia Romaniei este de aproximativ 19 mil de persoane. Punand cap la cap datele, ne ramane un numar de 14 mil de persoane care nu sunt protejate. Fireste, nu toate sunt asigurabile. Insa cu siguranta potentialul este urias.
- Dincolo de efortul macro purtat de UNSAR, implicarea distribuitorilor în explicarea acestor produse și în promovarea lor este esențială pentru dezvoltarea pieței. Doar impreuna putem transforma provocările curente în oportunități pentru piața de asigurări
- Impreuna si doar impreuna putem sa evoluam.
Dorel DUTA, President, UNSICAR
- Avem una dintre cele mai bune implementari privind distributia in asigurari din Europa. Avem si o aprofundare de cunostinte pe care o facem prin cele 15 ore de pregatire profesionala continua si verificarea cunostintelor o data la trei ani
- In privinta personalului, a fost schimbarea de paradigma privind pregatirea profesionala, 95% dintre oamenii care functionau si-au insusit aceasta noua prevedere. Fiecare a urmat cursurile de pregatire profesionala continua si si-a verificat cunostintele
- Daca ne uitam istoric pana in 2022, am avut o retentie destul de buna a personalului, dar au si aparut persoane noi in sistem. Acest lucru se datoreaza colegilor nostri care depun eforturi si atrag constant noi oameni
- A aparut si definitivatul, speram ca in perioada urmatoare sa aiba loc prima etapa din acest proces si sa avem si primii cursanti care au trecut examenul maturitatii
- Tinerii trebuie sa perceapa lucrul in asigurari drept o oportunitate pentru ei
- Atat timp cat partea financiara o sa vina, cu siguranta va fi o oportunitate – partea materiala va conta in totdeauna. Noua generatie trebuie sa aiba, insa, si rabdare, ceea ce e e mai greu pentru ei, pentru ca viteza cu care se desfasoara lucrurile este alta acum
- Este foarte greu sa captezi atentia tinerilor.
Florian GABA, Managing Partner, Pro Fiduciaria
- Interesul pentru educatie si pregatire profesionala este mai mic
- Este nevoie de o mai mare accesibilitate, dar si de o personalizare a invatarii pentru forta de vanzare din companii. Sunt necesare, de asemenea, invatarea continua, dezvoltarea expertizei, tehnologii emergente, abilitati de comunicare si nu numai
- Se investesc foarte multi bani in programe de educatie financiara – insa nimeni nu monitorizeaza daca investitia a si rentat. Investitia facuta de institutiile de stat in educatia financiara este si masurata?
- Piata de asigurari are nevoie sa insiste pe zona de educatie si pe dezvoltare in afara zonei de RCA.
Antonio BABETI, CEO, GLOBASIG Broker
- Este nevoie sa aplicam educatia in mod concret, nu doar sa vorbim despre nevoia de educatie
- Lipsa de predictibilitate la nivel national si international mi-a creat probleme in stabilirea unor bugete pe termen lung dedicate investitiei in tineri
- Este important sa investim in tineri. Oricat de multa expertiza avem, este nevoie de echilibru, iar acest echilibru sa fie adus printr-o educatie adaptata realitatilor actuale
- Bugetele actuale pe care le putem aloca, fara a fi sprijiniti concret de asiguratori, prin programe dedicate, nu ne permit sa facem educatie singuri. Avem nevoie de sprijinul asiguratorilor pentru a creste nivelul profesionalizarii si a aduce oameni tineri in asigurari.
Alexandru APOSTOL, Director General, MaxyGo Broker
- Este necesara o simplificare a contractelor de asigurare, contracte de asigurare „pe o fila” – acest lucru ar putea contribui la cresterea pietei
- Vanzarea, intermedierea, distributia sunt activitati care chiar costa – cine are produse de vandut si distribuit trebuie sa plateasca. Avem nevoie de finantare a activitatii, dar si a educatiei si profesionalizarii.
Otilia PETRARIU, President, PRBAR Academy
- La nivel de piata sunt multe programe educationale si inclusiv dezbaterile inseamna programe profesionale
- Conform feedbackurilor primite, programele din PRBAR au adus multa valoare, nu ducem lipsa de idei de pregatire profesionala, insa ele trebuie adaptate
- Pregatire profesionala avem, problema este cu cine o mai facem in continuare. Cu ce resurse facem acest lucru. Anul acesta intermediarii au fost loviti de doua ori
- Veniturile pe care brokerii le au s-au redistribuit si in pregatirea profesionala intrucat, intermediarul are un rol esential in educarea consumatorului
- Avem o problema reala: sa sustinem rabdarea intremediarilor in asigurari de a vinde, de a fata obiectilor consumatorilor si a frustrarilor cu care se confrunta zilnic
- Este important de privit cati intermediari in asigurari vor mai ramane anul viitor
- Am preluat unele idei din PRBAR Academy pe care le-am implementat in Consultant AA tocmai pentru a face schimb de experienta. De exemplu, programul “De vorba cu…”
-Avem nevoie de o Romanie asigurata si cred ca in continuare ne vom arata maiestria si in retentia si in atragerea oamenilor.