Cristian CONSTANTINESCU, Director General, ALLIANZ-TIRIAC

Cresterea pe care piata romaneasca de asigurari o cunoaste de un numar bun de ani este foarte mare si constituie, cu siguranta, o realizare importanta. Totusi, consider ca ar trebui sa fim mai atenti la felul in care se genereaza aceasta crestere pentru ca, din punctul meu de vedere, nu cred ca acum asistam la o crestere pe deplin sanatoasa.

XPRIMM: Sunteti managerul unei companii care detine de cativa ani pozitia de lider al pietei romanesti de asigurari. Din aceasta perspectiva, cum ati caracteriza etapa actuala de dezvoltare a pietei asigurarilor din Romania? Cat de aproape/departe suntem de ceea ce s-ar putea numi o "piata matura"?
Cristian CONSTANTINESCU: Cresterea pe care piata romaneasca de asigurari o cunoaste de un numar bun de ani este foarte mare si constituie, cu siguranta, o realizare importanta. Totusi, consider ca ar trebui sa fim mai atenti la felul in care se genereaza aceasta crestere pentru ca, din punctul meu de vedere, nu cred ca acum asistam la o crestere pe deplin sanatoasa.
Cat despre maturitate, cred ca mai avem de parcurs un numar de etape pana sa putem considera ca piata noastra s-a maturizat. In piata romaneasca de asigurari se petrec inca fenomene care nu-si au locul intr-o piata matura. De exemplu, intr-o piata matura nu exista, pentru acelasi tip de asigurare, diferente de cotare de la simplu la triplu. Un maximum admisibil se situeaza undeva in intervalul 5 – 10%. De asemenea, intr-o piata matura nu veti gasi o oferta care, dupa negociere, sa se reduca cu 50%, asa cum se intampla in Romania destul de frecvent.
Din pacate, in cazul nostru o astfel de situatie are efecte negative cu impact pe termen lung. Sa nu pierdem din vedere faptul ca in Romania consumatorul de asigurari este inca departe de a fi unul educat in acest domeniu si, ca urmare, nu stie exact ce presupune acest produs, nu face diferentierea intre produsul financiar de asigurare si orice alta marfa palpabila. Asa incat este firesc ca el sa se simta dezorientat intr-o piata in care, pentru produse aparent identice, gaseste preturi care difera cateodata in raport de 1 la 5. Mai mult, necunoscand esenta fenomenului, clientul nu va intelege ca un discount fantastic, de 50%, nu inseamna ca oferta initiala continea o marja de profit uriasa ci ca, in dorinta de a-l avea de client, asiguratorul a vandut polita mult sub pretul ei tehnic, asumandu-si riscul de a lucra in pierdere in cazul in care dauna se produce. Eu cred ca astfel de situatii duc nu numai la discreditarea companiilor care le produc ci si a industriei asigurarilor in ansamblu, ingreunand dezvoltarea ei. Ar trebui ca asigurarile sa poata castiga mult mai usor increderea clientilor.

XPRIMM: Se poate spune ca  prevaleaza satisfacerea intereselor companiilor de asigurari in planul competitiei?
C.C.: Beneficiile unor astfel de practici sunt, in cel mai bun caz, unele pe termen foarte scurt. Iata, ca exemplu, nivelul pretului la asigurarea RCA, care este actualmente absolut ridicol si nu poate acoperi mai nimic dintr-o eventuala dauna serioasa. Din pacate, pretul este elementul cheie in achizitionarea de asigurari, mai ales pentru cele de genul RCA, caz in care oamenii gandesc simplist, considerand ca este o asigurare pentru un tert. Din nefericire, daca o companie merge o perioada de trei, patru, cinci ani pe o politica de preturi foarte mici cu scopul de a castiga cota de piata, nu are nici o garantie ca efortul financiar presupus de o astfel de politica va produce beneficii pe termen lung. Sansa de a-si pastra acei clienti in portofoliu dupa majorarea pretului la nivelul la care acesta ar trebui sa fie din punct de vedere tehnic este aproape nula.  

Daca ne uitam la evolutia profitabilitatii, imaginea devine chiar neclara. Sunt societati care isi permit sa mearga in pierdere pe o perioada mult prea lunga chiar daca nu castiga decat prea putina cota de piata. Nu contest ca aplicarea unei astfel de strategii pentru castigarea cotei de piata pe o perioada limitata, asumandu-ti astfel pierderi pe o anumita etapa, s-ar putea sa fie chiar mai ieftina decat "cumpararea" cotei de piata prin achizitia unei societati de asigurare. Totusi, si succesul acestei strategii presupune recuperarea pierderilor acumulate in timp si, mai important, reusita de a-ti mentine clientii pe care i-ai achizitionat. Asadar, balanta este destul de sensibila si eu cred ca nu poti "forta" cresterea unui indicator de performanta fara sa tii seama de implicatiile colaterale si de efectele viitoare. Dar acestea sunt lucruri care se intampla inca pe piata romaneasca si sunt curios cat vor mai fi dispusi unii actionari sa mai finanteze pierderi financiare care nu par a aduce nici castiguri de alta natura.

XPRIMM: S-ar putea spune ca piata se va afla in pragul maturitatii atunci cand cursa pentru cota de piata se va mai domoli?
C. C.: Aceasta situatie ar fi, mai degraba, o rezultanta. Competitia ramane si exista pe orice piata din lume. La noi este, in schimb, o competitie pe care as numi-o … naiva; intram in competitie fara a evalua potentialele rezultate. Probabil ca vom putea vorbi de maturitatea pietei atunci cand competitia comerciala se va desfasura in parametri firesti: preturi corecte, rezerve si reasigurare suficiente, profitabilitate. Altfel, succesele nu sunt unele de substanta.

XPRIMM: V-ati  exprimat in repetate randuri cu privire la nivelul insuficient al rezervelor tehnice si reasigurarii. Va mentineti opinia?
C.C.: Da, cred ca nu s-a schimbat nimic fundamental in aceasta privinta. Dupa parerea mea, cifrele publicate indica destul de clar ca sunt inca societati care si-au constituit rezerve insuficiente, iar la nivelul pietei ne confruntam cu un grad de subrezervare care, in cazul asigurarilor RCA, atinge circa 30%, ceea ce este periculos de mult. Daca ne gandim ca aceasta cifra este o medie, inseamna ca exista societati pentru care procentul este mult mai mare, poate 50 sau 60%. Din pacate, rezervele, fiind in fapt rezultatul unor estimari, sunt o marire supusa unui anumit grad de "subiectivism", astfel incat este usor pentru companii ca, prin alegerea unor dimensiuni convenabile pentru acest parametru, sa poata raporta valori bune ale indicatorilor de solvabilitate, adica exact acei indicatori care sunt urmariti in principal de autoritatea de supraveghere.
Cat priveste reasigurarea, cred ca si aici sunt probleme, mai ales in ceea ce priveste riscurile catastrofale. Este chiar interesant de urmarit fenomenul pentru ca, desi la prima vedere, linia de asigurari property pare a fi mai mult decat profitabila, in realitate, mai ales pentru societatile mici, acel profit nu este suficient pentru cumpararea unei protectii suficiente la catastrofa.

XPRIMM: Pentru ca am vorbit de maturitatea pietei va propun sa discutam si despre structura de portofoliu. Auto este inca principala linie de business si, mai mult, un domeniu care se confrunta cu o daunalitate foarte ridicata. Se intrevede o imbunatatire a situatiei?
C.C.: Sincer, nu. S-a discutat foarte mult pe marginea acestei chestiuni, a daunalitatii pe segmentul auto, in special pentru auto CASCO. Din pacate, demersuri cu care toti specialistii prezenti la intalnirile profesionale erau de acord n-au devenit realitate. Este drept ca uneori nici mediul economic in care lucram nu ne este favorabil. Va dau un exemplu. Se fac adeseori comparatii cu pietele Vestice si nu de putine ori am auzit comentarii de genul "cum puteti spune ca primele la CASCO nu sunt destul de mari cand practicati tarife mai mari decat in Occident?". Raspunsul este foarte simplu: in Occident nu exista polita de asigurare auto fara fransiza. Nu mai vorbim despre frecventa diferita a accidentelor, de starea soselelor etc., numai existenta fransizei reprezinta o diferenta enorma. Aceasta practica este atat de bine incetatenita incat fransiza nici nu mai este adusa in discutie la cumpararea politei. Care este urmarea? Pentru client un pret mai bun, pentru companie eliminarea unui numar imens de dosare de dauna pentru sume mici dar care presupun cheltuieli administrative la fel cu orice dauna. De aici economii importante in costurile de operare, daunalitate mai mica, rezultate tehnice mai bune. Am discutat de nenumarate ori despre preluarea acestei practici si in Romania. Mi s-a sugerat chiar ca ALLIANZ-TIRIAC, din pozitia sa de lider de piata, ar putea face acest pas mai usor pentru a deschide drumul si altor companii. Ne-am asumat aceasta "responsabilitate" a pozitiei de lider si, la 1 aprilie, am introdus fransiza obligatorie pentru politele noastre CASCO. Suntem si la aceasta ora singura companie care o practica si, dupa 8 luni de la aplicarea ei vom renunta si noi pentru ca, evident, in aceste conditii, competitia nu mai este egala. Este pacat, pentru ca era un pas inainte care ar fi putut fi urmat si de celelalte companii si pentru care noi am avut de infruntat o serie de dificultati pe care le-am depasit destul de greu. De exemplu, prima si cea mai puternica opozitie s-a manifestat din partea bancilor care acorda credite pentru achizitionarea de autoturisme si care au primit cu mare reticenta ideea ca politele de asigurare ale autoturismelor, cesionate in favoarea lor, sa contina o fransiza oricat de mica. A fost foarte greu sa convingem bancile cu care lucram ca acest lucru nu le afecteaza in vreun fel.

XPRIMM: Asociatia profesionala a asiguratorilor nu poate avea un rol in aceasta privinta?
C.C.: Este dreptul fiecarei companii sa practice politica de subscriere pe care o prefera. Nu ar fi nici legal sa incercam sa impunem o politica uniforma. Si, de altfel, ceea ce ar fi de dorit nu este o "standardizare" a ofertei, ci aderarea la un principiu a carui valoare a fost deja validata pe pietele mature. Nici n-ar conta dimensiunea fransizei, ci simpla ei existenta. Ar fi, mai degraba, o actiune de educare a pietei si de responsabilizare a asiguratilor.
Dar, daca in cazul fransizei practicarea unei "intelegeri" la nivelul pietei poate fi privita ca incorecta din punct de vedere al concurentei, sunt alte aspecte, fara implicatii comerciale, asupra carora ar trebui sa adoptam o pozitie comuna, in beneficiul nostru, al tuturor, inclusiv al asiguratilor. Ma gandesc la controlul fraudelor, fenomen care a capatat o dimensiune, dupa parerea mea, inadmisibila, sau la controlul costurilor de reparatie unde, de asemenea, lipsa unei atitudini comune ne lasa la voia service-urilor si importatorilor de piese de schimb. Totusi, desi mie mi se par evidente beneficiile potentiale, companiile nu au reusit, pana in prezent, sa adopte o pozitie comuna.

XPRIMM: Cum comentati dinamica asigurarilor de viata?
C.C.: Ar fi de comentat mai degraba stagnarea asigurarilor de viata. Sunt deja cativa ani buni de cand ponderea asigurarilor de viata oscileaza undeva in jurul valorii de 20%, iar dinamica sectorului este sensibil mai slaba decat a asigurarilor generale. Pare ciudat daca te gandesti ca este o piata mult mai tanara decat cea de non-life si ar fi trebuit, firesc, sa aiba rate de crestere mult mai mari. Raspunsul este insa, si aici, ca si in multe alte privinte, legat de lipsa unei viziuni pe termen lung. De asemenea, si in acest caz, cred ca exista o abordare gresita atunci cand se "forteaza" comparatia cu pietele Vestice. Corect ar fi sa ne uitam cum au ajuns aceste piete la situatia actuala, pe care noi am dori s-o transferam urgent si in Romania. Concret, ma refer la problema deductibilitatii pentru care noi, asiguratorii, am facut mult lobby, din pacate fara succes. Este adevarat ca in acest moment nici in pietele mature nu se mai acorda deductibilitati pentru asigurari de viata sau, daca se acorda, ele sunt neimportante, dar acum cateva decenii, cand aceste piete se aflau la inceput de drum, asa cum suntem noi astazi, ele au fost puternic incurajate prin facilitati fiscale importante. Numai ca pentru asta ar trebui ca un ministru de finante cu viziune si curaj sa-si asume riscul de a suporta un deficit in buget pentru cativa ani, pana cand acest domeniu ar capata un grad de penetrare suficient, astfel incat sa genereze venituri care ar compensa sau chiar depasi deficitul initial.
De altfel, acelasi lucru se intampla si cu pensiile private. Acolo, desi s-a acordat o deductibilitate, eu cred ca nivelul acesteia este prea scazut ca sa produca o adevarata "lansare" a sectorului. Se mizeaza mult pe utilizarea pensiei private facultative ca beneficiu nesalarial dar, sincer, ce fel de salariu ar trebui sa aiba un angajat ca un plus de 18 euro pe luna sa reprezinte un beneficiu atractiv? Sau, daca aceasta suma este prea mica, ce bugete ar trebui sa fie dispuse companiile sa cheltuiasca in plus fata de deductibilitate pentru a-si motiva si fideliza angajatii?
Pentru moment, cred ca numai cresterea veniturilor populatiei, intr-un orizont de timp rezonabil, ar da o sansa de relansare asigurarilor de viata, dar si in acest caz mai ramane nerezolvat aspectul "cunoasterii" despre asigurari. Daca nu se va face un efort in acest sens, dezvoltarea pe cale naturala a unei culturi a asigurarii va fi un proces de foarte lunga durata. Din pacate, nici Guvernul si nici industria asigurarilor insasi nu s-au putut mobiliza in acest sens. Din nou, acelasi lucru se aplica si pentru pensiile private, domeniu care ar fi avut nevoie acum, la lansare, de o campanie de informare puternica.

XPRIMM: Pentru ca ati adus in discutie subiectul pensiilor private, credeti ca ele vor influenta vanzarile din asigurarile de viata?
C.C.: Greu de spus. Daca ne uitam la experientele altor tari, ar trebui ca asigurarile de viata sa nu sufere din cauza vanzarii lor in paralel cu pensiile. Dimpotriva, exemplul Germaniei, unde pensiile private au fost introduse relativ recent, ne arata ca acolo s-a produs chiar un boom. Rezultatul depinde insa de multi factori, unul dintre ei fiind forta de vanzare. Un vanzator bun nu se va limita sa ofere clientului numai o pensie. Va incerca sa vanda, in paralel, si o asigurare de viata, explicand diferentele si beneficiile specifice fiecarui produs, sau, de ce nu, o asigurare de proprietate daca simte ca exista o capacitate financiara suficienta. Asa se face ca, de fapt, vanzand pensii, poti sa determini cresterea vanzarilor si pe alte segmente. Prin urmare, rezultatul depinde mult de forta de convingere a fortei de vanzare. Evident, depinde, asa cum am mai spus, si de forta financiara a populatiei.

XPRIMM: Daca parasim zona acestor clase de asigurari cu pondere semnificativa – auto, viata, property -, ce sperante sunt in legatura cu dezvoltarea altor linii de business ? Ma gandesc in special la raspunderile civile.
C.C.: Cu acest subiect intram intr-o zona inca foarte neclara. Spun asta pentru ca, desi exista multe meserii si domenii de activitate pentru care incheierea unei polite de raspundere civila profesionala este obligatorie, lucrurile se intampla inca "pur formal". Limitele de raspundere sunt definite la un nivel foarte modest, iar constiinta utilitatii acestor asigurari este departe de a fi formata. Viitorul nu foarte indepartat va aduce insa schimbari majore. Eu cred ca nu este departe vremea cand se va dezvolta si la noi o "industrie a litigiilor" in materie de malpraxis care va pune lucrurile intr-o cu totul alta lumina. Primele semne exista deja.
Mai sunt insa de lamurit destule aspecte legale si noile reglementari privind asigurarea raspunderii manageriale reprezinta un bun exemplu in acest sens.

XPRIMM: Cum apreciati colaborarea asiguratorilor romani cu brokerii de asigurare si cum vedeti perspectivele de dezvoltare a acestei relatii?
C.C: In discutiile legate de brokeri trebuie sa pornim mereu de la definitia brokerului de asigurare. Daca vorbim de brokerii adevarati, acestia sunt niste parteneri de afaceri de dorit. Pe de o parte, ei sunt un filtru profesionalizat pentru cerintele clientilor pe care ii reprezinta, au o pregatire corespunzatoare si "vorbesc" fluent limba asigurarilor. In cazul acesta, chiar daca un client vine si cere o aberatie, brokerul va fi primul care il va indruma spre un produs care sa se potriveasca situatiei lui. Pe urma, ei urmeaza un anumit cod deontologic al meseriei si atunci poti sa te bazezi pe o colaborare onesta.
In anul 2005, ALLIANZ-TIRIAC a avut in jur de 60% din totalul primelor intermediate de brokeri, fapt pe care l-am vazut ca pe un semn foarte bun. Eu personal ma simt mult mai relaxat cand lucrez prin intermediul brokerilor, pentru ca in momentul acela intru in competitie cu orice alta companie de pe piata, in conditiile in care aceasta competitie nu se mai rezuma numai la nivelul primei, al pretului. Spun acest lucru pentru ca brokerii, in mod normal, sunt in stare sa compare doua conditii de asigurare similare, sa inteleaga exact ce inseamna excludere. Atunci cand este un broker la mijloc exista sansa unei competitii corecte, iar calitatea isi spune cuvantul. Prin urmare, cred ca este firesc ca brokerii sa detina un rol din ce in ce mai important in functionarea pietei.

Editor: Daniela GHETU | Publicat pe 26.10.2007 | 3732 vizualizari