Catalin STROE, Director, Divizia de Vanzari Alternative, ASIROM VIENNA Insurance Group

Asigurarea protejeaza financiar atat detinatorul, cat si familia acestuia in situatia producerii unui risc ce nu poate fi controlat (accident, incendiu, calamitati naturale etc.), de aceea, in perioade cand veniturile sunt mai instabile, importanta asigurarii creste in mod real, pentru ca riscul cetateanului de a fi in imposibilitate financiara de a suporta pagubele este evident mai mare.

XPRIMM: Care considerati ca sunt principalele probleme cu care s-a confruntat forta de vanzari a ASIROM in contextul economic actual?
Catalin STROE: Asigurarea protejeaza financiar atat detinatorul, cat si familia acestuia in situatia producerii unui risc ce nu poate fi controlat (accident, incendiu, calamitati naturale etc.), de aceea, in perioade cand veniturile sunt mai instabile, importanta asigurarii creste in mod real, pentru ca riscul cetateanului de a fi in imposibilitate financiara de a suporta pagubele este evident mai mare. De aceea, in aceasta perioada, forta de vanzari a pus accent pe constientizarea de catre cetatean a nevoii marite de protectie. Simultan cu aceasta, adaptarea la contextul economic actual - respectiv o noua abordare, particularizata pentru fiecare client, cu aplicarea unor tehnici speciale de retentie in programele de asigurare - a constituit o reala provocare pentru forta de vanzare din asigurari.
    
XPRIMM: Cum a evoluat in aceasta perioada relatia cu brokerii de asigurare?
C. S.: In acest an, unul dintre obiectivele strategice ale companiei vizeaza imbunatatirea comunicarii cu brokerii si cu agentii de asigurare persoane juridice. Astfel, urmarim o cresterea sanatoasa a business-ului prin aceste canale alternative, in momentul de fata ASIROM VIENNA Insurance Group colaborand cu cele mai importante societati de brokeraj in asigurari din Romania.

XPRIMM: Care sunt tehnicile utilizate de ASIROM pentru a dezvolta colaborarea cu brokerii de asigurare?
C. S.: Jucand un rol semnificativ pe piata, societatea de brokeraj poate fi considerata o persoana juridica specializata in transferul riscului prin activitatea de asigurare, fiind autorizata in conditiile legii sa negocieze si sa incheie, pentru clientii sai, contracte de asigurare.

Brokerul de asigurari dezvolta relatii de parteneriat atat cu clientul, acordandu-i asistenta in incheierea de asigurari si chiar in cazul dosarelor de dauna si reprezentand interesele acestuia in fata societatilor de asigurari, cat si cu societatea de asigurari. Astfel, pot exista situatii in care brokerul poate verifica sau chiar negocia conditiile contractuale si prima de asigurare pe care o plateste clientul sau.

Activitatea desfasurata de brokerii de asigurari implica, din parte acestora, o importanta deosebita acordata producerii unui risc, deoarece ignorarea acestui lucru atrage pierderi financiare, atat pentru broker, cat si pentru societatea de asigurari pe care o reprezinta. ASIROM VIENNA Insurance Group sustine demersurile societatilor de brokeraj cu care colaboreaza, privind modul de vanzare a asigurarilor. De asemenea, pentru optimizarea acestor relatii contractuale, compania dezvolta proceduri de lucru cu brokerii si le mareste eficacitatea, prin incurajarea legaturilor directe, personalizate intre inspectorul coordonator, desemnat special pentru a se ocupa de dezvoltarea relatiei, si broker. Am constatat ca cele mai bune rezultate se inregistreaza atunci cand comunicarea este efectiva si se realizeaza la un nivel de excelenta care sa ne faca partenerul sa nu mai aiba nevoie de altceva.

XPRIMM: Care este canalul de distributie preferat de ASIROM?
C. S.: Nu putem spune ca ASIROM are un canal de distributie preferat. Fiecare canal de vanzarea a asigurarilor, prin particularitatile specifice, este important pentru companie. Asa cum am mentionat mai sus, urmarim o dezvoltare sanatoasa a business-ului prin intermediul brokerilor si al agentilor de asigurare persoane juridice, dar acordam o atentie deosebita fortei proprii de vanzari. ASIROM VIENNA Insurance Group dispune de o retea extinsa de sucursale, reprezentante si agentii. In acelasi timp, urmarim o extindere a vanzarilor si prin canale alternative: banci, societati de leasing, franciza ASIROM.

XPRIMM: Ce pondere reprezinta vanzarile prin agenti in subscrierile ASIROM?
C. S.: Agentii de asigurare persoane fizice subordonati ASIROM inregistreaza, la semestrul I 2009, o pondere de cca. 50% in total subscriere, iar brokerii si agentii de asigurare persoane juridice au adus o pondere de peste 20%.

XPRIMM: Care sunt tehnicile de motivare ale agentilor utilizate de catre ASIROM? Dintre acestea, ce apreciati ca atrage cel mai mult un agent?
C. S.: Lucrand pentru ASIROM VIENNA Insurance Group, agentii de asigurare sunt motivati atat prin nivelul comisioanelor, deoarece ne place sa recompensam munca direct si comod, dar cu siguranta conteaza si motivatiile non-financiare, cum ar fi pozitionarea societatii si a Grupului din care facem parte ca lideri ai pietei asigurarilor, cu o abordare prietenoasa si generatoare de incredere in relatie cu clientul. Faptul ca ASIROM este o adevarata scoala de asigurari si ca vanzatorul beneficiaza de procese interne bine puse la punct, care ii asigura eficienta in administrarea relatiei cu Asiguratul, este de natura a constitui un alt factor de motivare puternic.

XPRIMM: Facand o comparatie intre brokeri si agenti, ce linii de asigurare domina portofoliul acestora?
C. S.: Facand o comparatie intre brokeri si agentii de asigurare persoane fizice, primii sunt structural inclinati mai mult spre clientii corporate, in timp de agentii de asigurare persoane fizice incheie mai multe asigurari considerate clasice: RCA, CASCO, asigurari de locuinte, preponderent cu persoanele fizice.

Insa, in contextul actual al crizei financiare, am constatat o modificare de abordare, brokerii manifestand o mai mare inclinare spre retail, aceasta schimbare de strategie fiind generata probabil de faptul ca piata corporate este deja relativ saturata si oricum a suferit cel mai abrupt declin in acest an, pe cand piata de retail, datorita densitatii foarte reduse a asigurarilor inregistrate, ofera resurse enorme de crestere. Astfel, prevedem ca in urmatorii ani brokerii de asigurari vor deveni un factor important de educare a romanilor in ceea ce priveste asigurarile.

| Publicat pe 02.09.2009 | 4706 vizualizari