Carmen HANGO, Consultant de top, METROPOLITAN Life

Sa vinzi asigurari de viata nu este usor: oamenii, de multe ori, nu isi dau seama ca viata lor este mai de pret decat bunurile materiale pe care le obtin. Am avut surpriza, in toti acesti ani, sa vad ca aproape 80% dintre oameni aveau asigurari de bunuri, insa multi nici macar nu-si pusesera problema sa-si faca o asigurare de viata pentru ei sau pentru alti membri ai familiei. Este inca destul de des auzita expresia: "Nu mi s-o intampla chiar mie".

XPRIMM: Care este istoricul dumneavoastra in industria de asigurari? Ce schimbari ai remarcat de-a lungul timpului la nivelul profesiei, dar si in comportamentul clientilor?
Carmen HANGO: Cariera mea in domeniul asigurarilor a inceput in 2001, prin intermediul unei prietene care dorea sa devina Unit Manager si avea nevoie de trei persoane in calitate de agenti de asigurari.  M-a rugat sa o ajut doar "de forma", sa fac cursul ca sa poata indeplini conditiile si, daca nu imi place ce voi invata si ce va trebui sa fac, nu voi avea nicio obligatie si ma pot retrage.
 
In acea perioada lucram in avocatura si eram prinsa intr-un sistem care, pe zi ce trecea, ma dezamagea. Nu mai avusesem contact direct cu industria de asigurari. Aveam cunostinte generale despre asigurari de la un curs din timpul facultatii si de la prietena mea care imi dadea in mod constant exemple din realitate, in care oamenii primeau sprijin financiar in situatii dificile, ca urmare a beneficiilor din asigurari de viata. Eu si sotul meu deja aveam contracte de asigurare - facute din convingere, intrucat ne doream sa avem protectie. Sotul meu lucra in Germania si am fost martorii unei intamplari nefericite, cand unul dintre colegii lui a suferit un accident rutier mortal in Berlin, in anul 2000 si, neavand asigurare de viata, familia sa a fost nevoita plateasca 11.000 marci pentru a-i repatria trupul neinsufletit.
 
Astfel ca m-am inscris la cursul de asigurari, care mi-a placut foarte mult, chiar m-a fascinat. Dupa terminarea cursului, am inceput activitatea. Ca orice inceput, a fost greu, aveam de parcurs foarte multe materiale pentru informare, deoarece doream sa cunosc foarte bine compania cu care colaboram. Am considerat, de asemenea, important sa inteleg in detaliu conditiile contractuale: trebuia sa stiu eu in primul rand care sunt beneficiile pe care le ofeream prin produsele de asigurare de viata, pentru ca apoi sa ii pot face pe cei cu care ma intalneam sa constientizeze importanta unor asemenea produse.

De-a lungul timpului, au avut loc multe schimbari in piata, atat din punct de vedere legislativ, cat si in ceea ce priveste nevoile in permanenta evolutie ale romanilor, iar noi - agentii de asigurare - trebuia sa fim mereu conectati la aceste schimbari. Insa am constatat un lucru: daca te concentrezi pe nevoile clientului, iar compania pentru care lucrezi are produse care pot acoperi o gama cat mai larga de necesitati, in mod cert vei reusi in aceasta activitate. Am cautat sa fiu alaturi de o astfel de companie in cariera mea, iar METROPOLITAN Life - compania cu care colaborez in acest moment - cu siguranta detine aceste premise.

XPRIMM: Ce inseamna sa vinzi asigurari de viata? Care este, in opinia dumneavoastra, profilul ideal al unui agent de asigurare?
C.H.: Sa vinzi asigurari de viata nu este usor: oamenii, de multe ori, nu isi dau seama ca viata lor este mai de pret decat bunurile materiale pe care le obtin. Am avut surpriza in toti acesti ani sa vad ca aproape 80% dintre oameni aveau asigurari de bunuri, insa multi nici macar nu-si pusesera problema sa-si faca o asigurare de viata pentru ei sau pentru alti membri ai familiei. Este inca destul de des auzita expresia: "Nu mi s-o intampla chiar mie".
 
Ceea ce conteaza cel mai mult in profesia de agent de asigurari de viata este sa avem clienti multumiti de deciziile luate si beneficiile pe care le obtin. Si nevoile clientului se pot schimba pe parcursul derularii contractelor, dar rolul nostru este de a fi in contact permanent cu aceste schimbari si de a gasi, impreuna, cele mai bune solutii, pentru a acoperi cat mai multe dintre ele, in mod ideal - toate.

Efortul de a ii face pe oameni sa constientizeze necesitatea protectiei financiare oferite de o asigurare de viata este o mare responsabilitate din partea noastra, a celor care vindem aceste produse. La inceput, nu am inteles acest lucru. Colegii mei din avocatura imi priveau munca cu neincredere. Imi era teama sa-mi abordez prietenii si cunostintele pentru a le vorbi despre asigurari, deoarece vedeam zilnic reactiile negative ale celor din jur cu privire la noua mea activitate.

Mai tarziu, am inteles ca acest lucru este marea mea responsabilitate: sa ii fac pe oameni sa constientizeze nevoia de siguranta financiara  - nu sa-i conving eu, ci sa ii ajut pe ei sa isi dea seama de aceasta necesitate, astfel incat fiecare, in cunostinta de cauza, sa decida asupra viitorului sau si al familiei sale. Eu ii puteam ajuta prin exemple: le dadeam exemplul meu, precum si alte situatii similare la care asistasem din momentul in care am inceput activitatea de agent de asigurari de viata.

XPRIMM: Cat de dificil este rolul unui consultant de asigurare de viata?
C.H.: La inceput, a fost o activitate foarte grea, intrucat aceasta industrie era asociata cu sistemele de tip Caritas, FNI etc. - cu care, de fapt, nu avea nici o legatura: o asigurare de viata nu este un mijloc de imbogatire, ci are rolul de a inlocui, a acoperi o pierdere financiara ca urmare a intamplarii evenimentelor asigurate, fie ca este vorba de deces, invaliditate, imbolnavire sau pensionare. Astfel, cu ajutorul beneficiului incasat dintr-o asigurare - in urma unor astfel de evenimente - persoana asigurata sau familia acesteia, dupa caz, trebuie sa fie capabila sa aiba aceeasi situatie financiara existenta inainte de producerea evenimentului asigurat. Acesta este scopul unui produs de asigurare de viata, scop care este atins daca asigurarea este corect dimensionata - atat din punctul de vedere al beneficiilor incluse, cat si al valorii, in functie de nevoile specifice ale fiecarei persoane. Si aici intervine rolul consultantului de asigurari viata: sa ii ajute pe cei cu care se intalneste - viitorii clienti - sa isi cunoasca nevoile de protectie financiara, sa le prezinte cum ii poate proteja o asigurare de viata, de ce beneficii au nevoie si care sunt sumele adecvate pe care trebuie sa le aiba in vedere prin astfel de produse pentru a avea o protectie reala, corect cuantificata in raport cu dorintele si necesitatile lor si ale familiilor lor.

XPRIMM: Ce motiveaza un agent de asigurari de viata sa ramana pe termen lung alaturi de o companie? Ce iti ofera METROPOLITAN Life in special?
C.H.: Succesul pentru mine este sa pot avea cat mai multi oameni multumiti, fericiti in preajma mea. Si, pentru a putea oferi cele mai bune produse si servicii clientilor, pentru orice agent de asigurari de viata este foarte importanta compania cu care se asociaza: pentru ca oferim beneficii pentru viitor, contractele desfasurandu-se uneori pe decenii intregi, este esentiala politica companiei pe termen lung. Mai exact, trebuie sa existe consecventa si continuitate, atat in ceea ce priveste relatia companiei cu forta de vanzari, cat si in oferta pentru clienti.

Am fost impresionata de faptul ca noua companie cu care colaborez are acelasi contract de mandat din anul 1997 si aceleasi planuri de indemnizare pentru forta de vanzari. Acesta este un lucru extraordinar si, din experienta mea de peste 11 ani in aceasta industrie, unic in piata. In plus, ceea ce m-a atras a fost grija companiei de a asigura agentului un venit si dupa retragerea din activitate, dupa o munca de cel putin 4 ani. Ceea ce este extrem de motivant pentru noi, cei care lucram in baza unui contract de mandat, fara perspectiva unei pensii de stat, care, oricum, nu este suficienta, tinand cont si de faptul ca, pe masura ce trec anii, sistemul de asigurari sociale este din ce in ce mai deficitar.

Am inceput colaborarea cu METROPOLITAN Life din 2012 si, in acest scurt interval, m-a surprins placut flexibilitatea si sustinerea afacerii pe termen lung, dar si perspectiva mea de dezvoltare in aceasta companie. Ma bucur sa fiu asociata cu numele unei companii cu o istorie impresionanta, cu planuri si posibilitati de dezvoltare demne de invidiat pe piata din Romania.


Editor: Adina TUDOR | Publicat pe 17.01.2013 | 6633 vizualizari