Bernhard NEUMAIER: In perioada ianuarie - septembrie 2012, primele intermediate de brokerii de asigurare au totalizat 2,5 mld. lei, nivel in crestere cu 5,26 % fata de intervalul similar din 2011. Raportat la totalul primelor brute subscrise de asiguratori, de aproximativ 6,2 mld. lei, gradul de penetrare s-a situat la 40,59%.

Industria de brokeraj a cunoscut un trend ascendent in ultimii ani. In opinia noastra, motivul principal il reprezinta accentul pus pe profesionalizarea fortei de vanzari. Obligativitatea pregatirii profesionale in domeniul asigurarilor are la baza intentia de transformare a pietei europene intr-o piata unica, cu o recunoastere a calificarilor la nivel european. Astfel, cea mai mare parte a brokerilor activi pe piata au constientizat aceasta necesitate si, prin aceste cursuri de pregatire, isi selecteaza de fapt forta de vanzare - in persoane care doresc sa faca o cariera in acest domeniu (si care sunt pregatite sa investeasca in educatia lor) si persoanele care au incercat/inceput sa vanda asigurari doar ca o oportunitate ocazionala. Responsabilizarea intermediarilor in asigurari a dus si la o abordare mult mai profesionista a potentialilor clienti, o atentie mai mare la nevoile reale ale acestora, astfel incat, in final, castigul sa fie de ambele parti. Brokerii in asigurari reprezinta piloni puternici in piata -  continuarea in aceasta directie, va duce, credem, la faptul ca piata intermediarilor in asigurari va ajunge la un grad de penetrare de 50% din totalul subcrierilor intr-un interval de aproximativ 2 ani.

XPRIMM: Avand in vedere ca prognozele pentru urmatoarea perioada vorbesc despre o revenire a recesiunii, cum credeti ca va evolua piata romaneasca de asigurari?

B.N.: Din pacate in ceea ce priveste revenirea economica, inca nu avem multe vesti imbucuratoare. Situatia este tensionata la nivel european, iar solutiile de redresare economica inca nu au generat cresterea necesara pentru a putea vorbi de revenire economica si un trend sanatos de crestere. Domeniul asigurarilor evident ca a fost si el afectat de recesiunea mondiala, insa asa cum arata si cifrele in primele noua luni avem o crestere de 1,43% raportat la aceeasi perioada a anului trecut. Daca guvernul va reusi finalizarea si implementarea reformei de sanatate (mult discutate), acordarea de stimulente fiscale si pentru asigurarile de viata, stabilizarea indicatorilor macroeconomici (rata somajului, inflatia, cursul de schimb, castigul salarial mediu) putem sa ne gandim la o crestere de 0,5-1 % si in piata asigurarilor pentru anul 2013.

XPRIMM: In acest context, care sunt principalele amenintari pe care brokerii trebuie sa le contracareze si care sunt solutiile?

B.N.: Nu stiu daca amenintari ar fi cel mai potrivit termen. Sunt o serie de factori, care in prezent creeaza unele dificultati, care pe termen lung pot crea avantaje in piata. Unul dintre ele este chiar obligativitatea pregatirii profesionale in domeniul asigurarilor. Aceasta directiva europeana a impus crearea unor societati specializate, care sa furnizeze aceste cursuri de formare, a impus ca intermediarii care detineau coduri RAF sa fie obligati sa parcurga programe de pregatire continua pentru a fi la curent cu noutatile din domeniul asigurarilor si a-si pastra autorizarea. Prin aceste masuri, de fapt s-a facut o triere a consultantilor in asigurari din piata, o separare intre cei care doresc realizarea acestei activitati la un nivel profesionist - cu un nivel de cunostinte superior si asumandu-si responsabilitatea in relatia cu clientul. Recesiunea economica din tara, dar si la nivel european - face ca disponibilitatea clientului pentru consum sa fie mai mica decat acum cativa ani. Oamenii sunt mult mai atenti la ceea ce cumpara, analizeaza in detaliu avantajele produselor, costul pe care l-ar avea pe parcursul asigurarii si sunt mai putin sensibili la tehnicile vanzarii daca nu sunt convinsi de produsul in sine.

XPRIMM: Cu ce rezultate estimati ca veti incheia anul si care sunt principalele directii de actiune pentru urmatoarea perioada?

B.N.: In perioada urmatoare, KUNDEN Broker pune accentul pe vanzare profesionista. Cei care au promovat cu succes examenul de calificare profesionala, precum si cei care au primit certificatul de pregatire continua, sunt un exemplu pentru echipa lor in ceea ce priveste consilierea profesionista a potentialului client. In consolidarea acestei directii, venim si cu introducerea de la inceputul anului 2013 a unui nou produs in portofoliul nostru. Un produs unic, care ofera un venit suplimentar garantat la varsta pensionarii. Produsele KundenBroker sunt special create pe nevoile reale ale clientilor.