Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST

Cred ca pentru piata asigurarilor trimestrul trei al lui 2009 a reprezentat punctul de maxim si ca, incepand cu trimestrul patru, vom incepe sa inregistram din nou cresteri. Renegocierea contractelor cu asiguratorii, acceptarea in unele cazuri a diminuarii comisioanelor la asigurarile CASCO sunt consecinte ale faptului ca avem parteneriate de lunga durata si incercam sa gandim in termeni de win-win-win, sa gasim solutia cea mai buna atat pentru noi, pentru asiguratori, dar in special pentru asigurati.

XPRIMM: Piata romaneasca de asigurari este afectata de criza financiara de peste jumatate de an. Care au fost consecintele cele mai notabile asupra pietei romanesti de brokeraj?
Antonio SOUVANNASOUCK: In primul rand, ne referim la o criza economica, care, in mod cert, afecteaza si piata de asigurari. Astfel, o serie dintre clientii corporate au inchis si multe alte firme si-au restrans activitatea.

Pe de alta parte, in acest context economic, concurenta devine mai acerba. Astfel, este important sa oferi o valoare adaugata a serviciilor, mai ales in conditiile in care cotatiile de prima s-au situat pe un trend ascendent.

XPRIMM: Care sunt liniile de business unde se inregistreaza cresteri ale cotatiilor de prima?
A. S.: Aceasta tendinta se inregistreaza in toate segmentele, pornind de la CASCO, unde, de altfel, cresterea este binevenita, avand in vedere daunalitatea inregistrata. Desi este greu de inteles de catre client, aceasta majorare este si in folosul lui, deoarece unii asiguratori ar putea ajunge in situatia de a nu plati daunele. Apreciez ca aceasta crestere a tarifelor va avea ca efect o omogenizare a pietei si o aliniere a acesteia la nivel european. In acelasi timp, un aspect pozitiv este introducerea fransizei, prin intermediul careia va creste gradul de educatie al conducatorilor auto, acestia devenind mai responsabili.

XPRIMM: Cum a fost resimtita criza de companiile de asigurari?
A. S.: Pe segmentul corporate, s-a consemnat o scadere de 10-15% in cifra de afaceri a brokerilor si a companiilor de asigurare, o data pentru ca numerosi clienti corporate au dat faliment, si apoi pentru ca majoritatea companiilor ramase pe piata si-au diminuat activitatea si au trebuit sa taie din cheltuieli, ceea ce se traduce de multe ori in achizitionarea de asigurari mai ieftine, in renuntarea la unele acoperiri sau chiar la o parte din asigurari. Insa pe segmentul de retail se consemneaza o crestere, ceea ce face ca piata asigurarilor per total sa stagneze, sau chiar sa inregistreze o usoara crestere.

Dinamica este valabila si in cazul particular al ASIGEST, deoarece si noi am scazut pe corporate, dar reusim sa ne mentinem cu o crestere pe retail. Chiar daca retentia a scazut de la 77% la 65%, prin marketing, prin volum de munca mai mare, prin investitii mai multe in resurse, reusim sa facem new business pe retail.

Multe persoane fizice renunta la asigurari in aceasta perioada din cauza incertitudinii cu privire la viitorul lor financiar, ceea ce ii face sa prefere sa pastreze ca rezerva banii pe care i-ar fi dat pe primele de asigurare. Cu toate acestea, noi reusim sa gasim noi clienti pe care ii convingem sa incheie asigurari, dar si acestia se pot razgandi oricand si pot sa nu mai plateasca ratele.

XPRIMM: In ce punct al crizei credeti ca ne aflam: la inceput, in faza de mijloc sau la final? Cum considerati ca va evolua piata de asigurari in acest context?
A. S.: Cred ca pentru piata asigurarilor trimestrul trei al lui 2009 a reprezentat punctul de maxim si ca, incepand cu trimestrul patru, vom incepe sa inregistram din nou cresteri. Este adevarat ca si in semestrul unu piata a evoluat cu 4%, dar aceasta s-a datorat cresterii primelor pe segmentul obligatoriu al RCA-ului si pe segmentul CASCO; a fost deci o crestere ca volum al primelor, si nu ca numar de asigurari sau de asigurati.

Pentru brokerii de asigurare, insa, situatia a fost mai dificila deoarece, desi volumul primelor intermediate a crescut, volumul comisioanelor la RCA si chiar si la CASCO a scazut, lucru care ne-a afectat negativ in mod deosebit. Renegocierea contractelor cu asiguratorii, acceptarea in unele cazuri a diminuarii comisioanelor la asigurarile CASCO sunt consecinte ale faptului ca avem parteneriate de lunga durata si incercam sa gandim in termeni de win-win-win, sa gasim solutia cea mai buna atat pentru noi, pentru asiguratori, dar in special  pentru asigurati.

XPRIMM: Ce strategii folositi pentru a atrage noi clienti, mai ales pe partea de retail?
A. S.: In prezent, avem noi clienti, dar este vorba in special despre persoane care au avut si pana acum polita de asigurare incheiata la alt broker sau la o companie de asigurare, si aleg sa si-o reinnoiasca la ASIGEST, datorita avantajelor competitive pe care le oferim: oferte optime de asigurare si servicii suplimentare (gestiunea contractelor, asistenta prompta in caz de dauna, parteneriate cu ateliere de reparatii etc.).

XPRIMM: Cum a influentat introducerea constatului amiabil perceptia clientilor referitoare la partea de asigurari auto si la serviciile care le sunt oferite?
A. S.: Din informatiile generale pe care le detin, se poate constata o stare de normalitate si o evolutie fireasca a lucrurilor in ceea ce priveste constatul amiabil. Introducerea sa este un pas inainte spre un grad mai mare de civilizatie si spre reducerea timpilor de rezolvare a daunelor. Acum, la nici doua luni de la implementarea constatarii amiabile, inspectorii din cadrul companiilor de asigurari care se ocupa de asta pierd inca foarte mult timp, dar este normal pentru aceasta perioada de inceput; trebuie urmarita evolutia in timp a proceselor.

Si noi am avut si avem in continuare clienti care au dorit sa fie consiliati de oamenii nostri de la daune in completarea constatarii amiabile, iar noi le-am furnizat informatiile suplimentare de care au avut nevoie, insa doar asiguratorii in cauza au autoritatea sa le spuna clientilor lor exact cum sa procedeze.  

XPRIMM: Considerati ca, in contextul economic actual, asigurarile facultative de locuinte prezinta un potential crescut?
A. S.: Da, sunt convins ca va fi o crestere pe aceasta linie. Avand in vedere ca ramura care a purtat cresteri consistente in asigurari, si anume ramura auto, nu mai produce volume, ba mai mult, produce daune, este evident ca atat companiile de asigurari, cat si brokerii trebuie sa se reorienteze catre retail, catre asigurarea de proprietate, de sanatate, pensii etc. Deja se simte in piata o scadere destul de consistenta a costurilor de asigurare a unei locuinte, undeva la 20-25% din costurile care erau acum doi ani de zile - pentru cresterea volumului pe acest segment -, asa incat cota de prima ajunge la valoarea de 0,12 (pentru un apartament de 100.000 EUR, o cota de prima de 0,12 inseamna 120 EUR pe an, adica 10 EUR pe luna). Intrarea in vigoare a legii asigurarii obligatorii a locuintelor va duce la o crestere a pietei pe acest segment, pentru ca oamenii vor constientiza ca asigurarea facultativa nu este foarte scumpa, si ofera acoperire pentru multe alte riscuri.

Cu siguranta eu cred ca inca mai este loc de scadere, pentru ca la orice portofoliu de asigurare, ca sa intri pe piata trebuie sa incepi cu costuri cat mai mici, sa vinzi cat mai mult, dupa care urmeaza o imbunatatire a portofoliului in timp, cu atat mai mult cu cat rata daunei este scazuta pe acest sector.

O problema ar fi ca oamenii nu au informatiile necesare, si nu ca nu au bani sa plateasca. Practic, cine detine un apartament de 100.000 EUR isi permite si o asigurare de 120 EUR pe an (in prezent, atat costa un week-end la mare sau la munte) - problema este sa realizezi necesitatea acestei asigurari, mai ales in vremuri de criza, cand gasesti mult mai greu resursele si atunci orice dauna te poate dezechilibra si poate duce chiar la pierderea proprietatii. Este important ca publicul sa fie educat in aceasta privinta: ce riscuri poate acoperi asigurarea facultativa de locuinta, ce avantaje pot avea pentru suma pe care ar trebui sa o plateasca lunar pentru prima.

Din acest punct de vedere, legea asigurarii obligatorii de locuinte este importanta tocmai pentru valoarea ei educativa si pentru posibilitatile de cross-selling pe care estimam ca le va oferi.

XPRIMM: Credeti ca va scadea numarul de brokeri de asigurare?
A. S.: Cu siguranta. Pe de o parte, acele companii de brokeraj care s-au nascut, in ultimii ani, datorita unor oportunitati de moment, vor fi cel mai probabil inchise. Pe de alta parte, brokerii mici, care aveau un business relativ stabil, isi vor da seama ca nu renteaza sa mentina o astfel de activitate separata, si vor ceda portofoliul de asigurari unor alte companii.

XPRIMM: Sunteti sau ati fost interesati de achizitionarea unor astfel de portofolii, din partea unor brokeri care au decis sa iasa din afacere?
A. S.: Nu, nu am fost deocamdata implicati si nici nu cautam sa achizitionam portofolii. In domeniul asigurarilor si in aceasta etapa de dezvoltare a companiilor din domeniu, inca in stadiul familial, este destul de riscant. Incercam sa crestem organic, natural, sa gasim noi clienti prin resursele proprii. Totusi, putem spune ca am facut o astfel de achizitie atunci cand am trecut si pe retail, pentru ca am preferat sa nu incepem de la zero, ci sa incepem de la o baza de clienti - si am facut foarte bine. Dezvoltam aceasta baza de clienti in continuare; pe primele sase luni avem o crestere de circa 16% pe partea de retail; din pacate, ea este compensata negativ de partea de corporate, unde suntem destul de afectati. Dar, cu siguranta, si in criza exista oportunitati, trebuie doar sa stii sa le gasesti si sa iti folosesti experienta, sa iti folosesti atuurile, sa fii in continuare dinamic.

| Publicat pe 07.09.2009 | 4799 vizualizari