Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST

Cred ca piata romaneasca de brokeraj are o situatie unica. Acest lucru se va demonstra cel mai bine in 2007 cand, mai mult ca sigur, in topul primilor 10 brokeri nu vom regasi mai mult de 2 companii independente...

XPRIMM: Este momentul cand se cunosc deja rezultatele anului 2006 in asigurari. Cum se vede evolutia pietei din perspectiva brokerilor de asigurari?
Antonio SOUVANNASOUCK: Cred ca piata romaneasca de brokeraj are o situatie unica. Acest lucru se va demonstra cel mai bine in 2007 cand, mai mult ca sigur, in topul primilor 10 brokeri nu vom regasi mai mult de 2 companii independente, pe langa captivele firmelor de leasing. Ar fi bine daca in Top 10 ar mai figura inca MARSH si AON, companii independente, dar care au si ele contracte cu importante companii de leasing. Suna poate ciudat, dar eu consider ca adevarata concurenta pentru un broker roman nu sunt ceilalti brokeri, desi numerosi, ci companiile de leasing si bancile. Legislatia leasing-ului permite companiilor de leasing sa impuna clientilor lor brokerul captiv si, implicit, alegerea asiguratorilor. Mi-as dori ca aceasta concurenta neloiala sa nu mai existe. Nu cred ca altundeva in lume liderul unei piete de brokeraj este un broker captiv.

Apreciez ca este un mare rau pentru piata de brokeraj. Practic, aceasta situatie face ca marea majoritate a brokerilor sa nu aiba acces decat la o mica parte a celei mai productive linii de asigurare. Evident, veniturile sunt afectate si, mai rau, este afectata capacitatea lui de a oferi servicii in alte directii, mai putin productive, dar a caror dezvoltare ar fi foarte necesara pietei. Asa se face ca primii 10 brokeri concentreaza 70% din volumul de afaceri, daca ne referim primii 20, ajungem la 95% si, in fapt, desi vorbim de o piata cu 400 de operatori, in mod real nici 30% dintre acestia nu ajung sa se dezvolte si sa fie suficient de puternici pentru a contribui efectiv la dezvoltarea pietei.

Se vorbeste despre rolul nostru de consultanti in managementul de risc dar, din pacate, am ajuns la concluzia ca brokerajul pentru segmentul corporate, cu exceptia liniilor auto, este un lux, in sensul ca nu asigura volum, iar marja de profit este redusa. Este o falsa impresie ca volumul vine din segmentul corporate. Nu exista investitii atat de multe, si nici atat de mari ca sa genereze business substantial. Dincolo de asigurarea proprietatii, paleta de asigurari ceruta de clientii corporate nu este prea bogata. Raspunderile se asigura la sume inca foarte mici pentru ca, pe de o parte, exista multe lacune legislative, pe de alta parte, nu exista o justitie care sa functioneze rapid si eficient. Astfel, majoritatea litigiilor se rezolva pe cale amiabila, prin intelegere asupra unor sume relativ modice, mai ales ca este vorba in special de daune materiale. Exista si polite cu clauze de business interruption, dar foarte putine. Cat priveste raspunderea managerilor, desi legea exista inca din decembrie anul trecut, noi am incheiat numai cateva astfel de polite. Oricum, sunt foarte putini clientii care cer si alte acoperiri decat daune materiale directe.

Cat priveste corporatiile mari, cu actionariat strain, cele mai multe polite se incheie direct in strainatate, in tara de origine. De altfel, acesta este unul dintre riscurile serioase ale pietei romanesti de asigurari, si anume ca o mare parte a contractelor importante vor ocoli practic piata noastra de specialitate.

Ne lovim de multe probleme care tin de caracteristicile pietei, care este inca una primitiva. Ma refer aici la obisnuinta contractelor cu plata in rate, a platilor in numerar sau fractionate. Toate acestea presupun gestionarea, in plus, a unui numar mare de documente, consum de timp sau dificultati in utilizarea softului de gestiune.

Dincolo de aceste proceduri inca primitive, nici oferta pietei de asigurari nu este, in prezent, suficient de bogata. Produsele sunt, in general simple, nesofisticate.

XPRIMM: Posibilitatea de a lucra direct cu asiguratorii europeni nu ofera o alternativa?
A.S.: Sigur, libera circulatie a serviciilor ar putea fi considerata o solutie pentru accesul la produse complexe dar, in realitate, lucrurile nu stau chiar asa. Multe dintre produsele in cauza necesita o reprezentare fizica a asiguratorului in Romania. Este vorba de analiza riscurilor si de o serie de servicii care trebuie acordate local. Va dau ca exemplu: nu exista o serie de produse complementare politelor CAR si EAR pentru constructii, si anume bond-urile, adica garantiile financiare legate de diverse stadii ale operatiunilor in constructii.

Oferta este foarte saraca, iar produsele au plafoane mici de reasigurare pe fiecare client. Practic, eu nu gasesc acoperirea necesara in Romania, o tara in care constructiile reprezinta unul dintre cei mai importanti factori de crestere economica. Nici Europa nu este o solutie convenabila pentru ca, desi produsele exista, pentru un asigurator european este foarte greu sa analizeze bonitatea financiara a clientului din Romania, daca nu pentru alt motiv macar pentru acela ca bilanturile contabile romanesti nu sunt inca adaptate complet normelor IFRS. Deci tot in piata romaneasca trebuie cautata solutia.

XPRIMM: In acelasi context al dezvoltarii explozive a activitatii in constructii, nu pot sa nu observ ca asigurarile pentru constructii nu par sa urmeze acest ritm de crestere. Care ar fi motivele?
A.S.: Intr-adevar, asigurarile pentru constructii nu inregistreaza o dinamica comparabila cu cea a domeniului in sine. Cred ca, in mare parte, asiguratorii sunt cei care nu au exploatat acest potential. Este adevarat ca activitatea in constructii, in Romania, nu se desfasoara, in ceea ce priveste managementul riscului, in conditii atat de riguroase ca in tarile vestice. Asta implica unele dificultati in evaluarea si cotarea corecta a riscului si ar cere un efort in plus din partea companiilor de asigurari, de a-si pregati specialisti in acest domeniu.

Din punctul meu de vedere, argumentul potrivit caruia nu ar exista suficienta cerere pe piata, astfel incat sa se justifice aceste eforturi, nu este valid. Eu cred ca exista cerere si ca ea trebuie impulsionata, mai ales adresandu-te beneficiarilor care pot obliga firma constructoare sa se asigure. Pentru asta ar trebui insa sa se depuna un efort de pregatire si, evident, de „educare” a investitorilor in constructii. Pentru moment insa, se pare ca asiguratorii prefera sa se concentreze pe liniile de asigurari care se vand mai usor si mai rapid.

XPRIMM: Banuiesc ca este vorba despre liniile auto. Nu provoaca ele si numeroase probleme?
A.S.: Asigurarile auto produc, in fapt, rezultate foarte bune, adica exact ceea ce isi doresc cel mai mult asiguratorii: marirea rapida a cotei de piata. De ani de zile ponderea in piata este un obiectiv prioritar si va mai fi si in continuare. Liniile auto ofera acest lucru, numai ca totul are un pret. Lupta pentru cota de piata presupune o investitie, iar suportarea neprofitabilitatii acestor linii de asigurare nu este, in fapt, decat investitia pe care companiile o fac pentru a ocupa o pozitie cat mai buna in piata. Vine un moment cand constati ca portofoliul se stabilizeaza, nu mai obtii cresteri importante, si atunci inseamna ca a sosit momentul sa te preocupe profitabilitatea si sa iei masuri. Dar cata vreme vrei sa cresti, trebuie sa investesti in continuare.

Din pacate, in prezent, numai asigurarile auto, si in special CASCO, au capacitatea de a oferi rezultate semnificative, pentru ca aici se inregistreaza si cresterile cele mai importante. Partea rea este, dupa parerea mea, ca nu se fac eforturi pentru a dezvolta si alte linii de asigurare care sa genereze crestere si sa echilibreze, in acelasi timp, si structura portofoliului. Ma gandesc la asigurarile de locuinte, de viata… in general, toate asigurarile care se adreseaza persoanelor si familiei, la produsele de retail.

XPRIMM: Ar putea obligativitatea asigurarii locuintelor sa fie un stimulent pentru piata?
A.S.: Este discutabil. In asigurarile de locuinte lucrurile avanseaza extrem de lent: aveam acum cativa ani circa 7% din locuinte asigurate, se pare ca acum ne indreptam catre 10%. Dar se naste intrebarea: ce au facut asiguratorii pentru a contribui la "lansarea" acestei piete cu un potential atat de mare? Dupa stiinta mea, nimic semnificativ. Cunosc numai cateva initiative izolate. Este tot atat de adevarat ca nici statul nu a intreprins nimic in acest sens, desi ar fi fost direct interesat sa existe o piata puternica a asigurarilor de locuinte. Nici macar nu am auzit ca, la acordarea ajutoarelor dupa inundatii, statul sa conditioneze reconstruirea caselor neasigurate de asigurarea lor pe un termen de cativa ani, ca macar astfel sa atraga atentia asupra necesitatii de a te asigura. De altfel, cate cladiri ale statului, unele de patrimoniu, sunt asigurate? Cate din lucrarile de infrastructura sunt asigurate? Eu n-am prea auzit. Pe scurt, daca statul nu da un exemplu bun, cum sa se creeze o cultura in sensul asigurarii? Dupa parerea mea, introducerea obligativitatii nu este o forma de educare. Cred ca, dimpotriva, efectul va fi unul de respingere, atat din partea populatiei, cat si a operatorilor in asigurari, care au numeroase obiectii fata de modul in care a fost elaborata legea.

XPRIMM: Dar asigurarile agricole? Stiu ca ati abordat acest segment.
A.S.: Teoretic, lucrurile ar fi trebuit sa mearga bine. Romania este o tara cu potential agricol foarte bun, exista si subventii de la stat pentru asigurarile agricole, ba mai mult, exista chiar si despagubiri de la stat care se acorda in cazul in care ai incheiata o asigurare agricola. In practica insa, din totalul suprafetei se exploateaza numai circa 70%. Preturile in asigurarile agricole sunt extrem de mici, in parte datorita competitiei, in parte pentru ca multi agricultori incheie asigurarile numai pentru a beneficia de ajutorul de la stat. Pe de alta parte, avem de-a face in foarte mare parte cu o agricultura de subzistenta, iar agricultorii respectivi nu-si permit sa plateasca nici macar partea lor dintr-o asigurare. Chiar si agricultorii mari traiesc de la o cultura la alta.

Compania noastra a reusit totusi sa progreseze destul de mult, dar asta mai ales pentru ca ne-am aratat disponibilitatea de a asista clientii nu numai in lichidarea daunei prin asigurare, ci si la intocmirea documentatiei care trebuie depusa la directia agricola judeteana pentru a obtine despagubirea de la stat. Asta nu face decat sa demonstreze ca rolul brokerilor este acela de a aduce o plusvaloare clara pe langa negocierea politei. Dezvoltarea depinde insa direct de evolutia agriculturii.

XPRIMM: In sfarsit, ce schimbare s-ar impune, in acest moment, pentru ca  piata de brokeraj in asigurari sa se consolideze?
A.S.: Revin la ideea cu care am inceput: mi-as dori ca piata de brokeraj sa fie cu adevarat libera. O piata mai putin concentrata ar insemna mai multe companii de brokeraj mai puternice, o sansa reala de a investi in profesionalizare si dezvoltarea altor segmente ale domeniului asigurarilor, atat de necesare in Romania.

Editor: Daniela GHETU | Publicat pe 04.05.2007 | 4920 vizualizari