Alexandru APOSTOL, Director General, MAXYGO Broker de Asigurare

Problema pretului nesustenabil practicat de unii asiguratori, pentru anumite produse, pentru conservarea portofoliului sau cresterea cotei de piata, are mult mai multe implicatii decat cele strict financiare, localizate numai la nivelul asiguratorului respectiv. O asemenea practica induce in consumatorul final atitudinea, nefundamentata, de a considera pretul de achizitie ca fiind cel mai important element in alegerea unui produs de asigurare.

XPRIMM: Problema pietei asigurarilor nu este faptul ca asiguratii cauta cel mai mic pret, ci ca unii asiguratori sunt dispusi sa acopere riscuri la tarife nesustenabile pentru conservarea portofoliului de clienti, cu riscul compromiterii stabilitatii financiare. Cat de mult influenteaza negativ aceasta practica a asiguratorilor comportamentul de cumparare a clientului si cum pot brokerii sa contribuie la minimizarea acestui efect?
Alexandru APOSTOL: Problema pretului nesustenabil practicat de unii asiguratori, pentru anumite produse, pentru conservarea portofoliului sau cresterea cotei de piata, are mult mai multe implicatii decat cele strict financiare, localizate numai la nivelul asiguratorului respectiv.
O asemenea practica induce in consumatorul final atitudinea, nefundamentata, de a considera pretul de achizitie ca fiind cel mai important element in alegerea unui produs de asigurare.

Se propaga astfel ideea ca nu este nevoie sa platesc pretul corect pentru un serviciu corect, ci trebuie sa gasesc "o combinatie" in care un serviciu sau un produs, de o calitate incerta, trebuie sa il achizitionez la cel mai mic pret posibil. Un astfel de "chilipir romanesc" va duce in final la un cerc vicios ale carui victime vor fi, pana la urma, tot consumatorii finali. Un produs achizitionat la un pret nesustenabil va duce in final la neplata despagubirilor, la blocarea activitatii de reparatii din service-uri, la un sentiment de frustrare din partea clientului si la daune materiale care se pot transforma in daune economice, daca ne gandim la sectoare ale industriei cum sunt transporturile, de marfuri sau persoane.

Consecinta este ca, anul viitor, clientul nostru va schimba asiguratorul insa, datorita conditionarii la care a fost supus prin promovarea exacerbata a preturilor nesustenabile financiar, se va indrepta tot catre un asigurator "low cost". In final, situatia se va repeta, nemultumirea si neincrederea clientilor in ceea ce priveste domeniul asigurarilor va creste constant.

Partea cea mai proasta este ca acest sentiment se va rasfrange indirect si asupra celorlalte tipuri de asigurari: de viata, de sanatate, de accidente etc. si asupra asiguratorilor corecti. Astfel se explica de ce in Romania avem, inca, una dintre cele mai mici rate de penetrare a asigurarilor in randurile populatiei, precum si unul dintre cele mai mici procente din venit alocate pentru asigurari de orice tip ar fi ele.

Brokerii pot contribui la diminuarea acestui fenomen prin selectarea firmelor puternice care si-au asigurat un bun renume in ceea ce priveste practicarea unor tarife corecte si a unor despagubiri prompte. De asemenea, pot consilia clientii pentru alegerea unui produs de asigurare onorabil in ceea ce priveste pretul, dar mai ales perspectiva de despagubire din partea asiguratorului. Totodata, profesionalizarea intermediarilor in asigurari este un pas si in aceasta directie prin crearea unui meserii, de sine statatoare, care va fi practicata de persoane bine instruite si dedicate.
 
XPRIMM: Una dintre principalele provocari pentru asiguratori, dar si pentru brokerii cu activitate pe segmentul corporate, este in continuare promovarea calitatii in servicii in conditiile unei piete axate pe pret, nu numai in cazul asigurarilor RCA, ci si pe liniile non-auto si pe segmentul asigurarilor pentru companii. Asistam in prezent la o extindere a razboiului preturilor si pe segmentul corporate si daca da, ce sanse exista pentru o reglare a activitatii in viitorul apropiat?
A. A.: Segmentul corporate a fost pana nu demult dominat de asiguratorii cu prezenta multinationala. In ultima perioada, si datorita crizei, segmentul corporate este abordat si de companii de talie din ce in ce mai mica. O explicatie vine din faptul ca pe acest segment sunt comasate grupuri de persoane cu interese comune, putere financiara peste medie si care necesita un efort de abordare mai redus, ca si grup, fata de abordarea individuala.

In general, asiguratorii multinationali poseda un know-how bun pe acest segment datorita experientei acumulate in alte piete. Asiguratorii mai mici au insa un alt avantaj si anume, ei speculeaza caracteristicile pietei din Romania si creeaza produse care se pot adapta mai bine la nevoile si realitatile locale. La aceasta intelegere mult mai buna a pietei contribuie si o viteza de reactie mult mai mare a companiilor mai mici, in ceea ce priveste conceperea si lansarea unui produs destinat segmentului corporate. Prin urmare, pot avea din start un avantaj in pricing datorita timpului de elaborare mai scurt si resurselor de dezvoltare dedicate mai reduse.

In viitorul apropiat nu vad o reglare a "razboiului preturilor" pe segmentul corporate pentru ca este un segment recent "descoperit" si toata lumea va incerca sa il abordeze, intr-o maniera mai mult sau mai putin originala.

XPRIMM: Credeti ca unificarea celor 3 autoritati de supraveghere va ajuta piata?
A. A.: Este greu de spus daca unificarea celor trei autoritati de supraveghere va ajuta piata. Pe termen scurt vom asista la o perioada de tranzitie in care cele trei autoritati vor invata sa lucreze si sa comunice impreuna, dar si cu piata. Prin urmare, nu vad beneficii majore imediate. Pe termen lung, odata ce deciziile vor putea fi luate in urma unui proces de consultare, intre autoritati si piata, este posibil sa asistam la decizii mult mai consecvente si unitare ca forma si fond.

Succesul va fi conditionat insa de existenta specialistilor numiti in cele trei structuri de supraveghere si de ambitiile politice si personale ale fiecarei parti implicate. La nivel european se vorbeste si se intreprind pasi catre o legislatie comuna si o abordare unitara a serviciilor financiare indiferent daca vorbim de asigurari, pensii sau banci. Prin urmare, un for comun de supraveghere a serviciilor financiare din Romania ar duce, teoretic, la decizii uniforme si armonizate cu legislatia interna financiara, dar si europeana. Sa nu uitam insa ca Marea Britanie, care a avut un for comun de supraveghere a activitatii din cele trei domenii, a anuntat recent intentia sa de a separa entitatile de reglementare a domeniului financiar.

XPRIMM: Cum apreciati ca a fost implementat programul de pregatire profesionala continua pana in acest moment? Exista aspecte care ar putea fi imbunatatite?
A. A.: Succesul programului de pregatire profesionala depinde atat de sprijinul forului competent - IMA - dar si de implicarea si atentia pe care fiecare partener - Asigurator sau Broker - o dau profesionalizarii fortei de vanzari. Din acest punct de vedere putem spune ca MAXYGO a inregistrat succese notabile in ceea ce priveste inscrierea si promovabilitatea colaboratorilor sai. Cred insa ca, pe partea de comunicare, se puteau face mai multe lucruri.

XPRIMM: Care sunt dezavantajele efervescentei vanzarilor online de asigurari prin multitudinea de site-uri mai mult sau mai putin specializate aparute in ultima perioada, intr-un domeniu insuficient reglementat la momentul de fata? Considerati ca ar trebui cumva reglementat acest canal de distributie?
A. A.: Activitatea on-line este una de viitor. In mod sigur on-line-ul este unul dintre canalele de distributie ale viitorului. Acest canal insa trebuie reglementat in consecinta, mai ales intr-o piata ca Romania in care primeaza pretul si nu calitatea serviciilor - vezi discutia noastra de la inceputul interviului legata de preturi nesustenabile financiar. Pe acest segment, reglementarile ar trebui sa fie mult mai stricte si mult mai explicite decat cele dedicate canalelor traditionale de distributie pentru ca adresabilitatea, cel putin teoretica, a unui astfel de canal de distributie este mult mai mare decat a intermediarului in asigurari.

Un intermediar in asigurari se poate intalni cu 5-6, maxim 10 clienti zilnic, un site de profil poate fi vizionat de cateva sute, mii sau zeci de mii de persoane zilnic. Prin urmare, calitatea informatiilor disponibile trebuie sa fie foarte buna. La fel si modul de prezentare al acesteia.

XPRIMM: Odata cu intrarea in vigoare a noului Cod Penal, in luna iulie a acestui an, frauda in asigurari va fi incriminata ca forma de infractiune separata, fiind inclusa in capitolul infractiunilor contra patrimoniului. Considerati ca va fi redusa frauda in asigurari ca urmare a sanctiunilor prevazute?
A. A.: Cu siguranta prevederile noului Cod Penal creaza premizele unei diminuari a fraudei in asigurari si, implicit, a daunalitatii. Depinde insa foarte mult cum vor fi probate aceste infractiuni si care va fi atitudinea asiguratorilor. Masurile respective, prost probate si prost aplicate pot duce la deservicii majore pe piata asigurarilor din Romania. Principalii actori vizati sunt tocmai asiguratorii care practica preturi nesustenabile si care, in acest fel vor avea "un motiv" pentru neplata unor obligatii contractuale. Pe termen lung, o astfel de masura, corect aplicata va duce, in opinia mea, la diminuarea fraudei si a daunalitatii in asigurari. O masura insa la fel de buna, poate chiar mai buna, ar fi insa introducerea portabilitatii istoricului personal de daune de la o societate de asigurari la alta, prin crearea unei baze de date comune. Exista deja la CSA un registru cu toti intermediarii acreditati in activitatea de intermediere in asigurari. Pe acest model si platforma cred ca se poate construi o baza de date destinata istoricului personal al daunalitatii clientului.

| Publicat pe 26.04.2013 | 5439 vizualizari