Sinziana MAIOREANU, CEO, SIGNAL IDUNA Asigurari de Viata
Produsele noastre vor fi diferite fata de cele care exista pe piata, atat din punct de vedere al continutului, cat si al conceptului, pentru ca noi importam aici experienta de mai bine de 100 de ani in asigurari de sanatate a SIGNAL IDUNA.
XPRIMM: Cum intentionati sa lansati activitatea SIGNAL IDUNA in Romania?
Sinziana MAIOREANU: Vom incepe cu evenimentul de lansare oficiala a companiei in Romania, care va avea loc la sfarsitul lunii octombrie. Tot atunci vom lansa si campania de marketing, care va fi o campanie de educare. Aceasta este o componenta foarte importanta a planurilor noastre, pentru ca ne asumam educarea target-ului cu privire la aspecte precum utilitatea unei asigurari de sanatate, semnificatia ei, modul de functionare, explicatii cu privire la produsele noastre. Planul este ca in ultimul trimestru sa incepem efectiv activitatea, focusandu-ne pe partea de formare a pietei, urmand ca "motoarele sa fie turate cu adevarat" abia in 2009, cand vom incepe sa ne concentram din ce in ce mai mult pe partea de vanzari. Vom incepe cu lansarea a cinci agentii si vom continua dezvoltarea retelei teritoriale in 2009. Vom demara colaborari cu brokerii, care vor fi constitui cel mai important motor de distributie - de altfel, la nivel international, SIGNAL IDUNA are o colaborare traditionala cu brokerii, si datorita faptului ca piata internationala este mai dezvoltata in acest sens, brokerii detin cea mai mare pondere din distributie. Vrem ca acelasi lucru sa se intample si in Romania, chiar daca stim ca asta presupune un efort de durata, pentru ca si brokerii de la noi sunt acum la maturitate si pot sa isi largeasca portofoliul de activitate. Asta presupune, insa, ca un an si ceva de acum incolo sa tot fim in procesul de formare a pietei si a partenerilor de distributie.
In momentul de fata avem 28 de parteneri medicali, cu care acoperim mai mult de jumatate din tara. Vom continua sa dezvoltam reteaua de servicii medicale pana cand vom avea acoperire peste tot si vom lansa o prima gama de produse de asigurari. Din moment ce ne concentram pe asigurari de sanatate, ne gandim in primul rand la definirea acestor pachete de asigurari de sanatate, astfel incat sa avem o gama variata de produse, de la un produs simplu, cu acoperiri de baza si cu un pret foarte atractiv, pana la pachete complexe, care vor putea, la un moment dat, sa ofere chiar si spitalizare in strainatate.
XPRIMM: Care este concurenta principala a companiei SIGNAL IDUNA? Cum intentionati sa faceti mai atractive produsele, pentru a face fata acestei concurente?
S.M.: Produsele noastre vor fi diferite fata de cele care exista pe piata, atat din punct de vedere al continutului, cat si al conceptului, pentru ca noi importam aici experienta de mai bine de 100 de ani in asigurari de sanatate a SIGNAL IDUNA. Nu am incercat sa construim un produs care sa fie similar cu ce exista in Romania, ci dorim sa incepem sa formam piata cu produse cat de cat apropiate de cele din vest.
Momentan, o sa dezvoltam produsele gradual, pentru ca daca am fi venit cu produse foarte sofisticate de la inceput, infrastructura medicala romaneasca nu ar fi fost pregatita pentru asta.
In ceea ce priveste competitia, pe piata romaneasca e o situatie mai ciudata, pentru ca oamenii nu prea stiu ce este o asigurare de sanatate si nici nu e bine definit ce inseamna un competitor. De exemplu, o parte din furnizorii de servicii medicale care ofera abonamente ar putea crede ca noi suntem niste competitori pentru ei, dar nu suntem, pentru ca nu oferim servicii medicale. Noi vrem sa ii adunam pe toti cei buni din categoria furnizorilor de servicii medicale, si sa formam un fel de mare retea nationala, ca sa asiguram accesul tuturor cetatenilor la un serviciu medical privat.
In prezent, clientii persoane fizice nu au acces la un abonament (cel putin nu la scara mare). Sunt foarte putini furnizori de servicii medicale care discuta direct cu persoana fizica, majoritatea au contracte cu companii. Cu alte cuvinte, segmentul de persoane fizice nu este acoperit, dar de la an la an folosirea serviciilor medicale creste cu o medie de 40%. Deci oamenii au nevoie de servicii medicale private, mai ales ca la stat lucrurile sunt neclare si neorganizate. Si atunci noi dorim sa oferim acces tuturor romanilor la serviciile medicale private, caci toata societatea romaneasca platitoare de asigurari sociale merita sa aiba si starea de sanatate asigurata.
Asa am ajuns la ideea unui call-center, care va fi un punct de acces al clientului spre acest sistem privat, unde va afla raspuns la intrebarile sale, de la ce inseamna polita lui si pana la indrumari privind diverse probleme medicale pe care le are de rezolvat - oamenii sunt ajutati sa se duca la medicul pe care il doresc, cand doresc, unde doresc. Incercam sa avem acoperire pentru tot ceea ce inseamna monitorizarea si ingrijirea starii de sanatate. Astea sunt lucruri pe care noi nu le putem face ca o companie de asigurari, ci numai prin parteneriate. Cred ca spune foarte mult faptul ca deja avem 28 de parteneri medicali, au inteles ca nu suntem competitori. Noi suntem o companie bazata pe vanzari. Suntem un motor de distributie, si este benefic si pentru clinici, pentru ca le aducem clienti. Pana la urma, toata lumea are de castigat. Clientului ii aratam unde sa isi rezolve problema medicala, partenerului medical ii aducem clienti, noua ne aducem prime de asigurare, deci toata lumea e in castig in sistemul asta de lucru. De aceea spun ca imi este greu sa definesc competitia, pentru ca nimeni nu a folosit conceptul acesta. Piata e foarte la inceput, e loc pentru toti. Noua ne-ar placea sa fie competitie, pentru ca ne-am asuma impreuna niste costuri de formare a pietei.
XPRIMM: Cate produse doriti sa lansati pe piata si cum arata ele?
S.M.: Pe partea de sanatate sunt cinci produse finalizate, o sa fie probabil sase la momentul lansarii. Pe partea de life, avem produse de suport, care sa intregeasca pachetul pentru persoane fizice si, de asemenea, pentru agentii nostri: o sa fie doua produse de baza - un produs unit-linked, cu investitie in trei fonduri, si un produs de protectie. Mai avem "Accident", un produs unde din nou avem o abordare putin diferita: "accident de grup", "accident de persoane", si "de familie". In ceea ce priveste accidentul, putem spune ca aceasta este, in momentul de fata, cam a doua arie de expertiza in compania-mama de asigurari, si exista acolo o serie de produse foarte interesante de la care vrem sa ne inspiram si noi pe viitor. Asigurarile de familie, de exemplu, sunt foarte potrivite familiilor foarte tinere, care au o asigurare de sanatate si pot compensa restul riscurilor cu o asigurare de accident, astfel incat isi pot concentra apoi atentia pe investitii.
XPRIMM: Vizati mai mult clientii persoane fizice sau clientii persoane juridice?
S.M.: Raspunsul difera in functie de criteriul dupa care facem comparatia. Din punct de vedere al primelor totale, raportul este 50%-50%. Daca avem drept criteriu de referinta numarul de persoane asigurate, evident ca sectorul individual va domina.
XPRIMM: Ce loc estimati ca veti ocupa pe piata romaneasca de asigurari, peste cativa ani?
S.M.: Obiectivul nostru este ca la sfarsitul anului 2012 sa fim lideri pe piata de sanatate, cu o cota de 20-25% (ajustabil si in functie de cum evolueaza piata). Si in ceea ce priveste segmentul life ne dorim realizari frumoase, insa nu ne propunem sa fim in Top10, pentru ca life-ul nu este in segmentul nostru, vrem pur si simplu ca aceste produse sa fie un instrument pentru a avea un pachet complet de asigurari la nivelul unei familii. Cel putin 80-85% din business-ul nostru este cu focus pe sanatate - putem spune chiar 90%, daca e sa analizam activitatile noastre zilnice din prezent.
XPRIMM: Cum apreciati legislatia in ceea ce priveste asigurarile de sanatate, in prezent? Stimuleaza sau nu acest segment?
S.M.: Nu prea este legislatie. Situatia din prezent, cu pragul de deductibilitate de 200 EUR pe an pentru asigurarea de sanatate - foarte putin - nu constituie un stimulent; sa nu uitam ca asigurarile (nu doar cele de sanatate) sunt considerate beneficii in natura acordate angajatilor si taxate cu toate taxele sociale, ceea ce nu stimuleaza angajatorii sa le foloseasca. Speram ca statul sa inteleaga ca asigurarea de sanatate este un mare beneficiu pentru el, pentru ca odata ce clientii intra in sistemul privat, ei degreveaza sistemul public de sanatate de o serie de costuri, ceea ce ar permite statului sa isi administreze fondurile mai bine si sa investeasca in infrastructura.
XPRIMM: Care ar fi potentialul anual de crestere pe asigurarile de sanatate? Cat de profitabile sunt asigurarile de sanatate?
S.M: Deocamdata, fara niciun stimul din partea legislativului, cresterea este de aproximativ 25-30% pe an; daca ar avea loc si modificari legislative, lucrurile s-ar schimba radical si am avea chiar un "boom" de crestere intr-o faza initiala.
Produsele de asigurari nu sunt foarte profitabile, ca dovada faptul ca in general companiile de asigurari ajung sa intre pe profit in 5-7 ani de activitate si au nevoie de volume foarte mari pentru asta; dar acesta este specificul activitatii. Marja de profit exista, dar nimeni nu isi pune o marja mare pentru ca asta ar insemna sa avem produse scumpe, ori ele trebuie in primul rand adaptate la piata. Noi ne propunem sa obtinem profit in aproximativ cinci ani (estimare care se va dovedi mai optimista sau mai pesimista in momentul in care vom incepe efectiv sa vindem).
XPRIMM: Compania pe care o conduceti pleaca de la zero si probabil ca doriti sa va incadrati in cresterea pietei. Sa intelegem ca planificati o crestere initiala foarte mare?
S.M.: Noi suntem un greenfield, intr-o piata necunoscuta (asigurarile de sanatate sunt inca o piata neabordata in Romania), deci plecam intr-adevar de la zero, si ar trebui sa avem o crestere constanta, de la an la an, ca sa putem sa ne atingem obiectivul in patru ani de aici inainte.
XPRIMM: Ce plan de extindere la nivel teritorial aveti?
S.M: Pana in anul 2012 dorim sa ajungem la maturitate, atat in ceea ce priveste canalele de distributie, cat si in ceea ce priveste portofoliul de produse. In acel moment, dorim sa fim prezenti in toate judetele. Pana atunci insa, ne planificam o crestere graduala, incepand cu marile orase, unde veniturile sunt mai mari si nivelul de educatie al clientilor este mai ridicat.
XPRIMM: Nu puteti spune cateva cuvinte despre grupul din care faceti parte?
S.M.: SIGNAL IDUNA este un grup infiintat in 1907 si care in prezent activeaza in zona serviciilor financiare, de la servicii de asigurari la asset management si servicii bancare. Avem asigurari in toate cele trei linii traditionale de business: sanatate, viata si non-viata. In total, la nivel de portofoliu, avem 10 milioane de clienti, din care 2 milioane sunt pe asigurarile de sanatate. In raportul anual din 2007, avem o cifra de 4,5 mld. EUR prime subscrise. Avem operatiuni in tara de provenienta, Germania, dar si in Elvetia, in Polonia si in Ungaria. In Polonia suntem lideri de piata, cu cea mai mare retea de furnizori de servicii medicale, aproximativ 600 de parteneri, si incercam sa implementam si in Romania modelul polonez.
XPRIMM: Cum ati caracteriza piata de asigurari din Bucuresti?
S.M.: Piata din Bucuresti este o nebunie, si reprezinta aproximativ 70% din piata de asigurari a intregii tari. Referindu-ne strict la asigurarile de sanatate, capitala este piata cu cea mai mare infrastructura medicala; aici sunt marii furnizori de servicii medicale; aici sunt clientii (atat persoane fizice, cat si persoane juridice) cu cel mai mare venit, cu cel mai mare grad de educatie, cu cele mai mari posibilitati de alegere. Cu alte cuvinte, este o piata cruciala. Evident ca si noi ne orientam spre Bucuresti, pe de o parte pentru ca avem cele mai multe atuuri in maneca aici, pe de alta parte pentru ca cine castiga Bucurestiul are sanse foarte bune mai departe.
XPRIMM: Considerati ca exista diferente intre un client bucurestean si un client din alte zone ale tarii?
S.M.: In mod sigur exista diferente. In primul rand sunt diferente culturale. In al doilea rand, clientul din Bucuresti, pentru ca are foarte multe optiuni la dispozitie, chiar daca inca nu intelege foarte bine produsele de pe piata, este obisnuit sa aiba de unde alege, are un alt nivel de pretentii, in tot ceea ce priveste serviciile - bucurestenii sunt obisnuiti sa fie tratati ca niste clienti. Din punctul acesta de vedere, cu totii trebuie sa avem un anumit standard. Nu putem sa facem rabat de la calitate, pentru ca deja piata bucuresteana te penalizeaza daca nu esti la un anumit nivel. E o piata foarte pretentioasa, foarte dinamica si foarte agresiva, si foarte buna din punct de vedere financiar.
XPRIMM: Cum priviti forta de munca pe asigurari - in general, la nivelul Bucurestiului, si in particular, in ceea ce priveste compania?
S.M.: Cel putin in domeniul financiar si in domeniul asigurarilor, una din cele mai mari probleme cu care ne confruntam in Romania este piata dificila de forta de munca. Sunt mari probleme in a gasi specialisti si in a-i motiva. Asta bineinteles ca inseamna si ca angajatorii ar trebui sa fie mai atenti la pachetele salariale pe care le ofera si la modul in care isi motiveaza angajatii. Nu sunt suficiente doar mariri salariale, care nu pot continua la nesfarsit, pentru ca nu ar fi sustinute de productia din tara, ci trebuie sa se vina si cu argumente calitative. Mai mult decat atat, piata din Bucuresti este una foarte dificila, pentru ca oamenii au foarte multe alegeri la dispozitie, si in febra asta a tuturor optiunilor, evaluarea unei alegeri nu este facuta pe niste criterii foarte serioase.
Din pacate, angajatii tind uneori sa plece pentru lucruri care atrag atentia, pentru un salariu mai mare, dar nu realizeaza ca in spatele acelui salariu mai mare se pot ascunde foarte multe dezavantaje, pe care ei nu au rabdarea necesara se le evalueze de la inceput. Din fericire, noi suntem intr-o alta faza, pentru ca pornim de la zero, avem aceeasi echipa cu care am inceput, fiecare membru al echipei a contribuit cu ceva la cladirea companiei si atunci echipa e mai unita, e mai motivata, toti vrem sa vedem trenul pus pe roti si mergand in directia potrivita. Noi spunem ca nu avem problemele acestea si speram sa nu le avem niciodata. In plus, ca orice angajator serios, vrem sa ne tinem oamenii aproape, si mai ales oamenii de valoare. Vom face asta si investind in educatia lor. Legat de asta, noi suntem intr-o situatie speciala, pentru ca in ceea ce priveste training-ul pe partea de asigurari de sanatate, l-am facut si il vom face in permanenta pentru ca trebuie sa ne aliniem la o serie de standarde din Germania, si atunci tot ceea ce inseamna training pe partea de asigurari vine de acolo. Vom face constant investitii de genul acesta, atat pentru personalul tehnic, cat si pentru cel comercial. Daca dorim sa oferim angajatorilor din Romania solutii pentru a-si mentine angajatii, o vom face in primul rand in gradina noastra, si o sa le aratam ca functioneaza.
XPRIMM: Va multumim!
Editor: Vlad PANCIU, Mihai CRACEA
| Publicat pe 10.10.2008 |
