Remi VRIGNAUD, Head of CEO Office ALLIANZ SE

Virgil SONCUTEAN, CEO ALLIANZ TIRIAC Asigurari

Pentru a treia oara in cei 22 de ani de existenta ai sai, in ALLIANZ-TIRIAC are loc o schimbare de CEO. Pe 1 septembrie insa, Remi VRIGNAUD a pornit spre un nou rol in cadrul grupui, locul sau in Romania fiind preluat de Virgil SONCUTEAN. Despre provocarile la care se asteapta odata cu preluarea noilor pozitii, realitatile pietei si nu numai, cei doi au discutat, cu doar cateva zile inainte de momentul schimbarii, intr-un interviu acordat publicatiilor PRIMM.

XPRIMM: Se incheie cei patru ani de mandat pe care i-ati petrecut la conducerea ALLIANZ-TIRIAC, cu rezultate pozitive, atat din perspectiva cifrei de afaceri cat si din cea a profitului. Cum ati descrie perioada petrecuta aici?
Remi VRIGNAUD: Intr-adevar, ultimii patru ani au fost de succes pentru ALLIANZ-TIRIAC si pentru toti cei care au participat la aceasta calatorie. Din perspectiva cresterii, nu am urmarit niciodata cifre senzationale care vin mai mereu insotite de riscul de a destabiliza profitabilitatea. Intotdeauna ne-am concentrat pe o crestere profitabila. Si asta se vede. De altfel, fara profit nu poti reusi sa mentii un echilibru pe termen lung si sa aduci servicii de calitate clientilor. Am pus clientul pe primul plan si cred ca a fost un succes faptul ca am reusit sa ne imbunatatim pozitia intr-o piata plina de provocari, dar si cu mult potential.

XPRIMM: Se face acum aceasta schimbare de management. A fost una usoara?
R.V.: Acest lucru as dori sa il subliniez. Este rar in Romania, dar nu doar aici, ca o schimbare de management sa fie facuta lin si in timp util. Am reusit insa sa facem asta colaborand foarte bine si pregatind lucrurile in detaliu.

Ne bucuram de faptul ca Virgil este urmatorul CEO al ALLIANZ-TIRIAC. Dupa multi ani petrecuti in cadrul grupului, a dobandit si o foarte buna experienta internationala. In 2012, a revenit in cadrul echipei ALLIANZ-TIRIAC ca Director in cadrul Directiei Vanzari si Distributie. Este un om vizionar, cu caracter, un lider care indrazneste si care va continua aceasta calatorie.

XPRIMM: Domnule SONCUTEAN, dupa intoarcerea in Romania, ati sesizat schimbari in piata locala? Si care au fost cele mai pregnante diferente pe care le-ati observat?
Virgil SONCUTEAN: Pot spune ca si in ultimii 4 ani piata din Romania s-a schimbat mult, nu doar in cei 7 in care am lucrat in Germania la grupul ALLIANZ. Dar, intr-adevar, exista o diferenta intre perceptia pe care am avut-o inainte de a pleca si cea de dupa revenire. Plecasem cu idei preconcepute despre usurinta mai mare in a vinde acolo asigurari, data, in principal, de plusul de educatie financiara, de cultura in asigurari si de puterea mai mare de cumparare ale oamenilor. Credeam ca asigurarea este printre primele trei prioritati ale lor atunci cand isi planifica bugetul. In realitate am descoperit ca avem mai mult lucruri in comun decat ar parea la prima vedere. Nici acolo asigurarile nu sunt in topul listei de achizitii, cum nici industria asigurarilor nu este in topul listelor de preferinte pentru absolventii care urmaresc sa-si inceapa o cariera. Exista o vorba des auzita care spunea ca pentru a ajunge in industria asigurarilor (angajat/ client/ distribuitor) nu alegi, ci esti ales.

XPRIMM: Care sunt, insa, diferentele majore?
V.S.: Acolo, cultural exista o altfel de atitudine. Auzi oamenii spunand "sa nu iesi din casa fara o aigurare de raspundere". Si, cu siguranta, nu ma refer la raspunderea civila auto. Asadar, exista si o componenta de intelegere efectiva a nevoii de asigurare. In paralel, cadrul legislativ si facilitatile fiscale fac totusi diferenta si favorizeaza sectorul  asigurarilor mai mult decat se intampla in Romania. In Romania, asigurarile facultative de sanatate sunt printre singurele care au facilitati fiscale, deocamdata.

Un alt lucru pe care l-am observat ca fiind diferit este si structura patrimoniului. Pentru ca, in Romania, foarte mult din stocul locativ este mostenit sau exista in proprietate datorita generatiilor anterioare, iar cumpararea unei asigurari facultative de locuinta depinde foarte mult de abilitatea vanzatorului de a o promova si de nivelul de educatie a populatiei privind necesitatea acestei asigurari. In Germania, majoritatea oamenilor nu sunt proprietarii locuintelor, ci le inchiriaza. Iar cei care le cumpara, majoritatea o fac prin credit bancar, care automat vine cu o asigurare atasata, deci practic si sistemul si structura proprietatii si modul in care a fost dobandita aceasta proprietate favorizeaza asigurarile de locuinte intr-un mod sistemic, mai mult decat o face decizia individuala de cumparare voluntara a unei asigurari facultative de locuinta.

XPRIMM: Recent, ati inceput o promovare mai accentuata a produsului de sanatate. Este un produs cu care clientii rezoneaza?
R.V.: Portofoliul nostru de sanatate s-a dezvoltat foarte mult. Am inregistrat cresteri de doua cifre in ultimii ani. Inseamna ca exista cerere din piata. Acest lucru ne bucura, mai ales in contextul in care a aparut si un stimulent fiscal care incurajeaza cererea. In plus, compania noastra a lansat si un produs care este foarte interesant pentru public, pentru ca vine cu o clauza care poate fi atasata la o polita de viata denumita "best doctors", care ofera acoperire si protectie pentru boli grave si situatii foarte dificile. Cea mai mare parte din aceasta crestere este generata de companii, prin programe de "employee benefits" si piata este momentan concentrata pe segmentul persoanelor juridice, dar cred ca este doar o chestiune de timp pana va lua amploare si pe retail.

XPRIMM: Se judeca insa achizitia unei asigurari de sanatate prin prisma bugetului?
R.V.: Din punctul meu de vedere, da si nu. Daca ne uitam la imaginea de ansamblu, cheltuielile pentru sanatate au un volum mare in Romania. Pe plan local exista si multe clinici private, iar sistemul este accesat cu o frecventa ridicata. Avand in vedere ca produsele de sanatate sunt momentan atractive mai mult pentru companii, atunci putem aduce argumentul bugetului. Daca judecam prin prisma constientizarii populatiei si a culturii legate de preventie si de controalele regulate la medic, atunci nu pretul este primordial.

V.S.: O crestere cu acelasi ritm poate exista cu usurinta cel putin in urmatorii 3-5 ani. Avem, de asemenea, un segment care inca nu este suficient de bine exploatat: cel al clientilor cu venituri ridicate si care solicita acoperire internationala. Chiar si zona asigurarilor de sanatate de grup, chiar daca este foarte "vioaie", inca are mult spatiu de crestere. Faptul ca s-a ridicat pragul de deductibilitate de la 250 la 400 de euro pe an a ajutat, dar nu atat de mult cum am crede. Primele medii sunt momentan sub pragul de 250 de euro. Marele avantaj care a venit odata cu noul cod fiscal este faptul ca deducerea s-a aplicat si la nivel individual (pentru angajat), nu doar la angajator. Dar inca nu se foloseste intreaga capacitate.

XPRIMM: Si totusi, de ce nu este utilizata intreaga suma macar de catre angajatori?
V.S.: Pentru angajatori, oferirea de asigurari private de sanatate angajatilor este o practica recenta. Are doar cativa ani vechime si este nevoie de timp. De asemenea, pe langa faptul ca angajatorii folosesc argumentul numarului de angajati pentru a pune presiune pe pret atunci cand achizitioneaza pachetele, exista si o disponbilitate financiara reala a fiecarei companii, care, de multe ori este limitata. De aceea nu ne asteptam sa vedem salturi spectaculoase pe acest segment. Se vor crea si argumente suplimentare pentru a creste prima medie pe masura ce pachetele vor deveni din ce in ce mai generoase in acoperiri.

XPRIMM: Exista si alte linii care se pot dezvolta in perioada urmatoare? Fara a lua aici in calcul politele RCA.
R.V.: Din puntul meu de vedere, si am reiterat de mult ori, toata gama de produse non-auto, mai ales cele de locuinte, unde gradul de penetrare este de circa 20%. Daca ne uitam la evenimentele care se petrec in Romania - inundatii, alunecari de teren, expunere la cutremur - nu exista o protectie adecvata, desi riscurile sunt extrem de reale. Daca ne uitam la cifrele publicate de ASF pentru primele trei luni, vedem ca piata non-auto a scazut. Noi am vaslit putin impotriva curentului si am reusit sa obtinem o crestere, nu la nivelul asteptarilor, dar a existat o crestere.

V.S.: Aici exista o echilibristica care trebuie facuta intre intelegerea nevoii de asigurare si veniturile populatiei. Argumentele pentru o asigurare sunt, in principiu, foarte clare. Dupa cum a spus si Remi, ne aflam intr-o zona expusa la riscuri, ele se manifesta si privim emisiunile de stiri care descriu urmarile. Pe de alta parte, veniturile populatiei cresc intr-un ritm mai lent decat economia in ansamblu si noi depindem de cati bani poate sa puna fiecare persoana sau familie deoparte pentru astfel de serviciu. La nivelul portofoliului nostru, vedem o evolutie robusta, lenta, dar consistenta pe linia asigurarilor de locuinta si pe asigurari non-auto in general.

XPRIMM: Atunci cand ati publicat rezultatele la 6 luni ati estimat o crestere de 5% a subscrierilor pentru acest an. Se poate spera la o crestere mai mare?
R.V.: Suntem pe un trend foarte bun si in linie cu ce am anuntat. Cresterea este putin mai accentuata decat acel 5%, dar vom vedea, mai sunt cateva luni. Anul se incheie pe 31 decembrie si nu stii niciodata ce se poate intampla.

XPRIMM: Nu putem ignora insa situatia din piata in ultima perioada, respectiv falimentele recente. S-a resimtit toata aceasta presiune si in comportamentul consumatorului?
R.V.: Daca privim stirile, si aici ma refer mai ales la situatia transportatorilor, putem spune ca exista un efect. Stim ca acei asiguratori au avut pe anumite segmente preturi foarte competitive, iar faptul ca ei nu mai exista genereaza o reorientare a clientilor catre alte companii de asigurari. La nivelul ALLIANZ-TIRIAC, consideram ca avem solutii pentru fiecare. Avem, din punctul nostru de vedere, o oferta corecta in ceea ce priveste raportul calitate-pret.

XPRIMM: Au sesizat insa clienti noi care au venit la ALLIANZ-TIRIAC cu o oarecare ingrijorare legata de contextul general?
V.S.: Categoric. Exista un flux de clienti care inteleg ca o polita ieftina nu este neaparat o asigurare buna si ca, pentru o protectie reala, nu poti sa platesti sub un nivel minim. Asa ca, pe de-o parte, am beneficiat de clientii care au luat decizia de a cumpara si au fost mai atenti cand au selectat furnizorul de asigurare. Pe de alta parte, tot zgomotul din piata asigurarilor s-a reflectat insa negativ asupra clientilor care nu detineau inca o polita si care au amanat decizia de cumparare pentru ca increderea in industrie si in ideea de a avea o asigurare s-a erodat in ultimul timp.

XPRIMM: La prima vedere, toate problemele par a fi pornit de la RCA. Este RCA-ul singura problema a pietei in momentul de fata?
R.V.: In acest punct trebuie sa diferentiem niste lucruri. Fiecare companie are o anumita politica, o forta financiara, acoperitoare sau nu si trebuie sa intelegem ca suntem in contextul Solvency II, exista niste cerinte mimine de respectat si fiecare asigurator trebuie sa se conformeze. Daca ne uitam la liniile de business si la profitabilitatea lor, RCA ramane linia absolut neprofitabila, chiar daca a existat o imbunatatire a rezultatelor. Daca ne uitam la analiza ASF-ului pe al doilea trimestru, am atins o dauna medie record pe RCA in Romania si se observa ca daunele morale si vatamarile corporale sunt o problema structurala, pentru intreaga piata. Dar, din punctul meu de vedere, in Romania, RCA-ul ramane principala problema.

XPRIMM: Vedeti cai de rezolvare sau credeti ca aceasta problema este pe cale sa se rezolve de la sine? Au existat, si inainte de discutia privind tarifele RCA si de rolul lor social, voci care au atras atentia cu privire la ideea de a face profit dintr-o linie de asigurare obligatorie. Pe de alta parte, chiar un fost lider al ALLIANZ-TIRIAC, spunea, in alt context, ca nu poti face protectie sociala cu bani privati.
R.V.: Este foarte corect. Vreau sa subliniez ca suntem o companie privata si nu una de stat. Facand parte din Uniunea Europeana, activam intr-o piata absolut libera si politica de pret este una individuala.

V.S.: Tinand cont de faptul ca RCA este o linie care aduce pierderi la nivelul intregii piete al 9-lea sau al 10-lea an consecutiv, nu avem cum sa afirmam ca ar aduce profituri companiilor de asigurari. Si pentru noi este inca o linie care aduce pierderi. Este adevarat si ca preturile au ajuns la un nivel mai ridicat in ultimii ani, dar asta pentru ca a avut loc o corectie. Este o problema sistemica. Practic, toate disfunctionalitatile din sistem sunt transferate in pretul pe care trebuie sa il plateasca clientul si, pentru ca este o asigurare obligatorie, intervine aceasta dilema, care poate sa aiba si o componenta morala, nu doar una economica. Sper ca toate experientele din piata au fost o lectie nu doar pentru clienti in a-si selecta compania de asigurari, dar si pentru managementul companiilor de asigurari despre cat de mult sau cat de departe putem merge cu o anumita politica tarifara si ce pret suntem dispusi sa platim ca sa avem o crestere sau un profit. Un echilibru este intotdeauna mai sanatos pe termen lung, chiar daca pe termen scurt un pret scazut iti aduce o cota de piata. Este insa un succes volatil.

XPRIMM: Credeti ca va mai exista o concurenta acerba pe RCA, dupa toate cele intamplate?
V.S.: Pretul va ramane un criteriu important in decizia de cumparare, doar ca variatiile intre minim si maxim mi-as dori sa se aplatizeze. Nu stiu care va fi realitatea in urmatorii ani, pentru ca depinde de comportamentul fiecarui jucator din piata, dar vreau sa cred ca experienta ultimilor doi ani de zile va aduce un plus de echilibru si in decizile pe care le vor lua asiguratorii cu privire la politica de pret. O abordare disperata creaza iluzii si asteptari false in randul clientilor, lasand o impresie eronata despre nivelul pretului corect. Mai devreme sau mai tarziu aceste lucruri se intorc tot impotriva clientilor si asta nu este corect.

R.V.: Concurenta, fie pe RCA, fie pe alte linii, este, in esenta, un lucru pozitiv. De fapt, ne dorim competitie si concurenta, conditia fiind ca aceasta concurenta sa nu aiba un impact negativ asupra clientilor. Fiecare companie are propria politica de pozitionare, de pret, este o piata dinamica si asa este sanatos, numai ca, daca anumite praguri sunt depasite, exista efecte nedorite asupra clientilor si stakeholder-ilor. Sistemul devine nesustenabil si trebuie intervenit. Iar daca stabilitatea financiara a unei companii pune in pericol promisiunile facute unor clienti, in acest caz Solvency II reglementeaza foarte bine interventiile autoritatii de supraveghere.

XPRIMM: ALLIANZ nu a fost niciodata cunoscuta drept o companie care vinde ieftin RCA. Cum au evoluat tarifele, in linii mari, la ALLIANZ-TIRIAC?
V.S.: Piata RCA este una foarte sensibila. Am avut corectii insa in ambele sensuri. La nivelul companiei noastre, prima medie a crescut. Dar in continuare este o linie unde avem nevoie de eforturi suplimentare pentru a o duce intr-o zona de break-even, o zona care nu stiu in ce masura va putea fi atinsa in acest an.

XPRIMM: Dupa toate cele intamplate, credeti ca mai este Romania o piata atractiva din punct de vedere al investitiilor in asigurari? A ramas acelasi potential despre care se discuta incontinuu de foarte multi ani?
R.V.: Romania este si ramane o piata absolut atractiva pentru domeniul nostru de activitate. Spun asta din mai multe considerente. In primul rand, daca ne uitam la climatul macroeconomic si socio-politic, exista o tendinta pozitiva. Sunt investitii care se fac in Romania, fie in infrastructura, fie in alte domenii, unde asigurarile sunt necesare. In al doilea rand, trebuie evidentiat gradul de penetrare scazut. Aici trebuie sa avem insa rabdare pentru ca este un aspect care tine foarte mult de consumul privat si de nivelul de trai, insa potentialul, cu siguranta, exista.

XPRIMM: In alte tari exista deja tendinte vizibile de dezvoltare de noi produse, metode de tarifare, sisteme de asigurare. Credeti vor aparea si in Romania in viitorul apropiat?
V.S.: Este clar ca, daca vom ramane spectatori la ceea ce se intampla, toate ambitiile de dezvoltare a businessului vor fi expuse unui risc semnificativ. Noi suntem pregatiti sa indraznim un pic mai mult. Exista cateva "laboratoare" in cadrul companiei care vor incepe sa produca rezultate. Piata de asigurari are un potential fantastic in zona non-traditionala, de la modul in care este structurat un produs, la modul in care este distribuit. Si in ceea ce priveste distributia, profitand de acest trend digital, forta de vanzare autonoma si mobila face mult mai mult parte din viitor decat o retea greoaie de sedii si birouri in teritoriu care pune, in cele din urma, o presiune atat pe costul final, cat si pe experienta clientilor.

Mediul online trebuie sa faca parte din modelul nostru de business. Nu este o realitate paralela, complementara cu modelul traditional, ci modelul de business trebuie sa evolueze adoptand practic si modernizandu-se in ritm cu tehnologia moderna.

XPRIMM: Si, dupa aceasta perioada tumultoasa, 4 ani plini de evenimente in industrie, urmeaza mutarea catre o noua pozitie in cadrul grupului. Ce urmeaza concret?
R.V.: Dupa mutarea definitiva la Munchen, incep in noua pozitie de coordonator al activitatilor Cancelariei lui Oliver BATE, CEO al ALLIANZ Group.
Pozitia ofera o vedere de ansamblu pe plan global, in vremuri foarte interesante. Grupul ALLIANZ se afla intr-o situatie foarte buna din punct de vedere financiar, dar intregul mediu economic este unul foarte dificil. Ma bucur insa de aceasta noua provocare, alaturi de Oliver BATE.

XPRIMM: Exista, odata cu mutarea pe noua pozitie, vreo parere de rau legata de plecarea din Romania?
R.V.: Da, exista caci m-am atasat foarte mult de aceasta tara si de oameni. Eu ma vad facand parte din Romania. A fost o experienta senzationala. Patru ani extrem de intensi, cu multe provocari, multe impliniri si multe momente foarte frumoase. Si in plan personal, mi-a placut aici si imi place in continuare. Mi-am propus sa revin in mod regulat si sa pastrez toate legaturile pe care le am cu compania, cu piata. Pe de alta parte vreau sa actionez ca un ambasador pentru Romania si sa contribui la dezvoltarea unei imagini pozitive a Romaniei in afara granitelor.

XPRIMM: Domnule SONCUTEAN, ce urmeaza pentru dumneavoastra de la 1 septembrie? Tranzitia cu siguranta deja a inceput, dar concret acea data marcheaza preluarea oficiala a noilor atributii.
V.S.: In primul rand vreau sa punctez ca este o onoare pentru mine sa preiau acest rol de la 1 septembrie, avand in vedere ca m-am format profesional in ALLIANZ-TIRIAC si, dincolo de asta, am facut parte din echipa de management in ultimii patru ani. Faptul ca am aceasta oportunitate, este in sine un mesaj de continuitate. Avem totusi nevoie sa evoluam de la baza sanatoasa din acest moment. Privind in viitor, putem fi cu totii de acord ca urmatorii ani vor fi diferiti. Intram intr-o noua etapa in care provocari de natura legislativa, de natura geopolitica si climatica, tendinte de crestere a puterii consumatorilor, justificate de altfel, precum si inovatia tehnologica, vor pune presiune constanta asupra modelului de business.

XPRIMM: Aveti vreun prim aspect pe care vreti sa il abordati in calitate de CEO?
V.S.: Primul lucru pe care am de gand sa il fac este sa ascult. Sa ascult atat clientii, cat si colegii din companie, este cel mai bun mod prin care se cristalizeaza urmatorii pasi pe care ii are compania de facut. Insa clientii si experienta lor alaturi de ALLIANZ-TIRIAC raman punctul central. Sunt multe eforturi interne, invizibile inca pentru clienti. Digitalizarea este o tendinta la moda, dar trebuie sa devina parte din modul nostru de a functiona ca organizatie. Daca va uitati la comertul online, care infloreste in Romania, unde infrastructura tehnologica este matura si dezvoltata, industria asigurarilor este prezenta pe acest segment doar marginal, ceea ce ne spune ca suntem poate cu un pas in urma realitatii clientilor pe care ii deservim in fiecare zi. In aceasta privinta ar trebui sa fim un pic mai curajosi si sa investim mai mult.

XPRIMM: La final, va rog imi spuneti, din perspectiva fiecaruia dintre dumneavoastra, care sunt principalele provocari pe care credeti ca le veti intampina dupa ocuparea noilor pozitii?
V.S.: Daca privesc la intreaga piata, RCA-ul ramane inca o linie problematica. In al doilea rand, o provocare va fi ca piata de asigurari sa reporneasca motoarele de crestere non-auto. In ceea ce ne priveste, pe plan intern, consider ca o imbunatatire a vitezei de reactie si a simplificarii modului  de lucru, desi nu sunt provocari in adevaratul sens al cuvantului, reprezinta angajamente pe care ni le-am asumat cu toata reponsabilitatea.

R.V.: In primul rand, relocarea in sine reprezinta o schimbare importanta de mediu mai ales pe plan familial. Profesional vorbind, pentru ca este un rol nou, cu atributii pe plan global, va fi o provocare. Mie imi plac insa provocarile. Va fi nou si interesant in acelasi timp, sa abordez, din postura de sef al cancelariei CEO-ului ALLIANZ, o multitudine de situatii care implica, pe langa multe altele, si aspecte de diplomatie sau de politica.


Editor: Mihai CRACEA | Publicat pe 14.09.2016 | 6557 vizualizari