Bogdan ANDRIESCU, Presedinte, UNSICAR

Gradul de intermediere va depasi 50% in viitor, insa eu nu sunt adeptul salturilor bruste. Cresterile lente, dar sigure, imi confera o mai mare incredere in sistem. Apreciez ca acest indicator va fi depasit prin eforturile fiecaruia dintre noi, desi este greu sa estimez in momentul de fata cand vom reusi acest lucru.

XPRIMM: Care este imaginea de ansamblu pe care o aveti asupra pietei de brokeraj in acest moment si cum apreciati evolutia industriei pe acest final de an si, in continuare, in 2013?
Bogdan ANDRIESCU: Pentru a putea raspunde la aceste intrebari, ar trebui sa facem intai un scurt excurs istoric. In Romania, activitatea de brokeraj a inceput aproximativ odata cu liberalizarea pietei asigurarilor - momentul in care s-au infiintat cel putin doua companii de asigurari, in conditii de concurenta, ca element esential al economiei de piata. Inceputurile brokerajului in Romania au fost dificile, brokerii, care se numeau intermediari la acel moment, avand sarcina de a educa potentialii clienti. La vremea respectiva, domeniul asigurarilor era aproape necunoscut,  limitandu-se la asigurarile de locuinta, auto si in mica masura la cele de viata. Nici acum educatia, sau mai bine spus cunostintele in domeniu nu au evoluat spectaculos, dar putem totusi vorbi de o crestere calitativa. S-a muncit mult in perioada aceea, cand am plecat de la zero, iar cresterea a fost una organica. De altfel, si piata asigurarilor a crescut organic, astfel incat potentialii clienti si clientii au inteles rolul brokerului, considerand, mai ales in perioadele de criza, mai mult decat necesara prezenta unui consultant in ceea ce priveste nevoia lor de asigurare.

Eu consider ca procentul de 40% este doar unul multumitor, in comparatie cu alte tari, unde acesta este mai mare. De exemplu, in Bulgaria, procentul este de 67%. Gradul de intermediere va depasi 50% in viitor, insa eu nu sunt adeptul salturilor bruste. Cresterile lente, dar sigure, imi confera o mai mare incredere in sistem. Apreciez ca acest indicator va fi depasit prin eforturile fiecaruia dintre noi, desi este greu sa estimez in momentul de fata cand vom reusi acest lucru.

Comparativ cu anii '90, schimbarile cunoscute de industria de brokeraj sunt majore. In primul rand, cand te prezinti ca broker de asigurare, lumea stie despre ce este vorba - acesta este cel mai mare castig, fiind integral meritul brokerilor. Pe de alta parte, nu mai este nevoie sa ii explici clientului ca, desi ai un comision inclus in prima, prima negociata de tine ca broker are o valoare mai mica si un raport calitate-pret mai bun, aceste lucruri fiind deja cunoscute de catre marea majoritate a consumatorilor. Partea buna este ca cei mai multi asiguratori doresc sa lucreze cu brokeri, dar, in acelasi timp, concurenta in zona brokerajului a crescut foarte mult. In Romania exista aproximativ 500 de companii de brokeraj in Romania, dintre care 100 sunt membri UNSICAR, reprezentand 80% din piata. Asadar, concurenta este mai mare, iar piata se contracta.

XPRIMM: Se vorbeste din ce in ce mai mult despre o noua recesiune economica. Se simte acest lucru la nivelul pietei de brokeraj?
B.A.: Din discutiile avute in aceasta vara cu brokerii de retail, am constatat ca erau foarte nemultumiti de rezultate, fata de aceeasi perioada din anul trecut: multi dintre ei au inregistrat cifre net inferioare. Explicatia ar fi ca ne-am putea confrunta cu o noua recesiune, si cand fac aceasta afirmatie ma gandesc in special la faptul ca oamenii renunta la a-si mai face polite de asigurare si la a mai cheltui banii, fiind  speriati de perspectiva unei noi caderi economice. Desi, in mod normal, asigurarile ar trebui sa fie un produs de protectie de care sa beneficiezi pe timp de criza. Aceasta ar fi o reactie logica, sa cheltuiesti 5 lei ca sa previi o dauna de 5.000 lei, dar iata ca logica aceasta nu se potriveste in Romania.

Nu stiu cum gandeste consumatorul de asigurari din alte tari, dar in Romania, pe langa aceasta lipsa de preocupare si de responsabilitate, cred ca a intervenit si lipsa de incredere in sistem, provocata de nenumaratele scandaluri, discutii si reclamatii, abordate exagerat. Estimativ, din totalul daunelor, reclamatiile reprezinta circa 1-2% si probabil ca exista un numar de companii, destul de redus, care inregistreaza cea mai mare pndere a reclamatiilor. Din nefericire, atunci cand se intampla ceva rau, lumea are tendinta sa exagereze. Odata cu criza, aceasta stare s-a accentuat, s-a propagat neincrederea si se ajunge astfel la situatia in care trebuie reluata munca din anii '90, de a recladi increderea populatiei in sistemul de asigurari.

XPRIMM: In ceea ce priveste profesionalizarea brokerilor de asigurare din Romania, care apreciati a fi rolul IMA si ce asteptari aveti de la aceasta institutie?
B.A.: Prin intermediul IMA s-au facut pasi importanti pentru activitatea de licentiere a intermediarilor in asigurari, si ne referim inclusiv la proiectul POSDRU, cu o durata pe trei ani, care se incheie la sfarsitul anului viitor. Un aspect important este posibilitatea ca licentierea sa se faca pe o platforma online. Desigur, ramane in continuare loc de mai bine. Cred ca profesionalizarea pietei are un rol important in dezvoltarea si utilizarea intregului potential in domeniul asigurarilor in Romania. O imbunatatire a actualului sistem de licentiere ar putea sa fie adusa de separarea intre cei care fac si consultanta si cei care doar intermediaza, in asa fel incat pregatirea sa se realizeze diferit la nivelul celor doua tipuri de entitati. Nu este rau sa se vanda asigurari peste tot, dar nu de catre oricine. Cel care vinde asigurari trebuie sa fie capabil sa raspunda unor intrebari minimale ale clientilor, dar si sa figureze intr-o anume evidenta, astfel incat sa poata fi gasit in situatii care impun asa ceva. Pe de alta parte, nivelul si sistemul de pregatire profesionala urmeaza sa fie reglementate la nivel european, astfel incat sa se ajunga la o armonizare.

XPRIMM: Cum percepe UNSICAR comisioanele acordate brokerilor? Sunt acestea prea mari?
B.A.: Comisioanele pe care brokerii le incaseaza sunt stabilite impreuna cu societatile de asigurare. Evident ca ele pot sa difere de la broker la broker: daca societatea de asigurare considera ca un broker aloca mai mult timp, mai multa energie, mai multe resurse, este clar ca ii acorda un comision mai mare. Noi, ca asociatie, nu putem stabili acum daca aceste comisioane sunt prea mari sau prea mici, pentru ca ele sunt determinate de piata, de cele doua parti partenere care activeaza in aceasta industrie si consider ca asa trebuie sa se intample.

XPRIMM: Este normal ca in cazul unei polite obligatorii, precum RCA, un client sa plateasca un sfert din valoarea ei brokerului?
B.A.: In momentul acesta, comisioanele in piata sunt intre 15% si aproximativ 20%. Ca un broker sa ajunga sa printeze o hartie prin care vinde polita respectiva, trebuie sa indeplineasca mai multe conditii. Astfel, acesta trebuie sa aiba mai intai pregatire de specialitate si licenta, trebuie sa faca parte dintr-o forta de vanzare, care are costurile aferente instruirii (intalniri periodice, training-uri, materiale, documente de pregatire, instructiuni, proceduri etc.). De asemenea, trebuie sa aiba un sediu, sau cel putin un autoturism cu care se deplaseaza de la client la client, sa detina echipament electronic de emitere, respectiv cel putin un laptop si o imprimanta.
Prin urmare, este o intreaga infrastructura care costa. Ma gandesc ca pe un asigurator il costa mai mult decat o patrime din valoarea unei polite RCA sa se ocupe  direct de aceasta forta de vanzare si sa vanda - si acesta ar fi un calcul interesant de facut. Un lucru este insa cert: o polita RCA nu se vinde singura. Trebuie introduse datele - ceea ce inseamna timp. Brokerul ofera clientului sapte variante de polita, acele sapte variante reprezinta de fapt contracte cu sapte societati de asigurare modificate si negociate. Asadar, in spatele acestui comision, sta o munca importanta. Daca societatea de asigurari ar considera ca nu merita banii acestia, nu i-ar da.

XPRIMM: Cum vi se pare intentia si dorinta de a vinde asigurari online intr-un domeniu insuficient reglementat la momentul de fata? Considerati, din perspectiva UNSICAR, ca ar trebui reglementat acest canal de distributie?
B.A.: Am discutat aceste aspecte cu reprezentantii CSA chiar de mai multa vreme si am luat parte la o serie de conferinte. O initiativa salutara din partea UNSICAR ar fi sa inainteze un pachet de propuneri catre CSA, pentru a reglementa acest domeniu. In ceea ce priveste dorinta multora de a intra pe acest segment de distributie online, e bine de stiut ca toate costurile de instrumentare sunt si aici destul de mari. Spre exemplu, cei care comanda online au de regula un acces limitat catre sucursale, agentii ale brokerilor sau societati de asigurare si atunci polita se comanda in localitati indepartate apeland la curierat. Prin urmare, foarte multe dintre polite sunt livrate cu un cost destul de ridicat. Din analizele facute de mai multe companii din piata, rezulta ca pentru fiecare linie de vanzare costurile de distributie sunt similare.

XPRIMM: Ce va propuneti din perspectiva UNSICAR pentru finalul acestui an si pentru anul viitor?
B.A: UNSICAR are in plan crearea unui grup de lucru format din reprezentanti ai societatilor de asigurare si de brokeraj, dar si din persoane care sunt interesate de zona asigurarilor, care sa nu fie neaparat directorii generali ai unor companii, membre UNSICAR sau UNSAR. Acest grup de lucru ar urma sa isi fixeze anumite proiecte clare pe care sa le promoveze direct factorilor decizionali, respectiv forurilor legislative, in zona politicului. Unul dintre aceste proiecte, poate cel mai important, este deductibilitatea primelor de asigurare in general, pe care o asteptam in cativa ani. Mai avem si alte proiecte, dar acesta este cel mai urgent de rezolvat.   

XPRIMM: Cum se vede situatia actuala a pietei de asigurari din perspectiva unui broker care are de-a face, in fiecare zi, cu clienti medii si mari?
B.A.: Fac parte din actionariatul a doua companii de brokeraj - una corporate, RISK Control, si una de retail, GLOB Asig, dar sunt implicat in derularea operatiunilor numai in cea de corporate. Am revenit in brokeraj dupa doi ani, timp in care am fost Presedinte si Director General al IMA - Institutului de Management in Asigurari, si incep sa ma reobisnuiesc cu aceasta activitate. Pe de alta parte, intreruperea aceasta temporara, avand in vedere faptul ca activez in domeniu din 1995, mi-a prins foarte bine si incerc sa contribui cat mai eficient la activitatea companiei.

XPRIMM: Estimati ca o serie de jucatori vor disparea ca urmare a recesiunii?
B.A.: Vorbind din punct de vedere al companiei RISK Control, avem o procedura prin care brokerii existenti au devenit ori sucursala RISK Control, ori s-au transformat in asistenti in brokeraj ai RISK Control. Cum am ajuns la aceasta formula, si noi si brokerii respectivi? Foarte simplu - costurile intr-o astfel de structura sunt mult mai mici, ceea ce determina, practic, o profitabilitate mai mare pentru entitatea respectiva. Asadar, transformarea din broker in asistent in brokeraj iti reduce nu numai costurile, ci si raportarile necesare si multe dintre problemele care franeaza productivitatea - cerintele legislative sunt mult mai mici pentru un asistent in brokeraj, acestea transferandu-se la brokerul-mama.

In al doilea rand, pe masura ce numarul celor care intra in aceasta asociere creste,  entitatea capata alte dimensiuni, ceea ce conduce la sporirea puterii de negociere si, implicit, a avantajului adus asociatilor. Suntem intr-un proces continuu de dezvoltare pe zona aceasta. Dorim sa mergem pe acest gen de colaborare si in tara, in principalele orase. Asadar, ne propunem sa dezvoltam o retea teritoriala pe acelasi sistem - brokeri existenti transformati in asistenti in brokeraj sau in sucursale - si sa cream un grup de servicii, in care fiecare dintre acesti brokeri ramane independent in esenta, cu propriul portofoliu, dar avand mult mai multe sanse sa-l dezvolte in noua formula. Aflandu-se incorporat in aceasta entitate, va dispune de departamente centralizate, precum marketing, IT, contabilitate financiara, daune.

In cazul in care sunt orase importante in care nu vom gasi un partener, vom opta pentru dezvoltare greenfield si vom deschide noi un mic punct de lucru, pornind de la zero. In ceea ce priveste bugetul alocat in acest caz, consider ca timpul este cea mai costisitoare resursa. Costurile propriu-zise ar fi insa doar pentru aceste greenfield-uri.

XPRIMM: Ajungand la partea de daune, cum apreciati, din perspectiva RISK Control, tendinta existenta pe piata ca unii brokeri sa aiba dreptul de a instrumenta dosare de dauna?
B.A.: Noi am trecut mai demult prin faza aceasta, am avut de la o companie dosare necompletate si dreptul de a instrumenta daune pentru clientii VIP. Dupa o perioada de timp, am constatat ca activitatea de regularizare, de constatare de dauna  devenise, ca volum, mai mare decat activitatea de brokeraj, pentru ca foarte multa lume venea direct la noi pentru a le rezolva aceasta problema. Nefiind o activitate platita, ci doar serviciu pentru client, devenise mai costisitoare decat comisioanele incasate. Asadar, noi am renuntat de bunavoie la aceasta chestiune. Depinde insa foarte mult de broker; daca poate sa organizeze o astfel de structura de regularizare de daune este un lucru foarte bun, pentru ca isi serveste clientul. Si noi ne gandim sa reluam aceasta activitate, dar sub o alta forma, mai elaborata, in asa fel incat sa devina mai eficienta.

XPRIMM: Evenimente recente au afectat domeniul bancar si exista probabilitatea ca, in acest moment, ele sa se produca si in alte industrii, asadar, nu pot fi tratate ca o chestiune izolata. Cum afecteaza aceasta situatie piata financiara si perceptia publicului?
B.A.: Cred ca s-a facut mult zgomot pentru nimic. Vorbim despre un caz de frauda la trei banci, in valoare de 20 milioane euro, adica in jur de cateva milioane pentru fiecare banca. Aceasta suma, comparativ cu cifra de afaceri a bancii, este extrem de mica. Al doilea aspect, si cel mai important, care trebuie subliniat, este ca aceasta frauda reprezinta un risc asigurat prin polita de bankers blanket bond - BBB. Nu ma indoiesc de faptul ca aceste trei banci aveau o astfel de polita in vigoare la acel moment. De obicei, aceste polite se plaseaza in strainatate, iar pierderile vor fi recuperate ca orice alta dauna, in baza politei BBB. Un BBB acopera atat frauda interna, cat si cea externa.

Practic, in cazul bancilor din Romania, majoritatea detinand astfel de polite, nu vorbim de un risc sistemic. Daca astfel de situatii se mai intampla, ele sunt in principiu acoperite de catre asiguratori pe un risc extern. Avand in vedere ca sumele acoperite sunt foarte mari, de obicei aceste polite sunt plasate pe piete externe, nu in Romania. Pentru bancile client, noi am plasat riscul acesta la LLOYD's.

Si pentru ca tot am abordat acest subiect, stirea pe care ar fi trebuit sa se puna de fapt accent in cazul SIMA ar fi: este frauda, iar frauda reprezinta un risc asigurat. Din pacate, consecintele asupra pietei financiare, sub forma scaderii increderii in sistem, nu sunt acoperite de nicio polita. La fel ni se intampla noua in asigurari, cu reclamatiile.

XPRIMM: Credeti ca o astfel de situatie ar putea exista si in zona de asigurari, si ne referim la frauda, la retele organizate?
B.A.: Dar exista - frauda este luata in calcul la calcularea primei. Frauda a existat, exista si va exista, important este sa o tii sub control, sa ai un anumit plafon peste care sa nu treaca. Exista atat frauda externa, cat si frauda interna. Ce anume ii opreste pe asiguratori sa destructureze astfel de retele a caror existenta este cunoscuta? Dupa cum spuneam, exista o categorie de frauda externa care, de cele multe ori, este descoperita si destructurata - dar alte retele sunt atat de bine instrumentate, incat este foarte greu sa fie eliminate. Cea mai complicata si cel mai greu de descoperit este frauda externa cu ajutor din interior. Prin urmare, exista frauda si la societatile de asigurare, dar este tinuta sub control. Si in sistemul bancar exista un procent acceptat, care este tinut sub control si care intra in randamentul creditului.


Editor: Oana RADU | Publicat pe 19.11.2012 | 4774 vizualizari