Adrian MARIN, CEO, GENERALI Romania

15 ani. Atat i-a trebuit lui Adrian MARIN sa parcurga o interesanta, dar foarte directa calatorie de la functia de Inspector Asigurari la cea de Chief Executive Officer al aceleiasi companii de asigurare - GENERALI Romania. O situatie inedita si care explica cum de l-am reintalnit intr-o joi seara, aproape de orele 22:00, cand tot orasul era dedicat fotbalului european, intr-un adevarat laborator de cifre. Un birou care ne-a fascinat intotdeauna prin modul in care se lasa sistematic acoperit de colectii impresionante de grafice, tabele si calcule actuariale...

XPRIMM: Ati declarat de curand ca GENERALI doreste sa isi limiteze cat mai mult expunerea si eventual sa si iasa de pe segmentul RCA. Cum s-a ajuns la aceasta situatie?
Adrian MARIN: As sublinia ca discutam despre o expunere care trebuie monitorizata si controlata in stransa relatie cu reactia pietei si capacitatea asiguratorilor de a-si indeplini obligatiile asumate pe termen scurt, mediu si lung. Astfel, in aceasta perioada, ne-am asumat o reducere a expunerii RCA, actiuni in acest sens fiind adoptate inca de anul trecut. Nu dorim sa luam parte la acest razboi al preturilor, motiv pentru care practicam tarifele corecte, cele care ne permit sa ne onoram, in orice moment, obligatiile asumate fata de clienti. Este suficient sa tarifezi corect pentru a-ti diminua implicit expunerea pe RCA, dar nu intentionam sa iesim de pe aceasta piata.
O amprenta importanta a inceput sa fie data si de imposibilitatea predictibilitatii solutiilor pronuntate de instante in cazul vatamarilor corporale, care afecteaza atat asiguratorii pe plan local, cat si sistemul de reasigurare.
La nivelul pietei de asigurari, ceea ce ma ingrijoreaza in momentul de fata este ca, desi daunele pe RCA, in special cele pe vatamari corporale, au crescut semnificativ, iar linia de business este total neprofitabila, asiguratorii continua sa-si asume riscurile aferente vanzarii de polite RCA la tarife care se dovedesc a fi neadaptate. Pe termen lung, aceasta politica poate afecta atat companiile care o practica, cat si intreaga industrie.

XPRIMM: Putem vorbi de un razboi al preturilor pe piata romaneasca de asigurari auto? Si, daca da, cat timp apreciati ca se va mentine aceasta situatie?
A.M.: Asa cum mentionam anterior, razboiul preturilor este prezent pe intreaga piata de asigurari generale, fie ele auto sau non-auto. De la un an la altul am sperat ca aceste strategii comerciale sa fie tot mai reduse insa, intotdeauna, se gasesc jucatori dornici de cota de piata, indiferent de costuri. Ce-i drept, pe termen scurt, asemenea practici pot fi sustinute, insa pe termen mediu si lung ele pot crea dezechilibre. Insa razboiul preturilor din industria noastra de asigurari are deja un istoric de cativa ani. Cat timp conjunctura economica nu se imbunatateste vizibil, iar conservarea portofoliilor existente ramane o prioritate, vom vedea in continuare jucatori dispusi sa subscrie cu tarife nesustenabile pe termen mediu si lung sau sa-si creeze avantaje comerciale prin vanzarea de polite fara fransiza, chiar si in conditiile unei frecvente mari, cum este cazul asigurarilor CASCO.

XPRIMM: Recent,  Comisia pentru Politici Economice din Camera Deputatilor a adoptat proiectul de act normativ privind modificarea si completarea Legii nr. 260/2008.  Ati reprezentat UNSAR la aceste dezbateri, sunteti multumit de rezultat?
A.M.: Modificarea aprobata in cadrul Comisiei are ca obiectiv relansarea asigurarilor obligatorii de locuinte in Romania, in scopul reducerii expunerii fondului locativ la riscuri de catastrofa si, in principal, revigorarea PAID, companie special fondata sa preia si sa gestioneze acest risc.
Principala modificare o constituie reintroducerea obligativitatii incheierii politei PAD, renuntandu-se, astfel, la optiunea proprietarilor de locuinte de a alege o polita facultativa care sa acopere riscurile obligatorii. Aceasta masura va conduce la o diminuare a veniturilor societatilor de asigurari realizate din politele facultative de locuinte care acopereau si riscuri catastrofale, in favoarea PAID.
O alta prevedere va permite si asiguratorilor autorizati sa subscrie riscuri de catastrofa, care nu sunt membri (actionari) ai PAID, sa distribuie polite PAD in favoarea PAID, masura care urmareste cresterea capacitatii de distributie a politelor obligatorii.
Exista si o masura care reglementeaza  ponderea distributiei cuantumului amenzilor, aplicate in caz de nerespectare a obligatiei de asigurare, in favoarea autoritatilor locale (la 75%), fapt care ar putea conduce la o implicare mai dinamica a acestora in stimularea incheierii de astfel de asigurari si, implicit, in cresterea gradului de cuprindere in asigurare. Din pacate, populatia va vedea in continuare factorul punitiv in locul responsabilitatii ce trebuie asumata pentru familie, mai ales in cazul riscurilor catastrofale.

XPRIMM: Ca profesionist care se bucura de o experienta cel putin interesanta in asigurari, cum apreciati infiintarea ASF?
A.M.: Este mai putin important cum arata structura autoritatii de supraveghere. Ceea ce intereseaza este respectarea unui principiu simplu, cel al domniei legii. Consideram ca orice autoritate de supraveghere, indiferent de forma si de structura organizatorica, trebuie sa urmareasca respectarea legilor care guverneaza activitatea jucatorilor din piata, in cazul nostru a asiguratorilor. Dorinta noastra este ca noua structura sa nu creeze o birocratie suplimentara, consumatoare de resurse, ci sa reuseasca prin transparenta decizionala si implicarea expertilor si asociatiilor din domeniu. Ramane o mare provocare alinierea si armonizarea cadrului legislativ si operational in vederea eficientizarii celor trei domenii organizate intr-o unica structura.

XPRIMM: Mutand intr-un fel  zona de interes,  mai exact spre compania pe care o conduceti... Cum ati incheiat anul 2012?
A.M.: Per ansamblu, am inregistrat o scadere de 15,5% a business-ului fata de anul trecut.
Am avut insa rezultate bune pe asigurarile corporate (in special pe asigurarile tehnice si pe asigurarile pentru riscuri comerciale si industriale). Am mentinut si am castigat conturi noi, ceea ce ne-a demonstrat, inca o data, ca pentru a-ti proteja corect business-ul trebuie sa alegi o companie serioasa, avand, inaintea pretului, criterii serioase de alegere a asiguratorului. Acest lucru ne-a dat incredere sa mergem mai departe si sa consideram ca drumul pe care noi l-am ales, chiar si intr-o piata condusa doar de pret, cum este cea din Romania, este cel castigator.
De asemenea, asigurarile de viata de grup au mers bine. Am avut o crestere de 40% pe acest segment ceea ce, din nou, ne confirma faptul ca GENERALI este un nume puternic, apreciat si cautat pentru experienta sa, si acest lucru ne da putere sa mergem inainte.
Sunt segmente pe care le-am dorit in portofoliul nostru si pe care intentionam sa le dezvoltam si in continuare.

O alta reusita in 2012 a fost mentinerea unui portofoliu echilibrat. In business-ul GENERALI, asigurarile auto reprezinta doar 43% - (RCA 16%, CASCO 27%) restul insemnand asigurari de viata - 19%, asigurari tehnice corporate - 20%, asigurari de locuinte - 13%; travel - 3 % si alte tipuri de asigurari - 2%.
Dar, ceea ce a fost mai important este ca, in pofida tuturor schimbarilor pe care le-am traversat, a deciziilor pe care le-am luat, am reusit sa reorientam business-ul. Am avut puterea de a iesi cu bine dintr-un proces de restructurare dificila, capacitatea de a reaseza organizatia si de a merge mai departe.

XPRIMM: Aceasta scadere vine totusi pentru al treilea an consecutiv... Este exclusiv vina crizei?
A.M.:  Pentru ca am ramas consecventi politicii noastre, pe care, de altfel, o punem in practica de ani de zile. Pentru ca ne-am dorit, mai mult decat crestere, un business sanatos si pentru ca nu am facut rabat de la calitate, chiar daca aceasta a insemnat mentinerea sau chiar cresterea unor tarife, in conditiile unei piete care scadea preturile.

Sa nu uitam ca GENERALI a trecut prin multe transformari in ultimii trei ani, reorganizare interna, uniformizarea proceselor, unirea fortelor de vanzare, alinierea produselor, inchiderea agentiilor neproductive, restructurare de personal. Sunt schimbari care au coincis cu o perioada dificila la nivelul intregii economii nationale, o criza financiara cu care Romania nu s-a confruntat dupa 1989 incoace si care a influentat semnificativ planurile de business ale companiei. Transformarile petrecute au fost puternic afectate si de modul in care piata asigurarilor a reactionat la aceasta criza.
Insa, indiferent cat ne-au afectat intern aceste masuri, am ramas consecventi politicii grupului din care ne mandrim ca facem parte si care implica, in primul rand, loialitate fata de client. Ne-am onorat obligatiile asumate fata de acesta.
Asa cum va spuneam, am stat deoparte de tot ceea ce inseamna razboiul preturilor dus de asiguratorii dornici de cota de piata, chiar daca aceasta a insemnat business in scadere, am aplicat o politica de reasigurare corecta, prudenta. Am respectat si aplicat cerintele tuturor normelor si procedurilor cerute de organismul de supraveghere a pietei. Din pacate, in ultimii ani am avut parte si de o volatilitate a cadrului legislativ, astfel incat au fost decizii si de ultim moment care ne-au afectat calculele initiale.

XPRIMM: Totusi, chiar si in acest context, ce aveti de gand sa faceti in 2013?
A.M.:  Asigurarile pe care vom miza anul acesta sunt in continuare asigurarile corporate si asigurarile de viata, in special, cele de grup. De asemenea, avem planuri de relansare a business-ului auto CASCO si vom promova mai mult asigurarile de calatorie in strainatate, vom pune accent in special pe vanzarea on-line a acestor asigurari.
Asigurarile de sanatate individuale si cele de grup vor fi promovate cu precadere anul acesta si speram ca si reforma ne va ajuta sa impulsionam acest segment. Asigurarile de locuinta raman in atentia noastra si vom cauta modalitati noi de a promova utilitatea acestui produs si de a ajunge la client. Ne vom concentra eforturile, in primul rand, pe mentinerea actualilor clienti printr-o servisare mai buna, prin programe de fidelizare a acestora. Clientul ramane in centrul tuturor actiunilor companiei pentru ca dorim sa ii oferim in continuare serviciile de calitate cu care a fost obisnuit si care ne-au diferentiat intotdeauna de competitie.
In 2013, ne vom concentra  si pe dezvoltarea parteneriatelor cu brokerii si bancile.
Trebuie sa intram pe profit in acest an. Am invatat in toti acesti ani in care ne-am confruntat cu pierderi cum sa ne calculam costurile si sa vedem de unde vin pierderile. Am aplicat deja de anul trecut aceste scheme si eu zic ca am reusit. Ne-am redus intr-un an pierderile cu peste 14 milioane euro. Daca in 2011 aveam o pierdere de 83 milioane de lei, in 2012 am redus-o semnificativ, ajungand la 18 milioane lei.

XPRIMM: Este greu ca multinationala sa lupti cu asiguratorii locali? Multi manageri spun ca uneori simt ca duc o lupta de gherila...
A.M.: Asiguratorii locali se bucura atat de o flexibilitate in asumarea si preluarea riscurilor, in tarifare, cat si de o anumita lejeritate in raportare. Astfel, presiunea pe raportari, frecventa acestora, monitorizarile care sunt foarte dese in multinationale, sunt mult mai scazute la firmele locale. De asemenea, in ceea ce priveste reasigurarile, companiile internationale au standarde riguroase, in special legate de ratinguri. Pentru o societate locala este usor sa achizitioneze reasigurare de la o companie din Rusia, acceptata de normele in vigoare.
Deci exista o serie de atuuri competitive pe care asiguratorii cu actionariat romanesc le au.

XPRIMM: Care apreciati ca sunt, astazi, principalele probleme ale pietei romanesti de asigurari?
Adrian MARIN: In ultimii patru ani am monitorizat si am comparat masurile adoptate de marile grupuri internationale prezente pe piata romaneasca cu actiunile companiilor locale si cu modul in care au inteles acestea adaptarea la situatia economica.
Concluzia la care am ajuns a fost ca foarte putine companii si-au mentinut politica de preturi aplicata in anii de crestere a pietei asigurarilor, o politica echitabila, de altfel, care trebuia pastrata, pentru ca in perioade de criza riscurile nu se diminueaza  ca sa scazi tarifele, ci, din contra. Singurele care au avut o strategie coerenta au fost companiile care au un portofoliu majoritar sau integral de asigurari de viata.
Asadar, consider ca principala problema a pietei de asigurari ramane razboiul preturilor. Si nu discutam doar despre segmentele auto, ci si despre zona asigurarilor non-auto, in special in business-ul de asigurari corporate. Rezultatul razboiului tarifelor se poate vedea in valorile inalte ale ratei combinate din industrie.

In cazul asigurarilor RCA, rata combinata a segmentului, in ultimii cinci ani, a coborat doar o singura data sub  120%, in restul anilor valoarea acestei fiind superioara. O situatie  asemanatoare se constata si in cazul CASCO, unde valoarea ratei combinate s-a inscris pe un trend ascendent in ultimii ani, ajungand in 2012 la 127%.
De asemenea, nu trebuie pierduta din vedere cresterea generalizata a costului reasigurarii pentru riscuri catastrofice, situatie care pare sa nu fie reflectata in tarifarea unor competitori. In ultimii ani, noi am optimizat portofoliul GENERALI, folosind  diverse modelari de expunere la cutremur care au reflectat impactul fransizelor minime (si chiar a limitelor de despagubire pentru riscuri industriale) in pretul reasigurarii. Costul de reasigurare pentru riscuri catastrofice este in continua crestere pe pietele specializate. Actiuni similare au fost adoptate de majoritatea asiguratorilor, dar se observa, in continuare,  ca anumite companii aplica o politica de discount agresiva, cu fransiza zero.  

XPRIMM: Am vorbit pana acum despre probleme care se ridica in activitatea curenta... Totusi, intrevedeti si solutii sau e totul pierdut?
A.M.: Climatul din piata asigurarilor trebuie sa fie dominat de respect si incredere, pe fondul unui cadru legislativ care sa permita predictibilitate pentru un business sanatos pe termen lung. Sper ca entitatile specializate (si responsabile) din piata (UNSAR, UNSICAR, FPVS, AAR, APPA etc.) sa gaseasca modalitatea eficienta de colaborare pe obiectivele comune si unitare. Un exemplu concret poate fi dat si de recenta Conferinta Nationala de Asigurari Auto, in urma careia ar trebui sa vedem o reglementare a situatiei prezentate privind vatamarile corporale, materializata intr-un proiect de act normativ.
Asigurarile se bazeaza pe cifre si indicatori, pe calcule actuariale care sa permita proiectarea afacerii. Aici mai avem mult de lucru in a crea cadrul organizat si legal care sa ne permita sa avem acces transparent la date, in scopul realizarii unor evaluari si proiectii, tinand cont de factorii economici determinanti. Ceea ce vreau sa spun este ca avem nevoie de acces transparent la datele Politiei, de baze de date comune privind daunele si fraudele, rau-platnicii etc.
Piata se va redresa cu siguranta daca vom invata din greselile facute pe segmentul auto si vom practica cu toti preturi tehnice care sa reflecte riscul, protectia prin reasigurare si calitatea serviciilor oferite de asiguratori. Clientul roman poate fi educat in spiritul asigurarii numai daca noi, asiguratorii, ii vom garanta siguranta de care are nevoie. Aceasta nu o putem face decat onorandu-ne cu totii obligatiile asumate in fata lor.   

XPRIMM: Schimband putin registrul, ati fi interesat de o pozitie de conducere in cadrul UNSAR?
A.M.: Sunt deja implicat in conducerea UNSAR, fiind membru in board-ul asociatiei. Consider ca gestionarea activitatii unei asociatii care reprezinta intreaga piata de asigurari din Romania este la fel de complexa ca si cea a unei companii, intrucat presupune omogenizarea intereselor diferite care apartin unui numar mare de stakeholders.

XPRIMM: Exista asiguratori in piata care considera oportuna infiintarea unei noi asociatii profesionale... Nu e o idee tocmai noua din cate ne amintim...
A.M.: Exista discutii informale in acest sens, insa nu apreciez ca benefica si in interesul industriei o astfel de scindare a UNSAR. In plus, cred ca o institutie noua s-ar confrunta, in scurt timp, cu probleme similare.
In concluzie, consider ca membrii Uniunii ar trebui sa fie mai implicati, sa isi uneasca eforturile intr-un mod constructiv, in cadrul UNSAR, o asociatie recunoscuta deja ca un partener de dialog institutional.


Editor: Mihaela CIRCU, Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 18.04.2013 | 5364 vizualizari