Cea de-a VI-a editie a Conferintei Anuale a PRBAR - Patronatul Roman al Brokerilor de Asigurare Reasigurare, se desfasoara astazi la Hotel Iaki din Mamaia sub tema - “Piața asigurărilor - între preconizate modificări legislative și provocări operaționale/logistice”.
Reprezentantii pietei de asigurari s-au adunat pentru a dezbate cele mai fiebinti teme ale momentului, cu un accent special pe impactul schimbarilor legislative in domeniu.
Urmariti aici cele mai importante declaratii ale zilei:
Stefan PRIGOREANU, Presedinte, PRBAR
- Ultimul an a fost bogat in evenimente – prima neta, apoi modificari fiscale semnificative, falimentul Euroins, plafonarea primelor RCA si a comisionanelor brokerilor, prelungirea termenului maxim la care expira politele RCA, si urmeaza iminent, noi modificari fiscale si prelungire a plafonarii. Ne-au fost testate limitele.
- In pofida provocarilor, piata de asigurari – asiguratori si brokeri, a gasit solutii nu numai sa se adapteze schimbarilor, dar sa faca si performanta; piata de asigurari se afla in acest moment la un maxim istoric, cu cele mai mari incasari din toate timpurile, iar brokerii au cea mai mare cota de piata inregistrata vreodata
- Noi, impreuna, toti cei care suntem azi aici, suntem in fapt piata de asigurari si prin comunicare permanenta constructiva, am reusit sa fim performanti chiar si in vremuri grele, si sa stam cu demnitate in fata clientilor nostri, a angajatilor si partenerilor nostri, si in fata actionarilor sau investitorilor nostri.
- Cooperarea si comunicarea deschisa sunt elementele cheie ale progresului.
Alexandru CIUNCAN, Presedinte, UNSAR
- Industria asigurarilor este una conservatoare si ar trebui sa ne bucure acest lucru pentru ca asigurarile sunt despre calcule, despre ordine si rigoare matematica si despre respectarea regulilor. Daca nu, apar derapaje care pot fi grave.
- Ultimii ani au adus 4 mari falimente ale unor companii active pe zona RCA, falimente in urma carora 8,7 milioane clienti au fost afectati intr-o masura sau alta si al caror cost total tinde sa depaseasca 6 miliarde lei. Presiunea pe asiguratorii seriosi, ramasi in piata, inclusiv prin contributiile catre FGA, este una importanta.
- Pe langa aceste provocari, le avem si pe cele legislative: legea RCA, o potentiala prelungire a inghetarii tarifelor, noua lege a AOL, Legea malpraxisului, introducerea asigurarilor de raspundere juridica etc. Sunt sigur ca actionand impreuna impreuna vom putea ajunge la un cadru legislativ care sa aiba in prim-plan atat clientul/consumatorul, cat si stabilitatea industriei
- Industria de asigurari a crescut semnificativ in termenii primelor subscrise, peste rata de crestere economica a tarii, dar nu trebuie sa pierdem din vedere ca si daunele au crescut foarte mult, cu o rata de crestere in unele cazuri mult mai mare decat cea a subscrierilor
- Contributia brokerilor la distributia de asigurari este foarte mare si in continua crestere (76% rata generala de intermediere, 88% pentru asigurari generale)
- In ciuda turbulentelor prin care a trecut piata, industria de asigurari a gestionat peste 15 milioane de polite si a platit in fiecare zi din 2022 despagubiri de aproape 5 milioane EUR (inclusiv sumele platite de sucursale si de FGA).
- Piata are un foarte mare potential de crestere, dat fiind ca exista inca o slaba acoperire in asigurare pentru multe riscuri. De exemplu, avem doar 7 mil. vehicule asigurate din total parc auto de 10 mil.; 1,9 locuinte asigurate dintr-un fond locativ de 9,6 mil. si cca. 630.000 persoane protejate printr-o asigurare voluntara de sanatate.
- Urmarind sondajele realizate de UNSAR, este remarcabil ca pentru 11 din cele 12 surse de ingrijorare semnalate de romani, exista solutii de asigurare
- Asigurarile de locuinte ocupa primul lor in randul tipurilor de asigurari care ii intereseaza pe romani (42%), urmate de asigurarile de viata (39%), sanatate (33%), calatorie (26%), cyber (20%)
- UNSAR depune eforturi massive pentru a ridica nivelul de cunoastere al publicului cu privire la asigurari printr-o varietate de programe cum ar fi #BusinessSOS, #gatapentruVIATA, #faraUNDO sau actiunile Coalitiei pentru Siguranta Rutiera
Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR
- Avem si vesti bune – colaborarea cu PAID incepe sa se “aseze” si suntem siguri ca va aduce lucruri bune
- Cifrele brokerilor nu arata atat de bine cum eram obisnuiti in trecut – plafonarea comisioanelor la RCA si-a pus amprenta pe aceste rezultate; totusi, piata a gasit mereu solutii si, continuand sa colaboram, le vom gasi si in continuare.
Calin RANGU , Director FGA, Vicepresedinte CIO Council
- Tehnologiile sunt un mijloc, nu un scop si trebuie sa decidem cum le putem folosi cel mai bine in beneficiul afacerilor si cientilor
- Un exemplu – aplicarea tehnologiei blockchain ar aduce multe beneficii activitatii brokerilor, oferind un mijloc de trasabilitate a informatiei, o “arhiva” perpetua si inalterabila; ar exista un bagaj de informatii cu un grad ridicat de acuratete si incredere
- Tehnologiile digitale au capacitatea de a transparentize activitatea; fac diferenta foarte bine intre actiunea umana si cea tehnologica
- Exista deja destule experiente digitale de interconectare a activitatilor intr-o piata, cu rezultate pozitive
Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker
- Lucrez in industrie de 25v de ani; cred ca este pentru prima data cand in parteneriatul asiguratori-brokeri, brokerii sunt cei dezavantajati
- Este un moment dificil. Riscam, din cauza conditiilor actuale, sa pierdem o buna parte din ce am realizat in ultimele doua decenii. Exista un risc serios ca o parte din forta noastra de vanzare sa renunte la aceasta meserie
- Parteneriatul asiguratori-brokeri trece printr-un context neobisnuit si dificil, in care regulie jocului sunt deja “scrise” din exterior
Calin MATEI, Director General, Groupama
- Un parteneriat cum este cel asiguratori-brokeri este o colaborare pe termen lung si evenimentele ultimului an nu sunt neaparat definitorii; sunt de acord, insa, ca ne aflam intr-un moment in care asaiguratorii sa gaseasca o formula prin care sa-I spijine pe broker isa treaca acest moment
- O conditie de baza ar fi ca aceasta situatie dificila si nefireasca sa nu se prelungeasca la nesfarsit, pentru ca intr-o asemenea situatie, s-ar putea ca nici asiguratorii sa nu mai fie pozitia de a ajuta pe cineva, nici macar e ei insisi
- Nu trebuie sa privim cu indiferenta situatia personalului de brokeraj – produsele nu se vand singure, clientii cotinua sa aiba nevoie de sfaturi si asistenta. Instrumentele digitale nu vor inlocui niciodata complet oamenii de vanzari
- RCA este o linie de business dificila, dar parteneriatul cu brokerii nu este definit doar de ceea ce se intampla in piata RCA
- Este de asteptat ca problema inflatiei sa se atenueze, creditarea bancara pare sa se reia la un ritm mai inalt, ratingul de tara a crescut …sunt semne ca situatia economica se redreseaza si vor fi oportunitati; este clar insa ca trebuie sa ne schimbam modelul de business in pas cu evolutia economiei si societatii
Costi STRATNIC, Vicepresedinte Directorat, Chief Sales Officer, Omniasig
- Colaborarea cu brokerii de asigurare este un element fix al activitatii Omniasig, nu ne-am pus niciodata problema sa lucram fara brokeri
- Cred ca este nevoie de fim si mai transparenti in colaborarea noastra, atat asiguratorii, cat si brokerii, ca sa ne putem intelege reciproc nevoile si obiectivele etc.
- Prelungirea perioadei de validitate a politelor Euroins a usurau cumva absorbtia clientilor acestei companii de catre ceilalti jucatori din piata, dar este greu de apreciat cat de mult
- Gandindu-ne la perioada de dupa limitarea tarifelor RCA – este posibil ca, pe anumite segmente de portofoliu, pretul sa fie mai bun, iar pe altele sa vedem preturi mai mari; evolutia preturilor este o chestiune care depinde de foarte multi factori, intre care daunalitatea are un rol important de jucat
Adrian MARIN, CEO, Generali
- In orice sistem exista frictiuni positive si negative – problema noastra acum este ca nu mai gasim suficiente frictiuni pozitive in industrie
- Avem nevoie cu totii de o imagine foarte corecta a pietei, a rezultatelor tehnice etc. Altminteri asistam la o multime de discutii nesincere in care informatiile sunt distorsionate si, inevitabil, nu conduc la rezultate bune
- Nu stim cum arata anuntatele schimbari fiscal, dar fiecare companie isi va face strategia functie de dimensiunea fiscala care va aparea – nu stim inca cum va fi, dar am vazut scenarii din care rezulta ca aceste modificari vor afecta toate segmentele de activitate
Dragos CALIN, Presedinte Directorat, GRAWE Romania
- Este o perioada intr-adevar dificila, si cel putin pentru brokeri, fara precedent; in trecut brokerii au dovedit ca sunt alaturi de asiguratori; este momentul in care este nevoie sa fim noi, ca asiguratori, alaturi de ei.
- Nu cred ca se va rezolva si relansa nimic pina nu depasim acest moment, pina nu ne intoarcem la piata libera; deocamdata suntem pe rata combinata supraunitara si operam in conditii improprii; cred ca este mai degraba un moment de pregatire pentru relansare
Dragos RADU, Director Divizie Brokeri si Parteneriate, ALLIANZ TIRIAC Asigurari
- Trebuie sa ne acordam reciproc – brokeri si asiguratori-, mai multa atentie, sa intelegem mai bine ce obiective avem
- Viteza de implementare a multor schimbari ar trebui sa creasca de partea asiguratorilor, dar fiecare companie actioneaza in felul ei chiar daca intentiile sunt aceleasi; pentru noi, la ALLIANZ TIRIAC, viteza de reactie adecvata este un obiectiv strategic, dar nu stiu daca intotdeauna si in toate privintele, reusim sa raspundem exigentelor
Ramona BERNIC, Membru Directorat, Corporate & Affinity, UNIQA Asigurari
- Noi am reusit, in special pe zona de non-motor, sa obtinem impreuna cu partenerii nostri brokeri rezultate foarte bune
- Nu putem sa depasim acest moment decat impreuna, cu transparenta si comunicare, si gasind solutii impreuna; situatiile adverse forteaza inventivitatea – si daca partea tehnica este suportul, ingredientul principal este colaborarea umana
Gheorghe GRAD, CEO, RENOMIA Romania
- Fabricile din toata lumea nu-si vand marfa la poarta. Nu exista marfa care sa nu se vanda printr-un sistem de distributie, si asigurarile nu fac exceptie. Deci faptul ca brokerii detin un rol atat de mare in distributia de asigurari este, pina la urma, absolut firesc
- Cred ca situatia actuala ne arata ca, desi a insemnat un “-“ din punct de vedere financiar pentru noi, a adus si lucruri bune daca ne uitam ca indicatorii tehnici ai asigurarilor RCA sunt in curs de imbunatatire, se lucreaza din ce in ce mai putin “in pierdere” si practic am depasit momentul in care asiguratorii sa-si puna problem acca ar dori sa iasa de pe segmental RCA
Alexandru APOSTOL, Director General, MaxyGo
- Impactul plafonarii comisioanelor a fost deosebit de puternic – cred ca situatia de acum, cand piata de brokeraj pierde bani, este fara precedent
- Functionam intr-o zona de piata excesiv reglementata; aceste reglementari bazate pe dicizi populiste, nefundamentate economic, nu se justificau nici atunci cand au fost impuse si nici acum; daca ele continua, piata asigurarilor va fi un fel victima colaterala a unor decizii gresite
- Distributia costa – in orice industrie, incluziv in asigurari si evident, exista un cost optim care sa avantajeze pe toata lumea; dar acest optim nu se stabileste prin decizii administrative, ci prin mecanisme de piata
Nicoleta RADU, Director General, PAID Romania
- Consideram ca schimbarile aduse legii asigurarii obligatorii a locuintelor sunt purtatoare de oportunitati, inclusiv pentru piata de brokeraj
- Implicarea brokerilor in distributia politei PAD ar trebui sa fie benefica si sa ofere oportunitati de diversificare
- Cresterea tarifelor de asigurare poate sa faca si distributia mai interesanta din punct de vedere financiar
- Inscrierea locuintelor in cartea funciara nu va mai fi pozibia fara polita PAD, ceea ce inseamna ca brokerii pot aborda dezvoltatorii care vor fi nevoiti sa incheie polite PAD pentru locuintele pe care le dau in folosinta
- Flexibilizarea comisioanelor pentru polita PAD – modificarea comisionaleor se va face in conditii foarte stricte, dar ea este posibila
- PAID a dechis o usa – depinde de brokeri sa sa folosesca aceasta o oportunitate in beneficiul propriului business, dar si al pietei de asigurari si societatii in general
Andrei GRIGORESCU, Brokers and Financial Institutions Manager,COFACE Romania
- Peisajul anului 2023 ramane modelat de vectori de risc care au intervenit deja in 2022
- Geopolitica ramane cel mai puternic si cel mai imprevizibil vector de risc, destul de mult dincolo de controlul oricui. Nu puteti imblanzi riscul de razboi cu politici economice și sociale.
- Intr-o mai mare masura, geopolitica poate reactiva riscul energetic care, la randul sau, poate alimenta inflatia. Inflatia va alimenta ratele dobanzilor „mai mari pentru mai mult timp”, o tendinta care limiteaza oportunitatile de crestere
- Cresterea economica este mai mica decat anticipat; consumul este in descresterea, dar investitiile au devenit motorul cresterii economice
- Peisajul economic este unul in care exista si provocari si opoertunitati; este important ca piata de asigurari din Romania este capabila sa sustina business-urile locale in traversarea acestui moment dificil
Nicolae AVRAM, RoClaims
- Nu toti brokerii au structura sau expertiza de a lichida daune comerciale. Ca atare, noi credem ca este nevoie de un serviciu de consultanta pe acest segment
- Exista avocati care vor sa maximizeze rezolvarea unui caz, tind sa nu inchida cazul in amiabil, mizeaza pe un process lung de judecata. Daca altcineva isi poate asuma sa presteze in mod credibil acest serviciu, de rezolvare a acestor daune, este cu siguranta un avantaj pentru toate partile implicate. RoClaims s-a pregatit sa activeze pe aceasta zona
Codruta FURTUNA, Director Vanzari si Distributie, Allianz TIRIAC Asigurari
- Misiunea ALLIANZ TIRIAC Asigurari este de a salva viitorul, iar asigurarile de viata si sanitate sunt un mijloc important.
- La ALLIANZ TIRIAC Asigurari, zona aceasta de asigurari beneficiaza cele mai importante bugete de dezvoltare. Suntem inca la inceput, dar rezultatele curente arata ca este o abordare corecta. Lucram in cooperare cu mai multe copanii de brokeraj, in general de talie mai mica, pentru a forma o forta de vanzare competenta. Avem totodata parteneriate strategice incheiate cu brokeri medii si mari, avem oameni capabili si dispusi sa mearga in teritoriu pentru sesiuni de instruire, suntem deschisi catre orice idei care pot contribui la imbunatatirea fortei de vanzari
Marius HERAN, Brokers Director, Signal IDUNA
- Am observant in ultimii ani ca, mai mult decat vanzare, am lucrat pentru cresterea competentelor pe segment de distributie. Cea mai buna solutie am observant ca sunt intalnirile care aduna clientul, brokerul si asiguratorul intr-un dialog direct
- Incepand cu 2008, am observant ca aveam expertiza, dar nu aveam un portofoliu semnificativ de client. Partenerii brokeri aveau portofolii, dar le lipsea expertiza. AM construit in tot acest timp programe care asigure transferal de expertiza
- Academia de Sanatate, lansata in 2020, a instruit circa 8.000 – 9.000 agenti din piata de brokeraj
Dragos CALIN, Presedinte Directorat, GRAWE Romania
- Chestiunea alegerii unei solutii de instruire este, in esenta, un process economic. Instruirea este un process lung. Din experienta mea, nu cred ca solutiile de tip “academie” sunt cele mai bune. A livra cunostinte este necesar, dar este doar un prim pas. Singurul mod in care poti realmente forma un vanzator de asigurari de viata si sanitate este trainingul “on the job”, in conditii e viata reala.
- Satisfactia de a vinde un contract de viata este foarte mare, dar si efortul este pe masura. Procesul merge mult mai usor pe segmental de asigurari generale.
Mihaela TACHE, Director Adjunct Vanzari, Eurolife FFH
- Nu exista retete magine care sa se aplice oricui, oricand. Suntem aproape de brokeri si am inceput deja diferite sesiuni de training.
- Invatarea este un process gradual si, in mare parte, este vorba si de formarea unui mod de gandire
- Produsele noastre sunt, in parte, produse simple, de risc si cred ca pentru asistentii in brokeraj, care sunt la inceputul procesului de invatare, acestea sunt produse care le pot deschide drumul catre o cariera pe acest segment.
Gheorghe GRAD, CEO, RENOMIA Romania
- Cand ne concentram pe B2B, vorbim de o cu totul alta tipologie atat pe partea clientilor, cat si pe cea a vanzatorilor; in cazul Renomia, distributia de asigurari de sanitate nu este specifica genului nostru de activitate si deocamdata nu am facut un progress satisfacator.
- Produsele de asigurari de sanatate sunt foarte complicate, in primul rand din cauza cazuisticii medicale; este greu de inteles ce acoperiri si ce limite are fiecare produs. Cred ca ar trebui sa ne indreptam catre produse mai simplu de inteles, tip “all risk”, cel putin in relatie cu clientii retail. In cazul produselor de grup, este putin mai simplu pentru ca ai in fata un interlocutor care este el insusi competent in aceste chestiuni.
Teodora RINDUROI, Director Departament Asigurari de Sanatate, SAFETY Broker
- Conteaza si produsele mai bine adaptate, conteaza la fel de mult si pregatirea. Un training nu inseamna ca cei care l-au parcurs sunt instruiti definitiv. Vanzatorii trebuie sa invete si un mod de comportament, de a construi relatii cu clientii etc. Ca atare, trainingurile trebuie urmate de etape successive de invatare. Deci trebuie sa investim mai multa munca si mai mult timp.
- Un alt tip de actiuni se adreseaza clientilor si specialistilor din domenii conexe – Safety Broker intreprinde acest tip de actiuni si aducem clientii in contextul in care pot intelege direct ce inseamna sa ai o asigurare de sanatate.
Liviu CRISTIAN, Director Vanzari, Eurolife FFH
- Ar fi bine daca am putea obtine, ca asiguratori, un regim preferential de distributie al reclamelor de asigurari de sanitate. Cred ca extinderea acestui de asigurari este de interes national.
Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR
- Cea mai mare parte a promovarii TV se face pe partea clinicilor medicale, pentru pachete de servicii care sunt in concurenta cu asigurarile de sanatate, dar nu trebuie sa respecte regulile stricte impuse asigurarilor de sanitate
- Promovarea are costuri ridicate si cred ca nu se poate justifica economic pina cand problema existentei acestei competitii de pe pozitii inegale nu se rezolva.
Luiza NEGRILA, Director General, New Age Broker
- Clientii digitali prefera sa gaseasca intreaga informatie online si sa finalizeze procesul de informare si cumparare usor. Cuvantul cheie este eficienta pentru ei.
- Consumatorii nostri de maine sunt oameni care acum, la varsta copilariei mici, incep sa invete programare. Pentru ei trebuie sa ne pregatim.
Antonio BABETI, Director General, Globasig Broker
- Intre generatiile foarte tinere si cele maai vechi este o adevarata “prapastie” generationala; este greu de crezut ca noi, cei maturi acum, intelegem cu adevarat ce-si doresc tinerii; trebuie sa-I ascultam pe ei si mai ales, trebuie sa acceptam ccea ce auzim, sa acceptam diferentele.
Mihai APOSTOL, CEO, Insuretech
- Dincolo de generatie, preferinta catre online versus analog este si o chestiune de mediu, edcuatie, personalitate. Este clar insa ca in viitor online-ul va fi din ce in ce mai sus in preferintele consumatorilor.
Otilia PETRARIU, Director General si Asociat, Consultant AA Broker
- Piata are nevoie sa ajunga la normalitate, sa iasa din zona actuala de volatilitate, ca sa-si poata face planuri pe termen lung si strategii. Inovatia are nevoie de o anumita stabilitate
- Avantajul brokerilor este acela al interactiunii directe cu clientii care poate aduce un bagaj de cunoastere foarte mare.
Constantin PARASCHIV, Presedinte, Federatia Sindicatelor Angajatilor din Asigurari si Banci
- Federatia face demersuri pentru a putea atrage forta de munca catre domeniu asigurarilor. Ne intalnim cu diverse autoritati si speram sa le captam sprijinul.
- Institutia dialogului trebuie sa depaseasca cadrul asiguratori-brokeri-clienti, sa acopere si dialogul social. Obiectivul nostru este de a obtine “un loc la masa de discutii” in raport cu autoritatile statului, astfel incat acestea sa tina cont si de interesele angajatilor din asigurari atunci cand opereaza schimbari legislative.
Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR
- Suntem constienti cu toti ca ne este greu si anul 2023 este unul cu rezutate slabe. Pentru a ne putea pregati pentru anul viitor, este important ca fiecare operator sa se aseze cu ceilalti la masa si sa gaseasca solutii. Cel mai are risc este acela ca am putea pierde oamenii – daca aceasta activitate nu le mai asigura veniturile necesare, se vor indrepta catre alte activitati.
Stefan PRIGOREANU, Presedinte, PRBAR
- Parteneriatul brokeri-asiguratori este unul real, care functioneaza
- Gradul de intermediere inalt nu reprezinta un pericol pentru asiguratori, ci inseamna ca brokerii sunt niste parteneri strategici ai asiguratorilor
- Oportunitatile exista si, chiar in contextul rezultatelor slabe, exista si clase de asigurari facultative care au inregistrat rezultate foarte bune. Piata plateste 5 miliarde euro daune zilnic. Aceste informatii arata ca piata si sistemul de asigurari in sine functioneaza si merita increderea clientilor.