|
Interviu cu Bogdan STAN,
CEO,
ASITRANS Group
XPRIMM: Urmarind lansarile de produse de pe piata romaneasca, am ajuns
la concluzia ca exista o tendinta in directia personalizarii acestora,
a crearii de asigurari mai deosebite, customizate pe nevoile diferitelor
categorii de clienti. Putem vorbi despre o astfel de tendinta?
Bogdan STAN: Piata din Romania este mult prea conservatoare, am putea
spune chiar nejustificat de conservatoare. In lume, exista foarte multe
produse de asigurare a caror simpla amintire ar provoca reactii negative
din partea mai multor specialisti din piata. Cu acest fapt s-a confruntat
ASITRANS acum doi ani, cand am vrut sa lansam un produs care acoperea
amenda pentru depasirea vitezei legale. Acest proiect a starnit multe
reactii negative, inclusiv dificultati de incadrare intr-o anumita clasa
de asigurare, si trebuie sa recunosc ca aceste fapte ne-au determinat,
in cele din urma, sa renuntam la ideea lansarii lui. Totusi, acest produs
exista in alte tari din Uniunea Europeana, unde a fost incadrat cu succes...
In ceea ce priveste piata din Romania, trebuie sa fim constienti de faptul
ca avem, in continuare, un grad de penetrare scazut al primelor brute
subscrise in PIB, prin comparatie cu celelalte tari europene, si cred
ca una dintre cauze poate fi considerata paleta relativ scazuta de produse.
Clientul trebuie imbiat in moduri diferite pentru a incepe sa incerce
mai multe produse de asigurare si nu doar un simplu produs obligatoriu
cum este RCA-ul, pentru ca apoi el sa devina un client constant si dezvoltat.
Referitor la tendinta pietei legata de produse, convingerea mea este
ca acestea intr-adevar se vor diversifica, iar diferenta in viitorii
ani va fi facuta de calitate si nu de pret. Aceasta opinie se bazeaza
pe faptul ca managementul companiilor a trecut printr-un ciclu complet:
s-a urmarit, intr-o prima faza, doar cota de piata, fiind vizate doar
cresterile impresionante, dupa care au inceput sa apara pierderile, care
au fost urmate de un punct de minim al activitatii; aceasta etapa a fost
totusi depasita si s-a trecut la reorganizarea activitatii, prin bazarea
politicii de subscriere pe un fundament mai sanatos. Am speranta ca acest
ciclu nu va mai fi urmat, ca nu se va repeta aceeasi eroare... Astfel,
companiile se vor reorienta catre produse de calitate si servicii conexe
la preturi corecte. Problema este ca, desi aproape toate companiile din
Romania au trecut prin acest ciclu, exista inca doi sau trei asiguratori
care nu au parcurs toate etapele; putem spune ca acestia exercita si
vor exercita si in continuare o presiune asupra intregii piete romanesti.
XPRIMM: Totusi, sunteti de parere ca romanii sunt pregatiti pentru
aceste tipuri de produse mai speciale?
B.S.: Am pornit de la premisa ca oferta trebuie diversificata, atat
in ceea ce priveste segmentul de clienti caruia i se adreseaza produsul,
cat si in ceea ce priveste complexitatea sau simplitatea lui. Trebuie
sa existe produse foarte simple, genul de asigurari populare, care sa
se vanda instantaneu si sa raspunda cerintelor unui anumit segment de
clienti si produse sofisticate, care sa raspunda cerintelor unor clienti
mai sofisticati (de cele mai multe ori, companii).
XPRIMM: Referitor la industria romaneasca de profil, care considerati
ca este cea mai mare dificultate cu care se confrunta piata romaneasca
de asigurari, in acest moment, si care ar fi cea mai buna solutie pentru
depasirea ei?
B.S.: Daca vorbim despre dificultati, va pot spune ca ele se leaga
cu certitudine de calitatea serviciilor prestate de canalele de distributie.
Aceste canale sunt mult prea lungi, adica au prea multe verigi. In opinia
mea, reglementarea insuficienta a activitatii intermediarilor poate fi
considerata, in anul 2007, principala slabiciune a industriei nationale
de profil. La ora actuala, legislatia prevede cateva parti, cativa jucatori
cu roluri diferite: asiguratorii, clientii sau beneficiarii, si intermediarii
- cei care au dreptul sa faca legatura intre asiguratori si clienti.
Asa cum sunt definiti in acest moment in legislatie, ne putem imagina
un drum cu doua sensuri. Pe drumul de la asigurator la client are voie
sa mearga agentul de asigurare, iar drumul de la client la asigurator
trebuie parcurs doar de brokerul de asigurare. Agentul este, prin urmare,
prepusul asiguratorului, iar brokerul este mandatat de client sa-i gaseasca
cea mai buna oferta existenta pe piata.
Problema se pune in momentul in care apare o ruptura pe canalul de distributie,
atunci cand serviciul pe care il primeste clientul este necorespunzator.
In acest caz, singurul responsabil este asiguratorul. Sunt situatii diverse,
de la polite nedepuse, tarife completate gresit la acoperire insuficienta
oferita clientului printr-un produs anume etc. De fiecare data insa,
problema trebuie sa o rezolve asiguratorul.
Prin urmare, asteptam cat mai repede implementarea acelui registru al
agentilor care, in mod evident, va contribui la reducerea numarului destul
de mare al intermediarilor neseriosi. De asemenea, consider ca va fi
necesar si un standard ocupational pentru meseria de agent de asigurare,
care sa impuna cerinte minimale, mai exigente decat pana acum.
In acest moment, in piata, sunt multi agenti insuficient pregatiti, tocmai
din cauza faptului ca cerintele minimale nu sunt respectate si, asa cum
am mentionat, consider ca aceasta este principala problema a pietei asigurarilor.
Pentru ca serviciile care ajung la clienti sunt de cele mai multe ori
necorespunzatoare, iar, intr-un fel justificat, in general, clientii
nu fac deosebirea intre persoana care vine si prezinta produsul si imaginea
companiei, la nivelul intregii piete a asigurarilor se creeaza neajunsuri.
XPRIMM: Care ar fi cea mai buna solutie pentru dezvoltarea pietei
asigurarilor?
B.S.: Din punct de vedere calitativ, pot sa va spun ca se simte lipsa
proiectelor comune ale asiguratorilor. In opinia mea, asiguratorii au
ajuns la acea maturitate cand pot realiza ca multe din interesele particulare
ale companiilor sunt subscrise intereselor generale ale pietei.
Iar lista de proiecte comune este foarte usor de facut. Se resimte necesitatea
unei actiuni comune a asiguratorilor impotriva tentativelor de frauda,
pentru ca masurile individuale luate de fiecare asigurator in parte nu
pot sa atinga in niciun fel eficienta pe care ar avea-o o initiativa
comuna, care presupune schimb de informatii si politici comune. De asemenea,
asiguratorii pot avea actiuni comune in ceea ce priveste gestionarea
daunelor. Astfel, ei pot sa negocieze conditii mai bune in relatia cu
service-urile, pot sa impuna acestora utilizarea unor soft-uri specializate
pentru a elimina, astfel, o eventuala incarcatura nejustificata.
Sunt lucruri care pot fi realizate doar in comun. Sper si cred ca s-a
depasit stadiul de acum patru sau cinci ani, cand principala obiective
vizavi de formarea unei baze de date comune a rau-platnicilor sau a clientilor
cu daunalitate excesiva consta in aceea ca este posibil "furtul clientilor".
Sunt convins ca societatile de asigurari pot gasi o modalitate prin care
sa faca schimb de informatii utile, fara sa afecteze intimitatea sau
dreptul clientului de protectie a datelor personale.
Din punct de vedere cantitativ insa, cea mai buna solutie ar fi, probabil,
una legata de fiscalitate. In momentul in care ar exista in zona de fiscalitate
posibilitatea deducerii acestor cheltuieli, in mod cert consumul ar fi
incurajat - si ma refer aici nu doar la persoanele fizice, cat mai ales
la cele juridice.
XPRIMM: Cum apreciati startul pensiilor private in Romania? Considerati
ca lansarea acestui segment va avea un efect benefic si asupra asigurarilor?
B.S.: Sigur ca da. Si cred ca toata discutia care va avea loc referitor
la domeniul pensiilor va conduce si la cresterea interesului pentru asigurari,
iar oamenii vor constientiza mai bine realitatea ca trebuie sa isi tina
in mana propriul destin.
Romanii vor incepe sa realizeze ca daca vor o pensie decenta, trebuie
sa ia o decizie si sa aloce o suma din bugetul anual in aceasta directie.
La fel, vor intelege ca daca vor sa aiba tot timpul siguranta unei locuinte
sau a unui autovehicul, trebuie sa isi asigure bunurile respective. Se
pare ca oamenii vor fi nevoiti sa se dezobisnuiasca de ideea ca statul
ii va ajuta in cazul unei inundatii sau al unui cutremur. Prin urmare,
si acesta poate fi considerat un beneficiu imens al acestui start al
sistemului de pensii private.
Demarajul, totusi, nu il vad doar in culori vesele, dar punand in balanta
avantajele si dezavantajele, consider ca este bine ca, pana la urma,
sa se produca cat mai repede. Vor exista, totodata, mai multe probleme
legate de gestionarea bazelor de date, de centralizarea informatiilor
sau de situatii cand clientii vor dori sa se mute de la un fond la altul...
Insa, daca intentionam sa concepem sistemul perfect si sa avem un start
ideal, trebuie sa mai asteptam cel putin zece ani. Intre timp, in doi
ani, acest sistem poate fi imbunatatit pentru ca, ulterior, sa devina
complet functional, doar cu mici inconveniente usor de remediat.
XPRIMM: Au existat mai multe voci care au sugerat ca nu mai putem
vorbi in practica despre o piata "romaneasca" a asigurarilor. Cum comentati
aceasta ipoteza?
B.S.: Putem sa vorbim despre o piata romaneasca a asigurarilor din
mai multe motive: clientii sunt romani, iar intermediarii (agentii si
brokerii) sunt si vor fi in marea lor majoritate romani. De asemenea,
societatile de asigurari care vor distribui majoritatea produselor vor
fi societati cu sediul in Romania, iar angajatii acestor societati, de
la middle management in jos, vor fi in proportie de 100% romani, la nivel
de middle management vor fi aproximativ 80% romani, iar la nivel de top
management, ne putem astepta la un minimum de 50% romani.
Mai mult, daca ne referim la actionari, consider ca se ajunge la un raport
corect intre capitalul strain si cel romanesc; aceasta in contextul in
care capitalul romanesc nu are forta necesara pentru a sustine o companie
de asigurari.
Compania de asigurari ofera anumite produse de care un client poate sa
beneficieze intr-un interval de peste 20 de ani. Aceasta presupune soliditate
precum si forta financiara din partea asiguratorului. Eu ma astept ca
acest capital romanesc sa coboare la un nivel de aproximativ 15% din
total, in ideea in care acesta se situeaza, in acest moment, pe la 40
de procente.
XPRIMM: Ca manager, ce apreciati ca trebuie urmarit, profitabilitatea
sau cota de piata?
B.S.: Amandoua, fireste cu accent pe profitabilitate. Si din punct
de vedere al actionarilor, putem afirma, in mod cert, ca acestia isi
doresc atat profitul, cat si cota de piata. Eu insa sunt adeptul teoriei
ca daca vrei profit, in aceasta industrie a asigurarilor ai nevoie de
o masa critica de clienti, in jurul a 5% din piata. Daca nu te apropii
de aceasta, iti va fi foarte greu sa mentii profitabilitatea companiei.
Sper din toata inima sa trecem, ca si manageri in asigurari, de perioada
in care cota de piata reprezinta cheia succesului. Aici este, in fapt,
viitorul pietei asigurarilor din Romania.
XPRIMM: Multumim!
vlad.panciu@mxp.ro
sus
|
|
