Dezbaterile FIAR 2025 continua. Ziua de marti, 27 mai, a inceput cu conferinta "Insurance Distribution”, in cadrul careia s-a pus accent pe subiectul distributiei in asigurari si pe cel al activitatii de gestionare a daunelor. Evenimentul a fost moderat de Daniela GHETU, Director Editorial XPRIMM Publications si Sergiu COSTACHE, Presedinte Media XPRIMM.
Conferinta a fost sustinuta de: ACRISURE, OMNIASIG VIG, Neacsu si Asociatii, ASIGEST Broker, RENOMIA, MILLENIUM Insurance Broker, HOBBIT Broker, DAW Management Broker de Asigurare.
Principalele declaratii, in randurile urmatoare:
- Nic DE MAESSCHALCK, Director, BIPAR, Belgium
-Nic DE MAESSCHALCK a salutat participantii la conferinta, reamintind ca UNSICAR este membru BIPAR, cu o prezenta activa. BIPAR face toate eforturile pentru a promova reglementari care sa raspunda nevoilor intermediarilor in Asigurari, dar trebuie tinut cont ca asociatia are numai dreptul de a propune texte de lege, in timp ce adoptarea lor este un atribut al Parlamentului European.
-Simplificarea reglementarilor este un obiectiv prioritar pentru institutiile de reglementare si asociatiile profesionale din industrie. Insa procesul insusi nu este simplu deloc. Ramane faptul pozitiv ca institutiile de reglementare au constientizat faptul ca in ultimii ani s-a exgerat oarecum in procesul de reglementare si lucrurile trebuie indreptate.
Panel de discutii (I) - Insurance Distribution in 2025: Digital Shift, Market Consolidation & Regulatory Pressures Brokerage in a European Context: Growth, Compliance & Global Integration
- Dorel DUTA, Presedinte, UNSICAR & CEO, HOBBIT Broker, Romania
-Subiectul zilei, la noi si in Europa, este acela al dereglementarii, al simplificarii legislatiei. Adaptata la momentul in care a fost creata, reglementarea trebuie sa se adapteze la o noua realitate, care are nevoie de o dinamica mai buna, mai multa flexibilitate
-Ne-am dori ca odata stabilite, reglementarile sa nu se mai schimbe o vreme mai indelungata, lasandu-ne astfel timp sa crestem, sa inovam si sa ne ocupam cu adevarat de menirea noastra, adica de asigurari
-Piata este suficient de mare incat sa fie loc pentru toata lumea; companiile mici au o arhitectura mai simpla si necesita proceduri mai simple etc.; cu cat compania este mai mare, ea va avea o structura mai complexa si implicit proceduri mai complexe.
- Viorel VASILE, Presedinte PRBAR & President of the Board of Directors, SAFETY Broker, Romania
-Concentrarea pietei este benefica consumatorilor – sunt mai multi jucatori de mari dimensiuni, companii cu mai multa putere de a se dezvolta, oferi servicii mai complexe si mai bune
-Digitalizarea ajuta ca informatia sa ajunga la consummator mai repede si cu acuratete mai mare. Eu cred ca digitalizarea este unul din motoarele de dezvoltare a pietei de brokeraj
- Costi STRATNIC, Vice Presedinte Directorat OMNIASIG VIG, Romania
-Eu continui sa privesc cu admiratie procesul si progresul antreprenorial realizat de brokeri. Cred ca pasul urmator in cooperarea asigurator/brokeri, ajutat de cresterea tehnologica, va fi acela al constituirii bazei comune de client
-Orice demers in acest sens va fi conditionat insa de nivelul de incredere in relatia asigurator-broker
- Codruta FURTUNA, Chief Sales Officer, ALLIANZ-TIRIAC Asigurari, Romania
-Cand vorbim de diversificcarea portofoliului, vorbim implicit de diversificarea cailor de distributie, astfel incat sa crestem capilaritatea sistemului si sa ajungem la cat mai multi clienti.
-ALLIANZ face eforturi sa iasa din zona dominantei asigurarilor auto; am investit si vom continua sa investim ca sa dezvoltam zona de asigurari de viata si de sanatate
-Noi revizitam constant portofoliul de produse traditionale pentru ca acum dispunem de mai multe date si de tehnologie superioara, ceea ce ne ajuta sa imbunatatim si sa modernizam aceste produse. Sigur, ne ocupam si de produse mai deosebite sau foarte specializate – nu ocolim si nu ignoram nicio clasa de produse, nicio oportunitate de a satisface o nevoie a publicului.
-Bani, training de calitate, suport prin educatia clientilor – acestea ar fi ingredientele principale pentru motivarea fortei de vanzari
- Konstantinos KALIMERIS, Chief Commercial Officer, Hellas Direct, Cyprus
-Desi mijloacele nu sunt aceleasi, scopul oricarui demers de vanzare este acelasi – sa castige si sa retina clientul
-Digitalizarea profunda a modelului nostru de business este benefica pentru colaboratorii nostri, pentru ca toate procesele decurg mai rapid
-Putem transfera acest model catre varii piete, indiferent de nivelul de sofisticare digitala pe care l-au atins. Modelul insusi vine cu o serie de resurse baza, astfel incat el poate functiona si in piete aflate mai la inceput in materie de digitalizare
-Digitalizarea presupune o investitie financiara serioasa, dar nu numai atat. Trebuie o atitudine, o abordare specifica.
- Stefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker, Romania
- A ramane independent a devenit aproape imposibil pentru brokerii de mici dimensiuni. Complexitatea reglementarilor si volumul mare de cerinte de conformitate devin prea impovaratoare pentru o companie mai mica. Asa ca, a ramane competitiv in acest context inseamna, pana la urma, sa renunti la independenta si sa te alaturi unei structuri puternice
- Mihai NEACSU, Managing Partner, NEACSU & Asociatii, Romania
-Nu mai vorbim despre riscul de reglementare, ci mai degraba de riscul de interpretare a reglementarii
-Brokerul trebuie sa nu uite ca in centrul atentiei, alaturi de client, este si mandatul lor de brokeraj ale carui clauze trebuie aparate permanent. Exista un risc real legat de interpretarea contractelor, risc cu atat mai ridicat cu cat contractele sunt mai complexe.
Panel de discutii (II)- Sales Force in Transition: Humans, Algorithms & Trust
- Dragos CALIN, CEO, GRAWE Romania
-Lucrurile nu s-au schimbata foarte mult – inca trebuie sa vorbim de leadership, de interactiune si comunicare. Tehnologia nu a schimbat mult in directia asta. IA va aduce schimbari mai profunde, dar sunt niste limite care vor trebui depasite si probabil ca o usoara ramanere in urma a pietei noastre in aceasta privinta va constitui un avantaj pentru ca da timp tehnologiei sa depaseasca limitarile curente si sa devina mai accesibila
-Cred ca distributia viitorului va fi una hybrid – oameni instruiti + tehnologie performanta
- Marius LASLO, Executive Director, DESTINE Broker, Romania
-Trecerea la digital ne-a facut bine si ne-a dat si satisfactia de a contribui la un viitor mai sustenabil. Un pas important pentru noi si clientii nostri a fost crearea unui app, un demers destul de scump, dar care a meritat efortul
-Din perspectiva clientului, empatia este un factor foarte important, alaturi de transparenta si reputatie
- Cerasela CHIRIAC, Owner, INTER Broker, Romania
-Oamenii nostri s-au adaptat la schimbarile tehnologice, au fost deschisi la schimbare. Este interesant ca in acest proces a trebuit sa invatam nu numai sa si folosim plati online, dar sa invatam si clientii cum se procedeaza
-In acest moment ne confruntam cu multe provocari de ordin financiar, dar asta nu inseamna ca am renuntat la dorinta de a progresa, de a ne moderniza
-In ultimii ani, am dublat zona de online de la fiecare an la anul urmator
-Tehnologia ne poate ajuta sa compensam cel putin in parte numarul de oameni pe care ii pierdem din forta de vanzare an de an
- Cristian FILIMON, Director Tomorrow Unit, Life is Hard, Romania
-In acest moment consultanta umana este inca foarte necesara; IA si alte forme de tehnologii digitale sunt un support, un mare ajutor, dar nu inlocuiesc inca omul care poate discerne intre toate informatiile communicate de un client
- Algoritmii ajuta agentii de vanzare sa construiasca un portret al clientului cat mai correct
-Cei mai buni client sunt cei deja existenti – ii cunoastem si tehnologia ne poate ajuta sa-i cunoastem si mai bine si sa indentificam mai bine nevoile lor
- Catalin TUDOR, Head of Insurance Distribution & Partnerships, AUTONOM Protect, Romania
-Mi se pare interesanta ideea de a combina IA cu consutantii umani; un asistent IA ar putea ajuta consultantul sa se elibereze de multe sarcini si sa se dedice cu adevarat consultantei
Panel de discutii (III) - Portfolio Diversification – A Strategic Response to the Protection Gap
- Alina BARBULESCU, Property & Casualty Insurance Specialist, UNSAR, Romania
-Ca sa stimuleze decizia de asigurare pe anumite segmente care sunt clar subasigurate asiguratorii trebuie sa mearga catre public cu mai multe informatii, mai multa interactiune; exista un interes in crestere pentru asigurarile de locuinte si cele de calatorie, unul dintre motive fiind comunicarea mai intensa pe aceste tipuri de produse
- Nicolae TROFIN, Head of Bancassurance, Brokers & Corporate Sales NN, Romania
-Bancassurance este o punte naturala intre serviciile de asigurare si cele bancare. Rezultatele in bancassurance sunt din ce in ce mai bune pentru produsele stand alone.
-Noi credem mult in complementaritatea canalelor de vanzare. Anul trecut in Romania au fost peste 100.000 clienti care au contractat pensii facultative si in mare parte acest lucru s-a intamplat datorita conlucrarii cu brokerii.
- Gheorghe GRAD, Country Manager, RENOMIA Romania
-Brokerul este ca un supermarket in care gasesti orice ti-ai putea dori, dar pentru moment tentativele de cross selling merg pe directiile sugerate de client, nu catre zone noi. De ce? Cei mai multi clienti nu au disponibilitatea de a asculta promo pentru produse de care nu sunt imediat interesati. Pe de alta parte, efortul de a depasi aceasta limitare costa mult – timp, resurse umane, bani.
- Daniela TANASE, Deputy General Director, ASIGEST Broker, Romania
-Lucrurile ar trebui sa porneasca de la diversificarea portofoliului – ar trebui sa avem cu totii, pe toate etajele structurii, acest obiectiv. De aici inainte este o chestiune de analiza incat sa gasim ce produse noi am putea aborda cu costuri rezonabile si un efort sustenabil.
-Este esential ca, o data ce alegem produsele pe care dorim sa le adaugam portofoliului, sa instruim foarte bine forta de vanzare, pana la nivelul la care sa se simta confortabil vanzand acel tip produse.
- Alexandra KONRAD, Country Manager, MediHelp International, Romania
-Ca sa vanda asigurari de sanatate brokerii nu trebuie sa aiba expertiza medicala, ci o pregatire serioasa pe produsele de asigurari de sanatate. Brokerul nu trebuie sa explice chestiuni legate de tratament si chestiuni legate de accesul la tratamente pe care il furnizeaza asigurarea.