Strategia de a vinde pe nevoia (constientizata, nu creata fals) clientului, nevoie pe care poti sa o descoperi in cadrul prospectarii, a contactului telefonic sau in intalnirea directa de vanzare, daca este bine construita iti poate asigura succesul vanzarii intr-o anumita masura, a declarat Sorin RIMBU, Fondator, NeuroAsigurari.ro."De ce doar intr-o anumita masura? Pentru ca aceasta criza economico-financiara prelungita a creat mutatii semnificative in comportamentul financiar al oamenilor. Acestia au inceput sa dezvolte comportamente diversificate in relatia cu proprii bani, comportamente diferite care in cele mai multe cazuri nu sunt constientizate", a adaugat acesta.
Potrivit lui Sorin RIMBU, tipologia financiara este un indicator foarte important care iti arata relatia comportamentala pe care potentialul client o are cu banii, credintele si pattern-urile financiare, scenariile financiare toxice cu care a crescut si in care actioneaza in prezent, etc.
"Spre exemplu, un prospect (potential client) de tip ACUMULATOR FINANCIAR pare pentru multi vanzatori, care nu stapanesc tipologiile financiare, un posibil client cu bani suficienti sa cumpere polita. Si totusi, desi are bani, nu cumpara. Prin ce metoda il poti determina? Sau, daca ai in fata un INCONSTIENT FINANCIAR e posibil sa faci o vanzare aparent usoara si sa te bucuri de succes. Insa, in majoritatea cazurilor acest client nu va plati rata ulterioara sau va rezilia contractul", explica Sorin RIMBU.
"Ori poate intalnesti un SALVATOR FINANCIAR pe care incerci sa-l convingi ca o polita este exact ce-i trebuie. Chiar asa si este pentru ca acest profil, destul de raspandit in Romania, in cazul in care pateste ceva trage dupa el inca o tipologie, DEPENDENTUL FINANCIAR de care el are are grija dar pe care, din pacate, il tine inconstient intr-o permanenta stare de dependenta si inadecvare financiara", a adaugat reprezentantul NeuroAsigurari.ro.
Un material mai amplu pe aceasta tema veti gasi in urmatorul numar al revistei PRIMM Asigurari & Pensii.