1asig.ro
1asig.ro
federatia roaman de bowling

VIDEO: Ce e un SDR si de ce are piata de asigurari nevoie de cat mai multi?

Stiati ca ...

- Sunt recomandate pana la 7 canale de contact cu clientul pentru ca demersul de vanzare sa aiba succes?

- Exista vreo 20 de motive pentru care o vanzare potentiala nu se realizeaza?

- Vanzatorii de succes (relationali, nu tranzactionali) au minim 16 bune practici pe care le folosesc in fiecare zi?

Despre acestea si mult mai multe, am discutat cu Romeo JANTEA, specialist cunoscut in piata de asigurari, in cadrul celei mai recente editii a emisiunii XPRIMM Time for Business, pe care o puteti urmari pe XPRIMM TV. Internalizarea noilor norme (IDD, GDPR), precum si digitalizarea si toate procesele pe care le implica nu sunt cele mai mari provocari pe care le intampina industria de asigurari, in ciuda aparentelor.

"Trebuie lucrat la modul in care oferta asiguratorilor romani ajunge pe masa clientului. Avem o problema cu profesionalizarea fortei de vanzari si, mai ales, a managementului acestui segment. E un aspect de care piata nu s-a ocupat suficient de-a lungul vremii, iar acum vedem ca are consecinte asupra vanzarilor de asigurari facultative", declara Romeo JANTEA.

Conform acestuia, managementul ar trebui sa insemne coordonare, mobilizare, motivare si mentinerea stilului de lucru si al cunostintelor vanzatorilor bine ancorate in realitatile pietei. Ne-a vorbit in interviul acordat despre SDR - Sales Development Representative - un gen de vanzator care are mai mult rolul unui dezvoltator si de care este mare nevoie in distributia de asigurari facultative. Acesti SDR sunt cei care stiu sa gaseasca clienti noi si sa ii mentina pe cei existenti, dovedindu-le ca atat ei, cat si compania pe care o reprezinta si produsele oferite le sunt de un real folos.

"Viata unui vanzator de asigurari este mai grea acum, de cand clientii au evoluat si si-au schimbat asteptarile. Clientii care nu inteleg beneficiul clar al lucrurilor pe care le primesc nu isi transforma nevoia in cerinta. Nu poate fi data vina pe clienti pentru faptul ca acestia nu cumpara asigurari. Asigurarea este o forma de management al riscului si e utila mai ales celor care nu au mari resurse financiare. Dar asta trebuie sa li se explice clientilor de catre profesionisti", completeaza Romeo JANTEA.

Recomandarea sa o reprezinta studiul si invatarea continua pentru vanzatorii de asigurari. Printre principalele probleme care trebuie depasite se afla: slaba calitate a datelor despre clienti, procese - precum CRM - care sunt in stadiu incipient la noi, digitalizarea procesului de vanzare, care este departe de ceea ce ar putea fi si nu numai.

"De ani buni este evident ca specializarea devine un criteriu de separare a activitatilor fundamentale: asiguratorii se vor ocupa de managementul riscului, despagubirile si gestionarea daunelor vor fi facute de specialisti in domeniu, iar vanzarea va fi si trebuie facuta de oameni special pregatiti pentru componenta de distributie", concluzioneaza Romeo JANTEA.