Sunt bancile motorul deblocarii pietei de asigurari de viata?
In aceasta perioada de criza, tradusa in piata asigurarilor prin scaderi anuale repetate si tot mai adanci, bancile au devenit unul dintre principalele canale de vanzare pentru asigurarile de viata, aproximativ un sfert din aceste polite fiind incheiate in prezent la ghiseele bancare. De asemenea, fara vanzarile prin banci, piata asigurarilor de viata nu ar fi inregistrat o evolutie pozitiva in ultima perioada. Astfel, pentru principalii jucatori din piata, canalul bancassurance a fost un motor de success al afacerilor, pe fondul unei intelegeri mai bune a schimbarilor care au intervenit in ultimii ani in comportamentul si nevoile clientilor, astfel incat produsele create au inceput sa raspunda tot mai des unor necesitati reale.
In acest context, vanzarile de polite de asigurari de viata prin banci sunt asteptate sa ia o amploare tot mai mare in viitor deoarece companiile de asigurari de viata si bancile inteleg mai bine importanta si beneficiile acestui sistem.
"Bancile ar trebui sa acorde o atentie mai mare canalului de distributie bancassurance, care poate aduce venituri suplimentare si elimina eventualele fluctuatii in activitatea de baza, respectiv vanzarea de credite si atragerea de depozite. Prin bancassurance are loc o diferentiere si personalizare a portofoliului bancii in raport cu competitia si creste eficienta mixului de distributie al produselor bancii", a declarat Theodor ALEXANDRESCU, Directorul General al ALICO Asigurari, intr-un seminar organizat astazi de Ziarul Financiar, ALICO si RAIFFEISEN Bank sub genericul "Asigurarile de Viata prin Banci".
"Ultimii ani au fost marcati de vanzari prin banci si poata ca fara acestea, piata asigurarilor de viata nici nu ar fi crescut in aceasta perioada. In Romania, vanzarile prin banci au inceput acum mai bine de zece ani de zile, dar am sarit anumite faze comparativ cu alte piete care s-au dezvoltat pe baza acestui segment. Noi am suferit din cauza lipsei de expertiza pentru dezvoltarea si implementarea de programe pentru acest gen de activitate. Este nevoie de un mix de distributie si in bancassurance, adica o conlucrare a celor patru canale - sucursala, telefon, internet si vanzarile directe - pentru a se realiza un program coerent de bancassurance, cu stabilitate pe termen lung", a mai spus Theodor ALEXANDRESCU.
Potrivit acestui, vanzarea de polite prin banci este un canal de distributie de succes in multe din statele din Europa si in America de Nord si asa va fi si in Romania in viitor, existand un potential imens in acest domeniu. Spre exemplu, "intr-o banca din Statele Unite, 42% din veniturile bancii provin din vanzarea de asigurari si programe de economisire pe termen lung".
"Sa avem o activitate bancara bazata preponderent pe creditare nu este sustenabil. Trebuie diversificate veniturile bancii si in ultima perioada tot mai multe banci din Romania au identificat beneficiile bancassurance-ului si au demarat parteneriate cu asiguratorii", a declarat Radu TOPLICEANU, Director Executiv, RAIFFEISEN Bank.
"Este important ca banca si asiguratorul sa fie condusi de un scop comun, iar parteneriatul dintre ei si viziunea sa fie stabilite pe termen lung, este nevoie de un portofoliu complet de produse care sa aduca beneficii reale clientilor, produsele si serviciile bancii sa fie orientate catre client, de la achizitie si pana la asistenta in procesul de despagubire, dar si de o excelenta operationala a proceselor", a adaugat acesta.
In acest moment, la noi pe piata produsele distribuite in sistem bancassurance sunt cele aliniate vanzarii in functie de nevoi, adica sunt produse atasate unui produs bancar sau produse individuale simple sau avansate atasate unui pachet de produse financiare. Urmatoarea etapa ar fi, potrivit Directorului General al ALICO Asigurari, vanzarea consultativa, care presupune existenta unor sisteme CRM care realizeaza un profil de risc al clientului in urma caruia i se ofera acestuia o solutie financiara individualizata optima, process care nu exista inca in Romania.
In ceea ce priveste factorii critici de succes in bancasurance si elementele extrem de importante pentru performanta afacerii, Neil DIAMOND, Business Development Consultant, LIMRA a adus in discutie training-ul, rolul credibilitatii in procesul de responsabilizare si loializare a clientilor, precum si masura in care forta de vanzare calificata si standardele profesionale inspira si determina increderea consumatorilor.
Potrivit lui Bogdan ANDRIESCU, Presedintele Institului de Management in Asigurari, "nivelul de pregatire al fortei de vanzare din Romania este destul de redus, insa se fac toate eforturile ca acestnivel sa fie crescut intr-un timp relativ scurt, cu atat mai mult cu cat in curand va trebui realizata si o armonizare a sistemelor de pregatire profesionala in domeniu la nivel european".
Cel mai important aspect de retinut este insa faptul ca activitatea de bancassurance ar trebui sa ofere clientilor un serviciu si nu un produs! "Daca acel serviciu rezolva problema clientului si ii ofera o solutie reala, adaptata nevoilor lui, iar acesta este multumit, pentru client nu mai conteaza nici numele produsului, nici brandul, nici cine este asiguratorul", a punctat Neil DIAMOND.
Dan CONSTANTINESCU, Membru al Consiliului CSA a argumentat ca distributia asigurarilor prin intermediul bancilor este un canal extrem de important datorita potentialului sau nefiind atins nici pe departe.
In opinia acestuia, sistemul bancassurance trebuie vazut ca o redefinire a partenerilor implicati: banca trebuie sa se redefineasca prin extinderea ofertei de servicii cu asigurari si planuri de economisire, planuri de pensii, sau pe piata fondurilor de capital, iar asiguratorul trebuie sa se redefineasca prin identificarea de canale de distributie alternative. Totodata, este nevoie de o redefinire a supravegherii, care va deveni o supraveghere consolidata, precum si de o redefinire a nevoilor clientilor, a mijloacelor tehnice si a procedurilor, astfel incat bancassurance-ul sa constituie o solutie reala pentru revigorarea asigurarilor de viata.
