Silvia SIRB, Director General, AEGON Asigurari de Viata
Lansata in plina perioada de criza, AEGON Asigurari de Viata este o companie tanara, cu o echipa tanara, care isi croieste pas cu pas drumul catre performanta. Cu temeinicia, simplitatea si deschiderea ardelenilor cu ajutorul carora grupul olandez AEGON a asezat piatra de temelie a afacerilor sale in Romania, compania clujeana isi propune sa construiasca un model propriu de afacere.
XPRIMM: AEGON Asigurari de Viata este una dintre cele mai tinere companii de asigurari de viata din Romania. Sa le spunem cititorilor nostri cateva lucruri esentiale despre companie, despre intentiile dumneavoastra de viitor.
Silvia SIRB: Grupul financiar AEGON a pus primul pas in Romania in 2007, odata cu sistemul privat de pensii. In asigurarile de viata, lansarea efectiva pe piata a fost in primavara lui 2009, in plina criza. Cum imi place mie sa spun, nu aveam nicio sansa daca nu faceam lucrurile bine. Decizia Grupului a fost pentru o investitie de la zero si ni s-a permis si am fost incurajati sa construim dupa specificul pietei romanesti. Practic, totul este nou si totul este adaptat specificului romanesc.
A fost un an foarte interesant de constructie, chiar un intreg an, in care prima data am studiat piata, sa vedem ce se potriveste in Romania astazi. Apoi am studiat cele sase tari din partea de Centru si Est a Europei, in care ne incadram ca regiune, sa vedem ce au mai bun. Am preluat tot ce ni s-a parut mai valoros, foarte mult din modelele si conceptele de vanzare ale Ungariei, Cehiei si al Poloniei si ulterior al Turciei, care sunt demne de toata stima pentru modul in care construiesc in special sistemul de distributie. A fost o analiza a pietei si un proces de brainstorming in care s-au intalnit ideile noastre, echipa de specialisti angajata in AEGON Asigurari de Viata, si know-how-ul Grupului. Aceasta a dus la un model conceptual, operational si de business clar, simplu, cu etape clare de dezvoltare. Suntem foarte constienti si realisti in planul stragetic pe care il avem, deasemenea in asteptari si in stabilirea obiectivelor.
XPRIMM: Care ar fi, asadar, obiectivul strategic principal?
S.S.: Evident, avem un punct pe care dorim sa il atingem, dar prefer sa nu vorbesc despre cifre, azi, in contextul economic global. Cel mai important pentru noi este sa facem lucrurile bine. Este o industrie cu afaceri pe termen lung. Vrem sa fim printre cei mai buni, dar ne acordam timp pentru asta si vrem constructii solide. Simplu vorbind, vrem sa construim ceva de calitate.
XPRIMM: In asigurarile de viata, primul material cu care lucrati, dincolo de stiinta asigurarilor in sine, de calculele actuariale, sunt oamenii. Asadar, care este segmentul de clienti pe care il vizati? Cum ati caracteriza in acest moment clientul AEGON?
S.S.: Expertiza mea vine mult din zona financiar-bancara si doar de patru ani sunt in pensii si asigurari de viata. Ca atare, mi-am permis "luxul", fiind seful acestei companii, sa ma situez, in orice sedinta de brainstorming, pe temele pe care le aveam - si nu au fost putine - de partea cealalta a "baricadei", din pozitia clientului.
"Convingeti-ma sa cumpar asta. Nu am inteles. Mai explica-mi o data", au fost unele dintre replicile pe care le-am folosit cel mai des. Acest lucru i-a determinat pe colegii mei, specialisti cu mare experienta in domeniu, sa gandeasca foarte serios la propunerile pe care le lansau. Prin urmare, nu imi place sa vorbesc de conceptul de client la modul sofisticat, exclusiv teoretic Prefer sa ma uit la ce ar avea nevoie un client care astazi as putea fi chiar eu: am familie, cu doi copii, am o anumita varsta, am un anume venit. Sau ma gandesc, bunaoara, ce i-as vinde mamei mele. Pe de alta parte, ma uit la studenti, tineri in cautarea unui drum si care nu stiu inca si nici nu prea au de unde sa invete ce inseamna "planificarea financiara" in viata fiecaruia dintre ei. Asadar, revenind la profilul de client, sunt doua lucruri care conteaza pentru noi: cine este omul si ce nevoi are, dar si cum ajung la el. Am nevoie sa fie alaturi de mine si sa aiba incredere in mine el, ca si client, ca si consumator. In acelasi timp am nevoie ca cel care vinde pentru mine, distribuitorul, agentul, omul de la banca, brokerul sa inteleaga cine sunt, ce am de oferit si asa mai departe. Numai asa se pot inlatura barierele si se poate construi o relatie de incredere.
XPRIMM: Deci... o companie de asigurari de viata cu o filosofie rupta direct din viata.
S.S.: Practic, da, de la aceasta filosofie de viata am plecat. Dar cred in simplitate, in ce este nevoie si in "cum faci".
XPRIMM: Va propun sa discutam si despre alta optiune interesanta a companiei dumneavoastra, si anume distributia bancassurance. Sunt romanii niste buni clienti de bancassurance?
S.S.: Este un moment pentru orice inceput. Pentru noi, tinand cont de ceea ce vrem sa construim, conteaza destul de putin ca a existat sau ca nu a existat inainte ceva. Plecand de la analiza a ceea ce avem nevoie si de la ce ne dorim, a devenit mai mult decat relevant si pur avantajos sa mergem spre bancassurance, din multe, multe considerente.
Intai de toate, cred ca romanii sunt pregatiti sa cumpere ceva simplu, confortabil si corect. Nu as separa in cine anume vinde. Nu vreau sa pun intr-o lumina mai putin buna agentii de asigurari din reteaua proprie sau brokerii de asigurari - fiecare, daca isi face treaba foarte bine, este binevenit si cu siguranta are rezultate. Dar bancassurance-ul are o serie de calitati care merita folosite. Cred ca e bine sa recunoastem ca in Romania zona bancara a fost si este o zona de varf; sunt cei mai pregatiti oameni, preponderent tineri cu o mare putere de invatare si de adaptare. Practic, in mediul bancar ai tot ce iti trebuie ca sa cresti calitativ si sa aduci clientilor un sistem coerent, clar si simplu de vanzare si, pana la urma, de educare. De aici si nevoia asigurarilor de viata de a se "lipi" de industria bancara. De partea cealalta, este o mana cereasca pentru banci, intrucat si acolo, in contextul economiei mondiale, s-au restructurat serios posibilitatile de a obtine venituri.
Ca urmare, se intalnesc in mod fericit trei interese puternice. Pe de o parte clientul are posibilitatea sa cumpere dintr-un singur loc de toate, intr-un mod placut si de incredere, de la un furnizor stabil si bine cunoscut. Apoi banca, careia i se ofera sansa sa obtina venituri suplimentare, fara sa puna capital si sa-si asume riscuri. In sfarsit, asiguratorul care poate utiliza o forta de vanzare profesionista si o baza de clienti deja formata. Armonizandu-se aceste trei puncte, obtinem o solutie stabila si situatia avantajoasa de win-win-win.
Revenind la formula noastra de parteneriat, ne mandrim foarte mult cu reusita parteneriatului cu Banca Transilvania, in special pentru faptul ca nu suntem "casa in casa", ci chiar suntem parteneri de business animati de aceleasi interese: satisfactia clientului in modul cel mai eficient si cu efectul cel mai bun in business . Nu avem actionariat comun sau nu avem alte determinante, extrem de importante, cred. Avem numai un parteneriat pe termen lung prin care ne respectam reciproc si muncim cot la cot pentru a obtine rezultate.
Vorba mea este ca atunci cand intri in casa unui om, intrebi: Ma descalt? Care e regula la voi? Tot asa functioneaza lucrurile si aici. A trebuit intai sa analizam cum functioneaza banca, ce li se potriveste, pentru ca urma sa venim cumva langa, cu ceva nou, care e complex si frumos, dar trebuia sa fie perceput ca atare. Am studiat cum sunt pregatiti oamenii, ce spun, cum spun, cum isi trateaza clientul ... astfel incat ceea ce AEGON isi propune este sa se aseze frumos langa stilul lor propriu. A fost nevoie sa ne uitam apoi la tot procesul operational, sa nu-i incurcam, ba mai mult, sa ii ajutam, si sa acoperim segmentul care lipsea repede, usor, neagresiv. De aceea, am muncit foarte mult ca sa realizam un sistem simplu si fluid. Unul dintre elementele cele mai puternice de reusita este "simplitatea" in toate aspectele modului de operare: de la modalitatile de instruire si furnizare a informatiilor, la sistemul IT care iti permite sa treci prin toate etapele de vanzare a politei in doua ecrane, fara sa admita insa omisiuni in fluxul firesc. Spuse, lucrurile par foarte simple, insa am muncit mult pentru a ajunge la aceasta simplitate.
XPRIMM: Sa ajungem si la produse. Oferiti ce trebuie, ce e nevoie. Care sunt concluziile: ce trebuie?
S.S.: Nu cred intr-un panaceu universal, in produse absolut valabile pentru oricine, pentru ca pur si simplu suntem diferiti ca persoane. Avem gusturi diferite, incepand cu mancare si continuand cu orice altceva si este absurd sa cred ca in zona financiara nu ne-am purta la fel. Si atunci, prefer sa aduc perspectiva de a imparti pe trei categorii.
Intai produsele simple, numite tehnic "de risc", de acoperire de deces, de accident, de spitalizare, de chirurgie etc. Apoi urmeaza categoria de economisire, in care produsele combina o anumita acoperire de risc cu o parte de economisire, ambele dimensionate functie de foarte multi factori. In sfarsit, produsele unit-linked sau de investitii in care accentul cade pe latura investitionala, iar partea de acoperire a riscului este, in general, foarte mica. Si aici exista o intreaga diversitate de optiuni, atat pe partea de risc, cat si din punct de vedere investitional.
Partenerul nostru principal este Banca Transilvania, o banca de retail, ceea ce inseamna o clientela foarte diversa. Noi ne dorim sa fim in mass-market, in partea veniturilor medii, constante si care au un viitor, ceea ce inseamna ca vizam in principal clienti tineri, familii, oameni care lucreaza serios. Sigur, si in cadrul acestei categorii exista o mare diversitate, in functie de personalitate, de planurile lor de viitor, de apetitul fata de risc etc.
Cu intentia de a acoperi, treptat, necesitatile tuturor acestor tipuri de clienti, am inceput sa lansam in Romania, pas cu pas, ceea ce a fost nevoie. Prin reteaua de distributie a Bancii Transilvania am inceput cu un unit-linked, cu Planul de Economisire si Protectie, pe termen lung, in care avem trei-patru acoperiri de baza si o buna zona de investitie cu plasamente in trei strategii investitionale. Am lansat apoi, tot prin reteaua Bancii Transilvania, un produs de risc extrem de simplu, Deces si Accident, pe care il cheama "AEGON La Nevoie PLUS". De asemenea, si prin parteneriatele cu brokerii oferim si produse simple, si complexe, iar prin Banca Transilvania suntem in pragul lansarii unui minunat produs de economisire. Am reusit, in aproape doi ani de parteneriat, sa avem produse pe fiecare dintre cele trei categorii.
XPRIMM: Exista o preferinta foarte clara pentru produsele care au un anumit nivel de garantie, mai ales pe partea investitionala, foarte clar. Stiu ca aveti si un astfel de produs. Pare el sa se afle in preferinta publicului mai mult decat celelalte?
S.S.: As spune ca preferintele publicului sunt destul de uniform impartite. In orice caz, cred ca nevoia de garantii este un dat normal, este o nevoie fireasca de siguranta, de a avea confort. Stiind asta, cred ca noi vrem sa explicam foarte bine clientului ce cumpara, cat acopera, cum functioneaza produsul si cum sa faca comparatii cu alte produse financiare. Este inevitabil ca aceste comparatii sa aiba loc si tocmai de aceea e bine sa fim capabili si dispusi sa explicam foarte bine diferentele. Si pasul acesta trebuie sa fie facut in comun: pe de o parte clientul sa fie deschis sa inteleaga, iar de cealalta parte distribuitorul sa explice asa cum trebuie, complet transparent si absolut onest, sa nu vanda promisiuni ci exact ceea ce produsul respectiv ofera cu adevarat.
XPRIMM: Sunteti o partizana a muncii de educatie a publicului si chiar a personalului si distribuitorilor proprii. Ce credeti ca se poate face in aceasta directie, ca sa ajutam oamenii sa inteleaga mai bine? Putem face ceva?
S.S.: Cu siguranta, sunt multe de facut, dar m-as intoarce si aici tot catre "simplitate", ca element de baza. Este suficient de complicat ce se intampla pe plan financiar in lume si la nivelul tarii noastre. De aceea, cred ca este cazul ca noi, profesionistii din domeniul financiar, sa renuntam la o mare parte din "vesmantul" tehnic atunci cand ne adresam publicului larg. Limbajul tehnic este destinat mediului profesionist. Dar cand te duci intr-o retea de distributie, cand te duci sa te adresezi pietei romanesti, nu ai cum sa folosesti cuvinte foarte tehnice. Trebuie sa spui lucrurilor pe nume, exprimandu-te simplu, pe inteles. Oamenii sunt grabiti, nu au timp prea mult de cheltuit ca sa inteleaga aceste lucruri. Poate ca pentru orice vanzator de produse financiare ar fi un bun exercitiu sa se gandeasca cum i-ar explica mamei sale despre un produs.
XPRIMM: Daca ar fi sa rezumam, inteleg ca filosofia dumneavoastra de actiune este " Simplifica"?
S.S.: Pasi simpli... "simplitatea" ca formula. Da, categoric, nu renuntam la asta usor, in Romania cel putin. Simplu si foarte sanatos.
Editor: Daniela GHETU
| Publicat pe 08.07.2011 |
