Silvia SIRB, CEO, AEGON Asigurari de Viata
Obiectivele de piata ale AEGON pentru 2009 au avut in centru constructia de parteneriate de distributie. Principiile au fost si sunt: calitate, eficienta si credinta in "win-win-win", nicidecum cantitate. Prin urmare, comentariul meu priveste acest context de la un nivel de perspectiva mai inalt ("zoom-out").
XPRIMM: AEGON Asigurari de Viata s-a lansat in Romania intr-un moment de maxima provocare pentru piata de profil, iar demararea activitatii cu motoarele turate la maxim a fost cu siguranta un avantaj. Cum ati caracteriza evolutia AEGON Asigurari de Viata la mai putin de un an de la lansare, din aceasta perspectiva?
Silvia SIRB: Obiectivele de piata ale AEGON pentru 2009 au avut in centru constructia de parteneriate de distributie. Principiile au fost si sunt: calitate, eficienta si credinta in "win-win-win", nicidecum cantitate. Prin urmare, comentariul meu priveste acest context de la un nivel de perspectiva mai inalt ("zoom-out"). Surprinzator pentru unii poate, in acest prim an am avut o revelatie, noi ca si companie de asigurari - revelatia oferita de strategia de business aleasa, creata plecand de la experienta de peste 160 de ani a grupului si de la lectiile invatate de-a lungul istoriei noastre in peste 40 de tari si colorata de nevoile locale identificate in piata in plina criza economica. In concluzie, a fost un an fantastic, iar cel mai mare plus pentru noi ca echipa in Romania este faptul ca ne-am dovedit ca SE POATE!
XPRIMM: La inceputul acestui an afirmati ca miza trebuie pusa pe schimbarea abordarii clientului, pe pregatirea fortei de vanzare si pe promovare. Ce strategii veti aplica in acest sens?
S. S.: Toate strategiile noastre au un punct comun, central: clientul. Este adevarat ca TOATE companiile de asigurari afirma acest lucru, insa AEGON isi propune sa dea un nou sens acestei afirmatii, din toate punctele de vedere: comunicare de brand, discurs de vanzare, modalitati de vanzare, suport pentru distribuitorii nostri inainte si dupa vanzare si, in mod special, produse si servicii oferite clientilor.
XPRIMM: Cum apreciati perspectivele de dezvoltare ale asigurarilor de viata si de sanatate in 2010?
S. S.: Despre asigurari de sanatate nu as vrea sa comentez in acest material, pentru a nu aduce stari negative in aceste zile frumoase de primavara. In zona asigurarilor de viata, suntem inca in faza emergenta in Romania. In 2010, cred ca secretul succesului asigurarilor va consta in modul in care se va crea arhitectura canalelor de vanzare - cum va arata conceptul prin care asiguratorii isi vor vinde produsele si cum vor "arata" acestea. AEGON mizeaza pe o transparenta si o simplitate ridicate, atat ale unui discurs de vanzare special, cat si ale unui produs usor de inteles, totul intr-un context familiar si natural, in care clientul se va simti bine, confortabil si increzator.
XPRIMM: Cum vor evolua rata lapsarii si, respectiv, volumul de new-business pe parcursul anului 2010?
S. S.: Am spus inca de la lansarea noastra pe piata si o repet de cate ori am ocazia ca acei clienti care au decis sa fie partenerii nostri in momentele asa de dificile ale anului 2009 nu vor pleca usor - avem un "deal". Ei au ales AEGON in cunostinta de cauza si in cunostinta a ceea ce cumpara, iar acest lucru ne aduce cea mai mare bucurie. Ca lapsare, suntem prin urmare intr-o pozitie extrem de confortabila si multumiti de calitatea clientilor nostri. Si, ca un specialist in vanzari cum deseori ma autodefinesc, acum e momentul de putina lauda: cred ca, privind rata lapsarii ca indicator relevant al pietei asigurarilor, AEGON se va situa in zona de sus a statisticilor din acest punct de vedere. Pentru AEGON, adevaratul val de clienti va incepe sa se faca simtit incepand cu a doua jumatate a anului 2010, moment in care strategiile noastre de comunicare si vanzare vor fi concretizate si implementate. 2010 va insemna pentru AEGON o crestere de cel putin 3 ori a volumului de business.
XPRIMM: Cum s-a modificat comportamentul romanilor in 2009 in sensul interesului manifestat pentru produsele de protectie si economisire si cum estimati ca se va schimba in cursul acestui an?
S. S.: Cum era de asteptat, bugetele romanilor au fost afectate, poate nu atat ca si volum, ci in ceea ce priveste segmentarea cheltuielilor familiale. Romanul care in 2008 era un consumator de produse financiare a intentionat ca in 2009 sa reduca exact acest capitol, pentru a-si crea premisele unui confort de scurta durata. Daca doriti, este un fel de a "sufla in iaurt" cand nu este cazul - cel putin daca ne referim la cei care au renuntat la contractele de asigurare pe rol.
Temandu-se de "pierderile nerealizate" care pot proveni din componenta investitionala a asigurarilor de tip unit-linked, au anulat contractele in cel mai nepotrivit moment: in faze prea de inceput ale contractului si intr-un moment in care randamentele investitiei erau negative din cauza crizei. In 2009, romanii au fost mai precauti si mai analitici privind ofertele pe care le-au primit. Cu toate acestea, AEGON a incheiat aproximativ 2.200 de contracte cu prime mari si foarte mari.
XPRIMM: Vor asigura conditiile din 2010 o revenire pentru segmentul de employee benefits?
S. S.: Cred ca doar 2011 poate fi relevant pentru acest segment, nu 2010. Iar daca este cineva care poate totusi sa faca un mare bine acestei zone, acesta este Legislativul, cu facilitati fiscale - cu sau fara sanse de reusita in 2010.
XPRIMM: Ce strategii ar putea adopta asiguratorii pentru a contracara perceptia negativa cu privire la eficienta si soliditatea serviciilor financiare?
S. S.: Strategia pe care AEGON o va adopta este aceea de a incepe comunicarea cu rol educativ, de explicare reala a ceea ce inseamna servicii financiare de calitate, pornind de la publicul cu care vom dialoga. Ne va interesa sa comunicam si cu tinerii care, desi nu sunt deocamdata consumatori de astfel de produse, au un potential ridicat de inteligenta financiara. Ne vom face simtita prezenta in mediul lor si cu siguranta ne vom intelege perfect. A doua mare zona este cea a produselor. Cred ca singura sansa este ca ele sa fie simplu de inteles, simplu de cumparat, corect si intelept administrate de catre asiguratori.
XPRIMM: Ce masuri ar trebui/ar putea fi intreprinse de stat pentru a sprijini dezvoltarea asigurarilor de viata si sanatate in contextul economic actual?
S. S.: Din punctul nostru de vedere, lista prioritatilor egale ca importanta cuprinde:
1) deductibilitate pentru viata si sanatate - pentru amandoua si in suma semnificativ mai mare de 400 EUR;
2) comunicare prin programe de termen mediu - lung la nivel national, structurat si sustinut continuu;
3) cooperare reala si constructiva intre Legislativ si industrie, caci avem la fel de mare nevoie unii de altii: unii fara altii nu putem exista si nu putem accede la un nivel mai inalt.
Un alt vis pe care il am, personal, este crearea bazei legislative pentru asigurarea obligatorie de persoane. Desi cuvantul "obligatoriu" are o conotatie negativa in vocabularul nostru ca indivizi, sunt convinsa ca acest pas ar contribui enorm la crearea unei baze solide de cultura financiara.
XPRIMM: Cat de profitabile sunt, pentru asiguratori, parteneriatele bancassurance si ce dezvoltare a avut aceasta metoda alternativa de vanzare pentru compania pe care o reprezentati? Intentionati sa dezvoltati in continuare acest segment?
S. S.: Credem ca bancassurance incorporeaza toate tipurile de avantaje pe care clientul le poate obtine din relatia cu banca si cu asiguratorul sau, cumparand produse de asigurari de viata sau de bunuri direct de la consilierul sau bancar.
In cazul relatiilor tripartite - client-banca-asigurator -, mult doritul "win-win-win", care este arhitectul de facto al succesului, se realizeaza mai natural, mai firesc, echilibrul relatiei asezandu-se pe trei suporturi de baza, si toate partile au numai de castigat.
Prin urmare, vedem dezvoltarea acestui canal de distributie in Romania ca pe ceva pozitiv si constructiv si credem in asta.
Cu cat avantajele sunt intelese mai bine, cu atat bancassurance-ul va deveni un canal de distributie mai utilizat si apreciat, intrucat devine dorit de toate cele trei parti participante: client, banca si asigurator.
Credem ca e un context potrivit sa ne indreptam atentia catre banci in acest moment. Pe piața romaneasca, exista o mare oportunitate ca bancile sa-si completeze veniturile si oferta in conditii foarte avantajoase, satisfacand nevoia clientului propriu, prin faptul ca aduce atat de aproape de el, intr-o formula atat de potrivita, cele mai bune produse de asigurare.
In Romania, in prezent, mai multe banci au incheiat parteneriate de vanzare cu firme de asigurari, insa este vorba in special de produse de asigurare de viata atasate creditelor. AEGON doreste sa dezvolte activitatea de bancassurance, astfel incat bancile sa vanda orice tip de polita de asigurare, asa cum se intampla, de exemplu, in Franta si Spania. Acest lucru nu se intampla la nivel local si va impartasesc cu mandrie si realism ca AEGON are toate resursele, capacitatea si increderea ca, alaturi de partenerul nostru principal, Banca TRANSILVANIA, va deveni prima companie de asigurare care va realiza un concept complet de bancassurance.
In final, ca strategie de vanzare pentru 2010, AEGON isi propune sa dezvolte cat se poate de mult canalele de vanzare non-proprii. Parteneriatul cu Banca TRANSILVANIA deschide pentru AEGON prezenta in bancassurance in Romania. Suntem convinsi ca acest tip de parteneriat se va dezvolta intr-un ritm accelerat, iar AEGON are ca obiectiv strategic sa fie liderul national pe acest segment.
XPRIMM: Ce alte proiecte mai are AEGON Asigurari de Viata "in progres" privind canale de vanzare alternative si portofoliul companiei?
S. S.: Cea mai importanta noutate, nu numai pentru AEGON, cat si pentru piata in sine, o va reprezenta modalitatea de vanzare si aducerea pe piata a unei serii noi de produse create special de AEGON pentru publicul roman, produse simple si usor de inteles, ca parte integranta a unei campanii de comunicare. Mi-as dori sa va pot impartasi mai multe, insa cred ca sunteti de acord cu mine ca putin mister e binevenit - chiar si in business.
Editor: Mihaela CIRCU
| Publicat pe 22.03.2010 |
