Remus LAPUSAN, Presedinte Directorat si CEO, UNIQA Asigurari de viata
Mentalitatea clientilor romani s-a schimbat in ultima perioada, intelegand tot mai mult necesitatea incheierii unei asigurari de viata. Acest lucru se datoreaza atat mass-media si campaniilor de informare desfasurate de catre autoritati, cat si fortei de vanzare a companiilor de asigurari de viata.
XPRIMM: Acesta este unul dintre primele interviuri pe care le acordati de cand ati preluat pozitia de lider al UNIQA Asigurari de Viata. Cum apreciati ca trebuie sa fie un manager in asigurari in contextul actual, cand conditiile din piata si perceptia consumatorilor se schimba cu viteza?
Remus LAPUSAN: Un manager in asigurari trebuie sa fie in permanenta la curent cu tendintele pietei si schimbarile in mentalitatea consumatorilor, deschis catre inovatie si performanta: un vanzator, un contabil si un bun cunoscator al detaliilor tehnice ale produselor, toate intr-o singura persoana.
XPRIMM: In acest moment, o companie de asigurari de succes este o companie care se adapteaza permanent la conditiile din mediul de afaceri pentru a nu-si pierde clientii sau a castiga cota de piata sau una care nu isi schimba modelul de business in ritmul schimbarilor inerente din jur, ci urmareste cu perseverenta obiective pe termen lung (profitabilitate, pastrarea standardelor de calitate), avand totodata ca valoare fundamentala necesitatile clientilor?
R. L.: Dupa parerea mea, o companie de succes in Romania este o combinatie a celor doua tipologii. In aceasta perioada lucrurile se misca foarte repede, iar cei care nu sunt pregatiti sa isi adapteze produsele si serviciile la noile tendinte vor avea de pierdut. Acest lucru nu inseamna insa ca obiectivele pe termen lung sunt periclitate, profitabilitatea si calitatea, daca sunt pastrate standardele si un mod de lucru profesionist. In asigurari, este esentiala oferta permanent adaptata necesitatilor clientilor, principiu pe care merge si UNIQA Asigurari de viata inca de la lansare.
XPRIMM: Care sunt diferentele pe care le observati la nivelul perceptiei consumatorilor cu privire la asigurari de viata in Capitala, comparativ cu teritoriul si Clujul, in particular?
R. L.: Mentalitatea clientilor romani s-a schimbat in ultima perioada, intelegand tot mai mult necesitatea incheierii unei asigurari de viata. Acest lucru se datoreaza atat mass-media si campaniilor de informare desfasurate de catre autoritati, cat si fortei de vanzare a companiilor de asigurari de viata. UNIQA investeste permanent in pregatirea oamenilor din forta de vanzari, in traininguri si diverse programe de dezvoltare profesionala, astfel incat acestia sa le poata explica produsele cat mai bine clientilor si sa ii ajute sa incheie asigurarea perfect adaptata profilului lor.
Daca vorbim de diferentele dintre nivelul perceptiei consumatorilor din Bucuresti, comparativ cu teritoriul si Clujul, in particular este vorba in primul rand de o problema de ordin economic. Asa cum stim, in Bucuresti castigul mediu al persoanelor fizice este mai ridicat decat in restul tarii si de aceea exista posibilitati mai mari pentru a-si indrepta o parte din castiguri spre altceva decat spre cheltuielile zilnice.
In general avem nevoie de o schimbare a perceptiei in ceea ce priveste necesitatea asigurarilor in toata tara, chiar daca in unele zone oamenii sunt mai bine informati.
XPRIMM: UNIQA Asigurari de Viata este la inceput de drum in sectorul de profil, anul 2010 fiind unul de start. Ce avantaje are o companie care porneste la drum intr-o perioada de criza si care este avantajul competitiv al UNIQA Asigurari de Viata?
R. L.: In acest inceput de drum in sectorul asigurarilor de viata ne bazam in primul rand pe produsele noastre, dezvoltate dupa standarde de calitate UNIQA, dar si pe o forta de vanzare profesionista si bine pregatita.
Un alt avantaj foarte important este acela al apartenentei la un grup cu o prezenta puternica la nivel european, avand la dispozitie resurse financiare si de know-how care permit o dezvoltare solida si in anii urmatori. UNIQA este un grup puternic, care activeaza in peste 21 de piete europene si unul dintre cele mai de incredere branduri din Austria.
XPRIMM: Cum si in ce masura mai sunt afectate asigurarile de viata de contextul economic si cum va confruntati cu toate aceste evolutii la nivelul companiei pe care o conduceti?
R. L.: Este posibil ca tocmai contextul economic actual, scaderea veniturilor salariale sau pierderea locurilor de munca sa ii determine pe multi clienti sa inteleaga cat de importanta este economisirea printr-o asigurare de viata, pentru a fi protejati in astfel de situatii. In acest moment misiunea noastra este aceea de a-i informa si a le fi alaturi pentru a opta pentru produsul de asigurare care se pliaza cel mai bine pe necesitatile lor.
XPRIMM: Retelele de distributie sunt, cel putin in asigurarile de viata, absolut esentiale, mai ales pentru calitatea actului de vanzare. In prezent, au loc o serie de schimbari in piata legate de profesionalizarea agentilor, schimbari care vor avea un impact pozitiv asupra fortei de vanzare din asigurari. Mai mult decat atat, brokerii si canalul bancassurance castiga tot mai mult teren. Cum comentati acest subiect, din punctul de vedere al strategiei de distributie aplicata de UNIQA Asigurari de Viata?
R. L.: Intr-adevar, reteaua de distributie este foarte importanta in vanzarea asigurarilor de viata, prioritatea noastra in anul 2011 fiind chiar continuarea dezvoltarii canalelor de vanzare. In acest sens, UNIQA are un mare avantaj datorita parteneriatului preferential pe care Grupul il are cu Raiffeisen Bank pe toate pietele pe care activeaza, parteneriat care functioneaza foarte bine si pe piata romaneasca.
XPRIMM: Care sunt obiectivele dumneavoastra la carma UNIQA Asigurari de Viata si ale companiei? Referitor la produse, veti merge pe produsele traditionale sau veti miza si pe dorinta clientilor de acumulare, de economisire?
R. L.: Obiectivul nostru este acela de a oferi protectie clientilor prin produse de asigurare si servicii de calitate, adaptate pietei si nevoilor acestora, intr-un mediu profesionist si de incredere. Pe parcursul anului 2010 ne-am format deja un portofoliu de produse, bazandu-ne pe experienta si know-how-ul grupului, toate practicile grupului fiind puse in aplicare si in companiile din Romania.
In acest moment oferim produsele traditionale de asigurari de viata ("Orizont&Stabilitate"), asigurarea de viata de grup ("Echipa&Succes") si asigurarea individuala la termen ("Garantie&Protectie"), urmand ca in scurt timp sa dezvoltam si un produs de tip unit-linked.
XPRIMM: Ce demersuri credeti ca se preteaza acestui moment pentru a deschide si mai mult domeniul asigurarilor de viata catre public, pentru a-l face mai cunoscut si mai bine inteles? Ce actiuni a derulat sau va derula compania dumneavoastra in acest sens?
R. L.: In ultima perioada autoritatile din domeniu, presa scrisa si celelalte medii de informare promoveaza din ce in ce mai mult asigurarile, poate si datorita intrarii in vigoare a legii privind asigurarea obligatorie a locuintei in aceasta vara. Directia este buna si ne dorim ca populatia sa constientizeze faptul ca in aceasta perioada dificila si nesigura din punct de vedere economic, asigurarea poate fi solutia.
UNIQA Asigurari de viata isi propune sa desfasoare actiuni locale de promovare atat a brandului cat si a avantajelor indiscutabile care reies din achizitionarea unei polite de asigurare de viata. Proiectele de responsabilizare sociala de pana acum au fost desfasurate de UNIQA Asigurari, compania de asigurari generale, insa de acum ne vom implica in astfel de actiuni si prin UNIQA Asigurari de viata.
XPRIMM: Care este mesajul dumneavoastra pentru piata de asigurari din Romania?
R. L.: In primul rand, populatia trebuie sa inteleaga ca asigurarile de viata, dar si celelalte tipuri de asigurari sunt o necesitate si nu o obligatie.
UNIQA Asigurari de viata doreste sa ofere clientilor sai mai multa incredere prin profesionalism si orientare catre client.
Editor: Andreea IONETE
| Publicat pe 18.10.2011 |
