UNDE MA ASIGUR?

Judetul
Bistrita-Nasaud

> Resedinta de judet: Bistrita
> Suprafata: 5.355 km2
> Populatia: 319.090 locuitori (recensamant 2001)
> Numar salariati: 60.983 (iunie 2009)
> Rata somajului: 6,1% (iunie 2009)
> Castig salarial mediu brut: 1.485 lei/persoana (iunie 2009)

Piata locala a asigurarilor - 2008 (estimare PRIMM)

> Prime brute subscrise: 69,58 milioane lei
> Daune platite: 36,29 milioane lei
> Numarul mediu de salariati permanenti în asigurari (2007): 192
> Cheltuieli cu remuneratiile personalului (2007): 3,79 milioane lei
> Densitatea asigurarilor: 218,06 lei/locuitor
> Raportul salariatilor în asigurari la total locuitori: 1/1.662

Planuri anticriza

Asezat in partea Central-Nordica a Romaniei, pe cursul superior al Somesului Mare, judetul Bistrita-Nasaud inglobeaza zona de contact a Podisurilor Somesan si Transilvaniei cu regiunea muntoasa a masivelor Rodnei, Tiblesului si Calimani. Judetul dispune de un relief variat distribuit in forma de amfiteatru spre Campia Transilvaniei, fiind alcatuit in principal din trei zone, cele mai extinse fiind zona deluroasa (49%) si cea montana (48%), zona de lunca - care se extinde de-a lungul cursurilor principale de apa, reprezentand circa 3% din aria totala a regiunii. Structura teritorial-administrativa a judetului cuprinde un municipiu (Bistrita), trei orase (Nasaud, Beclean si Sangeorz Bai), 53 de comune, respectiv 248 de sate.

Economia judetului Bistrita-Nasaud este preponderent industrial-agrara, specializata in industria de masini, echipamente si aparate electrice, industria metalurgica, industria alimentara si textila. Agricultura este o ramura de baza in economia judetului, aceasta implicand mai mult de jumatate din populatia ocupata, fata de activitatea industriala, cu aproximativ un sfert din populatia ocupata.

Criza la nivel local

Efectele crizei financiare se fac resimtite si in judetul Bistrita-Nasaud, prin diminuarea profiturilor agentilor economici, cresterea somajului si a insolventei societatilor comerciale. Astfel, companiile din judet, indiferent de structura si natura actionariatului, anunta progresiv masuri drastice in incercarea de a stopa efectele crizei financiare: revizuirea profiturilor, amanarea de noi investitii, reduceri de personal, ori, si mai grav, suspendarea activitatii.

Un prim exemplu ar putea fi producatorul de utilaje de mediu COMELF, care a inregistrat in primul semestru un profit net de peste 19 ori mai mic comparativ cu castigul obtinut in perioada similara a anului trecut. In acelasi timp, daca la sfarsitul lunii iunie a anului 2008, COMELF Bistrita avea circa 1.100 angajati, dupa primele sase luni ale anului in curs numarul salariatilor este de aproximativ 880.

La jumatatea lunii august 2009, Tribunalul Bistrita-Nasaud a admis cererea ARIO Bistrita de deschidere a procedurii generale a insolventei. Veniturile ARIO Bistrita au scazut in primele trei luni din 2009 cu 17%, la finele lunii martie firma inregistrand pierderi de aproape 500.000 lei.

Deopotriva, un alt agent economic bistritean afectat de criza, producatorul de cabluri IPROEB, a incheiat primul semestru cu afaceri in scadere cu aproape 50% fata de acelasi interval al anului trecut.

In acelasi timp, producatorul de conductori si cabluri electrice ELECTROPLAST din Bistrita, controlat de un grup italian, a realizat in primul semestru din acest an o cifra de afaceri mai mica - circa 40% - fata de aceeasi perioada a anului trecut. Aceasta stare de fapt se datoreaza diminuarii exportului, de la 8% anul trecut, la aproximativ 1% in prezent.

Urmari ale crizei mondiale au fost resimtite si in activitatea de reabilitare a DN 17, intre Cluj si Bistrita, lucrarile fiind sistate la jumatatea lunii iunie de constructor, concernul german GEIGER- Max BOEGL, din cauza restantelor la plata, care se apropie de 2,5 milioane euro.

Intr-o situatie mai fericita se regaseste societatea TERAPLAST Bistrita, care si-a majorat profitul cu 6% in primele trei luni din 2009. De asemenea, TERAPLAST Bistrita a finalizat, la sfarsitul lunii mai, o investitie de 6 milioane euro, pentru constructia si utilarea tehnologica a fabricii de poliolefine din Parcul Industrial de la Saratel.

Criza si piata asigurarilor

Judet cu o populatie cu putin peste 300.000 de locuitori, dar care si-a depasit din punct de vedere al statisticilor economice potentialul teoretic, Bistrita-Nasaud inregistreaza o medie a veniturilor pe locuitor superioara mediei nationale si dispune de o industrie destul de dezvoltata, alaturi de prezenta investitiilor straine la nivelul intregului teritoriu. Scaderea creditarii, diminuarea leasing-ului si a vanzarii de autoturisme noi au afectat economia din Bistrita-Nasaud la nivelul intregii structuri economico-administrative si, implicit, piata locala a asigurarilor.

Cu toate acestea, asiguratorii din judet obtin rezultate care ii plaseaza in ierarhia interna a companiilor de asigurari peste unele sucursale situate in zone cu potential economic superior.

"Exista obiective asigurabile mari in Bistrita-Nasaud, avem si multi transportatori printre clientii nostri. Din pacate, acestia au fost afectati de criza si au renuntat la o parte dintre contractele aflate in derulare, pe fondul diminuarii afacerilor din domeniu", afirma Mircea MOCODEANU, Director, Sucursala ASTRA-UNIQA.

"In mod evident, scaderea volumului de business din domeniul auto nu avea cum sa nu ne afecteze. In acest context, ne orientam la nivelul Sucursalei catre asigurari de bunuri, precum si catre cele de raspunderi. Cele mai stringente probleme la nivelul judetului le reprezinta rata somajului in crestere, nivelul scazut al veniturilor pe cap de locuitor si restrangerea activitatii mai multor societati comerciale", a precizat Felician TEOC, Director, Sucursala UNIQA Asigurari.
"La nivelul judetului sunt prezenti operatori economici importanti si multi investitori straini. Chiar daca nu pare, Bistrita-Nasaud este un judet industrializat. Am incercat sa fructificam, in special pe segmentul asigurarilor de viata, reintoarcerea bistritenilor plecati la munca in strainatate", declara Dorin VRASMAS, Directorul Agentiei GENERALI.

Pe fondul crizei economice, unul dintre obiectivele primordiale ale reprezentantelor locale de profil a devenit pastrarea clientilor deja existenti. Mai mult, o problema pentru piata asigurarilor consta in aceea ca, de fapt, clientii nu renunta la o companie migrand catre alt asigurator, ci renunta total la aceste servicii. Dorel HERINEAN, Director, Sucursala BCR Asigurari, intareste aceasta idee, subliniind ca "circa 30% dintre clientii existenti nu si-au mai reinnoit politele pe segmentul auto, persoanele fizice fiind majoritare in aceasta categorie. Ingrijorator este faptul ca acestia au renuntat total la asigurare, motivand dificultatile financiare generate de criza. De asemenea, diminuarea semnificativa a creditarii s-a resimtit si in afacerile noastre".

Despre reducerea creditarii ne-a vorbit Ramona ONITA, Sef Serviciu Economic in cadrul Sucursalei locale ASIBAN: "Intr-adevar, pe segmentul asigurarilor de credite s-a remarcat o diminuare a volumului subscrierilor, practic in primele 6 luni ale anului in curs am consemnat o scadere cu pana la 15 procente a volumului afacerilor".

In aceeasi ordine de idei, "criza economica pe care o traversam a condus la scaderea incasarilor asigurarilor auto cu aproximativ 15%, la restrangerea segmentului asigurarilor facultative, la incasarea cu dificultate a primelor subscrise. Dintre problemele acute ale pietei asigurarilor amintim scaderea vanzarilor de autoturisme noi si second-hand prin intermediul dealerilor locali, dar si cresterea somajului, care determina implicit diminuarea vanzarilor de polite", afirma Codruta CIOROIANU, Director, Agentia BT Asigurari.

Din punctul de vedere al asigurarilor de viata, "probabil cel mai vizibil efect al crizei financiare este consemnarea unei cresteri a numarului de rascumparari. Totusi, la nivelul companiei, numarul total de contracte rascumparate in perioada aprilie-iunie 2009 s-a redus cu 25% fata de primele trei luni ale anului, iar numarul de rezilieri la produsele unit-linked a scazut in aceeasi perioada cu 19%", a precizat Daniela MAXUT, Agency Manager, ING Asigurari de Viata.

Piata asigurarilor in cifre

Piata asigurarilor a urmat trendul intalnit la nivel national, astfel incat, dupa primele sase luni ale anului curent, veniturile din prime brute totalizate de asiguratorii locali au cunoscut o diminuare de 6,8%. Esalonat, pe clase de asigurari, din valoarea de 7,8 milioane euro (circa 33 milioane lei), aferenta totalului subscrierilor, echivalentul a 16,5% (1,3 milioane euro) a fost generat de segmentul asigurarilor de viata. Restul portofoliului consolidat al pietei a fost completat in proportie de 66,8% de asigurari auto (din care 36,6% polite RCA), respectiv de asigurari de tip property, acestea generand 12,2% din totalul vanzarilor asiguratorilor.

Din punctul de vedere al valorii cumulate a daunelor avizate si platite de asiguratori, ca si la nivel national, segmentul auto (CASCO si RCA, insumate) se regaseste in fruntea ierarhiei, circa 56% din valoarea totala de 21,9 milioane lei fiind aferenta acestor doua clase.

In acelasi timp, potrivit informatiilor furnizate de societatile de asigurare echipelor Programului "Unde Ma Asigur?", ponderea primelor intermediate in totalul subscrierilor se cifreaza la circa 9% (3 milioane lei), valoare net inferioara celei consemnate la nivel national (n. red.: potrivit Revistei de Specialitate INSURANCE Profile, in primul semestru al anului curent, valoarea totala a primelor intermediate de brokerii de asigurare a fost de 250 milioane euro - echivalentul a 23% din totalul pietei asigurarilor).

Cifra mentionata denota o activitate destul de redusa de intermediere in asigurari, activitate aflata in stadiu de pionierat, pe fondul unui numar redus al societatilor de brokeraj in asigurari si al crizei financiare mondiale: "Din pacate, atat pentru persoanele fizice, cat si pentru cele juridice, aceasta criza a insemnat in primul rand o limitare a veniturilor. Traducand acest lucru in piata asigurarilor, inseamna contracte facultative mai putine sau chiar renuntarea la cele in derulare. Consider ca perioada urmatoare va fi la fel de dificila din acest punct de vedere, doar asigurarile obligatorii mentinand in viata aceasta piata", a declarat Gabriel LOGIN, Director Executiv, TRANSILVANIA Broker.

Pentru viitor, pentru sporirea vanzarilor, asiguratorii au in vedere cresterea volumului de prime subscrise prin intermediul brokerilor, "acest lucru fiind benefic din perspectiva faptului ca brokerii inteleg foarte bine piata asigurarilor si, in consecinta, in calitate de consilieri ai clientilor, vor putea oferi sfaturi competente privind ofertele de asigurare", a mentionat Dinu MOCANU, Directorul Sucursalei ALLIANZ-TIRIAC.

Viata si trendul ascendent

Contrar tuturor asteptarilor, asigurarile de viata au consemnat in judetul Bistrita-Nasaud, dupa primele sase luni din anul curent, o evolutie nominala in moneda europeana de 26,8%, valoarea primelor subscrise atingand cifra de 1,3 milioane euro. Cum se explica acest fenomen, tinand cont de trendul descendent inregistrat de acest segment al asigurarilor la nivel de tara in ultimele doua trimestre?

Una dintre societatile de asigurare care au consemnat o crestere semnificativa a subscrierilor pe acest segment este Agentia bistriteana a EUREKO Romania: 215% (subscrieri de 220 mii euro). De altfel, aceasta cifra a plasat Agentia EUREKO pe a treia pozitie in ierarhia asiguratorilor de viata din judetul Bistrita, alcatuita dupa criteriul primelor brute subscrise, in urma Sucursalei ASIROM si a Agentiei GRAWE Romania.

"Populatia este interesata in principal de politele traditionale, acestea generand circa 90% din totalul vanzarilor din asigurari de viata. (…) In ceea ce priveste efectele viitoare ale acestei crize, clientii vor deveni cu siguranta mai precauti. Referitor la companiile de asigurari, acestea va trebui sa isi revizuiasca si sa isi adapteze strategia la noile conditii de piata", a declarat Ioan POP, Agency Manager, EUREKO.

"Populatia judetului Bistrita-Nasaud se diferentiaza de cea din alte judete ale tarii prin numarul mare de oameni plecati la munca in tari din Vestul Europei. Acest lucru constituie un avantaj deosebit de important pentru cresterea segmentului asigurarilor de viata, prin prisma cresterii gradului de informare si a conditiilor de trai la nivelul populatiei, oamenii de aici intelegand mult mai bine necesitatea incheierii unei polite de viata", a comentat Mioara SEICA, Directorul Agentiei OMNIASIG Asigurari de Viata.

Doua luni de constat amiabil

Asiguratorii, dar si clientii din Bistrita utilizeaza intr-o proportie tot mai mare constatul amiabil. Din discutiile purtate de echipele Programului "Unde Ma Asigur?" cu liderii locali, la doua luni dupa introducerea acestei proceduri, peste 70% din dosarele de dauna solutionate de asiguratorii din Bistrita pe RCA s-au realizat in acest mod.

"Peste 70% din dosarele de dauna pe RCA la nivelul Sucursalei noastre au fost intocmite avand la baza procedura constatarii amiabile", a opinat Claudiu CORDOVAN, Director, Sucursala ARDAF.

Totusi, se remarca o slaba informare a populatiei, care in prima faza dupa un accident cu avarii usoare se adreseaza Politiei, iar aceasta, dupa ce verifica daca se incadreaza la solutionarea daunei prin intermediul constatului amiabil, ii directioneaza catre asiguratori.

"Majoritatea clientilor care vin la noi pentru rezolvarea daunelor prin intermediul constatului amiabil au fost mai intai la Politie si au fost directionati catre noi", afirma Sofia MOLDOVAN, Director, Sucursala ASIROM.

In acelasi timp, toti reprezentantii asiguratorilor din Bistrita au apreciat ca printre dezavantajele constatului amiabil se regaseste si faptul ca volumul de munca al inspectorilor de dauna a crescut considerabil din cauza noilor proceduri, dar si pentru ca asiguratii au nevoie de asistenta la completarea formularelor: "Majoritatea clientilor nostri veneau cu formularele pentru a le completa la noi la sediu. Ei aveau nevoie atat de asistenta, cat si de un spatiu propice pentru a completa formularele. Asadar, am luat hotararea de a amenaja un spatiu special destinat acestui scop", a precizat Dinu MOCANU.

Un alt efect, anticipat si inainte de introducerea noii proceduri, este acela al sporirii tentativelor de frauda. Practic, in absenta reprezentantilor Politiei in rezolvarea cazurilor, asiguratii pun la incercare vigilenta inspectorilor de daune, tentativele de frauda fiind tot mai frecvente. "Ne confruntam cu o sporire a fenomenului tentativelor de frauda, iar in acest context trebuie sa acordam o atentie sporita analizarii fiecarui dosar instrumentat prin intermediul constatului amiabil", a punctat Ileana URSU, Director, Sucursala OMNIASIG.

In absenta unei informari corecte, asiguratii aflati in situatia culpei comune sunt surprinsi de modul in care asiguratorii hotarasc sa acorde despagubirile, potrivit protocolului incheiat intre companii si faptului ca multe din situatiile de culpa comuna nu se regasesc in Codul Rutier: "90% dintre dosarele de dauna pe RCA le-am instrumentat folosind procedura constatului amiabil. Cele mai multe dintre situatiile in care clientii erau nemultumiti s-au produs in momentul in care au aflat ca noi consideram ca sunt amandoi de vina si se incadreaza la culpa comuna. Unii au inteles procedura, in timp ce altii, chiar daca s-au aratat nemultumiti, au preferat sa utilizeze procedura constatului amiabil pentru a evita suspendarea permisului sau amenzile acordate de Politie", a mentionat Ioan Grigore POP, Director, Agentia EUROINS.

Sunt mai multe aspecte care ar trebui imbunatatite in ceea ce priveste procedura constatarii amiabile, dar acestea se vor regla pe parcurs si, chiar daca la inceput se aratau reticenti fata de implementarea acestei proceduri, la doua luni de la punerea in practica, asiguratorii sunt optimisti cu privire la succesul si eficienta acesteia intr-un orizont de timp nu foarte indepartat.

Planuri de combatere a crizei

Perioada dificila in care se regaseste economia nationala a schimbat planurile, target-urile si obiectivele a numeroase societati comerciale din toate domeniile.

La nivel local, autoritatile din Bistrita-Nasaud isi propun mai multe investitii "in infrastructura, din fonduri guvernamentale si locale, care sa contribuie la consolidarea economica a zonei. In plus, mai sunt si cateva proiecte de investitii in turism din fonduri europene, precum cel legat de Statiunea Baile Figa… Pe langa acestea, avem in vedere consolidarea si extinderea principalelor linii de business" (Ioan POP).

Totodata, sunt vizate "reducerea cheltuielilor cu daunele, pastrarea portofoliului de clienti si fidelizarea acestora prin programe post-vanzare" (Codruta CIOROIANU), dar si "dezvoltarea fortei de vanzare si implementarea noului sistem de subscriere electronica la nivelul intregii forte de sales" (Mircea MACODEAN).

Pentru majoritatea asiguratorilor bistriteni, eficientizarea si rentabilizarea activitatii sunt traduse prin reorientarea catre clasele de asigurari non-auto, care sunt mai putin "daunase", in speta bunuri, cladiri, raspunderi civile si asigurari de viata, fara a fi afectate calitatea si profesionalismul serviciilor oferite clientilor.

Vlad BOLDIJAR
Oleg DORONCEANU

Click aici pentru a vedea topul companiilor de asigurari dupa primele sase luni ale anului 2009

Asigurarile – un domeniu privilegiat pe timp de criza?

In data de 28 august 2009, orasul Bistrita a fost gazda Conferintei ZIUA ASIGURARILOR, in contextul in care companiile de profil resimt tot mai acut influentele crizei economice cu care se confrunta Romania. Intalnirea a debutat cu prezentarea topului companiilor locale de asigurari, alcatuit in functie de subscrierile realizate de acestea in primele sase luni ale lui 2009. In urma datelor furnizate, pe primul loc s-a clasat ALLIANZ-TIRIAC, cu 4,8 milioane lei, urmata de ASIROM, cu 4,2 milioane lei, si de ARDAF, cu 3,28 milioane lei.

"As putea spune ca industria asigurarilor a devenit pe timp de criza economica un domeniu mai mult decat privilegiat. Chiar si in conditiile in care fluctuatiile puternice ale cursului valutar au pus in dificultate leul, pierderile, in special pe auto, au fost pana in prezent destul de mici si consider ca pot fi recuperate prin axarea sau punerea in valoare a altor linii de business", a evidentiat in debutul reuniunii Gheorghe GRAD, Director General, SRBA.

Astfel, principiul autoasigurarii a devenit unul din ce in ce mai putin aplicabil. Daca in trecut un client, persoana fizica sau juridica, isi putea acoperi o pierdere de patrimoniu printr-un credit bancar, in prezent acest lucru este extrem de dificil. De aceea, daca reducerea activitatii unei firme presupune si renuntarea la anumite polite de asigurare pentru riscurile operationale, asigurarea pentru cele catastrofale a devenit indispensabila.

"Am simtit o contractie a clasei auto, survenita dupa prabusirea vanzarilor de masini noi si second-hand. Tocmai din acest motiv, am inceput sa luam masuri in aceasta directie prin diversificarea vanzarilor si dezvoltarea altor segmente de asigurari. De asemenea, este imperativ sa avem o servisare cat mai buna a clientilor, astfel incat sa dezvoltam cu acestia o relatie durabila", a mentionat Ileana URSU, Director, OMNIASIG Bistrita. Totodata, pe piata de brokeraj, "cresterea pe care am inregistrat-o fata de acelasi semestru al anului trecut s-a datorat exclusiv extinderii teritoriale, ceea ce inseamna ca la nivel local afacerile au stagnat", a continuat Gabriel LOGIN, Director General, TRANSILVANIA Broker.

In acelasi timp, daunalitatea a crescut destul de mult in ultimii ani, iar in prezent multe companii se confrunta cu fenomenul supra-asigurarii masinilor second-hand cumparate din alte tari. Strans legat de acest aspect este fenomenul de frauda, mai ales in cazul masinilor in leasing.

"In special pe partea auto, ar fi fost utila o baza de date comuna, dar speram ca din 2010 aceasta sa devina o realitate, asa cum este preconizat. Pana atunci insa, nu ne impiedica nimic sa facem schimb de informatii intre noi, la nivel local, in ceea ce priveste cazurile atipice si suspiciunile de frauda", a mentionat Claudiu CORDOVAN, Director, ARDAF.
Avand pierderi pe segmentul auto, compania ASIROM Bistrita a trecut deja si catre alte segmente de business, in incercarea de a evita daunalitatea in crestere.

"Incercam sa contrabalansam pierderea suferita pe segmentul auto, prin orientarea catre asigurarile de bunuri, imobile si asigurari de viata. De aceea, am demarat mai multe campanii de constientizare si de educare a populatiei din judet, prin care evidentiem importanta unei asigurari in momentul in care se produce un eveniment neprevazut", a evidentiat Iuliu-Liviu REBREANU, Director Adjunct, ASIROM.
In acest context, Legea asigurarii obligatorii a locuintelor, pe langa caracterul social al acesteia, poate veni in sprijinul companiilor de profil prin oportunitatile de cross-selling si de up-selling pe care le creeaza. Cu toate acestea, amanarea aplicarii legii are si efectul negativ de a prelungi timpul de raspuns al clientilor, in cazul in care acestia doresc sa isi incheie o asigurare facultativa. Mai mult, exista cazuri cand legea a devenit un argument pentru a refuza orice forma de asigurare facultativa pentru proprietati, au evidentiat cei prezenti in sala.

Cu toate ca domeniile sunt diferite, un fenomen similar poate fi considerat campania pentru Pilonul II de pensii, in relatie cu asigurarile de viata. "In primul rand, legea ne-a ajutat pentru a ne crea o baza de date extinsa, unde puteam observa si capacitatea de plata a eventualilor clienti, cat si disponibilitatea acestora de a-si face o polita de viata sau o pensie privata de Pilon III", a explicat Dana MAXUT, Director, ING Asigurari de Viata.

O alta tema importanta dezbatuta in cadrul evenimentului a constituit-o introducerea procedurii de constatare amiabila, parerile fiind impartite in legatura cu acest subiect. O parte dintre asiguratori considera ca aceasta reglementare este binevenita si constituie un pas normal in procesul de solutionare a daunelor minore pe RCA. "Era necesara o astfel de masura, insa cred ca este importanta actiunea fiecarei sucursale in ceea ce priveste aplicarea sa corecta si eficienta", a continuat Directorul Adjunct al ASIROM. Pe de alta parte, "anterior, trebuia ca populatia sa fie informata, iar acum ne gasim in etapa in care procedura se aplica si incepem sa ne explicam pe parcurs cum functioneaza", a fost de parere Dorel HERINEAN, Director Sucursala, BCR Asigurari.
Chiar daca punerea in aplicare a procedurii de constat a fost dezbatuta intens, totusi majoritatea celor prezenti la Conferinta au fost de acord ca aceasta initiativa este fireasca, dar va mai fi nevoie de ajustari legislative si de timp pentru ca ea sa functioneze fara dificultati.

In ceea ce priveste asigurarile de viata, trendul renuntarilor la polite, initiat de inceputul crizei financiare, s-a prelungit pana in prezent. Piata asigurarilor de viata se concentreaza in aceasta perioada pe retentia cat mai mare a clientilor din portofoliu.

"Avand in vedere dificultatile economice si teama de somaj cu care se confrunta majoritatea clientilor, este cu mult mai dificil sa convingi o persoana sa contracteze o polita de asigurare de viata sau de sanatate. Depunem mai mult efort pentru a incheia o asigurare, insa pana acum am avut rezultate destul de bune", a semnalat Gheorghe POP, Manager, GRAWE.

" Am avut cazuri frecvente de rascumparari, astfel ca am incercat sa le propunem diferite modalitati de a continua. In aceasta perioada, oamenii s-au indreptat cu predilectie spre asigurarile traditionale, desi acum ar fi mult mai profitabila achizitionarea unei asigurari de tip unit-linked", a evidentiat Dorin VRASMAS, Director Agentie, GENERALI.

In finalul Conferintei, cei prezenti s-au aratat optimisti in legatura dezvoltarea altor clase de business. In proportie de 85%, acestia au estimat ca asigurarile de viata si cele de tip property au cel mai mare potential de dezvoltare in urmatoarea perioada. De asemenea, vanzarile prin intermediul brokerilor de asigurare, care pana in prezent s-au situat sub media nationala, vor cunoaste o crestere considerabila si, intr-un interval cuprins intre 4 si 8 ani, le vor depasi pe cele realizate prin personalul companiilor.

Mihai CRACEA

Gala Premiilor Pietei Asigurarilor - Judetul BISTRITA-NASAUD

Asigurari Generale

1. ARDAF
2. ALLIANZ-TIRIAC
3. OMNIASIG
4. BCR Asigurari
5. ASIROM

Asigurari de Viata

1. ASIROM
2. BCR Asigurari de Viata
3. ALLIANZ-TIRIAC

Brokeri de Asigurari

1. TRANSILVANIA Broker
2. DESTINE Broker
3. EUROBROKERS

Iuliu-Liviu REBREANU - ASIROM
Dinu MOCANU - ALLIANZ Tiriac
Gabriel LOGIN - TRANSILVANIA Broker
Aneta RUS - DESTINE Broker
Ileana URSU - OMNIASIG
Claudiu CORDOVAN - ARDAF
Dorel HERINEAN - BCR Asigurari

ALLIANZ-TIRIAC

Dinu MOCANU
Director Sucursala

ALLIANZ-TIRIAC
Str. Alexandru Odobescu nr. 17
Tel.: 0263.236.515
Fax: 0263.216.106

ARDAF

Claudiu CORDOVAN
Director Agentie

ARDAF
Str. Andrei Muresanu bl. 3, sc. A, ap. 1
Tel./Fax: 0263.210.836

ASIBAN

Nicolae POPESCU
Director Sucursala

ASIBAN
Str. Crinilor nr. 1, sc. C
Tel.: 0263.235.379
Fax: 0263.211.118

ASIROM

Sofia MOLDOVAN
Director Sucursala

ASIROM
Str. General Grigore Balan nr. 56
Tel.: 0263.219.914
Fax: 0263.231.812

ASTRA Asigurari - UNIQA

Mircea MOCODEAN
Director Sucursala

ASTRA Asigurari - UNIQA
Str. Andrei Muresanu nr. 3, ap. 17
Tel./Fax: 0263.213.684

BCR Asigurari

Dorel HERINEAN
Director Sucursala

BCR Asigurari
Piata Morii nr. 56
Tel.: 0263.231.102
Fax: 0263.239.662

BT Asigurari

Codruta CIOROIANU
Director Agentie

BT Asigurari
Bd. Decebal bl. K42
Tel./Fax: 0263.215.794

EUREKO

Ioan POP
Director Agentie

EUREKO
Bd. Decebal nr. 15, bl. L3, sc. A, ap. 1
Tel./Fax: 0263.235.472

EUROINS

Ioan Grigore POP
Director Sucursala

EUROINS
Str. Andrei Muresanu nr. 5B, sc. B, ap. 16
Tel./Fax: 0263.235.335

GENERALI

Dorin VRASMAS
Director Agentie

GENERALI
Str. Andrei Muresanu bl. 7, sc. C, ap. 25
Tel.: 0263.234.523
Fax: 0263.235.431

ING Asigurari de Viata

Daniela MAXUT
Agency Manager

ING Asigurari de Viata
Bd. Republicii nr. 1-3
Tel.: 0263.216.619
Fax: 0263.235.445

OMNIASIG

Ileana URSU
Director Sucursala

OMNIASIG
Str. Andrei Muresanu nr. 11
Tel.: 0263.235.236
Fax: 0263.210.144

OMNIASIG Asigurari de Viata

Andrei MADARAS
Director Zonal

Mioara SEICA
Director Agentie

OMNIASIG Asigurari de Viata
Str. Albert Berger nr. 18
Tel.: 0263.235.186
Fax: 0263.235.142

UNIQA Asigurari

Felician TEOC
Director Sucursala

UNIQA Asigurari
Str. Petru Rares nr. 7A
Tel./Fax: 0263.232.378

TRANSILVANIA Broker

Gabriel LOGIN
Director Executiv

TRANSILVANIA Broker
Str. Zorilor nr. 15
Tel.: 0263.235.900
Fax: 0263.235.910

Ziua Asigurarilor

sus

Judetul
Cluj

> Resedinta de judet: Cluj-Napoca
> Suprafata: 6.674 km2
> Populatia: 684.343 locuitori (recensamant 2001)
> Numar salariati: 205.900 (iunie 2009)
> Rata somajului: 5,0% (iunie 2009)
> Castig salarial mediu brut: 2.007 lei/persoana (iunie 2009)

Piata locala a asigurarilor - 2008 (estimare PRIMM)

> Prime brute subscrise: 319,13 milioane lei
> Daune platite: 144,96 milioane lei
> Numarul mediu de salariati permanenti in asigurari (2007): 665
> Cheltuieli cu remuneratiile personalului (2007): 15,82 milioane lei
> Densitatea asigurarilor: 466 lei/locuitor
> Raportul salariatilor in asigurari la total locuitori: 1/1.029

Performante conservate

Situat in jumatatea Nord-Vestica a tarii, in zona de contact a trei unitati naturale reprezentative (Muntii Apuseni, Podisul Somesan si Campia Transilvaniei) judetul Cluj detine din punct de vedere al ponderii suprafetei in totalul teritoriului national 2,8%, situandu-se dupa acest criteriu pe a 12-a pozitie.

Organizarea administrativa a judetului include o retea de 434 asezari omenesti, grupate in 81 unitati administrativ-teritoriale, 5 municipii (Cluj-Napoca, Campia Turzii, Dej, Gherla si Turda) si un oras (Huedin). Din cei circa 700 mii de locuitori ai judetului, aproximativ 65% locuiesc in mediul urban, insa ceea ce diferentiaza Clujul de restul judetelor tarii este multitudinea de etnii conlocuitoare cu romanii, alaturi de acestia gasindu-se maghiari, germani, sasi, armeni etc.

Industria judetului Cluj se caracterizeaza printr-un puternic potential de prelucrare, atat a resurselor locale, cat si a celor atrase. In cadrul industriei de prelucrare sunt reprezentate majoritatea ramurilor existente la nivel national.
Sectorul industriei IT este reprezentativ la nivel local prin societatile ASTRAL (achizitionata de catre UPC Europa) si SISTEC (preluata de catre grupul RTC). Demn de mentionat este faptul ca in judetul Cluj au luat nastere numeroase companii nationale de renume precum ARDAF, Banca TRANSILVANIA, BT Asigurari, EURO GSM, FARMEC, JOLIDON, NAPOLACT, URSUS etc. Totodata, printre companiile multinationale straine care si-au deschis reprezentanta in Romania la Cluj-Napoca se numara PERFETTI Van Melle, PUMA, ECCO, MOL, AEGON, CARION, MBI, BECHTEL, RANBAXY s.a.

Numeroasele societati clujene de software precum si universitatile care ofera personal calificat de calitate au creat premisele ca judetul sa devina un important centru IT, astfel ca finlandezii de la NOKIA au semnat un memorandum oficial cu oficialitatile clujene, prin care s-a pus bazele NOKIA VILLAGE, in parcul industrial Tetarom III din comuna Jucu. Totodata, ERICSSON se afla de asemenea in discutii pentru a deschide o fabrica aici. Odata cu derularea investitiei NOKIA, este de asteptat ca si furnizorii companiei finlandeze sa isi deschida fabrici in zona,compania chineza BYD Company, unul dintre principalii furnizori NOKIA, anuntandu-si intrarea in Cluj. Compania americana ACCENTURE si-a anuntat, de asemenea, intentia de a investi sume importante langa viitorul complex NOKIA VILLAGE. Un alt efect al venirii NOKIA la Jucu este orientarea unor dezvoltatori imobiliari pentru proiecte aici, precum si intentia altor companii de a-si dezvolta investitii in zona.

In ceea ce priveste domeniile agriculturii si silviculturii, conditiile climatice variate ale zonei au creat un cadru prielnic de dezvoltare a agriculturii, aceasta constituind cea de-a doua ramura, ca pondere si importanta, in economia judetului.

Piata asigurarilor dupa primele 6 luni de criza

Piata asigurarilor din Cluj este in crestere de la an la an, la acest lucru contribuind atat investitiile realizate in judet, cat si populatia, care este mai deschisa decat in alte regiuni ale tarii spre asigurari, plasand judetul, potrivit estimarilor realizate de Revista PRIMM Asigurari & Pensii pe baza informatiilor furnizate de asiguratori, pe a doua pozitie la nivel national (in urma Bucurestiului), dupa criteriul primelor brute subscrise.

Acest lucru este demonstrat de altfel si de pozitiile pe care le ocupa agentiile/sucursalele asiguratorilor clujeni in clasamentele interne ale companiilor: "La finele anului 2008, Sucursala Cluj a BCR Asigurari VIENNA Insurance Group s-a situat pe locul 1 in clasamentul sucursalelor, realizat in functie de volumul primelor brute subscrise (excluzand unitatile BCR Asigurari din Bucuresti)", a declarat Remus URCAN, Directorul Sucursalei.

"In clasamentul intern in functie de primele brute incasate in S1 2009, cumulate pe agentiile din judetul Cluj, judetul nostru se pozitioneaza pe locul secund", a comentat Gabriela IVANESCU, Director Zona Centru-Nord, BT Asigurari. De asemenea, sunt demne de remarcat si rezultatele obtinute de Sucursalele clujene ale OMNIASIG (locul cinci in clasamentul companiei), CERTASIG (pozitia a 3-a) si ARDAF (locul al 4-lea).

In pofida conditiilor macroeconomice vitrege si contrar rezultatelor consemnate la nivel national, piata asigurarilor din Cluj a demonstrat constanta si adaptabilitate, inregistrand in primele sase luni ale anului in curs un volum de prime brute subscrise de 35,6 milioane euro (din care circa 10% au fost generate de asigurarile de viata), ceea ce reprezinta o evolutie crescatoare in moneda europeana de circa 8,30%, fata de perioada similara a anului anterior. Totodata, valoarea daunelor avizate si platite de asiguratori s-a cifrat, in perioada analizata, la 18 milioane euro, dintre care mai mult de 65% aferente asigurarilor auto (RCA, Carte Verde si CASCO, insumate).

"Economia in judetul nostru este una dintre cele mai dinamice din tara. Exista mai multe proiecte de dezvoltare pentru IMM-uri si de dezvoltare a infrastructurii informatice, precum Proiectul pentru Zona Metropolitana Cluj, aflat in prezent in dezbatere publica, proiect pe care il vedem ca o reala oportunitate, nu doar pentru dezvoltarea asigurarilor de viata, dar si pentru asigurarile private de sanatate", a mentionat Dan OPREA, Branch Manager, Sucursala SIGNAL IDUNA.

Datele furnizate de companiile de asigurari clujene arata ca, in ordinea volumului de prime brute subscrise, in perioada ianuarie-iunie 2009, primele trei companii de profil au realizat 51% din totalul pietei judetene. De asemenea, datele centralizate ne ofera o situatie atipica comparativ cu restul judetelor tarii, in fruntea asiguratorilor din Cluj situandu-se BT Asigurari. Ierarhia judeteana consemneaza pe a doua pozitie Sucursala locala a ALLIANZ-TIRIAC, numarul unu la nivel national, in vreme ce a treia pozitie a fost ocupata de Sucursala UNIQA Asigurari.

De asemenea, piata locala de profil consemneaza prezenta unor importante companii de intermediere in asigurari, pe pozitii fruntase in clasamentul realizat la nivel national dupa primul semestru al anului in curs de Revista de Specialitate INSURANCE Profile, printre care putem enumera societatile MARSH Romania (locul 3), AON Romania (locul 4), ASIGEST (locul 13), ASICONS (locul 20), KUNDEN Broker (locul 23), CMC Grup, ORIZONT Broker, OVB ALLFINANZ Romania, ROGRUP Broker etc.

In acelasi timp, potrivit informatiilor furnizate de asiguratori, valoarea totala a primelor intermediate de societatile de brokeraj s-a cifrat, dupa primele sase luni ale anului curent, la 5,1 milioane euro, suma reprezentand circa 14,3% din totalul pietei judetene. "Judetul Cluj se bucura atat de prezenta activa a societatilor de asigurare, cat si a celor de brokeraj in asigurari. Prin urmare, relatiile de colaborare sunt optime, desi mai putin de 15% din totalul subscrierilor la nivel local sunt realizate prin societatile de intermediere in asigurari", a afirmat Constantin ADAM, Director General, ASICONS.

Efectele crizei asupra daunalitatii

Al doilea pol de putere pentru industria asigurarilor din tara noastra, Clujul nu a fost ocolit nici el de criza financiara. Cele mai vizibile tendinte pe piata locala sunt, pentru anumite companii, "subscrierile in scadere, ca o consecinta a reducerii cheltuielilor cu asigurarile, atat din partea persoanelor juridice, cat si a celor fizice, dar si cresterea volumului daunelor", a afirmat Mircea BACIU, Director, Sucursala MARSH Romania. Care sa fie, totusi, explicatia pentru majorarea daunelor?

In urma discutiilor cu asiguratorii din Cluj a rezultat faptul ca, pe langa cauzele clasice ale cresterii ratei daunei, precum majorarea mai mult sau mai putin justificata a tarifelor practicate de service-uri pentru ora de manopera sau preturile prea mici, in comparatie cu riscul asumat, ale unor companii de profil, au aparut unele noi, ca efect al crizei economice.

Astfel, asiguratorii clujeni se confrunta din ce in ce mai mult cu fenomenele de tip frauda, aici fiind incluse cazurile clientilor care nu isi mai permit sa achite ratele pentru autovehicule achizitionate in sistem leasing si decid sa insceneze o dauna totala. De asemenea, un caz tot mai frecvent si ingrijorator este si cel al clientilor care realizeaza ca suma asigurata, in urma influentei crizei, este superioara pretului pe piata al autovehiculului, acestia luand astfel decizia de a inscena un accident de tip dauna totala, pentru a incasa despagubirea.

"Am remarcat, de la inceputul anului 2009, o crestere a daunelor pentru autovehiculele achizitionate in sistem leasing. Pentru o parte dintre acestea avem mai multe motive sa credem ca ar putea fi fenomene de tip frauda, dar, din nefericire, nu exista destule argumente pentru a putea face dovada in instanta", a explicat Valentin COROIU, Director Adjunct al Sucursalei UNIQA Asigurari.

"Criza a avut consecinte negative puternice asupra companiilor care isi axau activitatea intr-o mare parte pe afacerile care proveneau din leasing, vanzarile in acest sistem diminuandu-se considerabil in prima jumatate a anului 2009", puncteaza Decebal Manole BOGDAN, Director al Sucursalei ASIROM.

Criza si-a spus deci cuvantul si in Cluj, insa specificul judetului a ajutat piata locala de profil sa diminueze efectele unui climat macroeconomic nefavorabil. Astfel, gradul ridicat de educatie a populatiei in domeniul asigurarilor, "superior oricarei alte zone a tarii, dar sensibil inferior unor tari precum Austria sau Germania", asa cum a declarat Directorul Sucursalei ALLIANZ-TIRIAC Asigurari, Petru COZMA, a facut ca oamenii sa continue sa incheie asigurari, chiar daca intr-un ritm ceva mai redus.

Ca si in cazul altor judete din Vestul tarii, apropierea fata de Ungaria face ca judetul Cluj sa fie o regiune de tranzit, acest lucru oglindindu-se intr-o rata ridicata a daunei, principala vinovata pentru aceasta situatie fiind clasa asigurarilor auto. In acelasi timp, cresterea preturilor practicate de service-urile auto contribuie din plin la o daunalitate ridicata, ajungandu-se in foarte multe cazuri in situatia ca asiguratorii si asiguratii sa caute solutii pentru eficientizarea costurilor, cea mai intalnita dintre acestea fiind colaborarea cu service-urile din Ungaria: "Una dintre principalele probleme cu care se confrunta societatile de asigurare din Cluj este majorarea tarifelor de catre service-urile auto, multi clienti ajungand sa aleaga pentru reparatii un service din Ungaria", a relatat Ionut Catalin ORLEA, Manager, ROGRUP Broker de Asigurare.

Constatul amiabil, implementat cu succes

Constatarea amiabila, introdusa la nivel national in Romania la data de 1 iulie anul curent, cu toate ca inca "lasa loc de multe interpretari" (Flaviu FOIA, Director Agentia EUROINS), isi gaseste cu succes aplicabilitatea in judetul Cluj, liderii companiilor de asigurari declarandu-se partial multumiti de aceasta procedura, introdusa de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor in colaborare cu Politia Romana.

"Totusi, procedura de constatare amiabila ar avea o mai buna aplicabilitate daca ar fi insotita de sistemul de date bonus-malus, a carui introducere va avea loc la inceputul anului viitor", considera Sorin JEFLEA, Director Regional Transilvania Nord, OMNIASIG. "Constatul amiabil are nevoie de normalizarea bazei de date bonus-malus, in intampinarea cresterii numarului de incercari ale clientilor de a frauda sistemul", a continuat Directorul OMNIASIG.

Mai mult, impreuna, cele doua initiative ar reduce considerabil numarul de accidente usoare, fiind factori educationali importanti pentru soferi, impunandu-le acestora o mai mare disciplina in trafic si, respectiv, in relatia cu societatile de asigurare.

"Baza de date bonus-malus va contribui la responsabilizarea celor prezenti in trafic, mai ales acum, in actualul context economic, cand anumite clase de asigurari au fost insotite de daune insemnate, in special pe RCA si pe CASCO. Pentru a pondera acest trend, am introdus fransiza obligatorie de 20% pe segmentul CASCO, combinata cu actualizarea sumei asigurate", a declarat Remus URCAN.

Din perspectiva clientilor, procedura este mai greoaie, insa Ionel DOBROTA, Director, Sucursala ARDAF, crede ca aceasta situatie se va normaliza in timp, inspectorii de daune ai companiei precizand ca deja au intalnit mai multi clienti informati.

"Este un volum mai mare de munca din partea inspectorilor de daune, insa cred ca este prea devreme pentru a da un verdict final in ceea ce priveste durata finalizarii procedurii de constat amiabil. Aceasta este binevenita, insa cred ca baza de date bonus-malus ar fi o completarea ideala, creandu-se o sinergie care ar avea ca efect reducerea numarului de accidente", a adaugat liderul Sucursalei ARDAF.
Constatul amiabil "a provocat o supraaglomerare a activitatii a inspectorilor de dauna", a afirmat Flaviu FOIA.

Segmentul non-auto "in vizor"

Mai multe companii de asigurare active pe piata de profil din judetul Cluj s-au inscris in trendul reducerii ponderii asigurarilor auto din portofoliu si al dezvoltarii celorlalte segmente, initiativa provocata de cresterea alarmanta a daunalitatii pe acest sector de activitate, in contextul economic actual.

In urma vizitelor efectuate in judet de echipele programului "Unde Ma Asigur?", s-au evidentiat mai multe companii care doresc sa urmeze acest trend, printre care CERTASIG, BCR Asigurari si BT Asigurari.

"In acest context economic, cuvantul de ordine este "prudentialitate", astfel ca am decis la nivel de Agentie sa echilibram portofoliul prin subscrieri pe non-auto, pentru a ajunge la un procent de 35%. In acest moment, in portofoliul nostru ponderea politelor de asigurare non-auto ajunge pana la 26%", a declarat Viorel GHIRAN, Director Sucursala CERTASIG.

"Incercam, in acelasi timp, sa facem o selectie atenta a clientilor pe segmentul asigurarilor auto, prin majorari de prime, si sa realizam o evaluare cat mai buna a riscului, indiferent de clasa de asigurare", a adaugat liderul CERTASIG.

Aceeasi strategie de dezvoltare intentioneaza sa o aplice si liderul BCR Asigurari, Remus URCAN: "Ne indreptam spre piata asigurarilor non-auto, incercam sa evitam incheierea politelor auto, prin majorari de prime si selectie de clienti, iar in curand agentii de vanzare vor primi bonificatii in functie de volumul de polite de asigurare non-auto incheiate".
"Incepem procesul de rebranding, iar obiectivul este cresterea ponderii asigurarilor non-auto la cel putin 60% din portofoliu, perioada aferenta acestei schimbari fiind de 24 de luni", a evidentiat Gabriela IVANESCU.

Riscuri si provocari pentru brokeri

Daca pana in 2008 oportunitatile pietei asigurarilor in judetul Cluj erau strans legate de avantul imobiliar de care zona a avut parte, acum companiile locale de brokeraj se orienteaza catre persoanele fizice si catre servisarea clientilor existenti. "Criza, cu toate componentele ei, a avut si inca mai are impact asupra companiilor cu structura fragila, nepregatite pentru realitatile economiei de piata. Am convingerea ca doar cei care au un scop bine definit si care au metode si mijloace de a urma calea corecta vor trece cu bine peste aceasta perioada", considera Constantin ADAM.

Judetul Cluj se bucura atat de prezenta activa a societatilor de asigurare, cat si de cea a celor de brokeraj in asigurari. Prin urmare, colaborarea dintre acestea este in plin proces de stabilizare. Totusi, ca si in alte zone ale tarii, exista inca elemente care ingreuneaza atat comunicarea, cat si crearea unui mediu de incredere reciproca. Una dintre cauzele identificate de liderii locali a fost cea a nivelului profesionalizarii personalului, de ambele parti.

"In ceea ce priveste canalele de vanzare sau de relatii cu clientii, accesul colaboratorilor pe piata asigurarilor este prea usor, fara o atestare concreta, ceea ce face ca de multe ori asiguratul sa stie mai mult decat vanzatorul de asigurari (fie ca este agent, broker sau inspector de asigurare)", a subliniat Marius MAIER, Director General, CMC Grup.

In acelasi timp, Wanda MAFTEI, Director General, OVB ALLFINANZ Romania, apreciaza ca "in aceasta perioada de criza, clientii sunt mai precauti, acestia incheind mult mai greu o polita de asigurare, nu atat lipsa posibilitatilor financiare, cat lipsa increderii in institutiile de profil fiind mult diminuata". In acest sens, exista si societati care intensifica comunicarea, atat la nivel intern, cat si cu clientii sau potentialii clienti, "mizand pe educarea acestora, prin promovarea nu doar a produselor noastre, cat si a domeniului pe care il reprezentam in general", a afirmat Silvia SIRB, Director General, AEGON Asigurari de Viata.

De asemenea, o problema importanta pentru intermediarii orientati catre retail a fost determinata de limitarea comisionului la RCA, fara sa se faca diferentierea intre brokeri si agenti persoane fizice."Asiguratorii pot acorda acelasi comision atat brokerului, cat si agentului. Astfel, din cauza costurilor operationale pe care noi le avem, s-a ajuns la un grad mai redus de retentie in randul colaboratorilor", a mentionat Florian GAL, Director General, ORIZONT Broker.

Noi oportunitati de recrutare

Fie ca este vorba de companii de brokeraj sau de societati de asigurare, resursele umane au reprezentat intotdeauna o reala problema pentru jucatorii din piata de profil. Din acest punct de vedere, criza financiara reprezinta o oportunitate de a recruta necesarul de personal in vederea dezvoltarii activitatii: "Multi oameni isi pierd locurile de munca, astfel incat in aceasta perioada ei cauta noi posibilitati de a-si suplini venitul sau de a incepe o noua cariera", a declarat Bernhard NEUMAIER, Director General, KUNDEN Broker. "Astfel, desi suntem in perioada de criza, au crescut atat numarul colaboratorilor, cat si volumul de new-business", a continuat acesta.

"Angajam intr-un ritm ridicat, iar pachetul salarial pe care il oferim, cu venit fix si comision, se adreseaza atat tinerilor, cat si oamenilor cu experienta care au nevoie de stabilitate financiara", a subliniat Andrei MADARAS, Directorul Zonei Transilvania Nord, OMNIASIG Asigurari de Viata.

Cu toate acestea, nu toti au avut succesul scontat. "In prezent, potentialii angajati s-au dovedit reticenti in momentul intrarii in sistemul asigurarilor. Totusi, in timpul campaniei de pensii de Pilon II, am avut peste 2.000 de colaboratori. In prezent, la nivel local, am selectat un nucleu de peste 100 de angajati, coordonati de catre 10 unit-manageri", a evidentiat George NOVAC, Agency Manager, ING Asigurari de Viata.

Totodata, "judetul Cluj se diferentiaza de restul regiunilor tarii prin numarul mare de societati de asigurare prezente, acestea creand o concurenta acerba, si prin gradul ridicat de educatie a populatiei. Cu toate acestea, in Cluj, asigurarile de viata se vand cel mai bine prin relationare, consilierul detinand cel mai important rol. De aceea, unul dintre principalele obiective vizate de Agentia noastra implica in mod constant cresterea si imbunatatirea echipei de vanzari", a precizat Cristina MANTOIU, Director, Agentia BCR Asigurari de Viata. De aceeasi parere este si Dan OPREA, acesta afirmand: "Clujenii sunt precauti in momentul in care cheltuiesc banii, asigurarile vanzandu-se foarte mult pe incredere si nu pe beneficii concrete".

In acelasi timp, criza financiara a schimbat modul de abordare a pietei pentru societatile de asigurare, practic pentru acelasi volum de prime subscrise efortul de munca depusa triplandu-se. "Multi potentiali clienti, cu toate ca dispun de fondurile necesare, stau in expectativa, nedorind sa investeasca in asigurari", a precizat Dorin FARAGAU, Director, Sucursala AON Romania. De aceea "este foarte important ca tinerii recruti sa aiba experienta in vanzari", a opinat Elisabeta NEMETI, Agency Manager, EUREKO.

"Cu toate ca volumul de munca depusa este mult superior, segmentul de retail este cel care confera stabilitate. In acest context, periodic, pentru cresterea portofoliului de clienti, suntem in cautare de noi posibili agenti de vanzari, piata muncii fiind una volatila, dar in acelasi timp ne-am inscris in trendul general de penetrare a pietei pe segmentul de vanzare de polite on-line", a precizat Dan CICEU, Branch Manager, Sucursala ASIGEST.

Programele de recrutare au fost derulate in mod continuu de asiguratori si brokeri in ultimii ani. Totusi, liderii locali au semnalat faptul ca nu exista ramuri ale studiilor superioare destinate cu preponderenta domeniului asigurarilor. "Suntem nevoiti sa facem recrutare si selectie tot timpul, dar de multe ori intalnim persoane cu abilitati de vanzare evidente, care sunt descurajate de venitul exclusiv din comisioane", a explicat Adrian CRISAN, Director, Agentia GENERALI.

Ce ne rezerva viitorul?

Componentele crizei financiare au avut, in ultimul an, un impact asupra agentilor economici cu structuri organizatorice fragile, nepregatite pentru realitatile macroeconomice. Cu toate acestea, efectele negative resimtite au urmari directe si asupra pietei asigurarilor, cresterea somajului si scaderea veniturilor populatiei scazand apetitul fata de produsele de asigurare.

Astfel, "daca pana in 2008 oportunitatile pietei asigurarilor in judetul Cluj erau in stransa legatura cu dezvoltarea imobiliara excesiva (constructii-montaj, echipamente, autovehicule), perioada urmatoare consider ca va fi definita de interesul crescut al pietei pentru produse dedicate clientilor persoane fizice si IMM-uri", considera Constantin ADAM. Aceeasi parere o impartaseste si Florin GAL, acesta afirmand ca, pentru urmatoarea perioada, oportunitatile pietei locale a asigurarilor "sunt reprezentate de segmentul de retail, cu asigurari de locuinte si bunuri, asigurari de sanatate si polite de viata. De asemenea, nu trebuie neglijate nici eventualele oportunitati legate de marile investitii finantate cu fonduri structurale".

Cu toate acestea, primele sase luni de recesiune economica au marcat pentru piata asigurarilor din Cluj o crestere a afacerilor de peste 8 puncte procentuale, aceasta cifra evidentiind adaptabilitatea si maturitatea asiguratorilor si brokerilor locali. Insa, pentru mentinerea acestui trend crescator si in a doua jumatate a anului, trebuie "atacat" mai adanc mediul rural, trebuie dezvoltate si mentinute echipele de vanzari si, nu in ultimul rand, trebuie scazuta daunalitatea, in sensul dezvoltarii business-ului in jurul claselor de asigurari non-auto.

Vlad BOLDIJAR
Vlad PANCIU

Click aici pentru a vedea topul companiilor de asigurari dupa primele sase luni ale anului 2009

Selectie, calitate si profit

Plecand de la premisa ca Regiunea de Nord-Vest se caracterizeaza prin cea mai mare densitate a asigurarilor din Romania, dupa Bucuresti, asiguratorii si reprezentantii pietei de brokeraj din judetul Cluj s-au reunit in cadrul conferintei ZIUA ASIGURARILOR, pentru a dezbate conditiile actuale ale mediului economic din regiune si pentru a identifica potentialele amenintari generate de criza economica pe care tara noastra o strabate.

"Criza reala pentru asiguratori va putea fi cu adevarat evidenta in anii care urmeaza. In prezent, unii dintre noi inca mai traim din subscrierile multianuale care au fost facute prin diferite cai: fie leasing, fie prin credite bancare. Prima conditie de a depasi stadiul de concurenta pentru cota de piata, este sa ridicam calitatea subscrierii, sa nu mai facem o politica sociala din asigurari si sa le intelegem ca pe un business", a evidentiat Decebal Manole BOGDAN, Directorul ASIROM.

"Se resimte o scadere a subscrierilor, chiar daca este mai dificil de cuantificat pe partea de retail, insa este foarte vizibila in ceea ce priveste transportatorii, care se afla in imposibilitatea de plata a primelor. O parte dintre ei au solicitat amanari de plata pentru a putea fi acoperiti si in continuare", a subliniat Petru COZMA, Directorul ALLIANZ-TIRIAC. Cu toate acestea, cei prezenti in sala au semnalat faptul ca, in anii precedenti, clientii tinta ai asiguratorilor erau persoanele juridice, pentru ca aveau interese directe in a se asigura si dispuneau, de asemenea, de sumele necesare pentru a putea acoperi primele de asigurare.

In prezent insa, instabilitatea economica si lipsa de lichiditati a persoanelor juridice au determinat o reorientare a strategiilor companiilor de asigurari catre retail, care confera stabilitate unui portofoliu prin numarul mare de polite.

"Printre toate amenintarile crizei au aparut si cateva oportunitati, pentru ca am avut o putere mult mai mare de negociere cu service-urile si am putut mobiliza mult mai bine personalul de care dispunem", a continuat Adriana GHEMES, Directorul Zonal al BCR Asigurari.

"Inca de anul trecut am inceput sa facem o selectie a portofoliului, avand in vedere ca problema daunelor s-a manifestat sub mai multe aspecte. In primul rand, fiecare dintre noi am incercat sa reducem cheltuielile administrative. In acelasi timp, anul trecut, in centrele de reparatii auto, piesele erau procurate la un curs mediu de 3,8 lei per euro, iar acum acestea sunt achizitionate la 4,2 lei per euro. De asemenea, pe sosele au aparut tot mai multe masini de valoare mare care, in caz de dauna, ridica foarte mult cuantumul despagubirii", a adaugat Sorin JEFLEA, Directorul Regional OMNIASIG.

Domeniul asigurarilor de viata nu a facut exceptie de la schimbarile survenite in comportamentul consumatorilor, ca urmare a crizei economice. "La intrarea noastra pe piata, in conditii de criza, am fost nevoiti sa cautam solutii inovatoare. Astfel de momente ne scad confortul oferit de o economie in plina dezvoltare, pentru ca strategia initiala de vanzari a respectat procedurile cunoscute si deja testate in acest segment", a subliniat Alin BAIESCU, Director General Adjunct, AEGON Asigurari de Viata.

In ceea ce priveste asigurarile auto care, ca si in restul teritoriului, ocupa o pondere importanta din portofoliile asiguratorilor, s-a semnalat faptul ca exista o crestere vizibila a tentativelor de frauda, primul dintre motive fiind imposibilitatea utilizatorilor de a plati in continuare ratele catre leasing, iar al doilea, tentatia de a avaria in totalitate masina, pentru a incasa intreaga suma asigurata care, de cele mai multe ori, este mai mare decat pretul de piata al autovehiculului respectiv.

"Toti asiguratorii privesc cu scepticism un accident care a avut drept finalitate o dauna totala si iau in considerare riscul ca acesta sa fie rodul unei fraude. Fara indoiala, multi dintre cei prezenti aici s-au confruntat cu accidente pe acelasi drum, tot pe timp de noapte, fara niciun martor si, mai mult, soferul nu era proprietarul masinii. Totusi, frauda a existat dintotdeauna, dar criza amplifica acest mod de comportament al oamenilor.", a sesizat Remus URCAN, Director, BCR Asigurari Cluj.

Un alt punct important al discutiilor a fost obligativitatea emiterii politelor RCA in format electronic, incepand cu 1 ianuarie 2010, unde brokerii de asigurare vor intampina cele mai mari dificultati, din cauza costurilor necesare dotarii agentilor proprii cu aparatura necesara. In acelasi timp, specialistii considera ca aceasta este singura modalitate de a pune in practica in mod eficient sistemul de bonus-malus, de catre companiile de asigurari.

"Exista multe companii care inca nu au un soft de emitere electronica, dar, chiar si in momentul in care le vor dezvolta, ideal ar fi sa existe o versiune uniformizata pentru toate companiile sau macar posibilitatea integrarii acestora in soft-urile dezvoltate de noi", a evidentiat Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker.

"In primul rand, norma care prevede aceasta obligativitate este in vigoare de mai mult de un an, insa inca exista pareri diferite in piata asupra definitiei procesului de emitere electronica, cu toate ca exista beneficiul evident al contabilizarii mult mai bune si al evitarii "pierderii" politelor clasice", a subliniat Gheorghe GRAD, Director General, SRBA.
"Am inceput sa ne pregatim pentru aceasta procedura insa, fiind un broker de retail, suntem constienti ca ne va fi dificil sa ne dotam toti agentii cu laptop-uri, imprimante si conexiuni mobile la Internet. In acelasi timp, consider ca, odata cu aceasta, se vor clarifica si anumite aspecte contractuale dintre brokeri si companiile de asigurari, cum ar fi faptul ca brokerul este obligat sa plateasca despagubirea in cazul in care nu a depus prima incasata in termenul stabilit prin contract, chiar daca a notificat compania despre incheierea politei", a mentionat Cerasela NERGHES, Director General, ASTOP Broker.

Odata cu orientarea catre retail, pentru brokeri apare si oportunitatea de extindere catre segmentul de asigurari de viata. Totusi, aceasta presupune existenta unei retele proprii foarte extinse. "Daca cei din societatile de asigurare pot supravietui din portofoliul existent, un broker de asigurari de viata are neaparata nevoie de business nou. De asemenea, suntem presati si de oamenii nostri, din cauza faptului ca, fara business nou, acestia pleaca. Mai mult, in acest an, productivitatea per angajat este foarte greu sa creasca", a declarat Bernhard NEUMAIER, Director General, KUNDEN Broker.

Nu in ultimul rand, cei prezenti au dezbatut aspectele legate de constatul amiabil, considerat de multi reprezentanti din piata ca fiind o procedura inoportuna in acest moment in Romania. Totusi, impactul acestuia in randul soferilor a fost evident, reducandu-se vizibil numarul de accidente usoare solutionate de Politia Rutiera din judet, astfel incat asiguratorii au resimtit o incarcare a personalului propriu. "Am constatat o scadere cu 50% a tamponarilor inregistrate la birourile noastre, dar astfel am castigat timp si personal pe care il putem folosi pentru o mai buna supraveghere a traficului", a subliniat Sergiu IURIAN, Serviciul Politiei Rutiere Cluj. "Odata cu constatul amiabil s-a dublat volumul de munca al serviciului de daune, in special din cauza faptului ca soferii completeaza constatul in fata inspectorilor nostri", a punctat Ionel DOBROTA, Directorul ARDAF.

In finalul conferintei, liderii locali au estimat ca, pana la sfarsitul anului, volumul total al primelor brute subscrise in judet va atinge 310 milioane lei, in crestere cu peste 10% fata de anul precedent.

Mihai CRACEA

Gala Premiilor Pietei Asigurarilor - Judetul CLUJ

Asigurari Generale

1. BT Asigurari
2. ALLIANZ-TIRIAC
3. UNITA
4. BCR Asigurari
5. OMNIASIG

Asigurari de Viata
1. BCR Asigurari de Viata
2. ALLIANZ-TIRIAC
3. ASIBAN

Brokeri de Asigurari
1. EUROBROKERS
2. KUNDEN Broker
3. AON Romania

Gabriela IVANESCU - BT Asigurari
Petru COZMA - ALLIANZ Tiriac
Valentin COROIU - UNIQA
Remus URCAN - BCR Asigurari
Sorin JEFLEA - OMNIASIG

AEGON Asigurari de Viata

Silvia SIRB
Director General

AEGON Asigurari de Viata
Calea Dorobantilor nr. 98-100
Tel.: 0264.224.202
Fax: 0264.224.209

ALLIANZ-TIRIAC

Dan PALAGE
Director Zonal

Petru COZMA
Director Sucursala

ALLIANZ-TIRIAC
Bd. 21 Decembrie 1989 nr. 90
Tel.: 0264.431.586
Fax: 0264.596.342

ARDAF

Ionel DOBROTA
Director Sucursala

ARDAF
Piata Marasti bl. 13
Tel.: 0264.593.992
Fax: 0264.596.076

ASIBAN

Maria HADAREAN
Director Sucursala

ASIBAN
Str. 22 Decembrie nr. 129, ap. 27
Tel.: 0264.412.595
Fax: 0264.592.555

ASIROM

Decebal Manole BOGDAN
Director Sucursala

ASIROM
Str. Clinicilor nr. 20 - 22
Tel.: 0264.590.820
Fax: 0264.596.571

ASTRA-Asigurari UNIQA

ASTRA-Asigurari UNIQA
Str. Onisifor Ghibu nr. 1
Tel.: 0264.432.144
Fax: 0264.432.463

BCR Asigurari

Adriana GHEMES
Director Regional

Remus URCAN
Director Sucursala

BCR Asigurari
Str. George Baritiu nr. 10-12
Tel.: 0264.431.136
Fax: 0264.431.133

BCR Asigurari de Viata

Cristina MANTOIU
Director Agentie

BCR Asigurari de Viata
Str. George Baritiu nr. 10-12, etaj 2
Tel.: 0264.450.042
Fax: 0264.460.033

BT Asigurari

Gabriela IVANESCU
Director Zona Centru-Nord

BT Asigurari
Str. 21 Decembrie 1989 nr. 104 Maestro Building Center, et.2
Tel.: 0264.594.645
Fax: 0264.594.500

CERTASIG

Viorel GHIRAN
Director Sucursala

CERTASIG
Str. Victor Babes nr. 21
Cluj-Napoca
Tel./Fax: 0264.430.053

EUREKO

Elisabeta NEMETI
Agency Manager

EUREKO
Str. Aurel Suciu nr. 10
Tel.: 0264.431.983
Fax: 0264.594.841

EUROINS

Flaviu FOIA
Director Agentie

EUROINS
Str. Alexandru Vlahuta nr. 15
Tel./Fax: 0264.582.000

GENERALI Asigurari

Adrian CRISAN
Director Agentie

GENERALI
Bd. Eroilor nr. 16, et. 3
Tel.: 0264.407.946
Fax: 0264.407.944

ING Asigurari de Viata

George NOVAC
Agency Manager

ING Asigurari de Viata
Str. Motilor nr. 6-8
Tel.: 0264.593.077
Fax: 0264.590.980

OMNIASIG

Sorin JEFLEA
Director Regional

OMNIASIG
Bd. 21 Decembrie 1989 nr. 126
Tel.: 0264.195.830
Fax: 0264.597.366

OMNIASIG Asigurari de Viata

Andrei MADARAS
Director Regional

OMNIASIG Asigurari de Viata
Str. Constantin Brâncusi nr. 46
Tel.: 0264.414.255
Fax: 0264.414.984

SIGNAL IDUNA Asigurari de Viata

Dan OPREA
Branch Manager

SIGNAL IDUNA Asigurari de Viata
Piata Cipariu nr. 15, mezanin, bl. IIIA
Tel.: 0364.885.331
Fax: 0364.885.330

UNIQA Asigurari

Valentin COROIU
Director Adjunct

UNIQA Asigurari
Str. Gavril Muzicescu nr. 3A
Tel.: 0264.420.921
Fax: 0264.420.922

AON Romania

Dorin FARAGAU
Director Sucursala

AON Romania
Adresa: Bd Eroilor nr. 16
Tel./Fax: 0264.591 511

ASICONS Broker

Constantin ADAM
Director General

ASICONS Broker
Bd. 1 Decembrie nr. 90
Cluj-Napoca
Tel.: 0264.594.303
Fax: 0264.594.300

ASIGEST Broker

Dan CICEU
Branch Manager

ASIGEST Broker
Adresa: Str. Buftea bl. D5, ap. 12
Tel.: 0264.593.707
Fax: 0364.104.761

CMC GRUP Broker

Marius MAIER
Director General

CMC GRUP Broker
Adresa: Bd. 21 Decembrie 1989, nr. 62, et. 2, ap. 9
Tel.: 0264.430.962
Fax: 0264.450.803

KUNDEN Broker

Bernhard NEUMAIER
Director General

KUNDEN Broker
Str. Republicii nr. 109, et. 4 (Sigma Center)
Tel.: 0264.507.700
Fax: 0264.507.717

MARSH Broker

Mircea BACIU
Director Sucursala

MARSH Broker
Str. Episcop Ioan Bob nr. 4, ap. 3
Tel./Fax: 0264.593.666

ORIZONT Broker

Florin GAL
Director General

ORIZONT Broker
Str. Dorobantilor nr. 55A
Tel.: 0264.460.179
Fax: 0264.447.446

OVB ALLFINANZ Romania

Wanda MAFTEI
Director General

OVB ALLFINANZ Romania
Str. Franz Liszt nr. 30
Tel.: 0264.588.550
Fax: 0264.588.552

ROGRUP Broker

Ionut Catalin ORLEA
Manager

ROGRUP Broker
Calea Dorobantilor nr. 49, ap. 6A
Tel./Fax: 0264.430.669

Ziua Asigurarilor

sus