GTT Insurance Broker, Bucuresti
 |
Paul CAMBERA
Director General Adjunct |
 |
Adresa: Str. Baba Novac nr. 22-24
Localitate (Sector): sector 3
Judetul: Bucuresti
Telefon: 021.324.42.27; 0727.300.500
Fax: 021.324.42.28
Email: office@gttinsurance.ro
XPRIMM: Cat de puternic a fost impactul crizei economice asupra pietei asigurarilor in anul 2009?
Paul CAMBERA: Daca realizam o cuantificare a impactului crizei economice asupra pietei asigurarilor din perspectiva primelor de asigurare incasate, am observa ca acesta a fost destul de redus in anul 2009, acest lucru datorandu-se diversitatii de domenii cu care industria de asigurari relationeaza, diversitate care a asigurat o stabilitate in ceea ce priveste volumul de prime subscrise, diferentele fata de anul 2008 incadrandu-se in limite rezonabile. Cand vorbim insa de perspectivele pe care le ofera o putere de cumparare in continua scadere, o incapacitate crescanda in ceea ce priveste economisirea si o imposibilitate in a onora obligatiile asumate prin contractele de credit sau diferitele finantari obtinute, vom putea vorbi de un adevarat impact asupra pietei de asigurari abia in urmatorii doi ani, 2010-2011.
XPRIMM: Cum vedeti evolutia pietei asigurarilor in anul 2010? (in contextul unei prelungiri a crizei economice)
P.C: In contextul prelungirii crizei economice, piata asigurarilor in anul 2010 va suporta o contractie vizibila, scaderea situandu-se in intervelul 5-10%. Segmentul de asigurari care va continua sa fie motorul industriei, va fi reprezentat de cel auto, insa si asigurarile tip property vor continua sa ocupe un loc important atat in contextul introducerii obligativitatii acestora, dar si datorita faptului ca tot mai multi asigurati vor constientiza ca plasarea riscului catre un asigurator reprezinta o solutie viabila in conditiile atator modificari geo-climatice (cutremure tot mai dese, inundatii sau alte fenomene naturale extreme). Scaderea accentuata o estimez pe segmentul asigurarilor de viata, fie ca ne referim la politele unit-linked, la produsele traditionale de economisire, sau la asigurarile de accidente. In contextul disponibilizarilor anuntate, in ipoteza unui volum de afaceri in continua scadere si firmele vor proceda la diminuarea sau sistarea programelor motivationale, prin care, pana acum se ofereau diverse beneficii angajatilor constand in asigurari de sanatate sau polite de asigurare de viata pentru structurile de top-mangement. Astfel, putem preciza ca in lipsa unui climat favorabil de dezvoltare, segmentul corporate va fi cel care va impune aceasta scadere in ceea ce priveste subscrierea.
XPRIMM: Care este in acest moment cea mai stringenta problema a pietei de brokeraj in asigurari? (cu exceptia crizei economice)
P.C: Problema cea mai stringenta a pietei de brokeraj in asigurari, consider ca o reprezinta lipsa unui program unitar si profesionist de promovare a serviciilor generale oferite de firmele de brokeraj (impreuna cu costurile ce deriva din exercitarea acestei activitati), program din care sa reiasa si cu ajutorul caruia sa se sensibilizeze atat structura de conducere a societatilor de asigurare cat si forul de arbitraj numit CSA, in legatura cu cateva aspecte. Trebuie sa se evidentieze diferentiele majore existente intre consultanta oferita de un broker (cei care intr-adevar o fac intr-o maniera profesionista) si cea prestata de un agent al unei societati de asigurare atat la nivelul competentelor date de cunostintele avute dar mai ales la nivelul costurilor pe care un broker le are in desfasurarea activitatii. Bineinteles ca fiecare societate de brokeraj isi gandeste si isi sustine prin diferite metode strategia de vanzari, segmentul caruia i se adreseaza precum si propriile servicii pe care le ofera in scopul dezvoltarii cotei de piata, insa la nivelul societatilor de asigurare nu se percepe inca necesitatea ca un broker de asigurare sa fie evaluat in mod separat atat din punct de vedere al competentelor de subscriere, dar mai ales din perspectiva comisioanelor incasate. Nu gasesc normala egalitatea existenta in moementul de fata intre brokeri si agenti in ceea ce priveste nivelul de comisionare, asa cum nu gasesc normala reticienta cu care soceitatile de asigurare privesc externalizarea serviciilor de regularizari de daune in conditiile in care unele societati de brokeraj chiar dispun de personal specializat pentru a desfasura aceasta activitate.
XPRIMM: Cum a fost receptat sistemul bonus-malus de catre clientii dumneavoastra? Care este opinia dvs. referitoare la acesta?
P.C: Sistemul bonus-malus este un sistem care trebuia introdus mai demult, in conditiile in care nemultumirea inregistrata la nivelul asiguratilor cu privire la majorarea constanta a primelor de asigurare RCA a crescut constant in ultimii ani. Este un sistem prin care se vor diferentia utilizatorii iresponsabili de cei mai atenti si cu ajutorul caruia, in sfarsit, se va putea reduce deficitul imens existent in momentul de fata intre nivelul primelor platite catre asiguratori si cel al daunelor achitate de acestia. Perceptia generala a clientilor este pozitiva, observandu-se satisfactia faptului ca din momentul de fata vor putea plati chiar mai putin, daca nu au fost implicati in accidente din care sa fie declarati vinovati.
XPRIMM: Care vor fi, in opinia dvs., consecintele intrarii in vigoare a legii asigurarii obligatorii a locuintelor asupra pietei de profil?
P.C: Personal, nu ma declar impresionat de aceasta initiativa, chiar daca, trebuie sa recunosc, ea va da posibilitatea atat persoanelor care locuiesc in mediul rural in case vechi cat si celor care dispun de venituri modeste sa isi poata recupera prejudiciul inregistrat in cazul unui eveniment catastrofic. Aceasta initiativa isi atingea mult mai bine scopul in conditiile in care produsul era mai flexibil in ceea ce priveste suma asigurata, riscurile care se pot prelua in contract, precum si canalele de vanzari prin care era realizat. Este totusi o initiativa care va sensibiliza populatia si va crea o mentalitate pro-asigurare, fapt care nu poate decat sa dezvolte piata de profil - incet dar constant.
XPRIMM: Cum a evoluat segmentul corporate in 2009? Dar cel de retail?
P.C: 2009, la nivel general, pot preciza ca a fost un an de tranzitie, de la o dezvoltare energica, adeseori haotica in 2008 la o reasezare si incercare de supravietuire in 2010. Astfel, in piata de profil, repercursiunile crizei economice s-au simtit mult mai putin in 2009, atat la nivelul segmentului corporate cat si la nivelul celui de retail. Contractele numeroase emise pe parcursul anului 2008, obligatiile de asigurare pe care atat firmele cat si persoanele fizice si le-au asumat prin semnarea contractelor de leasing sau a diferitelor forme de finantare au facut ca domeniul asigurarilor sa nu resimta o scadere accentuata la nivelul primelor subscrise. Desi activitatea noastra se axeaza mult pe retail, pot preciza ca am inregistrat o crestere de circa 15% a subscrierilor si pe segmentul corporate, in conditiile in care nivelul incasarilor pe latura de retail a cunoscut o crestere de doar 8%. Totusi, trebuie precizat faptul ca aceasta crestere s-a inregistrat si ca urmare a dezvoltarii retelei de vanzari, prin deschiderea de noi puncte de lucru si ca urmare a majorarii numarului de asitenti in brokeraj.
XPRIMM: Considerati Bucurestii ca fiind o piata saturata din punct de vedere al concurentei?
P.C: Daca analizam faptul ca un procent semnificativ din numarul total al societatilor de brokeraj existente in Romania isi desfasoara activitatea in Capitala, putem trage concluzia ca este o piata saturata din acest punct de vedere. Insa, tinand cont de procentele de majorare pe care le-am inregistrat la nivelul subscrierilor venite pe segmentul "new client", putem concluziona ca diversificarea serviciilor oferite, extinderea retelei de vanzari, seriozitatea in tratarea ofertelor de asigurare precum si gasirea celor mai bune variante de asigurare pentru clientii nostrii indiferent de valoarea comisionata de societati, te pot indreptati sa speri in cooptarea de noi clienti care sa asigurare o dezvoltare durabila a firmei, chiar si intr-un mediu aproape saturat.
XPRIMM: Este oportuna, in acest moment, o extindere a fortei de vanzare? Credeti ca situatia economica aduce noi oportunicati in a gasi oamenii pentru a lucra in asigurari?
P.C: Extinderea fortei de vanzari a reprezentat si va reprezenta intotdeauna o directie pe care nu o poti neglija in conditiile in care doresti dezvoltarea unei societati, mai ales in domeniul asigurarilor. Ce trebuie insa urmarita cu atentie este calitatea si competenta personalului care face selectia, modalitatea prin care asitentii in brokeraj, odata ajunsi in firma, realizeaza procesul de subscriere - cunoasterea amanuntita a conditiilor de asigurare, modalitatea in care clientul este abordat, principiul pe care se ghideaza in alegerea societatii de asigurare raportat la nevoile clientului, seriozitatea in administrarea portofoliului propriu, etc. Acestea sunt numai cateva din competentele de care trebuie sa faca dovada un vanzator bun. Situatia economica actuala poate oferi noi oportunitati in cooptarea unei forte de vanzari viabile, insa, tot ea iti poate si creea probleme de credibilitate in situatia in care procesul de vanzare, respectiv subscriere se face prin intermediul unor oameni slab pregatiti care nu cauta decat o actitivate de moment pana la aparitia unor noi oportunitati.
XPRIMM: Ce oportunitati vedeti pentru activitatea companiei dvs. pentru urmatoarea perioada?
P.C: Oportunitatile care ni se ivesc in perioada urmatoare constau in posibilitatea de a atrage mai multi clienti ca urmare a dezvoltarii continue dar selective a fortei de vanzari, printr-o procedura de ofertare atractiva, in stransa concordanta cu nevoile actuale de asigurare ale acestora. De asemenea, avem posibilitatea in aceasta perioada grea de a ne proba profesionalismul si, in consecinta, fideliza clientii existenti, prin gasirea celor mai bune solutii de asigurare in conditiile cerintelor tot mai crescande de a pastra nivelul de asigurare cu costuri minime.
XPRIMM: Care este structura portofoliului in acest moment? A suferit aceasta modificari ca si consecinta a crizei economice?
P.C: Structura portofoliului de vanzari al GTT BROKER este compusa din clienti persoane fizice 65%, persoane jurdice 35%. Pe clase de asigurare, protofoliul contine 70% asigurari auto, 25% non-auto, 5% asigurari de viata. Pe parcursul anului 2009, acesta nu a suferit modificari sesizabile.
XPRIMM: Cum apreciati rezultatele obtinute de companie in anul 2009? Cum se prezinta acestea daca ne raportam la rezultatele din 2008?
P.C: Rezultatele obtinute de catre GTT BROKER in anul 2009 sunt pozitive, in stransa corelare cu strategia noastra de dezvoltare si constau intr-o majorare a cifrei de afaceri cu circa 10%, dublata de o majorare cu circa 20% a volumului de prime intermediate, noutatea fiind reprezentata de majorarea substantiala a nivelului de intermediere pe segmentul non-auto, fata de anul 2008. Acest lucru nu poate decat sa ne ofere stabilitate in abordarea unor noi strategii de dezvoltare.
XPRIMM: Care sunt obiectivele principale pentru compania dumneavoastra in acest an? (Volum total a intermedierilor, structura personal etc.)
P.C: Obiectivele principale ale societatii pentru anul 2010 sunt:
1. impulsionarea vanzarilor prin retaua proprie de intermediere (angajati);
2. optimizarea costurilor cu reteaua externa de vanzari (asitenti in brokeraj);
3. administrarea eficienta a portofoliului propriu de clienti;
4. identificarea a noi oportunitati de dezvoltare;
5. instruirea permanenta a personalului propriu.
Publicat pe 02.02.2010
|
