Discutie cu echipa de vanzari a ALLIANZ-TIRIAC, Regiunea Bucuresti
EXCLUSIV! Echipa de conducere a ALLIANZ-TIRIAC, Regiunea Bucuresti, isi exprima opiniile referitoare la: • activitatea pe timp de criza • piata de profil in 2010 • problemele stringente in asigurari • sistemul bonus-malus • asigurarea obligatorie a locuintei
Echipa ALLIANZ-TIRIAC Bucuresti
XPRIMM:Anul 2009 a fost unul extrem de dificil pentru piata romaneasca de asigurari, fiind de altfel si singurul an in care industria a inregistrat o scadere. Principala explicatie pentru aceste rezultate negative este criza. Care au fost efectiv efectele acesteia asupra activitatii pe care ati desfasurat-o?
Sorin ZAHARESCU (Director Regional, Regiunea Bucuresti): Intr-adevar, 2009 a adus pentru piata de asigurari o diminuare a business-ului asociat cu scaderea dramatica a leasing-ului si a creditarii. Practic, prin aceasta scadere ne intoarcem inapoi in timp, sa spunem la nivelul anului 2007... In ceea ce priveste ALLIANZ-TIRIAC, scaderea pe asigurari generale este de 6%, in vreme ce pe segmentul asigurarilor de viata diminuarea subscrierilor a fost de 17 procente.
Gheorghe LAZAR (Director, Agentia Mosilor): In opinia mea, impactul crizei a fost suficient de mare astfel incat sa forteze companiile de asigurare sa-si shimbe, pe termen scurt, strategiile de abordare a pietei. Evolutia negativa a nivelului de prime subscrise, cresterea daunalitatii, intreruperea si rascumpararea politelor de viata au facut, impreuna, ca perioada actuala si cea imediat urmatoare sa creeze probleme cu care actualii jucatori nu s-au mai confruntat pana acum.
Valentin PAUNA-LAUDA (Director, Sucursala Militari): Daca ne uitam la specificul pietei de asigurari din Romania, atunci, in anul 2009, impactul crizei economice asupra pietei de profil nu s-a simtit cu intensitate maxima. De aceea, apreciez ca efectele puternice ale crizei le vom resimti cel mai probabil in acest an.
XPRIMM: In contextul unei prelungiri a crizei economice, cum apreciati ca va evolua piata asigurarilor in 2010?
Dragos VOICA (Director, Sucursala Hanul lui Manuc): Efectele crizei se vor propaga catre segmentul corporate si apoi catre retail. Apreciez ca tot mai multe firme vor inregistra scaderi ale cifrelor de afaceri, vor disponibiliza personal si vor intra in criza de lichiditati. De asemenea, nu ar fi o surpriza reaparitia barterului. La fel, veniturile la bugetul de stat se vor reduce fata de anii anteriori. Totodata, vor trebui operate reduceri de costuri in ceea ce priveste cheltuiala publica, asa ca, primul sector cara va avea de suferit va fi cel al investitiilor. In aceasta conjuctura, pentru piata asigurarilor, singura linie de business care va inregistra cresteri, si ma refer la cifre semnificative, va fi cea a asigurarilor obligatorii auto.
Iulian RUICU (Director, Sucursala Drumul Taberei): Eu consider ca in anul 2010 putem vorbi din nou de o crestere a pietei de asigurari in Romania, asta daca bineinteles si asiguratorii vor constientiza cat mai curand necesitatea dezvoltarii unor produse in concordanta cu realitatea economica din tara. Si aici ma refer in primul rand la produse destinate segmentului retail, care ar putea contracara diminuarile de portofolii in ceea ce priveste corporate-ul .
XPRIMM: Care este, in acest moment, cea mai stringenta problema cu care se confrunta piata de asigurari din tara noastra, cu exceptia crizei economice? Mihaela PETRESCU (Director SMB - Vanzari prin agenti): In afara crizei economice, care afecteaza intr-o masura destul de mare piata asigurarilor, un alt factor de influenta este si insuficienta mediatizare a importantei asigurarilor, in oricare domeniu.
Florin NITULESCU (Director, Sucursala Decebal): [...]Gradul redus de informare al clientilor in ceea ce priveste nevoia si importanta asigurarilor, precum si modul greoi de derulare a procedurii de despagubire constituie cele mai problematice aspecte cu care se confrunta piata.
Iulian RUICU (Director, Sucursala Drumul Taberei): Asa cum am mai spus si intr-un alt interviu, urmare luptei acerbe intre "jucatorii din piata" de a obtine cu orice pret cota de piata, s-a ajuns de multe ori la o diminuare exagerata a primelor de asigurare si la o scadere a atentiei acordate procesului de subscriere. Aceasta situatie a condus, mai departe, la diminuarea calitatii serviciilor oferite clientilor de catre anumite companii de asigurari, situatie la care am putea sa adaugam, legat de efectele crizei, cresterea numarului de fraude si tentative de fraudare.
XPRIMM: Cum a fost receptat sistemul bonus-malus de catre clienti si ce opinie aveti cu trimitere la acest subiect?
Mihaela PETRESCU (Director SMB - Vanzari prin agenti): In principiu, acest sistem de malusare/bonusare a fost bine primit, cu toate ca aceia care au suferit daune au resimtit ceva mai puternic impactul acestei proceduri, dar, pana la urma, a fost acceptata si inteleasa asa cum trebuie. Din punctul nostru de vedere, acest sistem se impunea cu necesitate.
Florin NITULESCU (Director, Sucursala Decebal): Din pacate, de cele mai multe ori valoarea bonusului este mai mica decat majorarea tarifelor de la un an la altul. In acelasi timp, malusul este un motiv de nemultumire al clientilor care nu inteleg ca producerea unei daune in anul de asigurare precedent inseamna o majorare a primei la reinnoire.
Liviu HARALAMBIE (Director, Sucursala Unirea): In primul rand, trebuie sa avem in vedere faptul ca sistemul bonus-malus a fost implementat la ALLIANZ-TIRIAC de mai multi ani pe segmentul asigurarilor CASCO, iar pentru RCA inca de anul trecut clientii beneficiau de reduceri ale primei pentru ani fara dauna, respectiv prima putea fi marita in cazul clientilor cu daune. Cu siguranta acest sistem va conduce la o imbunatatire a daunalitatii pe RCA, datorita faptului ca clientii vor fi constienti ca provocarea unei daune va atrage dupa sine majorarea primei de asigurare. In plus, baza de date comuna a asiguratorilor va face ca portofoliul sa fie mult mai stabil, clientul stiind ca va avea parte de acelasi malus indiferent de compania la care s-ar asigura.
XPRIMM: Care vor fi, in opinia dumneavoastra, consecintele intrarii in vigoare a legii asigurarii obligatorii a locuintelor asupra pietei de profil?
Iulian RUICU (Director, Sucursala Drumul Taberei): Cu siguranta aceasta lege va contribui la "educarea" populatiei, avand un rol important in ceea ce priveste cresterea gradului de constientizare a riscului, fiind, in acelasi timp, un prilej de imbunatatire a vanzarilor politelor facultative pe aceasta linie de business, prin vanzare cross-selling.
Valentin PAUNA-LAUDA (Director, Sucursala Militari): Este foarte posibil ca intrarea in vigoare a legii asigurarii obligatorii a locuintelor sa determine o bulversare a pietei de profil prin prisma lipsei informatiilor privind riscurile acoperite de aceasta asigurare.
Oana ANDREESCU (Director, Sucursala Banu Manta): Introducerea asigurarii obligatorii a locuintelor va conduce la cresterea numarului detinatorilor de asigurari de locuinte facultative, intrucat limitele impuse de lege, 10.000 EUR, respectiv 20.000 EUR sunt insuficiente in cazul producerii unui risc catastrofic. In plus, riscurile frecvente, incendiu, inundatii produse de instalatii, urmarile riscului de furt, nu sunt acoperite de catre polita obligatorie.
XPRIMM: Cum au evoluat, in 2009, segmentul corporate si cel de retail?
Gheorghe LAZAR (Director, Agentia Mosilor): Pentru portofoliul existent, atat corporate, cat si retail, pot interveni renegocieri, rescadentari care duc in final la scaderea primelor subscrise. In cazul clientilor noi, acestia sunt informati mai bine in privinta produselor de asigurare, ei cunoscand mai multe oferte din piata. Astfel, unul dintre elementele pozitive generate de criza este cresterea nivelului de informare in randul clientilor, precum si fortarea companiilor de a-si imbunatati produsele.
Dragos VOICA (Director, Sucursala Hanul lui Manuc): In anul 2009, segmentul corporate si-a reanalizat cu atentie nevoile de asigurare cu scopul clar de reducere a costurilor. La randul nostru, ne-am concentrat pe retentia clientilor. Pe retail, am reusit cresterea numarului de clienti.
XPRIMM: Considerati Bucurestii ca fiind o piata saturata din punct de vedere al concurentei?
Sorin ZAHARESCU (Director Regional, Regiunea Bucuresti): Categoric nu. Concurenta obliga companiile la eforturi suplimenare in favoarea asiguratiilor...
Oana ANDREESCU (Director, Sucursala Banu Manta): In Bucuresti se constata intr-adevar o mai mare concentrare a intermediarilor in asigurari, insa gradul de penetrare a asigurarilor in randul locuitorilor acestui oras nu releva o piata saturata.
XPRIMM: Este necesara, in acest moment, o extindere a fortei de vanzare? Credeti ca situatia economica aduce noi oportunitati in a gasi personalul dedicat activitatii specifice domeniului asigurarilor? Liviu HARALAMBIE (Director, Sucursala Unirea): Extinderea fortei de vanzari trebuie sa fie un obiectiv permanent al oricarei companii, cu atat mai mult in perioada de criza, pe fondul scaderii drastice a mai multor domenii, si ne referim aici la sectoare precum auto, imobiliare etc., oamenii fiind dispusi sa caute noi oportunitati pentru a-si rotunji veniturile.
Sorin ZAHARESCU (Director Regional, Regiunea Bucuresti): As vrea sa il completez pe colegul meu prin a spune ca selectarea fortei de vanzare trebuie facuta cu mare atentie, pentru ca profesia de inspector, agent sau broker implica cunostinte teoretice temeinice si folosirea la nivel avansat a tehnicii informationale. In pofida faptului ca rata somajului se ridica la circa 8,2%, solicitarile de a intra in acest business sunt destul de firave.
Sorin ZAHARESCU (Director Regional, Regiunea Bucuresti):
Gheorghe LAZAR (Director, Agentia Mosilor):
Dragos VOICA (Director, Sucursala Hanul lui Manuc):
Liviu HARALAMBIE (Director, Sucursala Unirea):
Oana ANDREESCU (Director, Sucursala Banu Manta):
