1asig.ro
1asig.ro
federatia roaman de bowling

Dilema profitabilitatii programelor de instruire a fortei de vanzare

Elizeu FOLESCU
Senior Regional Executive
LIMRA

De multe ori apar intrebari legate de evaluarea eficacitatii si profitabilitatii programelor de instruire si dezvoltare. Adesea, aceste intrebari vin dinspre sau au legatura cu departamentele de vanzari ale companiilor in momentul in care se ia in discutie oportunitatea de a introduce un program de instruire.

Am intalnit abordari diametral opuse, de la companii in care educatia si dezvoltarea este la baza culturii organizationale pana la o companie in care "nu se face training in ultimul trimestru, se face vanzare".

Pentru ca instruirea echipelor de vanzare sa aiba rezultatele dorite, in timp cat mai scurt si cu efecte pe termen lung este cu siguranta nevoie de un plan de dezvoltare bine definit, gandit si elaborat impreuna cu departamentele de vanzari, dar si integrat in activitatea de zi cu zi a fortei de vanzare.

In general, obiectivele programelor de instruire se refera la schimbarea comportamentului persoanelor carora li se adreseaza, cu scopul final de crestere a performantelor. Acestea se pot obtine prin acumularea de cunostinte noi, dezvoltarea de abilitati cu finalitatea de a ajunge la noi deprinderi necesare in diferite momente ale evolutiei in cariera ale persoanelor instruite.

In ultimii ani, prin aportul semnificativ al tehnologiei, acumularea de cunostinte se poate face cu usurinta prin intermediul platformelor de educatie de tip e-learning. Acestea, in schimb, nu mai au eficacitate cand este vorba de abilitati sau deprinderi de munca, mai ales daca vorbim de nevoile membrilor echipelor de vanzare. Daca ne referim doar de abilitati, trainingul in sala sub diferite forme - seminar, workshop etc. - ramane, in continuare, cea mai buna forma de demonstrare si testare de catre cursanti a unor noi abilitati, de dezbatere si intelegere a notiunilor si tehnicilor prezentate. Pot sa creeze oare aceste doua forme de training si deprinderi? Nu, categoric. Impactul cel mai mare asupra educatiei si dezvoltarii membrilor echipei de vanzare il are managerul direct ce are si atributii de training sau persoana specializata si abilitata cu responsabilitatea instruirii la nivelul agentiei sau al punctului de vanzare (unit manager, team leader, trainer, manager de agentie). Deprinderile vor putea fi atinse doar prin implicarea fara echivoc a acestora in procesul de instruire, deoarece ei sunt singurii care pot ajuta in includerea abilitatilor si a cunostintelor in activitatea de zi cu zi a membrilor echipelor de vanzare, ei pot evalua rezultatele si pot identifica nevoi individuale de instruire. Desigur ca ei sunt primii care ar trebui sa fie antrenati in mod specific pentru a putea face fata acestei sarcini cruciale pentru succes. Astfel va putea fi abordata instruirea pana la nivelul individului si va putea fi evaluata foarte clar eficacitatea acesteia.

Intrebati care este cea mai importanta componenta a unui program de training, participantii la un studiu LIMRA (MarketFacts Quarterly/ Number 3, 2012) au identificat demonstrarea abilitatilor invatate ca fiind pe primul loc (70%). De asemenea, ei au inteles ca reintarirea frecventa pe termen lung si utilizarea constanta a noilor abilitati este cruciala in modificarea comportamentului (64%). Mai mult de atat, 61% au spus ca proiectele de actiune si urmarirea activitatilor post curs sunt, de asemenea, factori cheie.

Prin urmare, pentru ca sa putem vorbi de profit si eficacitate, programele de training trebuie sa urmeze o viziune pe termen mediu-lung, sa fie incluse in cultura organizationala a companiei si sa fie integrate in activitatea curenta, pana la prima linie a echipei de vanzari.


LIMRA, o organizatie dedicata cercetarii, educatiei si dezvoltarii la nivel mondial, este sursa de incredere a industriei pentru peste 850 de firme din domeniul serviciilor financiare. LIMRA ofera companiilor membre cele mai recente studii si analize in domeniul asigurarilor, pensiilor si distributiei, ajutandu-le sa dezvolte strategii de business eficace, cu un real impact pozitiv asupra profitabilitatii.