Cristian FUGACIU, Director General, MARSH Romania
Rolul brokerilor de asigurare este in crestere, aspect demonstrat de faptul ca, in timp ce piata de asigurari a scazut, gradul de intermediere a avut o evolutie ascendenta. Va invitam sa descoperiti cum au reusit brokerii aceasta performanta, dar si care sunt principalele tendinte in dezvoltarea acestei industrii, intr-un interviu cu liderul MARSH Romania.
XPRIMM: Puteti sa realizati o evaluare de ansamblu, a pietei romanesti de asigurari in general, pentru anul 2011, si a pietei de brokeraj in particular?
Cristian FUGACIU: In primul rand, as spune ca piata de asigurari se integreaza foarte bine in cadrul economic general. Evolutia nu a fost prea buna, din punctul nostru de vedere, avand in vedere ca puterea de cumparare a scazut, investitiile straine au scazut, companiile sunt din ce in ce mai atente la zona de cheltuieli, s-au inregistrat clar reduceri pe piata conform datelor prezentate la jumatatea anului, este o reducere de 7,4% a pietei, in mare parte din cauza reducerii volumului pe asigurarile auto. Un lucru imbucurator insa ar fi cresterea asigurarilor legate de retail. Legat de piata de brokeraj, efectul pozitiv ar fi ca gradul de intermediere catre brokeri a crescut in principal pe retail, dar asta este o dovada a faptului ca persoanele care cumpara asigurari simt o mai mare nevoie de a fi sfatuiti in momentul in care cumpara asigurari.
XPRIMM: In ceea ce priveste produsele existente in acest moment pe piata, vedeti o evolutie a acestora, atat ca pret, cat si relativ la riscurile pe care le acopera?
C.F: In ceea ce priveste produsele si preturile produselor, exista o crestere si a gradului de sofisticare a produselor, care vine odata cu maturizarea pietei, si in aceasta zona se fac investitii si se depun eforturi atat din partea societatilor de asigurare, cat si din partea brokerilor, pentru a incerca sa identifice cat mai bine necesitatile clientilor, in asa fel incat sa raspunda acestora cu produse de asigurare din ce in ce mai evoluate, mai dezvoltate, mai personalizate. Ele, incet-incet, capata popularitate, din pacate insa marea masa a asigurarilor sunt cele standard, RCA, care nu se prea pot personaliza, si asigurarile CASCO - ele inca detin cea mai mare pondere pe piata, iar preturile acestora au scazut, in ciuda a doua elemente care in mod logic ar conduce la o alta concluzie si la o alta abordare, respectiv rata daunei, care este mare pe ambele linii de asigurare, si CASCO si RCA, si cresterea limitelor de despagubire pe RCA. Noi am vazut scaderile tarifelor la RCA cu 20-30%, in conditiile in care rata daunei este mare, si limitele de despagubire au scazut. E clar ca este o piata "soft".
XPRIMM: Ati luat ca exemplu asigurarile auto. Ce poate sa aduca in acest moment un broker in plus la asigurarile auto, in afara de un pret mai bun, lucru pe care, evident, il incearca toti brokerii?
C.F.: Ati spus ca un broker poate sa aduca un pret mai bun, este adevarat, pe termen scurt poate sa aduca, dar pe termen lung acest avantaj pe care il pot crea brokerii de fapt nu este un avantaj pe termen lung, nici pentru clienti si nici pentru societatile de asigurare, si nu este pentru piata in general. Este adevarat ca unul din rolurile principale ale brokerului este sa negocieze preturile, dar preturile pana la urma trebuie sa fie corecte, sa nu se ajunga la preturi de dumping, iar cand vorbim de negociere la RCA nu prea are sens. Ceea ce poate sa faca un broker ca sa contribuie la imbunatatirea acestei abordari a pietei este sa incerce impreuna cu clientul o analiza foarte atenta a daunalitatii si sa gaseasca, impreuna si cu clientul si cu societatea de asigurare, niste masuri pentru reducerea ratei daunei, pentru ca aceasta are, in general, influenta si asupra pietei, si asupra tarifelor, si asupra business-ului clientului. Pentru ca, pana la urma, pentru clienti nu este important sa isi recupereze niste bani in asigurare, mai important este sa nu aiba daune, ca sa fie in pozitia de a-si recupera bani. In asigurare, stiti ca ei primesc despagubirea la nivelul valorii daunei directe, dar nimeni nu le despagubeste costul de imobilizare a masinii in service-uri si veniturile pe care ei le pierd prin nefolosirea masinilor - vorbim si de companii, vorbim si de persoane fizice, pentru ca si ei, daca nu isi folosesc masina, trebuie sa isi plateasca transportul in comun, plus disconfortul creat...
XPRIMM: Dar in raport cu asiguratorii, cum poate un broker sa aduca un plus acestora din punct de vedere al costurilor de administrare?
C.F.: In afara de avantajul pe care l-am mentionat mai devreme, prin consultanta pe care brokerii o acorda clientilor, si prin care pot reduce rata daunei, brokerul preia si o mare parte din activitatea societatii de asigurare. Evolutia pietei din ultimii ani, cand piata de asigurari a scazut, dar gradul de intermediere a crescut, arata si faptul ca persoanele care cumpara asigurari isi doresc acest lucru si ca relatia asigurator-broker functioneaza din ce in ce mai bine, iar societatile de asigurare inteleg rolul brokerului. Primul rol ar fi cel de educare a pietei, de educare a clientului, de promovare a asigurarilor dintr-o pozitie impartiala, sa nu dai clientului sentimentul ca te duci sa ii vinzi ceva, uneori chiar destul de agresiv, si te duci sa il convingi ca el are anumite nevoi pe care si le poate satisface prin asigurarile respective - deci este o abordare diferita fata de acum 5-10 ani pe piata, si asta vine odata cu educarea pietei, deci clar aici este un avantaj pentru societatile de asigurare din colaborarea cu brokerii. Dupa aceea, preluarea partiala a costurilor de administrare pe care le are societatea de asigurare este iarasi foarte importanta si societatile de asigurare isi pot eficientiza foarte mult activitatea lucrand cu brokeri.
XPRIMM: Intorcandu-ne putin la capitolul relatiei dintre brokeri si clienti, in acest moment, daca vorbim despre produse, cat de personalizate pot fi acestea pe piata romaneasca de asigurari si in ce masura solicita clientii produse personalizate fata de cele standard?
C.F.: Aici ar trebui facuta o distinctie intre retail si corporate. Pe retail, in general, politica este de a nu se personaliza prea mult politele de asigurare, pentru a nu duce la niste costuri exagerate. Pentru zona de corporate, acolo intr-adevar politele trebuie sa fie personalizate, in functie de specificul activitatii fiecarei companii in parte. Procesul normal este sa se faca o identificare a riscurilor pe fiecare companie, specific domeniului de activitate, dimensiunii companiei, pietei si multor altor detalii care trebuie avute in vedere, iar politele de asigurare care rezulta trebuie sa fie personalizate exact pe specificul acelei companii. Trebuie adaugat ca mai exista o situatie particulara la IMMuri, unde societatile de asigurare au incercat si inca incearca sa promoveze niste asigurari relativ standard pentru intreprinderi, pentru IMM-uri. Din informatiile destul de limitate pe care le avem, ele nu sunt de foarte mare succes. Dar poate asta ar fi interesant de urmarit, cum functioneaza pe acest segment asigurarile personalizate - pe companii, chiar daca ele sunt mici. Din experienta noastra, dimensiunea companiei nu dicteaza necesitatea lor de personalizare. Nu putem spune ca daca o companie are cifra de afaceri 100 mii euro, nu are nevoi specifice, pe cand una cu o cifra de afaceri de 1 milion euro are. Avem clienti companii relativ mici care sunt uneori mai pretentioase si la care trebuie adaptat mai mult decat la companii mai mari.
XPRIMM: In acest moment, se pare ca pe piata exista tendinta de a vinde din ce in ce mai mult online aceste polite standard. Sa intelegem de aici ca daca brokerii corporate vand mai mult produse personalizate, ei nu vor putea vinde online? Sau nu este o directie neaparat importanta?
C.F: Bineinteles ca parametri de personalizare pot sa existe si la vanzare online, numai ca o polita adevarata si personalizata pentru o companie, dupa parerea mea, nu poate fi vanduta online; poate fi derulata online doar o anumita parte a procesului de vanzare, dar contactul cu clientul trebuie sa existe si probabil ca va exista intotdeauna. Partea formala de transmitere documente, plata, unele chestionare... o parte se poate face online, dar nu intreg procesul de vanzare. Si decizia companiilor nu prea poate fi luata pe baza unui sistem online. Aici este intr-adevar un sistem care se preteaza foarte bine la retail. Si ar fi bine daca s-ar reusi crearea un sistem real de vanzare online. Adica de la A la Z, nu sa se dea o oferta online, dupa care se face emiterea, se trimite in plic prin curier, nu stim cum se incaseaza banii, dar destul de dificil. Un sistem online ar insemna ca absolut tot sa se faca online, numai utilizand calculatorul, fara sa vina curierul la usa sau sa te caute pe la birou, fara sa trebuiasca sa ii dai bani cash de foarte multe ori - si cred ca ar creste gradul de penetrare al asigurarilor daca ar exista un sistem online 100%.
XPRIMM: Vorbind despre produse mai speciale, un studiu recent MARSH mentioneaza printre tendintele de dezvoltare pentru 2011 asigurarile pentru industria energetica. Ce masuri a intreprins MARSH in aceasta directie?
C.F.: In perioada aceasta de criza economica, exista cateva industrii care continua sa se dezvolte, si industria energetica este una dintre ele, pentru ca se cauta surse alternative de energie care sa protejeze mediul, care sa fie mai ieftine. Si aici exista investitii importante in domeniul energetic, in special in energia regenerabila. Avand in vedere si ce se intampla sau e posibil sa se intample in viitorul apropiat cu energia nucleara, trebuie gasite astfel de surse. Noi incercam sa fim cat mai aproape de ceea ce se intampla in acest domeniu, in energia eoliana, in principal, si sa oferim solutii personalizate, despre care vorbeam si mai devreme, produse de asigurare, polite speciale plasate pe piete specializate pentru riscurile specifice acestui domeniu.
XPRIMM: Am vorbit pana acum despre piata de brokeraj in asigurari. Haideti sa vorbim putin si despre MARSH. Cum a evoluat MARSH in 2011 si ce asteptari aveti pentru viitor?
C.F.: Daca imi permiteti sa revin putin la intrebarea anterioara, cea legata de retail si care se leaga si cu intrebarea despre planurile de viitor ale MARSH, exista un anumit tip de business in asigurari care face cumva legatura intre retail si corporate - sunt asa-numitele produse de tip affinity, care permit o personalizare a produselor de asigurare pentru retail. Un exemplu foarte bun sunt politele co-brand CASCO, care sunt create, distribuite si incheiate impreuna cu importatorii sau dealerii auto. Aici un exemplu recent ar fi grupul DACIA RENAULT, care a lansat impreuna cu MARSH un astfel de produs - clientii marcilor DACIA, RENAULT, NISSAN care se duc la orice dealer autorizat al DACIA RENAULT beneficiaza de o astfel de oferta personalizata, pentru asigurarile CASCO si RCA. Este un canal de distributie care permite personalizarea politelor pentru o categorie specifica de clienti.
Si aici exista si o tendinta si o incercare a noastra de a face produsele, in afara de a fi personalizate, si cat mai usor accesibile, ca si distributie. Ne incurca putin online-ul, care nu functioneaza chiar cum trebuie, inca mai este de lucrat manual, dar speram ca in viitorul apropiat sa gasim o varianta de distributie mult mai usoara care sa ne conduca si la cresterea gradului de penetrare. Functioneaza bine, si clientii chiar apreciaza faptul ca li se pune la dispozitie un produs de asigurare specializat, doar ca uneori ii incurca putin partea aceasta formala - cum intra in posesia politei, cum platesc banii, cum returneaza un exemplar semnat. Aici mai sunt si exemple precum asigurarea telefoanelor mobile, impreuna cu cei de la VODAFONE, care iar este un produs specific, pe nevoile unui anumit segment de clienti.
XPRIMM: Concurenta dumneavoastra, acum, merge si ea pe produse de genul acesta sau sunteti singurii de pe piata care oferiti acest tip de produs?
C.F.: In ceea ce priveste anumite produse, am fost primii care le-am introdus pe piata, si in momentul de fata pentru foarte multe dintre ele inca suntem singurii care le practicam. Si, in aceasta privinta, ne ajuta foarte mult atat experienta retelei MARSH, care lucreaza in strainatate pe astfel de produse si segmente de foarte mult timp, cat si profesionalismul echipei locale, care are imaginatie.
XPRIMM: Puteti sa estimati cam cat ar reprezenta, in acest moment, aceste produse de tip affinity din activitatea MARSH Romania?
C.F.: Probabil 10%, dar speram sa creasca.
XPRIMM: La ce crestere va asteptati anul acesta pentru MARSH Romania?
C.F.: In conditiile in care piata scade cu 7%, iar in ceea ce priveste piata de brokeraj corporate se pot vedea scaderi de 15-20%, faptul ca reusim sa ne mentinem la un nivel constant reprezinta o performanta foarte buna pentru noi.
Nu as vrea totusi sa avansez pentru perioada urmatoare evolutii spectaculoase in termeni de venituri, cifre. Noi ne propunem sa ramanem la un nivel constant sau sa avem o crestere probabil pana in 5%, realist, ceea ce ne dorim insa este sa venim tot timpul, asa cum am facut si pana acum, cu servicii noi pentru clientii nostri, cu produse noi de asigurare si cu idei noi, inclusiv cu sisteme de asigurare mai eficiente, cu produse de consultanta care sa ii ajute si pe clienti si pe asiguratori, piata in general, sa o faca sa fie mai eficienta, sa incercam sa scadem rata daunalitatii, frecventa. In principal, sa crestem calitativ, astfel incat ceea ce primesc clientii nostri de la noi sa fie de o calitate mult mai buna.
Ceea ce ne-am mai propus este, bineinteles, sa devenim noi, ca si companie, mai eficienti in ceea ce facem.
Editor: Alexandru CIUNCAN, Vlad PANCIU
| Publicat pe 16.09.2011 |
