Adrian MARIN, CEO, GENERALI Romania
Obiectivul nostru este sa mentinem compania sanatoasa, fara a ne indeparta de la filozofia noastra de subscriere prudenta care ne-a permis intotdeauna sa ne onoram cu succes obligatiile fata de clientii nostri. In acest fel, am reusit sa le castigam loialitatea si, in acelasi timp, sa transmitem un mesaj foarte clar in piata, acela ca GENERALI este un asigurator care urmareste in permanenta cresterea calitatii serviciilor si este mereu alaturi de clientii sai atunci cand acestia intampina dificultati. Si in viitor ne vom pastra aceleasi obiective.
XPRIMM: Acesta este unul dintre primele interviuri pe care le acordati de cand ati preluat pozitia de lider al GENERALI Romania. Cum apreciati ca trebuie sa fie un manager in asigurari in contextul actual, cand conditiile din piata si perceptia consumatorilor se schimba cu viteza?
Adrian MARIN: Toti jucatorii activi in acest sector s-au confruntat in ultimii doi-trei ani cu o presiune crescuta din partea pietei mereu in schimbare. In acest context provocator, un manager de asigurari ar trebui sa fie in permanenta in contact cu piata si cu clientii companiei, sa inteleaga variatiile constante ale pietei si efectele acestora asupra businessului pe care il conduce.
Managerul este cel care are grija ca strategia de dezvoltare a companiei sa se muleze pe directiile in care se misca piata. Pentru a realiza acest lucru trebuie mai intai sa inteleaga foarte bine nevoile clientilor sai.
Un manager de asigurari trebuie, de asemenea, sa adune in jurul sau o echipa de profesionisti, oameni capabili sa dea un feedback realist si alaturi de care sa gaseasca cele mai eficiente strategii si solutii pentru a duce compania mai departe cu succes.
In plus, este esential sa selecteze informatiile relevante din piata, sa le analizeze, astfel incat sa fie in permanenta la curent cu trend-urile pietei si sa se poata adapta schimbarilor, fara sa piarda din vedere mentinerea unei afaceri sanatoase.
XPRIMM: In acest moment, o companie de asigurari de succes este o companie care se adapteaza permanent la conditiile din mediul de afaceri, pentru a nu-si pierde clientii sau a castiga cota de piata, sau una care nu isi schimba modelul de business in ritmul schimbarilor inerente din jur, ci urmareste cu perseverenta obiective pe termen lung (profitabilitate, pastrarea standardelor de calitate), avand totodata ca valoare fundamentala necesitatile clientilor?
A.M.: Nu cred ca cele doua variante se exclud. O companie nu poate avea succes daca nu se adapteaza in permanenta conditiilor de piata si nevoilor clientilor. Aceasta nu inseamna ca acea companie nu si-a trasat o strategie pe termen lung. O strategie care vizeaza o dezvoltare sanatoasa, profitabilitatea, dar si mentinerea anumitor standarde de calitate poate fi flexibila si adaptabila schimbarilor inerente din piata.
Echipa este foarte importanta, pentru ca in diversitatea de situatii ivite si extrem de complexe, doar profesionalismul oamenilor face diferenta.
XPRIMM: Vorbind de schimbare, GENERALI si ARDAF au trecut in ultima perioada printr-o schimbare majora. Cum s-a reflectat acest lucru in imaginea companiilor si in "pastrarea directiei". La ce valoare se ridica, macar estimativ, costurile procesului de fuziune?
A.M.: In acest moment este foarte important sa pastram clientii ambelor brand-uri si sa exploatam in acelasi timp punctele forte ale acestora, pentru a atrage noi clienti.
Aceste lucruri le vom realiza actionand pe piete diferite cu oferte de asigurare variate, astfel incat sa acoperim cat mai multe din nevoile si cererile potentialilor clienti. Portofoliul nostru contine in acest moment atat produse complexe din punct de vedere al riscurilor acoperite pentru clientii sofisticati, care isi doresc o protectie completa, dar si produse mai simple, adaptate clientilor cu venituri mici si medii, care isi doresc protectie doar pentru anumite riscuri la care sunt expusi.
Obiectivul nostru este sa mentinem compania sanatoasa, fara a ne indeparta de la filosofia noastra de subscriere prudenta, care ne-a permis intotdeauna sa ne onoram cu succes obligatiile fata de clientii nostri. In acest fel, am reusit sa le castigam loialitatea si, in acelasi timp, sa transmitem un mesaj foarte clar in piata, acela ca GENERALI este un asigurator care urmareste in permanenta cresterea calitatii serviciilor si este mereu alaturi de clientii sai atunci cand acestia intampina dificultati. Si in viitor ne vom pastra aceleasi obiective.
Cat despre costurile fuziunii, sunt foarte multe elemente de luat in calcul atunci cand vorbim despre acest subiect - de la pretul actiunilor pana la implementarea unor noi sisteme IT. Sa nu uitam, insa de efortul si suprasolicitarea angajatilor, in astfel de perioade de tranzitie. Este prea devreme sa facem o estimare corecta a costurilor totale, dat fiind ca procesul este inca in desfasurare si va mai dura inca aproximativ un an pana va fi implementat complet.
XPRIMM: Care sunt principalele directii ale noii strategii multi-brand pe care o veti adopta? Cum vor fi prezentate specific, diferentiat, brandurile GENERALI Asigurari si ARDAF sub umbrela GENERALI Romania? Pe ce linii de business se va concentra fiecare companie in parte?
A.M.: GENERALI Romania are un portofoliu complex de produse si acopera toate tipurile de asigurari. Am pastrat toate produsele GENERALI, dar si pe cele ale ARDAF pentru care exista cerere.
Agentii fiecarui brand sunt orientati sa vanda catre segmente diferite de clienti.
In plus, produsele sunt modulare, segmentate astfel incat sa poate raspunde cerintelor fiecarui client si bugetului pe care acestia doresc sa-l aloce.
Brandul GENERALI se adreseaza in principal clientilor preocupati de asigurarea unor standarde ridicate de viata si care vor asigurari cu multiple acoperiri.
Brandul ARDAF se va orienta catre clientii care isi doresc acoperire prin asigurare atat cat le permite bugetul.
XPRIMM: Cum si in ce masura mai sunt afectate asigurarile de contextul economic si cum va confruntati cu toate aceste evolutii la nivelul companiei pe care o conduceti? Cand estimati o revenire a pietei de profil?
A.M.: Evolutia sectorului de asigurari este strans legata de starea economiei, iar prioritatile noastre sunt intarirea pozitiei in piata si construirea unei afaceri sanatoase care, o data criza trecuta, sa inregistreze o crestere dinamica si profitabila.
Este foarte dificil sa facem acum o estimare referitoare la revenirea sectorului de asigurari. Daca analizam atat contextul economic national, cat si pe cel mondial, este clar pentru toata lumea ca inca traversam o perioada dificila, iar criza economica nu se va termina in viitorul apropiat.
XPRIMM: De data aceasta, am asistat la un sfarsit evident si inevitabil al erei "auto", scaderile pe CASCO, din cauza contractelor de leasing, si pe RCA, din cauza reducerii masive de tarife, fiind cele mai semnificative evolutii negative din primul semestru. Care credeti ca sunt tendintele perioadei urmatoare pe clasa auto si ce linii de business credeti ca ar trebui exploatate acum?
A.M.: Intr-adevar, situatia de pe piata asigurarilor auto este una destul de tensionata in acest moment. Stare care cred ca se va prelungi pana la o eventuala reluare a creditarii si o crestere a sectorului de leasing. Multi jucatori au intrat intr-o lupta de gherila in ceea ce priveste preturile, dar nu cred ca asta este in interesul clientului final, care poate plateste mai putin, insa si calitatea serviciilor este pe masura investitiei pe care o face. Un posibil trend care ar putea modela oarecum acest sector ar fi scoaterea pe piata a unor produse specializate, care se adreseaza unor nise.
In ceea ce priveste liniile de business targetate de GENERALI Romania, ne vom orienta spre asigurarile de viata, deoarece Romania are un foarte mare potential de crestere pe acest segment. Totodata, mizam pe asigurarile non-auto, retail si corporate, in special pe cele de tip property, raspundere si travel. Asigurarile auto nu vor fi neglijate nici ele, insa vom subscrie in conditiile deja stiute: tarife corecte pentru servicii corecte. Nu vom intra in jocul unor competitori oferind preturi mici, in detrimentul calitatii serviciilor oferite.
XPRIMM: Va exista din partea celorlalti jucatori o majorare a tarifelor pe clasa auto sau pe alte linii de asigurare pentru o revenire? Care sunt principalele evolutii din piata care pun presiuni contrare pe preturi?
A.M.: Majoritatea jucatorilor din acesta industrie cauta solutii de diminuare a efectelor crizei. Anumite companii si-au diminuat tarifele, introducand criterii proprii de reducere a primelor, astfel incat acestea sa fie atractive pentru client. Alti jucatori au inceput sa promoveze produse de nisa. Exista si posibilitatea sa vedem o usora crestere a preturilor pe anumite produse, dar nu cred ca vor fi majorari semnificative daca luam in considerare ca puterea de cumparare a romanilor a scazut simtitor in ultimii 2 ani. Strategiile de "supravietuire" sunt multe si diverse, insa in ceea ce priveste politica GENERALI Romania, aceasta prevede o radiografiere a pietei si identificarea niselor pentru aplicarea unor preturi corecte, insa accesibile, pentru a asigura o crestere sanatoasa.
Printre principalii factori care au pus presiune asupra preturilor asigurarilor auto au fost reducerea vanzarilor de automobile si a activitatii pietei de leasing, dar si fenomenul de renuntare a clientilor la politele auto CASCO, pe considerentul ca lor nu li se poate intampla nimic sau ca isi asuma plata daunei din buzunarul propriu in eventualitatea producerii unui accident.
In acelasi timp, nivelul rezervelor de dauna avizate a crescut (raportat la scaderea in PBS), iar asiguratorii au devenit mult mai atenti la tentativele de frauda.
XPRIMM: Cum credeti ca se va impune segmentul asigurarilor de locuinte si care este strategia companiei in aceasta privinta? Cum comentati situatia prezenta, in care modificarile legislative au transformat PAID si companiile de asigurari in concurenti?
A.M.: Cred ca sectorul asigurarilor de locuinte are un bun potential de dezvoltare pe piata romaneasca si este una dintre liniile de business pe care noi ne vom concentra in viitor. Avem produse competitive care acopera toate nevoile potentialilor clienti, adaptate bugetului fiecaruia. Estimez ca, in urmatoarele cateva luni, vom asista la o usoara crestere a acestui segment. Pentru a inregistra evolutii cat mai bune trebuie sa ne continuam eforturile de educare a pietei in ceea ce priveste avantajele unui astfel de serviciu financiar. Nivelul de informare al romanilor cu privire la asigurarea locuintei este inca foarte redus.
Cat despre asigurarea obligatorie a locuintelor, nu consider ca PAID si societatile de asigurari sunt concurenti reali. In fapt, toti asiguratorii sunt concurenti, ceea ce este normal si impune dinamica necesara dezvoltarii.
In primul rand, companiile de asigurari sunt intermediari intre PAID si asigurati. Asigurarea obligatorie a locuintei nu substituie asigurarea facultativa. Clientul este cel care decide.
GENERALI s-a mobilizat intr-un termen record si a perfectat infrastructura necesara pentru a putea oferi clientilor sai posibilitatea de a incheia o asigurare obligatorie a locuintei, deoarece credem ca o astfel de initiativa este necesara pentru Romania. In continuare insa, credem ca asigurarea obligatorie acopera doar un risc limitat si nu protejeaza acoperitor bunurile in cazul unei catastrofe.
E adevarat ca preturile impuse de legislatie pentru aceasta asigurare pun o oarecare presiune pe tarifele aplicate asigurarilor facultative de locuinte, dar, intr-un final, clientii inteleg ca pentru un pachet financiar complet trebuie sa plateasca preturi putin mai mari.
XPRIMM: Care este primul proiect mare cu care va veni GENERALI Romania pe piata?
A.M.: Principalele proiecte ale companiei graviteaza in jurul clientilor. Suntem preocupati atat de retentia propriilor clienti, cat si de atragerea clientilor neasigurati inca sau cu asigurari la alti competitori din piata.
Un alt proiect important este comunicarea strategiei multibrand, unica pana in prezent in piata asigurarilor, atat catre clienti, cat si catre parteneri. Intreaga campanie de comunicare este concentrata pe promovarea ambelor brand-uri, GENERALI si ARDAF, prin accentuarea calitatilor definitorii, dar si complementare, ale acestora, pentru a arata clientilor ca cele doua brand-uri raman in piata. Le vor gasi in continuare acolo unde erau obisnuiti sa le intalneasca, vor lucra cu consultantul dorit si vor cumpara produsele de asigurare pe care ei le considera avantajoase, de la brandul cunoscut lor.
XPRIMM: Care este mesajul dumneavoastra pentru piata de asigurari din Romania?
A.M.: Chiar daca acum trecem printr-o perioada mai dificila, este foarte clar ca piata de asigurari din Romania este una dintre cele mai promitatoare din Europa, avand un potential de crestere mult peste cel al pietelor dezvoltate, ajunse deja la maturitate.
Perioada cresterilor spectaculoase a trecut, acum trebuie sa ne concentram pe calitatea serviciilor si pe produse inovatoare, care sa raspunda cat mai complet nevoilor clientilor si care, usor, dar sigur, sa duca la cresterea sanatoasa a pietei de asigurari din Romania.
Imi doresc ca noi, asiguratorii, sa fim mai uniti, sa investim mai mult timp si resurse in promovarea ideii de asigurare, de servicii corecte si prompte pentru asigurati.
Editor: Andreea IONETE
| Publicat pe 31.10.2011 |
