AVIVA, Agentia 1, Bucuresti
 |
Mihaela LUNGU
Director Agentie |
 |
Adresa: AVIVA, Agentia 1 - Str. Anastasie Simu nr. 1
Localitate (Sector): sector 1
Judetul: Bucuresti
Telefon: 021.313.89.00; 021.313.88.82
Fax: 021.313.89.79
Email: agentia.bucuresti1@aviva.ro
XPRIMM: Considerati ca exista un specific local, din punct de vedere al asigurarilor, al Municipiului Bucuresti?
Mihaela LUNGU: Da, deoarece este o piata mult mai concentrata si cu un potential economic mai mare.
XPRIMM: Cum a evoluat activitatea sucursalei/agentiei in ultimul an?
M.L.: 2007 a fost un an foarte bun, am inregistrat o crestere de 66,5% a primelor brute subscrise, comparativ cu anul 2006. Aceasta crestere s-a datorat atat maririi volumului de vazari life, cat si demararii pensiilor facultative, Pilonul 3.
De asemenea, am inregistrat o evolutie foarte buna si pe Pilonul 2.
XPRIMM: Cum realizati abordarea clientilor dumneavoastra? (consultanti mobili / brokeri; clientii vin direct la sediul companiei; utilizarea metodelor de tip cross-selling etc.) Care sunt mijoacele prin care reusiti sa va fidelizati clientii?
M.L.: Abordarea se incadreaza in tiparele standard ale procesului de vanzare life, consultantul vine in intampinarea clientului. Exista si persoane care vin direct la sediul agentiei, insa procentul nu este unul prea mare. Vizite mai dese si eficiente au avut loc pe perioada reformei pensiilor.
Fidelizarea clientilor este extrem de importanta pentru noi si, in mare parte, se realizeaza printr-o buna servisare a portofoliului de catre consultantii nostri. De asemenea, la nivelul sediului central, exista un program de pastrare si loializare a clientilor care include: buletine informative lunare, cu ultimele noutati despre companie; informatii personalizate cu privire la planurile financiare in derulare, informatii la care clientul poate sa opteze, in sensul transmiterii acestora - email, sms-uri, scrisori de direct marketing, transmise de un departament specializat de Customer Service, unde un operator le poate oferi clientilor/potentialilor clienti detaliile si informatiile de care au nevoie.
XPRIMM: Cum se desfasoara recrutarea si fidelizarea personalului? Intampinati dificultati in acest sens?
M.L.: Recrutarea cea mai eficienta este prin recomandari. In general, consultantii buni, fiind multumiti de castiguri si de mediul in care lucreaza, aduc la randul lor persoane care sa li se alature in echipa. O alta sursa pe care o folosim este portofoliul de clienti. Fidelizarea fortei de vanzari se face prin programe de training adaptate pe trepte de cariera, premii bianuale etc. As adauga participarea celor mai buni la conferinta anuala de vanzari, iar pentru cei de top se organizeaza anual un stimulent cu destinatii exotice, spre exemplu, urmatorul destinatie va fi in Thailanda, iar pentru consultantii noi exista un incentive special, la Londra. De asemenea, exista un program de fidelizare, care a demarat acum patru ani, pentru consultanti, unit manageri si directori de agentie dedicati si care consta in acordarea unei pensii AVIVA si a unui asigurari de viata.
XPRIMM: Cum au fost influentate subscrierile dumneavoastra pe clasa unit-linked, in contextul dezechilibrarii pietelor financiare la nivel mondial? (Consultantii au avut vreun rol in a combate o eventuala renuntare la polita?)
M.L.: Acum este un moment bun sa investesti, clientii se alatura noua, iar cei existenti raman alaturi de noi deoarece au inteles in ce consta mecanismul de functionare a unui plan unit-linked si beneficiile lui pe termen mediu si lung. In plus, este mult mai sigura si mai putin costisitoare investitia intr-un program unit-linked decat investitia directa pe bursa, care a inregistrat pierderi cu 50% mai mari decat programele noastre in lei. Ca si randamente, ocupam primele trei locuri la programele de investitii administrate de AVIVA in USD - intr-un clasament realizat pe primele cinci luni ale anului.
XPRIMM: Cat de bine-adaptate considerati ca sunt produsele dumneavoastra nevoilor reale de asigurare ale bucurestenilor?
M.L.: Produsele sunt create pe specificul pietei din Romania. Inainte de a demara operatiunile in Romania, AVIVA a efectuat un studiu de piata pe parcursul a doi ani - ca dovada, in 2002 am luat premiu cu Sigma, pentru cel mai bun produs de economii in vederea pensionarii, si in 2003 am luat premiu cu Alfa, cele mai bun produs pentru copii.
XPRIMM: Considerati ca exista o concurenta reala intre pensiile private (Pilon III) si asigurarile de viata, pentru bugetul bucurestenilor?
M.L.: Sunt doua produse complementare care pe noi ne ajuta in vanzare, iar pe clienti ii ajuta sa-si suplimenteze veniturile la pensionare si, in acelasi timp, sa ii protejeze pe cei dragi pe perioada vietii active.
XPRIMM: Care sunt in opinia dumneavoastra atuurile companiei, fata de concurenta?
M.L.: Prestigiul companiei la nivel international si experienta. Oamenii au incredere in parteneriate pe termen lung.
XPRIMM: Ce obiective aveti pentru urmatoarea perioada?
M.L.: Pe termen scurt, ne-am propus dezvoltarea fortei de vanzari, iar ca obiectiv permanent, apropierea de client, sa reusim sa identificam adevaratele nevoi financiare ale clientilor nostri astfel incat asigurarea de viata sa devina o consecinta a solutiilor noastre pentru obiectivele pe care fiecare doreste sa le realizeze.
Publicat pe 12.09.2008
|
